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珠宝销售要学会赞美顾客

  珠宝销售要学会赞美顾客

  赞美顾客很重要,人只有在高兴时才容易消费,因此,在销售的整个过程中都要多赞美顾客,这里说的顾客不只是购买者一人,还包括其同行者,甚至小孩,而我们说的赞美不是那种奉称和虚伪,每个人都有亮点,学会发现顾客亮点和赞美顾客亮点是与顾客沟通的一把钥匙。

  赞美顾客亮点要注意“亮”和“点”,首先,这个亮要是事实,而且是突出的;二是不要全身套,多了不成点,所以应注意点的赞美(夸要恰到好处,过之虚伪);三要优于自己的亮点,可寻找第二亮点。

  例1:有一个身材好的女士来到钻石柜台

  营业员:“您好,看来您也很喜欢钻石”

  顾客:“我随便看看”

  营业员:“是的,钻石的切工好,就会出‘火’,显得光彩夺目,您的身材真好,衣服什么衣服穿在您的身上都显得好看,戴个首饰更漂亮,真羡慕您”

  顾客:“那里”

  营业员:“真的,我们最喜欢模特身材的人试戴首饰,感觉特好”

  (评:不急于卖,而是先根据顾客行为和特点与其拉近距离,先说其喜欢钻石,还不是买不买,先套其身材及其着装的优势,恰到好处的捎上一句戴上首饰更漂亮,并用倾慕她来提高顾客优越感和快感,最后用喜欢的试戴可满足自己的感受来说服顾客试戴)

  例2:一顾客来到翡翠专柜,看的很仔细,并且明显感觉他懂行

  营业员:“您好,看来您非常喜欢翡翠,而且我们的老顾客很多是玩玉的”

  顾客:“不太懂,随便看看”

  营业员:“是吗,看您的气质像是懂玉的,至少喜欢玉”

  顾客:“喜欢倒是喜欢”

  营业员:“是的,看来我没说错,现在越来越多的人喜欢玉了,毕竟几千年的历史了,书上说过去玉代表权力和地位。有一句话叫‘君子无德不配玉’,真是这样吗?我觉得这东西容易上瘾,很多玩玉的顾客都不知买一件,连我们都受影响,买不起贵的买件便宜的戴戴,听说还可以养人保平安呢,据说好玉佩贵人,平民配真玉,我们只求真,而你们都适合好玉”

  顾客:“你是想让我多花钱吧”

  营业员:“不是的,我也是听顾客讲的,主要看您的气质很好,像个贵人,您是喜欢水头好的,还是偏向有颜色的?”

  (评:很平淡的聊天和赞美,与顾客拉近距离,卖玉不易急于求成,是个功夫活,要有耐心,并通过贬低自己来衬托顾客的高高在上,以一种谦虚的心态体现出顾客的高贵,当时机恰当时开始进入了解顾客的需求)

  例3:携带小姑娘的女士来到钻石吊坠柜台,身材和长相一般、稍胖,但穿着讲究,尤其受挎包非常醒目

  营业员:“您好,呀小姑娘多可爱呀,几岁了”

  顾客:“叫阿姨,告诉几岁了”

  小姑娘:“阿姨好,三岁了”

  营业员:“真有礼貌,而且很聪明”

  顾客:“就是很调皮”

  营业员:“小孩子活泼可爱,您这个包真好看,是品牌的吧,是本地买的还是外地买的”

  顾客:“外地”

  营业员:“特显眼,您真会买东西,而且衣着很讲究,看着就像贵人”

  小女孩:“妈妈,我要上公园”

  营业员:“小朋友真乖,妈妈漂亮吗?喜欢妈妈漂亮吗?妈妈打扮漂亮带你出去多好呀,转身问顾客‘这些钻石吊坠都是刚上的新款式,您是喜欢时尚的,还是典雅的’”

  顾客:没说话

  营业员:“这还有几个款式即时尚又不失高雅,你不妨试戴一下,买首饰重要的是看戴的效果,我姐上次买首饰,看着好看戴上效果不好看,这会人也不多,您可以多挑几个试戴一下,我们最喜欢看顾客试戴首饰,我们不允许试戴的,小朋友来帮妈妈看看好看不好看”

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