服装导购话术（服装销售个人提升方法）

　　服装导购话术（服装销售个人提升方法）
　　服装店销售的十句经典开场白
　　一、利用好奇心
　　现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
　　案例分析
　　一位推销员对顾客说：＂老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?＂顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，＂就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。＂
　　某地毯推销员对顾客说：＂每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。＂顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：＂您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。＂ 推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。
　　二、提出问题
　　推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。
　　案例分析
　　＂张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?＂产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。
　　在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。
　　三、向顾客提供信息
　　推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如您对顾客说：＂我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。＂
　　推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。
　　四、向顾客求教
　　推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。
　　有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。
　　案例分析
　　王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题?＂受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。
　　五、利用产品
　　推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。
　　案例分析
　　河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：＂哪产的?多少钱一双?＂
　　广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。
　　六、举著名的公司或人为例
　　人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。
　　＂李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。＂
　　举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。
　　七、提及有影响的第三人
　　告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有＂不看僧面看佛面＂的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。
　　案例分析
　　＂何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。＂
　　打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。
　　为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。
　　八、表演展示
　　推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的'特点，是最能引起顾客的注意。
　　案例分析
　　一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说：＂这是金钟牌高级领带＂，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说＂这是金钟牌高级领带＂，就能给人留下深刻的印象。
　　九、真诚的赞美
　　每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。
　　赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。
　　赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。
　　案例分析
　　＂王总，您这房子真漂亮。＂这句话听起来像拍马屁。＂王总，您这房子的大厅设计得真别致。＂这句话就是赞美了。
　　下面是二个赞美客户的开场白实例。
　　＂林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。＂
　　＂恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。＂
　　十、金钱
　　几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。
　　案例分析
　　＂张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。＂
　　＂王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。＂
　　＂陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?＂