老板之前也不是没有做过宣传,但都是做做户外广告,发发传单这种,效果却很一般。
蒋老师受老板所托,为这家商业广场解决招商的问题。我跳脱出了一般的招商模式,以“店铺合伙人”的模式,打造出了前端免费,后端众筹的营销战略。
第一步,前端免费
现在我们的诉求是什么?就是要吸引客户过来,不管是过来体验商场氛围也好,还是纯粹只是无意间过来看见这里招商也好,还是吸引本来就有做生意想法的人也好,第一步都是要引流客户。
那怎么引流呢?用一招,免费洗车。
这个商场打出了“全程免费洗车”的活动。洗车业务本身是商场的地下停车场的一个附加业务,如今以免费的模式宣传出去,不过一天只限量200辆车。洗车不接受预订,先到先得,但可以利用小程序看见你如今在哪个位置。
首先,这是因为停车场的容量有限,其次,一天下来,只能洗这么多车,再者,借由这种饥饿效应,可以让许多人都注意到这个新开的商场。
免费洗车亏不亏本呢?当然是亏的。不过我们洗车不包含打蜡,内饰,只是外部的清洗,毕竟是免费的,想来也没有人会纠结这些。所以我们的成本不算是很高,只需要人力成本和停车场的折损。但一个商场如果生意好,设备的折损在所难免,也本身就在考虑范围内,所以可以忽略不计。
那么这个免费洗车的意义在哪里呢?
当然是引流,不管这个活动传播的有多广,只要打出去,就必然有人来,这是肯定的。
为商场增加人气和消费。你来洗车,可以把车开过来等着洗好,那这个时间段没什么事情,你会不会选择去商场逛一下呢?这样商场的人气也起来了,就更容易吸引到投资商了。
来洗车的人相对会比较有钱一点,就算没有豪车,那也会涵盖一部分的中高端人群。这群人是很有可能投资商铺的。
第二步,后端布局
客户有了,后端怎么布局呢?
大家可以想想,一个商场要赚钱,最需要什么?
当然是需要消费,那是不是人流量越多,消费增加的可能性更大?一个有钱人在商场消费一次不一定能抵得过一百个普通人吧。
所以,我跳出了传统的招商模式,创建了一个新的“店铺合伙人的模式”。商场为投资商免费招募“店铺合伙人”,只要缴纳一定的费用,你就能成为单一店铺的合伙人,你可以享受店铺的收益分红,还可以折扣消费。
比如,一个店铺一年的租金是3万,300元钱一股,一共100股。现在我拿3000元入10股,那么我来店消费额都可以打8折。如果一个月这个店铺的净利润是1万,我就能拿1000。
每个店铺都能投资,投资的越多,折扣越多。不仅如此,你还可以介绍新会员成为合伙人,就可以享受你介绍过来的新会员的终身年度销售返利。
其实这样的一种后端的布局,就是众筹的模式。这是基于投资商在投资店铺时,难免会有担忧。但这个合伙人制度,就能让投资商非常放心的租用商场门面。
因为店铺的生意和合伙人的收益挂钩,合伙人一定会带动身边朋友来消费,因为这个店有她的股份,店铺赚钱,她就赚钱。而且她自己有折扣,她就肯定会在需要的时候第一时间来自家店里消费。
第三步,设计好盈利模式
商场靠什么盈利?
商场最主要的盈利模式,就在扣点。业主每个月卖出的商品都在商场的收银台付款,月底结账时扣除一定的钱,还有入场费,这都是商场的主要营收。
那我们在看这个免费的洗车活动,洗一台车的成本是10块钱,一天200台车,洗满的话就是2000元。
且不算这200个车主在商场消费后我们能赚到的钱。我们来计算这200个车主里,有10个人选择了投资店铺成为合伙人,每个人付费3000元入股,我们是不是就赚了3万?2000元的成本套过来10个合伙人,3万元钱以及后续长期的获利,赚不赚?
而且,3万的门面租金其实是位置比较不好的,一般位置好一点,面积大一点的租金都要5-10万,如果合伙人投资的是这些商铺,那我们是不是赚的更多。
这10个人每年能给店铺带来的利润,扣除他们分成的部分,折扣的部分,剩下的是不是我们商场的利润?
如果一个门面有几十个合伙人,那一整个商场就能有上千的合伙人。先不说这些合伙人自己就能为商场带来利益,他们是一定会主动宣传,带动更多人消费的。
在商场举行活动的时候,这些人会不会转发,能不能带来更多的用户?
你来洗车的时候,顺便逛逛商场,销售人员和你说清这其中的逻辑,如果你刚好是有闲钱的顾客,你看见这样一个有利可图,投资费用又不高,门槛又低的投资,你会不会选择投资呢?
最终,这个合伙人模式让超过500人众筹,回款了接近300万的资金。这500人主动拉动消费,为商场带来了上千的人流量,并且还在持续扩张。
免费洗车只是一个设计好的鱼饵,如果我们能用几千元的成本换取几倍的利润,那为什么前端不能狠下心做免费呢?
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