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把裁判权夺回到自己的手中,再和客户的谈判你才能占据主动

  把裁判权夺回到自己的手中,再和客户的谈判你才能占据主动

  很多的小伙伴只认识到自己很需要顾客的钱,却没有认识到顾客也需要你的产品和服务解决他们的问题。所以很多的伙伴拜访顾客,第一句话就是我有很好的产品要推荐给你。其实这个时候你已经告诉了对方,你是因为需要他才来的,所以对方很自然的就认为,你虽然需要我,但是我不一定需要你,所以它具有裁判权。

  你一旦主动去追求对方,就看不到你的价值,以前很多的老师都教顾客永远是对的,顾客是上帝,但是现在你来听一下这些话,娱乐圈其实很健康并没有潜规则这回事的心情是一样的,当你认为顾客永远是对的,你就会不断地把裁判权交给对方,就好像你正在自己的脖子上了一条链子,交到对方的手里,然后你开始表演各种花样讨对方的喜欢,希望对方看到你卖力表演的份上可怜你和你成交!所以我看到很多的人,甚至有一些卖洗条产品的,还跑到顾客家里去给别人刷刷碗。

  这样做下去的话,你觉得有价值吗?答案是完全没有价值。所以哪怕你做对了99件事,你只要做错了一件事,还是会一脚把你踢开。但是很多人都不明白几个道理,所以今天老师就要教给你如何夺回裁判权,第一个首先你要从心里明白你跟顾客是平等的,你没有必要习惯性的放低身价,顾客是人你也是人,你有需求对方也有需求,你来销售并不是求他什么指示,你有义务把一个很棒的解决它问题和困惑的方案提供给他,他愿意采纳是最好,不听那也没有办法,要的就是这种心态你就会轻松很多。

  世界上三条腿的蛤蟆没有,两条腿的顾客片地都是。地球上每天那么多人,那么每天都会很多的人消失,都没有影响人类的生活,那么一单生意做不成又算得了什么?第二点就是越难得到越有价值,这句话适用于任何人,不要无缘无故的去付出,而是提供价值,自我提供价值就可以了。如果说你专门的去为顾客做一件事情的时候,你也必须要求对方有所行动才可以。比如说顾客跟你有一个赠品,如果说你随口答应,那不行。

  如果你做微商的话,最好需要付出。肯定需要付出一定的药费,你才可以给他送一个赠品,甚至是试用装,试用体验装。第三点就是不要老是让顾客来裁判,你要试着去裁判顾客。比如说我有一个学生做广告公司,他去谈给顾客释放一个方案,一个活动,顾客就开始问他,我把钱给你,你能给我做出什么效果?然后他就开始证明自己,证明自己的人是没有任何能量的,结果每次他说了一堆,顾客丢给他一句话,我考虑一下,如果可以的话,我给你打电话。

  后来,他就来学了这边的一个课程,学习了力威两个字,比如说顾客说我把钱给你,你能给我做出什么效果?他会这样回答,我一年做几十场大大小小的活动,说实话有的效果确实不怎么好,不过后来研究了一下,活动效果好的商家通常都具备几个特点,顾客会问什么特点。

  他说第一个,第二个,第三个,把这些说出来,紧跟着,他会说,那不知道你的店现在具不具备做活动的条件,因为人的一个叛逆自然条件的反噬,通常这个时候顾客就开始证明自己店的实力,当顾客一番证明之后,他就可以这样点点头说,要是你说的情况全部属实的话,我建议你做资产活动,要是你暂时不具备条件,那就过一段时间再说。大家看出来没有,他现在已经夺回了裁判权,他让顾客在他面前证明自己,自己只是做一个点评的人,他的成交率很快就实现了翻倍的成长。

  第四点要注意的是不要有规矩的出牌。比如说以前我们去一些酒店,然后这个服务生收小费这个问题,就给了一点小费,但是隔天这个服务生有点怠慢,我们什么都没说,但是就没有给他。那么隔间服务生对我们更加的客气。这一天虽然我们又给了小费,但是后来我们还是时给时不给,因为给这个小费变成不定期的。如果说朋友说是我们个性上变,但是我们对朋友只是说如果每次都给他就会认为是理所当然的。

  心里对我的感谢也会从浓变淡,但是我时给时不给,他就会有所期待,每一次对方都会想,不知道自己吃会不会给小费,然后就会特别的卖力。那我们的顾客也是一样的,每次都是你付出,每次都是你给优惠,每次都有额外的服务,你的付出在顾客心中变成了理所当然,那要怎么做?你要让对方摸不透你的规律。有时顾客认为你不会给优惠,但是你给了有时认为你会给你也给了,有时认为你不会给你确实没给,有时觉得你应该给,但是你坚决不给。

  我们作为朋友之间也是如此,请你吃饭你就去,每次都去的话别人就不尊重你了,有时候你去有时候拒绝,有时候说好朋友请你,结果你去抢先买单,那么你在朋友的心中的位置也会立于不败之地。

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