本地有个YAMAHA机车店。 算是夫妻店。 我在这边买过一辆电摩，我买车一般都有个要求，顺便帮我挂牌，至于选什么号，无所谓，这样我至少可以省半天的时间。 花点钱就是了。 在车管所，你仔细观察观察很有意思，一家老少一起排队的，多是低价车，那些豪车都有个特点，多是4S店的工作人员在帮忙挂牌。 穷人的时间不叫钱。 每当有身边人教育我要节约的时候，我都送对方一句话：建国后咱们勤俭节约了三十年，越节约越穷，改开后铺张浪费了三十年，越浪费越富。（一个人困于体力劳累，自然无暇思考，而铺张浪费对应的是替代劳动解放自我，有思考才有未来，财富是思考出来的，不是扛麻袋扛出来的。） 挂好牌后，老板通知我去取车。 取车我也没有时间，若是有送车服务就好了，我让朋友去帮我骑的，然后就是结算环节，我问一共多少钱？ 她收了50块钱。 我说，挂牌的跑腿费呢？ 她说，就这些。 咱虽然很感激，但是内心觉得她不会做生意，我觉得给个三五百的跑腿费都无所谓的，替咱省了时间，咋能只收50块钱呢？收的钱越少，那么你服务的方式越不正规，例如你肯定会骑到车管所，挂了牌又骑回来的吧？ 这样客户是不开心的。 你看宝马4S店怎么去车管所挂牌？ 把摩托车托运过去。 确保一点，在路上，我们不骑客户的车，出了事故算谁的？跑了里程客户会不会不开心？ 这不同于汽车，汽车临牌管理相对比较规范，只要上路就有临牌，而摩托车挂牌环节多是无牌模式。 汽车挂牌，不同的4S店收费不同，我最高的付过1600元跑腿费，一般的就是四五百块钱，这个要看上牌难度以及便捷程度，即便是1600元我也觉得比我自己去便宜，把时间浪费在无谓的环节，没意义。 所以，她只收我50元，我总觉得欠个人情。 后来，我去保养过两次摩托车，换机油以及齿轮油，打交道的过程中，我觉得他们的思维模式还是小商贩，就是总喜欢谈感情，不好意思赚钱，赚多了可能就觉得非常愧疚。 但是，伴随而来的是什么？ 服务意识也跟不上。 这与他们的客户群体也有关系，多是2万元以下的车子，以代步车为主，玩家还是比较少的，主要是不差钱的玩家少。 我认为，这是一个相互选择的过程。 你的服务模式决定了的你的客户群体，你的客户群体又反过来影响你的服务模式，慢慢就形成了一个闭环，有钱人在你这里不适应，买个贵点的车吧？你没听说过，装个防护杠吧？你也整不明白，收钱的时候吧？又不好意思收，动不动就来一句，老顾客了，要不，就收个材料费吧，手工费就算了。 又一次，她跟我这么讲的时候，我决定给她上一课，这一课的内容很简单，总结起来就一句话：在商言商是对客户的基本尊重。 不需要扯那么多没用的。 咱是好朋友。 谁跟你是好朋友？ 你就告诉我，机油多少钱，齿轮油多少钱，链条多少钱，你收多少钱的工时费，就行了，别给我个模棱两可的答案，仿佛我还占了便宜，还要偷偷来一句：从来没有过这个价格，你别出去说。 我是三岁小孩啊？ 一般不用＂好朋友＂这三个字，而是＂自己人＂，哪那么多自己人？你真是不拿自己当外人，而是客户就是客户，人家花钱买的是什么？一定要深入认知这一点，人家要么买的是咱的车，要么是买的咱的服务，别谈感情，没意思。 你能服务好，哪怕你脾气差点，老是板个脸，那也无所谓，大家该找你还是找你，相反，你八面玲珑，能说会道，见人说人话，见鬼说鬼话，看似一切游刃有余，其实我们看的一清二楚，都不是傻子，你说给我最低价就是最低价了？你亲二叔找你，难道不比我的更便宜？我不相信这些。 反而，很反感。 我买摩托车，一般都是去潍坊，潍坊焦氏，人家老板的特点是什么？你不管问什么车，人家全懂，从几千的到几十万的，你随便说，他都很专业，还会给出一些很专业的建议，最初我要买一个韩国品牌的踏板，他不建议，让我选赛艇300，说这个车保值率高，故障率低，我就选了，而且平时我问个车型之类的，只要给他留言，一定有后续，就是他会告诉我，现在这个车什么价格，可替代车型是什么，值不值得买。 我当时还要买一辆宝马电摩，他直接告诉我：别买，不成熟。 后来这个车从18万降到了几万元。 停产了。 我认为，这是一个很优秀的老板，懂车，懂生意，懂有钱人，有钱人哪有讲价的？我买车，别说几万元的摩托车了，就是上百万的汽车，我也从来没讲过价，有什么好讲的？你以为真能讲下来？我之前科普过，超过50万的车子，渠道优势大于价格优势，别在意那万儿八千的，要买放心渠道的。 核心是你专业，你值得信赖，你有求就有回应，就足够了。 但是呢，跑潍坊还是有点路程，当时我就在想，若是YAMAHA这夫妻俩也可以做其它车型，那我以后没必要到处跑了，我可以委托他们帮我淘车，这样更方便。 今年，我开始学习越野摩托。 我找他们帮我打听KTM和YAMAHA的二冲程以及川崎今年要引进的230，就是准备买个入门款的训练车，学习一下技术，然后再买个大排量的去玩沙漠，他们夫妻俩很少有回应，要么就是推荐给我国产的华洋或新贵尊。 国产品牌做的再好，我也不会买。 毕竟演戏也是我们的工作，例如我开个长城SUV去穿越无人区，那么发了抖音就很不上档次，哪怕长城性价比再高，我也不会选的，哪怕送我辆，我也不要。 因为夫妻俩总是说要跟我学习之类的，那我就真想教教他们，第一原则是什么？只要是优秀的人找自己，有问就必有答，而且要让对方感受到自己的用心，例如他问川崎230什么时候能有货？能否挂牌？ 那么认真的去给咨询，给回应。 可能，他接着就下单了。 而不是石沉大海。 你可能会想，肯定不是真心想买，真心想买为什么不到店里来？因为有钱人是不愿意随便跑腿的，你店里没有，他去店里干什么？ 这一点，要非常重视。 也不会跟你闲聊，他没有这个闲心。 所以，有问，就必须第一时间回应，甚至给回个电话，很用心的解答，一个优质客户可以给你带来一群客户。 能量场越高的潜在客户，越值得用心服务。 这是我认为需要学习的第一个点。 两口子人是真不错，前几天，我委托他们帮我找辆VESPA，还真找到了，是济南的，有区域保护，需要先挂济南的牌照，再迁回来，这个过程是很复杂的，因为需要办个济南的居住证。 她的意思是帮我联系，然后让我去济南挂牌。 我说，别这样，你直接算一个总账，在我全力配合的前提下，就是要什么资料我给什么资料，需要签字我就签，但是我不出人可以不？就是你算算，最终挂成鲁Q的车牌，我需要给你多少钱？就这么简单。 她说，那花老了。 我说，没事，总比我去济南折腾两天强。 在具体办理过程中，又有很多的问题，我再次跟她协商了，例如她想找人去济南骑回来，然后再骑到临沂去挂牌，再骑回来。 我说，不要这么做，路途太远，太危险，咱为什么不发物流呢？ 她什么事都问我，包括能否先给车子加50块钱的油。 我说，你该干什么就干，记账就可以，你要相信我。 后来算完账了，问题又来了，她又总是念着是自己人，觉得帮我买个摩托车，不该收所谓的服务费，过不了心理这个槛，要是传出去，以后还怎么活？成了利欲熏心的人了。 我说，你别多想，你帮我协调这些，最后我给你500块钱服务费。 她想了很久，点了接收。 我说，学会接纳也是一种成长，咱俩计算的不是一个账，你觉得若是我自己去济南挂牌，可能省2000块钱，也不需要折腾这么久，但是我是怎么想的？我多花2000元，但是我省了好几天的时间。 你要转过这个弯来，例如现在临沂挂不了国五的车牌，那些买陆地巡洋舰的怎么上牌？先去辽宁上牌再迁移过来，需要来回发物流，多花大几千甚至上万，可是又有哪个买家在意这万儿八千？真在意就不买了。 但是，一旦转过弯来，很容易进入另外一个弯。 就是很容易把懂懂这类人当SB。 遇到就往狠里弄。 当年路虎卫士很流行的时候，有个人搞了个很大很大的维修店，专门做路虎卫士，这个店后来死了，死的原因不是路虎卫士这个群体支撑不了这个店，而是老板的做法有问题，他也卖车，卖车是标准的看人出价，市场指导价是72万，结果呢？同一款车，有人是72万买的，有人是80万买的，有人是110万买的，后来大家都在群里遇到了，一聊，觉得，卧槽。 虽然大家是有钱人，不在意多花点钱，但是一旦觉得对方把自己当傻子，立刻就开启黑名单模式，全盘否定了这个人。 我要表达的是什么？ 遇到优秀的客户，要满足对方的需求，能替对方省时间的就省，把服务费赚到明处，不要黑对方，若是对方信任你，全是好运，若是不信任你？他的高能量全换成了压在你头上的石头。 我们合作的一家设计公司，是一个BOSS的亲戚，BOSS亲自给打招呼，一问报价，他们就说是自己人，离谱不了，后来效果图出来了，发给我看，我放大一看，人家的水印都还没抹干净，直接拿别人的改的，有人第一次参观县城小区，甚是惊叹，为什么县城小区规划的这么好？例如我们小区，我觉得单纯从规划和管理而言，很多北上广的都没有我们小区好，你也别说我没去过大城市，根源是什么？ 就是设计师，全是抄袭的。 设计公司后来给的价格？ 天价！ 我们后来去青岛找设计公司，人家开价才是这个价，还可以还价，所以我现在听到＂自己人＂这三个字就恶心，你就不能在商言商？告诉我你的设计费是什么标准？让我有个选择权？ 为什么＂自己人＂这个概念在县城这么流行？ 因为，县城人多是玻璃心，好面子，希望能得到面子，不考虑交易本身，这就如同别人请我吃饭，拿了一箱红酒，因为我也卖过红酒，对红酒略懂一二，我一看标我就知道这个酒多少钱，我就问了一句：这酒多少钱买的？ 他说，我同学卖的，咱拿，肯定就是成本价，140一瓶，这个酒他卖400多。 给我看了看转款记录和聊天记录。 我说，这个酒不错。 他说，他能给咱孬酒就是了？ 其实？ 这酒，一瓶就是30元左右，本地县城里的法国进口酒，最大的供应商就是刘胜，这酒我一看标就知道是谁铺的货。 所以，别人找我咨询红酒。 我都是统一建议：张裕就是好酒。 至少，明码标价！ 我自己请客，都是去超市买张裕，回民饭店对过有个蔬菜店，他家只有一款张裕，39元一瓶，我每周都过去买两瓶，老板娘一见到我就问：那个爱喝红酒的又来了？（有个大姐喜欢喝红酒，我们都是喝白酒） 我说，是的。 因为，没有喝红酒的，我不会过去买。 39元的，就非常好，比那些动辄两三百的进口红酒还强，因为两三百的进口红酒，在国外是一两欧。 你自己算算价格就是了！ 能明码标价、在商言商，在县城就是很高的境界，生意也会做起来的，你要敢于淘汰玻璃心，他们非要个特殊，要个面子，不给也罢。 地产领域，现在就做的很好。 你找人与不找人，基本没区别，大BOSS出面，顶到天，也就是5000块钱，其实你不找大BOSS，你自己谈，也差不多这个优惠力度，这都是在开盘初就已经设置好的红线，任何人不能越过，否则就乱了套。 但是，你总觉得自己占了大便宜，说是XX局长给打的招呼，优惠了五千。 在山东，大家做生意都很注重前端，也就是新客户开发，别说大型工地了，你就是普通家装，若是有不少人知道了，他们也会给你打电话，也不是空打，而是喊着一起坐坐，吃个饭，喝个酒，哥们情深。 但是，施工过程呢？施工过后呢？ 就没动静了。 甚至，相互扯皮。 很少有人注重老客户的维护，特别是大客户。 就是大家的精力都用到开发上了，交易本身反而不重要了，之前这边有去东北开发业务的，这些业务员怎么黑东北人？ 有两拨人准备做代理。 一拨是东北人，不谈产品，不谈业务，咱今天就是好哥们，只喝酒，要签合同的时候呢？连合同也不看，直接就签字了。 后续呢？ 业务开展的非常差。 一拨是浙江人，他们不跟你吃饭，反而很抠，挨着合同一条一条的谈，给人的感觉不是做大事的人。 结果真签了合同后呢？ 人家把事做起来了。 如今？ 山东已经东北化了。 签合同前，你就是亲爹，亲哥们，把兄弟…… 签了合同呢？ 全是敷衍！（之前我写过一个浙江博士，做实验玩具开发的，她跟青岛一家公司签了合同，她第一次来青岛，感受都了好客山东，果然山东人讲究，带着吃带着喝，还带着坐游艇爬崂山，全天候服务，签了合同后呢？百般推脱，她后来跟我讲了一句：山东人真不适合做合作伙伴，全是嘴炮。） 现在整个山东也在反思，就是我们的商业环境到底怎么了？除了喝酒没有竞争力了吗？不喝酒就不会做生意了吗？ 还真不会了！ 包括我们现在谈一些供应商，基本都选南方人，过去还会选球友、骑友，感觉相处的不错，品牌也够大，真合作两次，就觉得真不行，他们的精力全耗在维护感情上了，甚至施工过程都不去现场，焦点永远都在下一个客户，所以越干越累，没有口碑，再遇到像我这样的大喇叭，你哪有未来了？ 如今，大家聚到一起，总谈迷茫。 却很少思考，是什么导致了你的业务量下降？ 就是努力方向错了。 你把活干好，口碑自然就出来了，都说装修不好干，你看人家南方师傅在这边，都要靠抢才能抢到他们，价格高，活干的好，为什么你说难干？ 你活不行！ 光剩个嘴上功夫了，一天两顿喝的醉醺醺的。 哪有精力服务客户？ 有时，也挺有意思的，我呢，总喜欢找在商言商的，例如我设计现在的书店时，我就四处找设计师，我给出的标准就是我要找全县最贵的，若是找外地的，那就更多了，光我读者里做设计的吧？包括我老铁就是在上海做设计的，我找他做设计，他会第一时间飞来的。 我就是想找个本地的。 遇到了一个，说是深圳退役来的，在深圳搞过大工程，那行，但是呢，我不能听你说什么，我要看看你干的如何，我说这样，咱先拿20平来试水，这20平是楼梯间，他的要价是100元一平，我说价格不是问题，只要能干的好，这不算什么，不过几万块钱而已。 本地的装修公司设计费一般怎么收？ 免费！ 免费的，咱能要吗？不上档次。 深圳退役的这个帮我设计的楼梯，改了两次，施工了两次，最后全拆了，设计费我也给他了，也就没有后续了，可能他做平面设计的确不错，不擅长做楼梯设计，仅此而已。 他很懂有钱人。 但是，活不行。 做了我的业务，那基本就是滑铁卢了，因为我天天在朋友圈直播楼梯进展，后来都成笑话了，我邻居做的楼梯五六千块钱，我花个两三万，结果还拆了两次，拆都不是因为美观问题，而是尺寸做错了，因为我在朋友圈直播，把跟设计师合作的装修公司也得罪了。 昨天，我发了个朋友圈。 是关于排队买早餐的。 我在买早餐，这个早餐摊是卖卷饼的，一张卷饼要2分钟，刚烙出来一个，有个妈妈带着孩子过来了，一听要2分钟就要走，我说先给孩子吧，孩子上学着急。 于是老板给了那个孩子。 我又继续等待，后面陆续有排队的，咱不上班无所谓，有的着急，那咱就先让一让，结果因为这一让，我等了十多分钟，老板几乎是把最后一个给了我。 我当时就在想。 ＂尊重＂也是要分人的，我是尊重了老板，觉得她赚钱不容易，可能因为2分钟的等待，不少人就选择放弃买这个早餐了，但是呢？ 她却践踏了我的时间。 让我等一两个就可以了，哪能让我一直等？等到最后？ 其他人也不尊重我。 说白了，是我自己不尊重我自己，我应该就按照顺序拿着饼走就行了，没必要在那装好人…… 这就跟去银行取钱一个道理，镇上银行没有取号机，就是排队，怎么排？就是硬排、硬插，你若是好面子，那么一上午也轮不上你。 为什么发那条朋友圈？ 是我跳绳时，突然想起我那个工程资质，我手续齐全，只是不愿意自己跑，自己跑的话，也就是1000块钱，这个中介收了我6千块钱，是去年收的，今年因为疫情没怎么跑，中途我催过一次，8月份跟我说已经开始跑了，让我加2千元，理由就是难度增加了，我又给她转了2千元。 前些日子，我问进展。 从谈话中，我觉得她还没开始跑…… 我就在想，她是把我当SB了，拖了一年，我先后给了8千块钱，什么动静都没有，你说有难度也不要紧，你告诉我进展就是了，结果什么都没有。 愧对了我对她的信任。 我把对话截图也发到了朋友圈，时间跨度很大，一年也没跟我聊几句。 我就在想，这些人，不值得被我们尊重，上哪找咱这样的客户？从不催促，从不抱怨，也不讲价，要钱给钱，结果把咱当SB对待，我让她退钱给我，她说钱已经花了，还说自己已经开始跑了，国庆节后重点跑我的。 我给她打了个电话。 我问她：若是咱俩换位，你觉得你会疯不？ 她说，我知道了，谢谢你，也很对不起你。 我说，我不是听你道歉的，也不是来跟你说其它的，你给我个时间表就行了，你承诺过两次时间，连放屁都算不上，一次承诺3月份跑完，因为疫情这个情有可原，你又一次承诺7月1号之前，这个也当放屁了。 谁对咱信任，对咱好。 咱应该加倍对人家好才行。 结果，都反过来了。 谁对咱好，咱欺负谁…… 我实在觉得被这些人这些事气的不舒服，就是我理解不了他们的脑回路，我跟老师聊了几句，老师说，所以活该你生意比他们做的好。 这么一安慰，我突然觉得好开心。 原来，都是相辅相成的。 你看，人家多会安慰人！ 贵人都被你得罪了，你怎么可能发展？ 一个表同事，女的，在朋友圈发了条新闻：李霄鹏下课了。 我就给她发了个信息：确认了？ 她说，是的。 我说，新闻还没公布。 她说，应该马上就公布了。 山东球迷市场为什么好？ 一个省迷一支球队，又是人口大省，男的也迷，女的也迷，关键是球迷组织也多，每当比赛日，哪怕像我们这样的县城也有球迷包车前往。 我跟表同事加微信，是因为她的BOSS做了美乐家。 她帮他做事。 让我拿身份证给她，给我开户。 因为BOSS德高望重，而且也招摇，他一点都不避讳做这些事，甚至搞的很隆重，总觉得是在传播福音、传播爱。（BOSS做这个业务，是濒临退休，已经调至二线，但是余威还在，所谓的招摇也不是大张旗鼓，而是类似私下的婚宴，小范围的下通知聚餐） 我去参加了几次活动。 我都有错觉，这是要当重点项目引进过来啊？ 你看出席活动的人，你看大家都成会员了，关键是还上台分享自己的心得，有的是绝经了，吃了没多久，二胎了，有的是癌症，吃好了，什么样的都有，就是不断见证奇迹。 给我开会员，我就开了。 BOSS只有一个要求：每个月消费到最低限制额。 好！ 这个面子咱还是要给的，一个月千儿八百的，无所谓，无非就是买点洗手液之类的，凑吧凑吧。 因为鲁能教练李霄鹏下课的事，我跟这位表同事聊了几句，在我的记忆里，她还是个高学历，应该是山大的研究生，但是第一学历不是山大，第一学历若是山大再回县城？那绝对是脑子进水了，负责监考的朋友跟我讲过，考公务员的多是野鸡大学，按他的分类，曲师大也是野鸡范畴。 太伤人了。 我问表同事：美乐家，你还在做吗？ 她说，我调整工作后，每天要乡镇县城来回跑，精力有限。 我说，我能否问个比较直白的问题。 她说，可以。 我说，这些人，为什么那么执着？ 她说，可能从中得到了健康和爱，想分享一下。 我突然觉得，这姑娘是个当官的好苗子，滴水不漏，而且只赞美，不批判，高情商，当然，情商低也不可能混出个样。 我说，那我问的直接一点吧，就是你认识的这群人里，有没有人跟我一样，就是很清醒很冷静，前期给个面子，后期就拜拜了。 她说，基本，都是，你已经算是执着的了，还每个月消费，大部分都是只去站站台，让开会员就开，但是不消费。 我说，我还以为众人皆醉我独醒呢！ 今天，你知道什么是最有效的销售方式吗？ 直销。 这个直销就是直接销售的意思，厂家通过电商平台直接链接消费者。 非得搞上几层代理。 不过是给人传人增加点利润动力罢了，这些人都是揣着明白装糊涂，无论多么正规，多么合法，不过是变装的传销,那些没文化的农村妇女，她们做就做吧，她们是真不懂，人家说什么她们信什么，而你呢？什么都懂，懂规则，懂真相，为什么还依然干？就是真坏！ ……………………………… 特别说明： A、文章非纪实文学，我不一定是我，你不一定是你，切勿对号入座！ B、文章为有偿阅读，单篇1元，包年200元，可日付可年付。