效果较好的渠道有:
搜索引擎、微信大号、应用市场。(其中应用市场与微信大号属于搜索机制,参照谷歌。微信大号基于KOL影响与社交分发。)
在数字广告领域,效果最好的还是在百度、谷歌,腾讯系、FACEBOOK。
优质流量主要集中在百度系,腾讯系,尤其是微信和QQ系列。
一、线上付费广告
使用场景:中小企业必备,短平快必备,不太适合品牌主。数字广告易把控,易评估,效果好。与品牌广告是天生一对,即品效互动。
推广秘诀:
效果较好的分别有搜索引擎、微信大号、应用市场。(其中应用市场与微信大号属于搜索机制,参照谷歌。微信大号基于KOL影响与社交分发。)在数字广告领域,未来效果最好的还是在百度(谷歌),腾讯系(FACEBOOK)。
优质流量主要集中在百度系,腾讯系、头条系(今日头条和抖音)。
移动端影响最大的分别是微信,微博,今日头条。
应用市场影响较大的有appstore、应用宝,360,华为和小米。
1、搜索渠道:以百度举例,其他类推。百度品专、百度华表、百度知心、百度阿拉丁、百度关键词、百度网盟、百度DSP、百度橱窗等。
注明:量极大,关键词竞价操作难度极大,如果有专业的团队,效果非常好。
2、联盟广告:百度网盟、搜狗网盟、360网盟、谷歌网盟等
注明:量大,网盟便宜,效果一般,三要素:素材、定向、出价
3、导航广告:hao123,360导航、搜狗导航、2345导航、UC导航等
注明:量大,导航效果还行,但好位置比较贵。
4、超级广告平台:广点通、新浪扶翼、今日头条、陌陌、网易有道等
注明:量大,尤其是广点通,效果中等,同样是三要素
5、T类展示广告:腾讯网、新浪、网易、凤凰,超级APP开屏广告
注明:量大,价格贵,比较适合品牌主。
二、社交媒体广告
使用场景:各类企业必备,品效合一。社交网络传播速度极快,内容营销必备渠道。
推广秘诀:
最大化利用KOL影响力
最大化利用社交网络传播的红利
内容与创意是转发和分享的关键
1、微信:公众大号、朋友圈、微信深度合作
注明:最近微信支付后会出现借贷宝的广告,相信继朋友圈广告之后,微信其他功能也会陆续尝试广告合作
2、微博:微博大号、粉丝通、话题排行榜
注明:创意很重要
3、社群:各类社群组织
注明:水深
三、APP广告
使用场景:各类企业必备,效果为主。类似搜索机制,锁定用户APP下载习惯
ASO是长期工作
联合应用厂商做活动或资源整合
1、应用市场:APPSTORE、360、百度、小米、华为、应用宝、VIVO、OPPO、金立、联想、三星等
注明:APP最重要的推广渠道,CPT/CPD/CPS
2、联盟广告:积分墙、返利联盟、移动广告平台,如:adwords、有米、多盟、亿玛、爱赚等
注明:ASO必备,不精准,效果不好
3、预装:手机厂商,分销厂商,芯片厂商等
注明:量大,水很深
4、超级APP:滴滴、uber、美团、WIFI万能、美图秀秀、锁屏
注明:超级APP换量不错,锁屏类的效果一般
四、企业官方拥有的自媒体
使用场景:中小企业必备,省钱。企业公关最佳渠道
官方喉舌
1、站内:自身网站与APP广告位,短信通道,站内信,弹窗等
注明:官方内部通道也是很好的推广位,要合理利用。
2、SEO:官网排名,百科,知道,贴吧,新闻源
注明:这块非常适合冷启动,如果有能力,组建专业团队,做站群排名,新闻源排名,企业知道,贴吧,前期耕耘,后期收获。关键点:懂搜索体系规则。
3、官方媒体:服务号、订阅号、微博官号、官方博客、官方社区
注明:服务号当做产品做,抓用户的产品需求;订阅号当传播来做,抓用户的信息需求。微信和微博可以做矩阵;博客已经式微;社区难度极大,做成了效果很好。
4、新闻自媒体:虎嗅、36Kr、百度百家、今日头条号、搜狐、网易、腾讯、新浪自媒体
注明:冷启动必做
5、视频自媒体:优酷、土豆、爱奇艺、搜狐、新浪视频
注明:同上
6、其他:如客服,销售,门店,代理商等
注明:合理整合官方内部资源非常关键。一个销售人员,拜访了100个用户,最后没成交,但却对企业产生了实质性的宣传效益。现在利用线下资源,获取APP下载量和真实用户效果不错。门店的宣传效果也可以整合进来。
五、社群渠道
作用:软营销。这块是宝地,软广的核心战场。苹果,三星,UBER都喜欢这么做,在产品上线前,各类预热活动,内容营销。当你看到很多人在论坛讨论苹果又出新品时,请不要相信这都是自发的,里面有大量的水军,还有博主。事实上,UBER在国内和各综合及垂直领域的博主均保持了深度合作关系。汽车、美妆、母婴、电子产品开展社群营销是普遍现象。
1、综合:QQ空间、人人网、豆瓣、知乎、天涯
注明:知乎的权重很高,QQ空间的用户多
2、垂直:携程旅游、蚂蜂窝旅游;汽车之家、易车网;搜房、安居客;辣妈帮、宝宝树
注明:垂直社区的用户质量往往极高,营销价值极大,但是社区对营销的打击非常严厉。较好的方式是找KOL进行植入营销,另外也可以找写手拍摄原创视频、图片,编写文案后开展优质内容营销。
3、社交:微信群,QQ群,豆瓣小组
注明:社交群的标签非常清晰,容易找到目标用户,但是对广告的抵触也很强烈。可以和群主搞好关系,开展营销;若是官方要组建群矩阵,建议引导活跃人士自发建群,如旅游网站大多在全国各地都有用户自建的交流群。
自媒体渠道对企业营销而言,进可攻,退可守。官方渠道,能帮助企业建立良好的形象,保持在市场上合理的声音;社群渠道,能帮助企业针对核心目标用户群进行集群式轰炸,制造热点,形成现象级的事件。
利用自媒体不断输出内容,结合企业、产品、用户之间的关系,利用视频、图片、文字,从不同的角度阐述,拉动企业与用户的关系,塑造企业的形象与美誉度。
付费渠道提高知名度,自媒体和口碑渠道塑造美誉度。企业在不同的区域、时间、所处竞争定位等,都有不同的推广策略组合。央视广告,地铁广告,院线广告,视频广告,公交广告,百度广告,网络联盟,明星代言,新闻发布会,大型路演,主题促销等,都不是独立存在的,他们都是企业市场推广策略组合中的一。只有制定合理的推广渠道组合,才能最大化实现广告传播的延生、重复和互补效应。
六、粉丝渠道
1、官方:官方贴吧、社区、博客、公众号、官微
注明:维护好粉丝渠道,提升粉丝活跃度。不定期开展粉丝见面会、主题活动。
2、社群:豆瓣小组、QQ群、微信群、综合论坛、垂直论坛(详情见本系列第二篇)
注明:社群要做好维护,找到一些关键人物,形成良好的合作关系。
3、个人:朋友圈、微信、微博
注明:移动互联网时代,人人都是口碑媒介,比如真人朋友圈
口碑渠道是企业传播的加速器,自媒体输出有价值的内容,口碑渠道进一步放大。赞助渠道与媒体广告是品牌加速的不二法门。合理利用好付费渠道,赞助渠道,自媒体渠道,口碑渠道,实现1+1+1+1>4的效果。
渠道运营你必须知道的几点:
移动端影响最大的分别是微信,微博,今日头条。
应用市场影响较大的有APPSTORE、360,华为和小米。
1、移动端是大势所趋,流量聚集在移动端,使用习惯也在移动端。尤其是微信与APP,这样我们获取流量应该抓住微信与应用市场,而落地优先采用微信公众号与APP(没APP可以先用微信公众号)
2、渠道运营的第一步是曝光,只有足够多的曝光,才能获取更多的流量。
3、广告触发的机制非常关键,了解不同渠道的流量分发机制是非常非常重要的事情。
4、渠道运营的精髓在于精细化,合理把控CAC。
5、量级的最大化是渠道运营最大化的根本,你不做,竞争对手就会做。
6、渠道运营的目的是把接力棒交给用户运营与产品运营,让自增长成为流量源头。
下面开始重点,年初的时候我接手了一个项目,这是一款企业级应用,收费软件。TOB市场的硬伤比较多,购买者决策复杂,广告难以抵达决策者,市场推广成本高,销售队伍建设难等。
我在网上找了很多资料,最后决定采用salesforce的数据进行参考,2011年7月31日,http://Salesforce.com拥有104,000个客户和超过210万的订阅用户,付费比例为4.95% ,结合自身品牌与国内市场成熟度及购买偏好等,我认为付费率在2~3%之间,结合我们产品的单价与续费率,可以测算出LTV,由此我测算出CAC,结合付费率,推算出了单个注册用户成本,继而根据总的付费数目标得出总预算与总注册用户数。
下面是我对该产品做的一个用户生命周期分析
我规划的总目标是20万家真实企业注册,具体的付费数和注册成本涉及商业秘密就不透露了。按照实施成果,第一阶段目标已经超额完成。(第二阶段因为个人原因已经离开)
规划好总目标后,如何实现目标?我当时做了一个简单的渠道分析:
由于该产品属于客单价较高的收费软件,且目标用户群窄,活跃度差,期望于用户运营与口碑传播效果不大,我把重点放在付费广告上,以效果营销为主,以媒体公关和传统媒介为辅,获取真实有效的企业用户注册。(事实上,TOB类软件依靠市场与传统品牌广告效果会更好,渠道运营作为辅助,由于权限范围,我不分管市场和品牌,所以本文重点讨论渠道运营精细化)
结合目标群体特征,我将渠道分为四个梯队,第一梯队为关键词类,细分为A类与B类,A类为百度PC与移动,只投web,B类为360搜狗神马,只投web。
第二梯队为超级广告平台,主推web,少投app,新浪扶翼,广点通(不要投长尾资源,优选QQ信息流),(有些没投,因为不符合产品,加上没有合适的落地页)。第三梯队为应用市场,百度91/小米/360/应用宝/豌豆荚,主投CPD,偶尔做下首发。第四梯队,网盟类,百度网盟,应用宝现金流,谷歌网盟等,这里要注意一点,网盟类用户质量之差,没有之一。
还是那句,了解各渠道的流量分发机制非常关键。思考一个问题,为何所有广告平台都有质量度的因素?这是广告平台产品经理都采用的一个指标,通过引入质量度提高产品与用户需求匹配度,并价值最大化每一次展示。
先重点说一下第一梯队,由于百度凤巢系统是国内最专业的广告系统,其流量分发机制最为成熟,用户粘性好,品牌忠诚度高,加上关键词牢牢锁定精确用户,这就使得百度搜索渠道转化非常好,是最好的渠道没有之一,这里包括了百度关键词搜索,百度品牌流量,如百度品专,起跑线,华表,包括阿拉丁,当然,这里是不包括百度网盟的,我在评估每个月的流量时,将搜索流量拿出来单独评估,剔除百度和谷歌网盟的点击。这里重点说下百度渠道怎么做,如何做大,搜狗360神马等可以参照。这样的好处是抢到更多的流量,而落地页的差异化能在抢排名中更有优势,多排名又确保了流量最大化。当时十几人的网站策划团队除了偶尔的网站策划与改版外,日常的活动专题及产品功能专题外,更多的时间都是放在优化核心关键词落地页,尤其是一些竞争对手排第一的关键词,针对其落地页,结合我们产品的特点,找到一个符合用户需求且我们独具优势的点,深入讲透,引导用户咨询。
我们当时的一个宏观要求是,在成本不太高的情况下,要求流量做到同行第一,要甩开第二一定距离,当然,我们投放了大量的传统广告,如地铁,公交,电视台硬广等,主要是为了品牌词的流量,同时强化品牌印象,当用户通过关键词看到我们的产品时,结合之前的印象,转化会得到提升。
第一梯队的运营核心在于对流量的把控,相比落地页的引导因素,关键词的选取与品牌词流量大小是第一位的。品牌词的流量走向通过百度指数查询,提高品牌词的流量,通过品牌广告,如之前的线下广告,PR或事件营销。另一方面,通过大量的搜索曝光,提升用户二次搜索,实现品牌词的增长。具体操作方法比较复杂,这里不详细赘述,欢迎私下交流。
关键词的选取是比较复杂的事情,我们需要对最终的模型有一定的预估。假设我们期望三个月后搜索这块流量比较稳定,那么最终流量会分布在哪些词?品牌词流量占多少?核心关键词流量占多少?黄金长尾关键词占多少?
一般来说,品牌词流量最终要占到整体流量的10~20%,比如我一天搜索花5万,按照平均点击单价5块,流量差不多是1万,那么品牌词的流量要占到1000~2000,而核心关键词不能超过整体流量的1/3,太多成本会扛不住。
对流量有了一定的规划后,我们就可以开始搭建账户,整个账户要清晰而复杂,落地页投放策略要明确,细节我就不多说了,注意每天的消费就好,对于竞价类广告而言,钱花的少,效果一定不会好,因为量级太小。
账户重构后,经过一个多月的调试,百度的流量上涨了7倍左右,单日注册由几十增长到数百,注册成本只有KPI的一半。而且移动端投入力度较弱,因为没有好的手机站,加上企业微信号的工作给耽误了,所以第一梯队的空间非常大。最后要说明一点的是,第一梯队带来的流量,付费比例非常高,超过了我接手项目时预估的付费转化率。
搜索渠道除了关键词选取精细化,在关键词落地页上也做了多次调整,策划过多个专题,结合了我之前的经验,专题的一定要主题清晰,和关键词契合度高,引导性强,设计要非常大气美观,这是前提,不好看的页面,会显得山寨。
第二梯队的特点在于物料,要不断优化物料,而且要经常换,避免审美疲劳,在文案上尽量采用场景化,如某金融产品采用“30岁了没买房,投10万,一年供首付”。我建议这块直接交给代理商操作就好,量很大,但是效果一般。
第三梯队,应用市场用户质量高,但是成本也很高。同样,你需要研究应用市场的流量分发机制,这样就知道应该从哪些地方进行优化。下载量和评论不仅对转化率影响大,还能影响到你的展示几率,还是那句,先有曝光,才会有其他。
第四梯队,可以不投。
最后讲一个重要的渠道,就是微信端的。
微信端的流量有2种,第一种是做内容,做粉丝,通过专业的内容去吸引到粉丝,粉丝数多了之后,通过活动来吸引粉丝注册,从而引导到付费。第二种是请大V转发,直接获取用户注册。
第一种做内容我的理解是要找专业的人,做金融的,就找财经记者来写,做汽车的,就找汽车编辑来写,内容的重点是深度,而不是文笔,只有深度的文章,才能影响到目标用户,而段子文章,只能吸引到眼球。第二种要精细化运作,整理成媒体库,分类,监控不同号的注册率,注册成本,付费率,续费率等。细分到文章的阅读数,转发数,点赞数等。
渠道运营的根本在于严格把控CAC的范围内,依靠精细化运营使得量级最大化,针对最好的渠道,我们要做到流量最大化,当流量最大化后,再盲目的去抬价拉高流量,只会加深成本的上涨,这就需要多个渠道的配合,包括强化PR与品牌广告,社会化营销,实现品效互动。最终依靠用户运营和产品运营去挖掘渠道运营带来的用户价值,并促成用户分享传播,最终又形成了新用户的流入,这就是整个渠道运营的闭环。
移动端的流量是大势所趋,然而,在PC端还有很多优质流量,我们通过各种方法,将用户引导到APP与微信端,具体方法这里不赘述(简单的用户运营和产品运营都可以实现)。
事实上,渠道的选取大同小异,每个行业的信息都比较透明,哪个渠道好,哪个坏,大家都知道,但是为什么效果不同呢?抛开品牌因素,产品体验,用户运营,单纯前端的渠道运营而言,精细化操作是取胜的根本,谁的渠道运营体系越细,执行力越好,谁的CAC就越低,并且在此基础上抢占更多的流量。