作者 | 晚晴 编辑 | 朱迪 在之前的文章中，跟大家普及了露营地生意的关键要素 （点击链接：露营这么火，给大家做个普及版露营生意拆解） ，作为疫情之下爆火的行业，不少创业者入局了露营地赛道，且取得了不错的成绩。 这次，我们采访了广东环宇奢野沙滩帐篷营地创始人陈春凤，她去年和先生一起投资了帐篷营地，不仅没花一分钱营销费，就实现了半年回本，而且营地持续爆满甚至出现排队的现象。她经营的成功秘诀是什么？能否复制？接下来，就与大家分享环宇奢野的经营之道，或许创业者们能从中找到可复用的方法论。 陈春凤和先生有着十多年的创业经验，她之前曾在酒店行业工作多年。出生于广东湛江，从小在海边长大，因此，陈春凤对大海有着独特的情愫，一直有一个＂面朝大海，春暖花开＂ 的梦想。 直到2019年，她来到了阳江海陵岛保利十里银滩景区，在附近投资了2家酒店，瞬间就被这片海域吸引了。在熟悉了当地自然环境、风土人情之后，去年她便决定，要在这里实现自己的梦想：建一个沙滩帐篷营地。 经营露营地发源于情怀，但经营过程，却需要大量专业知识的加持。陈春凤夫妇都是资深创业者，又在酒店行业浸染多年，某种程度上，帐篷露营地也是住宿的一种，与酒店经营有相通之处，所以对他们来说，有可迁移的经验。 但陈春凤也表示，酒店与营地差别很大，去年他们开始投资运营之前，曾到全国各地进行了多次考察，发现成熟的露营地模式很少，甚至专门的营地设计师都很难找到，所以这次露营地创业，几乎完全靠自己一步步摸索。 01 前期准备：选对环境是成功的一半 陈春凤一眼就看中了保利十里银滩的海域，海蓝沙幼，有着天然的环境优势，他们选取了其中一块尚未开发的海滩，之前这里一到晚上就一片漆黑，毫无人气。虽然人流算不上最旺，但靠近酒店，风景优美，为后期布置提供了天然的条件。 海滩位于景区内，交通便利，下了高速开车10分钟即可到达，距离高铁站也只有30分钟左右的车程，因此也吸引了来自全国各地的游客。去年，陈春凤就接待了来自新疆、内蒙、北京、重庆、上海等地的客户。 保利十里银滩的海域是由保利向政府承租的，陈春凤直接以租金形式，从保利承包了1公里海滩，当地政府的支持，也为后期运营提供了很好的保障。毕竟作为新型的旅游方式，又位于景区内，网红露营地可以为景区带来新的客流，而景区的散客，又有很多成为了露营地的客人，可以说是共赢。 陈春凤表示，虽然是精致露营，但她希望营地能更具普适性和大众性，消费能力强，同时热爱通过新媒体平台进行自我表达的年轻群体，是他们的目标用户，主要涵盖几类：年轻男女、亲子家庭以及公司大型团建活动。 营地设计完全由陈春凤夫妇一起完成，因为露营行业比较新，权威的设计师、咨询师很少，她也与几位设计师聊过，但都无法很好地表达她的想法，所以干脆亲力亲为。 第一次做帐篷营地，没有可复用经验，没办法像酒店那样，有成熟的经营管理模式，可以直接找管理团队管理，但正是因为亲自将整个流程都做了一遍，也使得营地在后期经营中，能迅速标准化，为之后大规模扩张或者开放加盟打下了基础。 图源：小红书@环宇奢野露营 陈春凤表示，这非常考验经营者的审美与理念表达。之前对接过地产类项目，再加上对营地的热爱，长期以来，陈春凤就对露营项目有关注，因此也早已形成自己的审美和规划。 依托于优质的自然环境，她最开始的设想就是，把营地打造成拍照打卡地，让用户在这里拍出大片，有美好的体验。 02 70%的用户来自新媒体平台 环宇奢野没花一分钱营销费，但新用户却源源不断，尤其到了节假日，常会出现排队现象，怎么做到的？ 陈春凤表示，从萌生建立露营地的想法，到正式开业，只经历了短短一个月的时间。如此高效率，除了自身提前的规划和准备之外，更多的是＂被迫开业＂。 因为在筹备过程中，他们就开始通过抖音、小红书等新媒体平台进行宣传，自己会拍摄一些营地的照片、视频发布，很快就获得了第一批粉丝，接到了来自全国各地用户的咨询。再加上景区自带流量，很多路过的散客也会主动询问，因此开业前，就已经有客户开始打电话预定了。 开业之后，客人不断地将美照、视频发布到社交媒体平台，自传播的方式又吸引了更多顾客。 图源：小红书@环宇奢野露营 露营地还吸引了抖音、小红书上的网红大V博主们过来打卡体验。陈春凤表示，并未与她们合作，这些博主都是付费体验的，拍摄之后，她们除了在自己的自媒体平台发布，也会主动把美照发给老板，成了＂活广告＂，于是更多的体验者被吸引而来，形成了良性循环。 陈春凤也会主动组织小红书、抖音专场，将那些想过来拍照打卡的博主们约到一起，不仅增加了人气，还促进了彼此交流。 目前在小红书搜索＂奢野露营＂＂阳江奢野露营＂有好几百篇的笔记，奢野露营在抖音上也积累了16.6万的粉丝量。陈春凤表示，没有做过任何付费推广，全靠自己发视频和用户的自传播。 社交媒体的自传播，又吸引到了广东卫视、阳江电视台、央视等主流媒体过来采访、拍照取景，再次推高了营地的知名度。 到营地体验过的游客，也会介绍自己的朋友来，目前营地的复购率达20~30%，主要为广东附近的游客，以及本土一些公司的团队活动。华为、腾讯、宝马、海天等大公司，都曾到这里团建。 目前，环宇奢野的客户群体中，70%来自抖音、小红书等新媒体平台，10%来自转介绍和复购，20%来自散客。 目前携程等平台也多次邀请营地入驻，陈春凤表示，未来会考虑连锁化、规模化发展，这些平台也会逐步入驻。 03 多样、大众化的项目体验，满足多种客群需求 陈春凤认为，露营地打造最重要的，是高品质的服务和有吸引力的环境。 所以，营地建立之初，他们就致力于打造浪漫唯美的环境。选择高品质的设备，让用户获得优质的体验感。 如帐篷全部选择大品牌。小到灯的选择，帐篷内的床上用品、毯子的搭配，天幕的颜色、整体布局，都经过精心挑选、搭配，甚至盘子、碟子的样式、颜色都由陈春凤亲自挑选。 图源：小红书@环宇奢野露营 经营了一年多，营地已形成了成熟的流程化模式 。节假日常会出现爆满、需要排队的现象。5~10月是旺季，七八月份赶上暑假，是最火爆的时候。 旺季时，平均每月能接待3000人以上，客人大都结伴而来，家庭、朋友、情侣居多，大部分客人都会在营地待上一天一夜，入住帐篷，享受不同场景下的营地体验。如果客人过夜的话，一个家庭消费价格在2000元以上，一个月营收额差不多能达到30多万。 营地有多样化的体验方式，涵盖帐篷住宿 、烧烤、套餐、单点菜单等多项服务，客人可以根据自身需求灵活选择。 一些大型团队，还可以提前预定篝火晚会。篝火定价根据人数分为不同类别，如100人的2500元，60人的1000多元等。 对于五六十人的大型团队来说，有时候举办一场活动就一万多元，这里还可以承接上百人以上的特大型活动，一次五六万元的都有，根据活动内容不同、人数不同，价格也不同。 图源：小红书@环宇奢野露营 此外，营地附赠的特色项目——夜晚音乐会，是游客们最喜爱的。营地在沙滩上安装了300寸的大屏幕，远远看去，像露天电影幕布，陈春凤的先生有相关经验，提出要安装这个超大幕布，夜幕降临，游客们载歌载舞，将游玩体验推向高潮。 图源：小红书@环宇奢野露营 除了这些，得益于海滩的优势，景区内还有丰富的海上项目。营地＂就地取材＂，与项目方合作，以收入分成的模式经营，不仅为消费者提供了丰富的体验，还增加了营地收入。 图源：小红书@环宇奢野露营 针对亲子家庭，陈春凤表示，小孩子们非常喜欢住帐篷，而且营地还准备了赶海、沙滩排球、足球、拔河、沙子堆城堡等丰富的亲子类活动。 为了进一步满足游客的社交需求，陈春凤表示，未来还会增加单身派对等活动。 她从不担心客流量会减少，因为营地面向的是全国各地的客户，而且她也在项目上不断更新迭代，力求吸引更多新的消费者。如对于常规活动和服务不断完善深化，增加新的网红打卡元素、玩乐设施等。 04 优质服务进一步增强客户粘性 客户评价中，对营地最满意的点，除了环境，就是服务了。 陈春凤表示，在人员管理和服务方面，已经建立起了标准化、系统化的流程，让客户在营地可以获得＂丝滑＂的体验。 目前， 营地共有十五六人左右的全职运营人员。包括营长、服务人员、烧烤师傅、接单、售后客服，甚至还有专门针对大型团队活动的方案设计师等。 每个岗位都有专人负责，对于初次来到营地的客户，会有专人接待、对接，此外，营地的任何一位工作人员，都可以提供咨询服务，为游客提供丰富超值的体验指南，甚至游玩结束，很多客户还与营地的工作人员成为了朋友。 之前的文章中，我们提到，在露营消费者最关心的营地设施中，淋浴间和洗手间占首位。环宇奢野在刚开业时，也曾在这方面遇到困难。因为地处沙滩，没办法解决洗热水澡的问题，要以安全为主。但游客，尤其是亲子家庭和小姐姐们，对淋浴的要求很高，所以陈春凤觉得必须要致力解决热水问题，努力找到解决办法，营地与附近优质酒店合作，为游客提供洗澡的地方。 对于最影响用户体验的细节之一——卫生，营地也非常关注，对保洁人员进行了高要求的培训和管理。 目前，环宇奢野的员工薪资占总成本的60~70%。陈春凤表示，他们最看重的就是营地品质，只有员工提供更优质的服务，才能让客户获得更舒适的体验，从而吸引更多的客户，所以他们愿意在这方面进行更多的投资。 05 品质和特色是核心竞争力 陈春凤创业10多年，做过很多项目，当时选择露营地，她表示完全是出于初心和情怀，而这种很＂佛系＂的做法，反而取得了成功。 她表示，经营露营地，心态很重要。如果抱着尽快回本赚钱的心态，很难做好，甚至很多创业者急于回本，后期完全将营地做偏。 她认为，露营地经营门槛不高，但做好不容易，最重要的是做出自己的特色，用心经营。其中，最大的难点首先在于，是否能找到有着天然优势的环境。 陈春凤比较看好海边、湖边、森林等有着多样化天然生态资源的地方，这些地方自带优势，且更容易辐射到更广泛的人群。而形态单一的农村、悬崖、山间等，目标人群相对就要小众很多。 其次，就是要提供优质的内容和服务，让用户体验过之后，能真正有所得。 目前环宇奢野的复购率不高，因为营地在景区，常过来的都是附近居民，或者定期过来的游客。但他们的关注点不在复购。陈春凤表示，有吸引力的环境、优质的服务，自然而然会带来转介绍和新客户，形成良性循环。营地目前属于持续盈利的状态，毛利率达60%。 对于想要入局露营地的创业者，陈春凤认为，品质是核心竞争力。入局之前，一定要考虑好几件事：是否有独特的生态环境、充足的客源、前期投入成本、以及可能面临的竞争。 作为景区内的首家营地，环宇奢野很快取得了成功，随后，附近也陆续开出了新的露营地，但由于定位、产品、服务不同，不会对环宇奢野的经营造成太大的影响，而且陈春凤也欢迎竞争，她认为，有竞争才能促使他们做得更好。 06 露营地经营面临哪些挑战？ 虽然取得了不错的成绩，但在经营过程中，环宇奢野也面临着很多不可忽略的挑战。 因为所选区域面积比较大，前期投入了190多万，营地刚建立时，由于沙滩这种自然条件的限制，没有办法通水、电，所以陈春凤建议创业者们，选择沙滩营地，就要做好在前期基建方面投入大量时间和精力的准备。 而且靠近海边，海风、下雨，都会对帐篷、天幕 、桌椅等基础设施造成腐蚀，但为了保证用户优质的体验，使拍出的照片质感更好，营地就需要定期对这些设施进行维护、更换，也是比较大的成本损耗。 前期因为没有经验，营地也在选品上吃过亏。比如用来营造氛围的串灯，在陆地上用完全没问题，但沙滩上很容易浸水，几百元的串灯，可能一晚上就报废了，营业以来，单串灯就损失了好几万。 经营日渐成熟之后，营地开始购买更优质的串灯，同时要保证专人负责，随时拆卸 ，还要做好防潮防水的接头防护。 图源：小红书@环宇奢野露营 目前，对营地影响最大的就是疫情。比如去年8月份，营地接了几十个团队订单，因为疫情原因客户无法出行，只能全部退掉。 结语 通过环宇奢野的案例，我们发现，精致露营地作为新型的户外旅行方式，经营的关键点在于：选择有独特优势的位置，提供优质的吃喝玩乐项目，以及超出消费者预期的服务。 露营地经营与民宿、酒店最大的区别之一就是，在前期装修投入上，可能没那么高。 同时，环宇奢野通过新媒体平台获客，也节省了营销和流量的成本，因此，如何通过运营新媒体平台和私域获客，节省流量成本，增加盈利，是想要入局露营的创业者们需要思考的问题。