由腾讯游戏学堂举办的第五届腾讯游戏开发者大会（Tencent Game Developers Conference）独立游戏专场中，重庆吉艾斯球创始人廖秋钥复盘了《了不起的修仙模拟器》口碑从崩塌到逆袭的全过程，他总结了独立游戏发售前宣传的5个建议：准确传达玩法和问题；宣传力度要匹配游戏类型与质量；不做想当然的判断；合适定价；准备面对风险。 以下是分享实录： 大家好，我是《了不起的修仙模拟器》制作人廖秋钥，很高兴能和大家来做这样一次分享，这次分享对于我来说很特殊。因为很少有游戏像《修仙》一样，经历这么大的口碑起伏。借这个机会，我也梳理并总结了我们遇到的问题，希望这些想法能够给到同在独立游戏道路上探索的大家带来启发。 2019年1月11日，《修仙》于Steam和WeGame双平台上线。一天内，这款游戏的好评率分别跌至50%和45%，WeGame的好评甚至一度下降至27%，可以说评论区被红色的批评之声给淹没。 游戏上线前我们做过心理准备，但当时的情况还是远远超出了我们的想象，因为除了正常的游戏问题的差评以外，我们还看到了很多别的东西。比如抄袭换皮，说我们骗钱跑路，甚至有人说是我们是中国独立游戏之耻，我们意识到这不仅仅是一次大量的游戏差评，它还是一次口碑上的崩塌。 作为一个游戏人，如果因为游戏不好玩而被骂，反而相对好接受。但此时我们的创业初心受到了质疑，这是巨大的打击也是伤害。在最艰难的时间里，团队可以说吃不好也睡不好，甚至看到新增的差评就会泪流满面，我们一度在放弃的边缘徘徊。 所幸我们挺了过来，在《修仙》发售后的322天，Steam的好评变成了蓝色，也就是70%的好评率，在第450天双平台的好评率都达到了80%，近30天内游戏的好评率更是提到90%-95%。直到今天Steam的好评率是87%， WeGame是82%。我们开始思考这些问题背后的原因。到底是＂这届玩家不行＂，还是我们出问题了。 在这之前我想和大家分享一款游戏口碑崩塌带来的后果。 从数据上看，大部分独立游戏的关注度都集中在上线首月，此时销量占据总销量的80%，而玩家评价会对其他用户造成直接影响。上线首月的口碑崩塌足以毁掉一款独立游戏。后来尽管我们高强度更新，疯狂挣扎两年半，首月销量仍然占据总销量的40%。 不仅是数据，口碑崩塌对独立游戏制作人的信念也会产生极大影响。对于制作人而言，一款游戏的销量或许是其次，玩家的认可和热爱更重要。所以潮水般的负面评价将会对团队状态造成严重影响，甚至决定团队生死。 那么我们就要搞清楚，到底是什么问题才会让口碑崩塌，我们又要怎么处理？在对《修仙》的发行历程进行复盘和分析后，我们找到一些被忽视的问题，并且这些问题上线前就存在了。 首先，是我们的宣传策略。独立游戏本身不是面面俱到的游戏品类，这也意味着其中或许是画面、或许是新手教学甚至是系统都是不完美的。贸然铺开宣传面，反而拉开了与核心用户之间的距离。 而泛用户对这些不完美的容忍度并不高，这就为口碑崩塌埋下了隐患的种子。当门派＂修仙＂＂修行＂等成为宣传关键词时，玩家会先入为主地认为这是款RPG，但事实并非如此，这也导致了发售后的口碑反噬。 其次，作为独立游戏开发团队，我们＂想当然＂了，这导致了一些问题。 第一是我们在WeGame提前一周进行预售，游戏正式上线前我们邀请了主播试玩。我们想当然地认为这种发行模式是合理的。事实是等待了一周预售的玩家，并不能玩的游戏居然被主播提前玩到了。这导致WeGame端好评率评价跌至27%。 第二个问题相对棘手。游戏发售前我们忽视了《修仙》和《Rim world》较为相似的即视感。我们想当然地认为玩家体验半小时甚至一个半小时后，就能够理解我们的游戏设计。 以致我们忽视了玩家的举动，有一位玩家在Rim world贴吧发帖宣传我们的游戏，引起了贴吧里玩家的强烈不满。也是在那个时候，我们被贴上抄袭换皮，甚至碰瓷营销的标签，这也是游戏口碑崩塌的导火索之一。 最后，我们的定价与目标用户不匹配。我们将玩家分成了三个类型，即核心玩家、普通玩家和大众玩家。核心玩家会购买自己喜欢类型的游戏，普通玩家喜欢很多游戏，但不一定喜欢我们的游戏。但如果游戏质量足够优秀，他们愿意付费。大众玩家相对轻度，他们可能是被＂引流＂来的，也可能是出于支持游戏才购买。 按照我们的预期，三类玩家的付费差价在20块钱左右。我们将《修仙》定义为硬核小众游戏，因此定了一个面向核心玩家的价格。可由于修仙题材是第一次在国内亮相，热度为我们带来了很多大众玩家。这样的定价就不合理了，也这一个问题也为后来的口碑崩塌埋下了隐患。 所以怎么办，这里有五个建议。 第一，宣传时不仅需要准确传达游戏的核心玩法，更要重视问题。第二，评估宣传力度是否与游戏匹配。第三，避免想当然地判断，要谨慎思考、敏锐察觉潜在问题。第四，合理定价。第五，为风险做好准备。 说完了发售前的风险，现在回到游戏本身。其实无论发售前有多少困难或者风险，但一款游戏上线后出现了口碑崩塌的情况，根本原因一定是产品不够好。《修仙》在上线时候有很多很多的问题，无论是内容不完善、新手教程欠缺引导性、还是门槛过高，归根结底就是＂游戏做得不够好＂。 另外我们还发现一个有趣的现象，就是玩家会根据游戏的整体评价选择评价方式。比如他认为游戏难，当游戏风评很好，玩家们就会用自我调侃的方式进行反馈。但是当游戏很差时，他们会相对情绪化地描述问题。 事实是几乎所有玩家都对独立游戏都采取了积极的态度，口碑崩塌更多是情绪扩散，或者是玩家觉得没有得到应有的尊重。因此，当这种情况发生后，我们认为遏制消极情绪的蔓延，并让玩家感受到尊重和诚意，恰恰是最重要的。 还是回到《修仙》，那我们是如何处理玩家负面情绪的呢？ 首先，团队要学会屏蔽无效的声音。发泄式的言论会严重内耗团队的时间精力，并且发表这些评价的不一定都是你的玩家。此时重心应集中在真正的玩家身上，比如群、社区、讨论组等。同时不必过分关心媒体平台上的长文分析，他们不仅不一定是你的用户，甚至可能都没玩过游戏。 其次，我们建议不要参与争辩，因为这不能解决任何问题，甚至会带来非常坏的结果。我们就做了一个错误示范，游戏发售前几天，我们和部分玩家发生了激烈的争吵。甚至加了一些玩家的联系方式，去解释、道歉等等。 我们做了很多我们认为可以解决问题的事，但却带来了更大范围的讨论。不仅没有任何正面收益，反而带来更多的口诛笔伐。数据也告诉我们，我们的所作所为对销量没有任何帮助，所以停止争辩，专心服务好玩家就可以了。 第三，尽可能快地解决问题。前面我们说过，口碑崩塌一定是游戏出了问题，因此快速、高效地优化游戏才是最重要的。我们当时采取了疯狂更新的办法，比如日更，这个方法我们也沿用至今。 每一个大版本更新后，我们都会每搜集所有媒体平台上的反馈和意见，比如贴吧、群、游戏社区、甚至百度和微博上搜索关键字，然后汇总问题并评审。第二天能够解决的问题，我们一定在第二天推送解决。 而那些在第二天或者说短时间无法解决的问题，我们会放在周更列表。周更列表也对玩家公开，通过这种手段，玩家能够感受到我们的诚意。在《修仙》EA到发布1.0的这684天里，我们一共进行了205次更新，光是更新日志就有三十几万字。 第四，制定长期计划并明确告知玩家。经常有听到开发者抱怨，他们认为玩家不理解EA模式，或者他们觉得这个模式在国内行不通。但《修仙》作为一款算是成功完成，甚至完成度不错的EA，我们的经验是玩家是否了解EA和模式能否行得通是两件事。 国内大部分玩家对独立游戏非常宽容，当然犯错的时候他们会狠狠地骂你，但是做得好的时候他们也会夸得非常用力。他们不是不想你犯错，只是想看到制作团队在和玩家一起努力，让这款游戏变得更好。 所以我认为，制定一个长期的计划并清晰地告诉玩家，是一件非常重要的事情，也是尊重他们的一种方式，当然保质保量地执行计划，也是最基本的要求。 最后，实质性地去表达你的感谢。作为一款游戏，我认为我们的玩家得到的最实质性的感谢其实是游戏本身，在《修仙》EA的这段日子里我们得到了非常非常多玩家的支持和鼓励，所以在如何感谢他们这件事情上，我们想了很多。 后来我们给自己制定了一条规则，叫做生存线上不计得失。这是什么意思呢？就是在满足生存需求条件下，我们会不计得失地去表达我们的感谢。比如玩家觉得今年春节没气氛，问我们是不是可以做一点东西。行，我们就加班去做一个春节特殊版本。再比如说《修仙》在完成第一个DLC之后，我们在想，如果我们将这个DLC不是卖，而是直接送给我们的所有玩家，那他们是不是会感到非常快乐，于是我们就将这个DLC送给了我们所有的玩家。所以生存线上不计得失是作为一个独立游戏团队，可以给予到我们的玩家最实质性的感谢。 最后做一下总结，我认为开发游戏本质是一种服务。游戏行业就像服务业，而独立游戏则是这个服务业中的＂小而美＂。我们需要更多细节、更多定制化。玩家希望在独立游戏中感受到那些在商业游戏所没有的体验，也希望得到更多尊重。 所以当口碑崩塌的时候，我们应该更多的从独立游戏开发者和玩家的角度去思考问题，因为独立本身就代表了我们选择和玩家站在一起，去发现并解决那些商业游戏难以发现和解决的问题。甚至去付出那些商业游戏不愿意付出的成本，用我们的诚意和玩家交流。 我觉得这是独立游戏开发者最应该去做的。总得来说，固守本心、以诚证道，这是只属于独立游戏人的浪漫。 Q&A 问：想咨询一下您，现在做修仙题材相关产品的项目特别多，您认为修仙题材的核心魅力是什么？ 廖秋钥： 我认为修仙题材的核心魅力有两点，第一是玩家通过他的努力奋斗去改变命运的过程；第二点是题材本身的魅力，修仙的世界是基于武侠和道家文化去构建的幻想的世界。玩家在体验游戏过程中，总会有某个瞬间觉得这是真实的，这是只属于中国人的童话。