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掌握这五个陌拜技巧,业绩第一不是问题!

陌拜,是一个营销词汇,指不经过预约直接对陌生人进行登门的陌生拜访,是业务员常用的寻找客户的方式,也称为扫街或者扫楼。

但无论是陌拜还是电销还是别的展业方式,想要做好除了用心也是需要掌握一些小技巧的,今天在这里就给大家分享陌拜中的 五个小技巧。

1、准备好开场白

大部分信贷员在陌拜时都会准备一段开场白,见到客户后会主动自报家门,告诉客户自己的单位名称和名字。如:“您好,我是xx机构的信贷经理小王。”但是经常会受到客户的无视,同时导致气氛特别尴尬,这里给大家分析下原因:

开场白信息量太少,与客户关联性不大,很难提起客户的兴趣。

客户并不关心你叫什么,来自哪里,相信有不少人都遇到这样的情况,聊了半天最后客户对你的自我介绍没有一点印象,根本就不记得你叫什么、来自哪个公司。

解决方法:

试着将开场白换成:“您好,我是xx机构的信贷经理小王,请问贵公司近期有融资需求吗?” 

这种提问式的开场白能快速与客户建立联系,引发客户参与,同时将客户的关注点转移到问题本身上。

而当我们这样询问客户时,大部分客户都会给我们一个回答,而这个回答这就决定了你接下来交流是否有必要进行,以及如何进行。

如果客户给出了回答并主动询问,这时我们再顺着客户的提问,与客户聊下去,也就是水到渠成的事儿了。

同时这样问也可以避免聊了半天,因为管事的人不在的事情或者人根本不感兴趣,导致你说的一大堆话都是在白白浪费口舌。

2、敲门前的准备

在敲门前我们应该准备好自己的公司的简介,哪一点能够让客户对公司有个初始印象。并通过公司的简介为自己接下来的交谈铺路,比如公司的业务优势和服务质量等等。

这就跟我们自己买东西一样,我们都习惯挑选形象好、口碑佳、品牌大的厂家去购买商品,因为这样的商家更有保障,同理,在向客户推销自家的产品时,你所在的单位也是一块活招牌,好的形象与口碑能为你加不少分。

3、交谈时的语速

我们在跟客户交谈时一定要稳重不能急躁,有句话说:心急吃不了热豆腐。虽然现在的生活节奏比较快,工作也要讲究高效率,但营销客户始终是一个慢工出细活的过程,急是万万急不得的。

如果在陌拜客户时过于急躁很容易导致自己前言不搭后语,大脑一片混乱,说出来的话毫无逻辑感可言,自然就很难赢取客户的信任。

但如果你适当的将自己的语速慢下来,稳定下来,开口说话前在脑海里理清一下思路,并在表达重点的时候学会略微的停顿。

面对客户的询问,想好了再回答,切莫不经大脑思考就随意脱口而出,这样会给客户留下轻佻的印象。如果不太清楚,可适当提出留个微信或者电话,回去请示经理后给客户明确答复。

所以陌拜客户时一定要注意稳重为上,言谈举止应该大方得体,这样更易获得客户的信赖。

4、交谈时的话题

做信贷,总能听到这样的话:把客户当成朋友、跟客户交朋友、先交朋友后谈生意,用这种思路来营销客户是十分正确的。初次见面就跟客户谈贷款,目的性太强,很容易引起客户的反感,甚至被拒绝。

所以我们拜访客户时不要一心只想着成单、业绩,而是要把客户当作朋友,学会从客户感兴趣的话题入手。

比如,客户是从事投资理财的,那么你就可以跟客户聊聊最近备受欢迎的投资理财产品,或最近比较热的投资理财项目;

如果客户是做生意的,而你恰好对客户的生意或经营有所了解,那么你不妨聊聊生意模式,谈谈关于赚钱的想法,如果你有自己的一套独到见解的话,那就更好了,这会增加客户的好感与信任。

但是另一方面同样也要学会掌握谈话时的主动权,不要谈着谈着忘了来的目的,真的跟客户开始聊天了,要在话题太偏的时候将话题拉回来。

5、事后勤整理

这里说的事后勤整理,一方面是说的整理好客户经常会问的问题,以及自己不了解的问题,下次再遇到这个问题时应该怎么回答,时间一长,你就有了一套自己专属的话术,不用再固定的去按照话术回答。

另一方面是学会统计今天拜访的客户客户的基本信息、联系方式、地址、职位、公司等等,这是你自己辛苦陌拜得来的客户,做好记录很重要的,可以试着放两天之后挑出有意向的客户进行回访。

不要小瞧回访这件事,因为回访出的单子不比正常陌拜来的少。

总之,陌拜是很锻炼信贷经理能力的一项工作,相对于实际的贷前调查,在陌拜时跟客户的聊天更容易让我们发现客户存在的问题,因为没有设防的聊天才易暴露问题,人在轻松的氛围下才更易吐露真心。

所以陌拜并不是简单的聊天沟通,你要带着风险意识去跟客户聊,要有一双善于发现问题的眼睛!只有这样你的陌拜才会越做越好!

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