文／MBA智库·姜榆木
前两天刷到一个热门问题：“面试想拿10k，HR说你只值7k，该怎么办？”
今年“金三银四”格外冷清，但不妨碍职场人对这类问题的关注。
毕竟谁都希望通过面试，为下一阶段的职业生涯，争取更高的待遇。
然而HR的压价，每每让我们处于被动的局面。
上周就有位朋友在我面前犯纠结：自己报了20k的期望薪资，HR愣是给压到15k。
他说：“我想拒绝，可担心拒掉这一家，后面连15k的offer都拿不到了。”
一番话，道出无数年轻人的感同身受。
面对疫情冲击，市场环境一再萧条，安全感缺失的职场人，即使面对和心理预期相去甚远的薪资，也难免陷入“过了这村可能就没这店”的纠结。
对此我想说，求职谈薪本质是一场博弈，惟有从博弈双方的立场出发，才可能掌握主动。
而站在HR的立场，其目标只有一个：用合适的价钱，招合适的人才。
为了让价钱尽可能“合适”，HR博弈的方向就是让求职者显得“不合适”，然后以贬值后的薪酬达成“性价比”。
当你看透这层逻辑，对于HR“压价”的话术，也就拥有了更明确的解读。
01、“你只值7k。”
硕士毕业那会儿参加秋招，有场面试给我印象很深。
面试官有两位，一位是负责技术面的工程师，另一位是负责谈薪的HR。
工程师上来问了我许多编程方面的问题，而我其实应聘的岗位偏向于工程管理，纠结半天后只能回答“不了解”。
面试官“哼”的笑了一声，随后对HR说：“他的大致情况我了解了，我没有其他问题，你看你还有什么要跟他讲的，我先有事走了。”
一时间，我的自我认同感降至冰点，觉得自己达不到岗位要求，甚至不敢抬头正视HR。
不同于面试官的咄咄逼人，HR语调舒缓地说：“你的能力和实际项目的要求，差别确实还蛮大的。但我还是看好你，只是根据你的这个情况，确实只能给到你7.5k。”
我几乎当场接受Offer，直到晚上才觉得，跟自己期望薪资差距太大，最终还是拒签三方。
几年后我换了份工作，碰巧和当初面试我的工程师成为同事。他认出我后，笑着说起当年面试我的事：“说实话，问你的那些问题，我自己都不清楚。”
对企业而言，没有完美的员工，只有合适的员工。
但许多HR惯用苛刻的标准，将求职者问到语塞，然后暗示他与所应聘岗位差距甚远。
当求职者在这种暗示下接受自己只值5k，哪怕HR将期望薪资从10k降到7k，他就不会觉得被压价，反而会感谢来之不易的机会。
但事实上，真正清醒的求职者，不会一直接受HR的引导，否则结果只会如HR所愿。
想要在面试中体现自己的价值，最重要的就是跳出对方的判定框架。
著名投资家克里斯曾参加一个证券公司的面试。
他手头拮据，买不起体面的西装，牛仔裤上甚至沾着前晚粉刷墙壁留下的污渍。
面试官瞥了一眼他的着装，对他说：“我们为什么要招一个裤子都没洗的员工，你给我个理由吧。”
克里斯回答：“那肯定是这个员工的衣服穿得特别考究。”
看到面试官成功被自己逗笑，他立刻说起自己在数学和投资方面的能力，最终顺利获得工作。
当你有让面试官不满意的地方，无论如何解释，也无法改变面试官对此不满意的事实。
与其继续纠缠，不如坦然带过，然后用自己的方式向对方证明：即便如此，我依然值得。
而不是过早接受对方的评价体系，在不断自我否定的状态下，对不满意的Offer半推半就。
巴菲特曾说：“一个人不能靠做空自己的公司取得成功。”
同样，一个人不能靠做空自己来获得突破。
当职场价值遭到质疑，认可自己，是重获认可的开始。
02、“虽然只能给到7k，但会为你提供更多发展的机会”
不知是否有HR，跟你说过类似的话：
“我们公司给到员工的，不是简单以工资作为衡量的。”
“我觉得你刚毕业，不要太在意眼前能拿到多少，而是要看重未来的发展。”
“加上各类福利，以及有利于员工成长的平台，我们企业的总体待遇在业内是具有竞争力的……”
各种极具吸引力的说辞，指向同一个事实：你期望薪资是10k，但我们只能给到7k。
你是否想过，HR口中的“更多机会”，是否也会说给其他求职者？
一个人人都能享有的机会不是机会，即使是，也只意味无休止的内卷。
这当然不是说，我们只能盯着钱看。但不可否认的是，求职过程中惟有薪资，才最具量化属性。
当HR压低你的期望薪资，而许诺以其他软性福利作为补偿时，你就必须尽可能让这些补偿，像薪资一样得到量化。
去年秋招，一位师弟联系我。他面试了一家他还比较中意的公司，进入谈薪阶段，HR报的月薪跟他的期望有大约2k的偏差。
我给他的建议：我们并非不能接受偏差，但要搞清楚薪资以外的酬劳，能否与这2k的偏差持平。
很快他跟HR进行了一次电话沟通，HR跟他挑明，另外有个同岗位应聘者，其薪资比他还低，因此希望他能把期望薪资再降一些。
师弟根据我“凡事都要量化”的准则，回答HR：“我不清楚你说的这位求职者，你能具体说下他的情况吗。”
HR沉默片刻后说：“你认为发展的机会，和两千块钱相比，哪个更重要。”
继续量化：“你说的机会，具体指什么？请问是外派轮岗培训？还是支持员工进修MBA之类的课程，如果是，公司愿意承担多少比例的费用？”
通过这种量化式的询问，师弟很快发现对方只是在纯粹压价，于是果断停止沟通。
他后来在另一家公司获得心仪的offer，薪资仍稍稍低于期望，不过他获得前往德国培训的机会，当前发展也很符合自己的职业规划。
曾听过一句很形象的话：“别跟我谈机会，我不要不挣钱的机会；别跟我谈理想，我的理想是不工作。”
诚然，职场是场马拉松，不能只看重眼前利益，但这却不是让渡眼前合理利益的理由。
一个人在面试时没能争取到的权益，很难在工作中得到。
坚持自对自己的判断，不被HR带跑，才能让自己保值。
03、弥补信息差，掌握定价权
除了思考HR压价的理由，关于面试谈薪，我还有2个建议。
1.尽可能改变由信息差带来的劣势
HR最大的优势，在于他们对接专业的咨询公司，对行业薪资结构有整体的把握。
他们在面试时，能够很有针对性地将求职者的薪资，控制在自己预期的区间内。
相比之下，求职者更容易陷入患得患失的情绪，期望薪资报高了担心面试直接告吹，报低了又顾虑是否自我贬值。
弥补这方面劣势，最好的办法就是多面试。
行业，不是由一家企业代表的；薪资，也不是由HR一人定义的。
如果你已有心仪的公司，那么你可以在正式接触这家公司前，参加同行业其他公司的面试。
在和这些公司接触时，可以适当把自己的期望薪资往高一点报，通过几轮沟通，你大致能够把握HR对各层级薪资的接受度。
此时再去参加目标公司的面试，面对HR的压价时，你将更有斡旋的空间与底气。
2.将定价权握在自己手里
同样是硕士秋招，我参加一场群面。
第一个发言的人立刻看向我们，显然他心里没底，担心说得高了，后面人说一个比他低的薪资，他就会失去竞争Offer的优势。
眼看他支支吾吾近一分钟，面试官打断他：
“一个什么都不谈，只会谈钱的人，我们不会招的；一个什么都能谈，唯独不能谈钱的人，我们也不会招。”
这句话我记到现在。
普朗克曾说：“科学不属于第一个发现的人，而属于第一个人让别人相信的人。”
放诸职场，也是相同的道理。
职场人最重要的能力，是让别人相信自己所具备的价值，而让别人接受自己，从敢于为自己报价开始。
一家企业没有因为专业问题淘汰你，更不会因为你的报价而这么做。哪怕你的期望薪资超出对方预期，双方依然进一步讨论的空间。
当然，为自己报价，同样讲求时机。
你的报价会成为对方审视的标准，他们下意识地进行判断“你是否真值你所报的价”，这种情况下，你面试中的任何瑕疵都会被刻意放大。
相反，当面试官没有预设立场，你的优势点更容易引起重视。
通常而言，如果面试官对你有较好印象，他不会参与你和HR的谈薪环节，但他会向HR传递对你有利的信息。此时和HR谈薪，你才能显得更游刃有余。
△ 写在最后
一直记得《华尔街之狼》里的一个情节。
乔丹·贝尔福特让他的学生，把一只笔卖给自己。
学生们从材质、外观、书写流畅度等各方面夸这支笔，始终不能打动乔丹。
乔丹拿回笔，让一位学生给自己签名。
学生说自己没有笔，乔丹把笔放到他面前，对他说：“这笔现在卖给你了。”
应聘求职，何尝不是一个推销自己的过程。
你的薪资，取决于你能否洞察行业的需求，以及你能否满足这份需求。
当你对岗位和自己有更清晰的认知，HR或许能把你的报价从10k压到7k，但行业迟早会给予你等值的回报。
点个【赞】，坚定自己的价值，把握职场的未来。
