你没上过学，没读过书，不要紧，咱花钱买上过学的人，读过书的人

　　同事给我打电话，说给我发了个信息，让我看一眼。
　　我打开微信一看。
　　是一段对话截屏，有人联系我们家小卖部客服，说需要10万册书，想通过直播卖货，能否联系到懂懂本人？说他也是懂懂的读者。
　　我给同事回了条信息：把微信推给我。
　　把微信推过来后，我就觉得这个事不大靠谱，就是这个人的名字、头像、朋友圈，一看就不够高大上，给我的感觉有点类似我们工地上的民工。
　　大人物的微信，是有共性的。
　　要么，直接使用真名。
　　要么，名字很高雅。
　　头像也不乱弄，更不会随意在名字后面加一串手机号码，朋友圈要么很高大上，要么直接不更新，要么是与工作行业有关。
　　而推过来的这个人呢？
　　做包装气泡膜的……
　　加上聊聊吧，不行再删除就可以了，我现在不轻易让人走进我的朋友圈，还是那句话，一个人不能给你带来正能量，一定会带来负能量。
　　昨天，我还在群里分享过一段话，一个妹子发的：刚拉黑了一个不分轻重三天两头给我发消息的，舔狗。这辈子没男人也不会兼容屌丝的，连微信都不会留，让他靠近有我微信不是他的问题，是我的失误。
　　话难听了一点。
　　但是，可以管中窥豹，知道有些人是怎么管理自己朋友圈的，使用最基本的物理隔绝，不会随意加人，很多饭局也是不加微信的，我也经常参加饭局，很少有人会突然来一句：董老师，加个微信？
　　不会的！
　　缘分到了，自然就有微信了。
　　加了以后，他问我要电话，我就给他了，拨过来了，我一看，临沂本地的号码，接了，他是西市场的，主要做气泡批发，所以跟很多电商走的比较近，包括一些带货网红，为什么突然说想卖书呢？不是他要卖书，而是他一个客户是网红，问他有没有认识的卖书卖的比较好的，可以一起合作合作，于是他想到了我。
　　原来如此。
　　那我很感激，约个时间，我们一起坐坐？
　　好！
　　咱也很好奇，网红到底是怎么带货的？一般都是怎么个合作流程？哪怕出于好奇心，这一单生意也值得谈，赚不赚钱倒是次要的。
　　第二天，就来了。
　　让我失望的是，没见到网红，而是见到了中间人，原来这些繁琐的工作，是由下人去完成的，网红不亲自出来谈判，这个中间人有点类似球员经纪人，同时为N位网红供货，他来选品，来谈判，然后再把产品报备给网红，网红决定选哪个上哪个……
　　是贩子也无所谓，咱了解一下，没坏处，无非就是赔顿饭钱，何况咱自己就是厨师，就当练手艺了，我现在越来越懒了，每天什么都是煮，身边同事都吃够了，吃够了怎么表达？
　　要含蓄，跟着董老师吃饭，就是健康，不炒，只煮，不油腻。
　　怎么煮？
　　例如，昨天，我买了一只德州扒鸡，一分为二，一半为拼盘，一半手撕以后直接下锅煮，全是油，当底汤了，切了半个萝卜，切了一个西红柿，切了二两豆腐，一把生菜，煮。
　　开锅了，吃吧！
　　当然，若是时间允许，我还是喜欢煮牛羊肉，但是至少要准备两小时，而最近我太忙，想起来做饭也要11点了，只能应付。
　　气泡和贩子在我店里又是拍照又是录像，一看俩人就没啥文化，反复的感叹：你这里也太有情调了……
　　有啥情调，当时为了赶开业，也是应付，前段时间还有朋友要出钱让我重新装修一下，更加高大上一些，我也基本答应了，但是总觉得这些书架拆了扔了太可惜了，大几万块钱。
　　整体，我认为还是需要重新装修的。
　　人的审美是不断变化的。
　　平时工作餐，我可以煮，给他们俩，还是要炒的，炒了三个菜，烧了一个汤，我们三人简单吃点，一边吃我一边介绍我这边的主要业务，我这边主要就是两类业务，一类是签名书系列，客户群体非常稳定，一是各作家的真粉丝，二是礼品需求，两者各占一半吧，我们就是不怎么做，一年30万的利润很轻松，这个领域没有能做过我们的，全国范围内都是如此，因为1000册是个槛，你达不到这个槛，你每本的成本就要过百，相应的零售价就会很高，市场接受度太差，而我们达到1000册以上呢？我们的成本就能控制在40元以内，那么我们百元包邮依然是有利润的。我们另外一个业务，就是做图书馆业务，其实主要是做一类，就是低价书，一册三四块钱的，例如这三面墙都是，一面是4千册书，已经很震撼了，4千册书成本1万左右。
　　别的书，我们都不做，什么教材教辅，有人偶尔会借我们的资质，但是我们自己不做，我开书店只有两个目的，一是给孩子一个高大上的交代，别人问孩子，你爸干什么的？他不好意思说自己的爸爸是作家，至少现在还不是，他说爸爸是开书店的。二是建立我们与作家们的链接，你可以看看，国内活着的或者近几年才去世的，我们都签过，而且我们签的全是顶级作家，国内TOP100，最差的也是省级作协副主席。
　　经常有读者出于好心，说自己认识了个什么作家，能弄到签名书，问我们要不要？
　　我为什么没回复你？
　　是从市场角度而言，这些普通的作家，市场认可度，为，0！
　　就是你把书送给我。
　　我嫌是累赘！
　　这种我们也签过不少，多是女作家的，那些年咱好色，不好意思说不，现在回想一下，全是垃圾，我是说书。
　　但是，余秀华的，不是。
　　余秀华这个人，是天才！
　　贩子反复的给我科普，网红带货跟你们传统的卖货不同，无论是速度还是效率，都会颠覆你们的认知的……
　　我也不能说我也算半个网红，让人笑话。
　　人家说什么，咱就听什么。
　　他突然问了一句：类似鬼谷子之类的书，你们做不做？
　　我说，不做。
　　他说，咱合作一把吧，你们出书，我们出打包、发货。
　　我问，你们打包+发货，一单多少钱？
　　他说，我们都是入云仓，1公斤内1块8，打包费在1元左右，总之三块钱肯定搞定。
　　我问，发全国的价格？
　　他说，是的。
　　我问，打包人员，给多少工资？
　　他说，计件。
　　他给了我一个列表，什么受益一生的十本书，全是鸡汤系列，名字起的都很高大上……
　　我问，这书卖多少钱？
　　他说，25左右。
　　我问，预计能看多少利润？
　　他说，取决于你给的价格……
　　我说，我做不了。
　　为什么做不了？
　　很多人计算图书成本，喜欢计算印刷成本，这十本书若是单纯的计算印刷成本，可能也就是10块钱，网上的那些卖家，应该也是自己印刷的。
　　其实，这是违法的。
　　图书是不能私自印刷的，图书的成本构成是很复杂的，有编辑成本，校正成本，设计成本，仓储成本，发行成本，还有一个大头，就是版税，就是给作家的分成。
　　而私自印刷呢？
　　什么成本都没有！
　　为什么图书很少有低于五折的？
　　就是有成本警戒线管控着，我们书店进货，新书一般是六五折，发行量大一些的，可能能到五折……
　　他给我的这10册书，若是从正规渠道拿，例如定价400元，我拿到手，也要200元，而他卖才卖25块钱。
　　给我列了几个系列，育儿十大图书，心理学十大图书，推销十大图书。
　　我跟他说了实话，做不了。
　　他问我，那人家是怎么做的？
　　我说，直接印刷的。
　　他问，印刷的质量会不会差？
　　我说，今天的盗版和过去的盗版，完全是两个概念，今天的盗版很多比正版还漂亮，纸也好，墨也好，单纯的从图书质量来看，很难分辨。
　　他问，临沂有没有这样的印刷厂？
　　我说，很多，但是稍微正规一点的印刷厂，特别是与出版社有过合作的，不会轻易接没有授权的单，偶尔我们也会从临沂印刷厂印书，例如赵德发老师的《白老虎》，出版社考虑我在临沂，就直接授权给附近的印刷厂开机印刷，直接在这边装订打包，而且为了签书省事，会把扉页全部拿出来，让赵老师签上字，再装订进去，这样出厂就是签名书。
　　虽然确定不合作了，但是也等于我告诉他行业秘密了，还有一点，就是直播间卖的这些书，未必就是盗版的，还有一种情况，就是出版社仓库里有无数卖不掉的书，这些书都当垃圾处理了，有可能是有些人收购了这些废品垃圾，然后组成了一个十册套餐……
　　私自印刷的概率更大一些。
　　多年前，蝉禅来找我玩，就跟我讲了这个事，说认识了一个高手，卖书的，一天发几千单，就是在快手上、抖音上卖。
　　还一起去拜访过。
　　我就是从那哥们身上，了解到的这些行业内幕，但是呢，我觉得图书不同于别的，出版行业属于文化输出口，不要当儿戏，是真的要坐牢的，你知道每个城市都有扫黄打非办公室不？所谓的打非是什么？就是打击非法出版物，若是人人都可以印刷，那不乱了套吗？
　　虽然确定不合作了，但是我们还是聊的比较好，彼此都是好奇的，我就问贩子，一般跟网红都是怎么合作？
　　说了很多很多。
　　简单一梳理，就是一句话：我们负责备货，但是备多少货也不确定，反正要足量供应，还有就是有半个月的账期，若是卖不了，需要退回来。
　　这不是霸王条款吗？
　　无所谓，你不合作，有的是愿意合作的！
　　再见了。
　　下午去球馆打球，正好遇到了沙琪玛的老板，之前我在抖音上刷到了一个网红到临沂寻找沙琪玛的视频，所谓的临沂其实就是我们县城，因为我们这边是食品基地，沙琪玛销全球，当时因为我写的那句话，还有领导训斥了我，说我影响本地的食品形象，我说的是掉出来的碎渣扫扫又倒进去了。
　　你看看网红拍的生产线。
　　那绝对的高大上。
　　你都会很怀疑，这是县城的生产线吗？咋感觉像德国高度智能的全自动食品生产线……
　　我问沙琪玛老板：跟网红合作的如何？
　　他打开手机给我看了看他们内部群，里面有这么一条信息：网红合作，必须现款现货。
　　最初，他们是怎么合作的？
　　由工厂出货，拉到云仓，卖多少打包多少，卖不了再拉回来，理论上也是个不错的生意，试试新营销，结果发现问题很多，例如要求压款15天，到了日子呢？打电话不接，信息不回，也不是不给你钱，但是就是要拖你几天，干脆，咱也（别？）捣鼓这些了，没意思，现在只要是跟我们谈合作的，你可以找代理，也可以自己做，反正只要出厂，就必须现款结算，你若是传统渠道商，那么该压账期还可以继续压，那无妨。
　　我问，网红出货量大吗？
　　他说，的确大，跟我们合作的那个，名气一般，一周发了16万个包裹。
　　我问，一个包裹能看几块钱？
　　他说，我们给他7块钱，他卖13块9，基本能看3块钱的毛利润，至于他们再怎么分，咱就不知道了，但是这个东西对行业损伤太大了，我在直播间观察了一些日子，不用考虑配方，不用考虑口感，也不用考虑质量，也不用考虑品牌，就俩字，便宜，所以他们找我们拿货，就直接往死里杀价，你高1毛钱他都嗷嗷的，他不考虑什么质量之类的，最初他们合作的都是小厂，小厂供应不了他们的量了，才找到我们，但是他们拿小厂的价格来压我们，你不做我们就给他们了。
　　跟他聊天，还是收获蛮大的，我们完全不同的逻辑体系，例如他计算成本，都是按毛计算，一个标2毛钱，打包一个箱子2毛钱，全是毛为单位的。
　　而我们呢？
　　压根不考虑这些。
　　他说，直播带货、拼多多、社区团购，把传统渠道全弄死了，你没看最近的美团社区团购，鸡蛋2块钱一斤，韭菜1块钱一把。
　　我说，阿克苏苹果5公斤13.5元，我还买了一箱，除了小点，没毛病，我都怀疑他们是上帝派来做慈善的吗？
　　最初决定做苹果，只为了一件事，就是把量跑起来，把快递费拉下来，目标是3公斤以内5块钱发全国，顺丰。
　　所以，我每天只需要卖100单苹果就可以了。
　　这个对我不难。
　　我4万好友，我发个朋友圈，若是接单能力跟上，一天1000单没有任何问题，这也不是吹牛，我们每天有数据直播，我发单个朋友圈，一小时都可以产生50个订单，现在我们处理能力有限，每天只能发150单左右。
　　多了，做不了。
　　最初，我是想做烟台苹果，平时我们自己吃的也是烟台苹果，我实地了解了一圈，烟台苹果也是分区域的，例如栖霞觉得自己是最正宗的，蓬莱觉得自己是最好吃的，我转了一圈，给我感触最深的就是两点：
　　第一、做烟台苹果的人太多了，几乎所有果农都在做微商。
　　第二、价格战已经到极致了。
　　什么意思呢？
　　我从冷库里拿货的价格与淘宝零售基本持平，就是我买的裸果跟人家打好包发好货的价格一样，人家还是有利润的。
　　当地果农给我科普，很多不是烟台苹果，而是周边的。
　　这个呢，后来经过我实地走访，发现，的确是，例如我们县城也是苹果大县，我前几天写过，入库价8毛，分级果1块3，这还是有机示范基地，成片的果园，太便宜了，你硬说它是烟台苹果，也没毛病，只是不如烟台苹果大，不如烟台苹果水多。
　　烟台苹果有多大？
　　快有西瓜那么大了！
　　跟烟台妹子一样，水灵灵的。
　　一说水灵灵，我就想起信天游里的那句：白花花的大腿，水灵灵的……
　　我在烟台冷库选了十箱，发给了几个朋友，让他们试尝一下，没有后续了，如同肉包子打狗，后来天成来玩，我问他什么情况？
　　他说，董哥，你若是做烟台苹果的话，别做这个，全是水，没有味。
　　我问，不甜？
　　他说，一点都不甜。
　　我说，明白了。
　　没再做，主要是什么呢？我觉得烟台苹果的网上价格已经普遍在30元左右了，也就是一斤压缩到3块钱了，若是在烟台发货，这个价格还能做，若是拉回来发货，我们要亏本。
　　我就PASS掉了。
　　我找我老铁，她是水果专家，目前在国内有N个仓，我再次表达了我的需求，就是我要卖苹果，人群稍微高端一点的，你就告诉我，最好吃的红富士是哪里的？复购率最高的是哪里的？然后你帮我弄1000箱，我试试。
　　她说，我最有把握的就是阿克苏红富士，咱这个都是我自己去收的，跟农夫山泉是同一基地，苹果颜值一般，因为不套袋，基本就是纯天然生长，个头越大了越好吃，我先给你几箱你感受一下，你觉得行，我再帮你弄。
　　一试感觉的确不错。
　　价格也还可以，阿克苏本身就贵，你去淘宝看看，动辄过百，特别是当地顺丰直邮的，其实这个跟我卖60元的没有任何区别，只是我拉回了内地发，他们在新疆发，他们的主要成本是快递费。
　　阿克苏唯一不好的地方，就是只能卖到3月份，她入库的不多。
　　3月份后，我需要重新选品。
　　她说，你若是相信我，就是到了换季的日子，我帮你挑，可以不？
　　我说，可以。
　　她说，我帮你选小众的，别人没有的，我自己把关的，有核心渠道的。
　　我说，行。
　　我这个老铁，说起来很神奇，几乎就是从一个卖水果的微商起步的，不到八年时间，已经成了这个行业的巨头了，已经基本不自己卖了，只是做大渠道商，一年600万的利润是很轻松的。
　　她跟我合作肯定是亏本的，因为我挑剔，事也多，我要求全部二次挑选，长的丑的也帮我挑出去，我觉得颜值也影响口感。
　　她跟我在一起也紧张。
　　闲聊中，我问了一句：你能起步的原因，你觉得是什么？
　　她说，比较幸运。
　　我问，除了幸运呢？
　　她说，掌握了源头，就是自己选品，还有就是量比较大，量之所以大主要是幸运，就是微商爆发那几年，供货了几个微商平台，把量给撑起来了，有量成本就下来了，越做越有竞争力，我们现在日发三四万单一点问题都没有。
　　我问，倘若现在有人也很懂的选品，能做起来吗？
　　她说，做不起来，没量。
　　我说，我一卖，我才发现水果这个行业，普通人根本起不来，我卖是没有推广费用的，一单毛利润才7块钱，若是一单我再给客服1块钱，那只有6块钱的毛利润，我自己推广的看起来是有利润，若是找人推广？一单怎么不要几十元的成本？
　　她说，几十元也成交不了一单。
　　我说，水果这个看似没有门槛的行业，也已经有了壁垒。
　　核心就是俩字：选品。
　　还有运气！
　　通过我们小卖部试营业，我还发现一个问题，就是水果市场的确大，几乎人人都可以下单，不是所有人都在意价格的，我们可以比市场价略高那么一点点，但是要把品选好，把细节做好，等明年，我看看若是想继续做阿克苏，我就自己去一趟，自己拉一车回来，入在我们本地的冷库里，慢慢卖。（后续，写完这篇文章，正好陆续也收到了第一批顾客的反馈，感觉问题还是蛮多的，我们还是低估了水果这类生鲜的不确定性，口感、坏果、磕碰，都是问题，其中最大的问题，其实就是打包问题，我总感觉，不是我们自己团队打包的货，是没有灵魂的，没有温度的，也是缺少爱的，所以我临时叫停了这个业务，我是这么想的，以后不管做什么，只要不是我们自己能掌握发货的，就不能做！）
　　商业的本质，还是要有好产品。
　　那天，有人非要请教我一个问题，就是你的朋友圈到底是怎么经营的？让这么多人魂思梦绕？
　　我说，我是花五千元经营的。
　　是一个月五千。
　　我觉得，人必须要学会解放自己，除了思考与决策，我们什么都不能做，做了就是分散精力，我没空学习，没空找素材，那我招了一个人帮我学习，她帮我搜集素材。
　　这个素材我是怎么用的？
　　我分段发到群里。
　　群里的人，大呼过瘾。
　　然后我截屏发朋友圈，朋友圈的人大呼过瘾。
　　这一切，都根源于那5千元的工资，你想想，咱哪可能一天到晚花八九个小时去找素材？
　　人家为了吃饭，自然就有这个时间。
　　她就靠这个吃饭！
　　说白了，跟选苹果是一回事，关键是要有高质量的输出，这种一箭三雕的感觉，真爽……
　　弄得很多人觉得小号比懂懂日记更可读了。
　　你没上过学，没读过书，都不要紧，咱花钱买上过学的人，读过书的人，让他们帮我们干就是了，咱也不懂，她说好，咱就觉得好。
　　群为什么没活力？
　　因为没价值。
　　朋友圈为什么没活力？
　　因为没价值。
　　公众号为什么没活力？
　　因为没价值。
　　我觉得，成年人更需要书童，主要是成年人更需要学习，学习可以直接变现，提升认知，而咱日常又太忙，樊登读书是怎么火的？
　　就是扮演了成年人书童的角色。