盘活存量（盘活存量，助力企业长足发展）

　　盘活存量（盘活存量，助力企业长足发展）文——泓涵 石基商业评论专栏作家
　　当增量红利不再，存量战争悄然来临的时候，你是选择留恋低头攀登的安全感，还是选择享受变革创新的喜悦？从增量时代进入存量时代是市场经济发展客观存在的一个必经阶段。企业在经营管理过程中，唯有认识到不同时代的不同特点，并结合自身实际情况进行恰如其分的调整、创新和变革才能更好地应对发展过程中出现的各种问题，进而推动企业的长足发展。
　　那么，到底什么是增量，什么是存量？
　　所谓增量，经济学上的概念是指在某一时间段内系统中保有数量的变化。增量市场上的竞争，其主要特点是比较自由、非压迫性。例如，我们比较熟悉的一些竞技类体育项目，包括短跑、速滑、投掷、举重等，尽管在比赛中要 想取得最后的胜利，选手必须战胜自己的所有对手，但与此同时，胜利者内心更在意自身相比以往的成绩，是否取得了更大的突破，尤其是那些经常在比赛中夺冠的选手。
　　在增量竞争时代，每个人凭借各自 的本领和能力，在浩瀚的商业市场里各显神通，即使没有按照内心的预期顺利拿下一二线大城市的市场，也可以退一步前往三四线城市开辟和占领市场。
　　存量是指系统在某一时间节点所保有的数量。存量市场的竞争，具有挤压式、压迫性的特点。例如，对抗类体育项目摔跤、拳击和柔道等，只有选手击倒对方，才能赢得最后的胜利。
　　在存量竞争的时代，当市场总份 额相对来说比较固定的时候，就容易出现＂僧多粥少＂的情况，在这种情况下, 你吃的粥多一些，对手能吃到的粥就会少一些。由于市场总量有限，必须通过自由竞争的方式进行优胜劣汰，淘汰一部分相对来说综合实力比较弱的企业, 让市场份额向幸存的具备明显优势并且综合实力雄厚的企业集中，才能获得更 加充分而合理的利润。
　　从增量竞争向存量竞争的过渡，是市场经济自由竞争的一种必然结果，也是行业竞争与企业竞争的必经阶段。市场上的生存空间越来越拥挤，企业之间的竞争也就越来越残酷。
　　2020新冠疫情在全球范围内蔓延, 企业的生存与发展面临着巨大的挑战！在如此艰难复杂的外部环境下，盘活存量成为每个企业变革创新的重要途径, 也可以说是关系到企业生死存亡的大事。着眼当下，企业在商业经营中具体应该如何实践，才能真正意义上盘活存量？在探讨这个问题之前，我们首先来了解一下盘活存量的概念。
　　盘活存量，在经济学中的定义是指 在不增加增量投入的情况下，采取一系列的措施调整现有资本结构，整合利用好现有资源，让各类资源流动起来，使其得到最优化配置，从而展现出新的活力和价值。也可以通俗地理解为，就是在现状这个大箱子里盘活现有的各种资源，全面充分地挖掘各种资源的潜力, 提升整个箱子的综合竞争能力，最大化发挥其拥有的价值。
　　盘活存量理论最早被提出是在90年代初，是国有企业改革的一项重要策略依据。当时国家实施增强金融调控力度的决策，使得地方经济增量投入受到严格限制，管理者们只好把关注点转向盘活存量。盘活存量策略的提出，为我国社会经济发展提供了新思路和新方向，符合社会经济发展的一般规律和现实环境。
　　当下，作为企业经营的管理者和决策者，在盘活存量前需要注意哪些问题？应该从哪些方面着手盘活存量？
　　要充分全面地认识存量的广泛性及存量盘活的必要性
　　存量的广泛性是指存量既可以是企业内部的，也可以是企业外部的；既可以是人或事的存量，也可以是人事的存量。当然，仅仅认识到存量的广泛性还不够，还需要认识到存量盘活的必要性。
　　众所周知，企业经营的目的是在盈利的基础上更好地承担社会责任，服务社会。然而要想持久盈利，获得更多的利润，就需要不断找到新的利润源。对于各种存量资源诸如客户存量、产品存量、资金存量、人力存量等进行盘活的 过程,也是不断形成新的有机体的过程, 不仅有助于企业的高效运营和管理，还有利于找到新的利润源，促进企业在未来发展中掌握主动权，更能坦然面对复杂的外部环境和挑战。因此，盘活存量可从这些方面入手。
　　一、盘活客户存量——要把客户 存量经营重视起来
　　客户存量经营即运营商针对现有客户，以提升客户忠诚度、释放客户价值为目的的一系列经营方针和策略，主要是通过对客户各方面信息的挖掘、精细化管理、个性化服务来实现客户的留存以及价值提升。重视客户存量经营和提 升，才能全方位、深层次地盘活存量。
　　以银行零售业务客户存量盘活为例，客户存量的盘活需要考虑以下三个问题：
　　一是客户真正在乎的是什么？也可以理解为什么样的产品或者服务最能吸引客户，有助于将他行资产转入本行。
　　二是员工在日常工作实践中应该怎么做？也就是员工在盘活客户存量时需要遵循什么样的原则，需要怎样的流程和步骤。
　　三是网点应如何更高效地督导员工去管理客户？即银行把工作任务、目标、要求和方向都传达下去后，接下来应该制定怎样的细则和程序来管理考核员工工作，确保客户存量的有效盘活。
　　盘活存量策略与深度营销中的人海战术和定位理论的竞争战略不同，它是一种全新的成长战略，其重点在于企业将市场资源和组织动员能力前置到消费端，通过场景和内容与客户建立紧密的一体化关系，从而在已拥有的老客户身上获得更多的收益。因此，存量客户的盘活还需要做好以下 几方面的准备工作：
　　一是对客户的需求进行详细并且透彻的分析与排查；
　　二是建立相对完善的客户达标回馈机制；
　　三是确定近期需要提升的客户名单；
　　四是做好员工提升的规范和培训。
　　唯有把客户存量经营和提升重视起来,才有机会进一步落实到实践中去。
　　二、盘活产品存量——要不断优化和调整产品结构，推出个性化产品
　　传统存量生态包括四大体系、四大组织维度和五大分工定义体系。四大体系包括产品结构、产品价格、产品政策和产品目标；四大组织维度包括架构、流程、技能、考核；五大分工定义体系包括厂商关系中的现金流、物流、信息 流、费用流、商流。这些体系和维度环环相扣，互相影响。因此，盘活存量从这些维度体系着手时，也需要注意各个环节的运营管理。
　　比如，从四大体系中的产品结构体系着手的话，重点应该放在满足客户个性化产品或者服务方面。以广发信用卡为例，我们思考一下，当前信用卡市场是否已经饱和？细分市场究竟还有没有竞争力？什么样的产品服务最容易得到 广大消费者的青睐？
　　广发银行信用卡中心认为，当前消费者对产品和服务的个性化需求呈上升趋势，并且越来越强烈，尽管当前市场上各类信用卡产品种类繁多，同质化现象日趋严重，但是如果能够从真正意义上抓住某一类客户群体，不断解决客 户痛点，那么这样的产品仍然具有一定的市场竞争力。
　　因此，广发银行信用卡中心通过对客户的需求分析，在现有产品和服务的基础上，不断优化和调整，促进了信用卡产品开发和营销场景开拓的细分化, 在产品和服务上更贴合年轻客群，也更符合局部地域客户群体的日常消费习 惯。同时，针对客户群体以及高端商务客户群体的需求，通过洞察分析其消费求，进行精准卡产品匹配。
　　另外，随着高净值人群规模不断扩大,邀请制已不再适应市场发展规律。
　　广发银行信用卡中心在国内首次打破邀 请制，同时在高端权益上，向教育、健康、 养老、衣食住行等多个领域延伸和升级, 为客户打造了优质个性化服务体验。
　　个性化产品和服务的开发不仅在于关注政策和大环境导向下的消费群体，更在于深入挖掘潜在消费群体, 以填补市场的空白。因此企业要对于现有产品进行结构调整和优化的时候, 需要牢记这一点。
　　三、盘活资产存量——要不断优化存量结构，加强预算管理，提高资产使用效益
　　盘活资产存量是指通过不进行存量投入或较小的增量投入带动和挖掘存量资产，激活沉淀资金的流动性，不断增强企业活力。
　　由于存量资产通常在人工维护费用和管理成本上投放力度比较大，企业通过开展盘活存量资产的工作，不仅有利于减少各项资源的消耗 和浪费，达到节约成本的目的，还可以减少资金占用，促进资金流动性的提升, 并且有利于在长期运营环境下形成稳定的现金流，在给企业创造预期理想效益的同时，增强企业综合竞争实力，从而推动企业朝着健康的方向发展。