私域电商的规模到底有多大?
参考答案是:2020年微店交易额超1000亿，月活跃团长百万，目前累计注册商家九千万。微店商家业务负责人孙日鹏说，在微店，一个头部商家/团长做自营一年能做到千万级，而采用分销策略，一年可到亿级人民币，“私域规模一定会越来越大”。
微店整个交易体系背后，是通过工具和服务帮私域商家，构建相互之间的分销关系网络，简单来说就是在私域中，帮商家做好人与人的关系。
在这个关系网络中主要有四种角色，即品牌方、大咖/大团长、小B、消费者，他们之间的联系是品牌希望找大咖，大咖希望找小B，小B希望扩充消费者。
能成为大咖的人，往往是在过去卖货过程中有一批忠实消费者，且有一定货品优势，组织形态能够服务一定量小B。通常一年能做百万以上的自营商家或者代理，覆盖C端用户在5000人以上，当复购率达50%以上，就可以做大咖/大团长了。
目前微店的体系中，正是以服务大咖/大团长为中心，除了提供SaaS产品和工具外，还会帮助团长扩充代理和品类，核心是体察不同类型团长需要什么。
值得一提的是，和今天访谈相关，见实将在8月13日北京召开的“私域电商大会”上做三件事情。一是特别邀请到微店高管现场分享。二是邀请到多家私域电商平台上的第一团长（月销均过千万），讨论小B如何在私域中带货凶猛，品牌如何用好这个关键人群。三是见实准备了一个对接现场，邀请诸多品牌商和团长们面对面对接合作。欢迎文末扫码或点击「阅读原文」，锁定大会门票，更欢迎参与对接会环节。
现在，先让我们回到和孙日鹏的聊天现场，听他详细讲讲微店对私域电商的观察和思考。如下，Enjoy:
见实:我看2月份的公开新闻，去年微店交易额已经超过1000亿?
孙日鹏:目前累计注册商家近九千万，去年交易额达到千亿级别。
我们最早是为商家提供在微信里做生意的免费开店工具，再一步步帮用户搭建分销网络，扩充货源，这些都是我们私域业务的不同方面。
在整个交易体系背后，从商家角度来讲，核心目的是通过工具和服务帮商家处理好微信内和不同角色的关系:
第一类是商家与消费者的关系;
第二类是大团长和代理商的关系，例如通过微店分销系统，不断招募和发展代理商，带来生意规模的增长;
第三类是品牌商和大团长之间的关系。
在微店能力中，最成熟的是工具。除了基本帮商家通过小程序免费开店卖货外，结合不同商家类型，还提供如私域专享小程序，供货系统，分销系统以及企业微信SCRM系统等。
见实:在微店的关系网络是怎么划分的?
孙日鹏:大概四种角色，即品牌方、大咖/大团长、小B、消费者。这里有一个关系:品牌希望找大咖，大咖希望找小B，小B希望扩充消费者。
品牌和2C商家之间一定会有一个类似于大经销商，或者叫大咖/大团长的角色，可能不同公司命名不一样，但一定会有这个角色存在。我们叫做大咖。
见实:这些关系，带来的关键数据、运营数据有什么不同?你们关注哪些?
孙日鹏:活跃的商家数，以及代理关系数。
微店上最多的活跃者是想要赚钱的中小商家，他们本身并没有开店成功所需要的能力、经验和货品等，所以会需要有成功经验的人带他们，最合适的人选就是已经成功的大团长。
大团长能招到更多代理商，同时中小商家加入成功的团队之后成功的概率也更大，微店在这里起到了很好的撮合作用，我们希望有更多互相需要的商家之间形成这种代理合作关系。
还有值得关注的就是潜力商家，一些店铺中的消费者一年可以买十几次，我们定义这些消费者是超级会员，拥有超级会员说明店铺的货品品质和服务都很棒，人群定位也非常精准。
见实:潜力商家有什么大的发展方向?
孙日鹏:主要有两个方面:第一，专注服务自己的超级会员，依靠口碑裂变，保持精品化的增长。
第二，开展分销业务，当超级会员在某个品类买多了，有可能在自己的朋友圈中也变成种草达人，那重要的是店主怎么赋能这些潜在的人群，把他们变成自己的分销商。
这时店主的角色也开始转变，从单纯的商家团长转变为能够给别人供货的大团长角色，分销网络会越做越大，甚至这部分生意的比重会超过自营的比重。
这意味着一个店铺既有人买买买，也有人帮着卖卖卖，这其实就是在私域里会发生的一些事情。
见实:支持潜力商家方面，有什么可以做的吗?
孙日鹏:我们有商家成长团队，关注哪些商家潜在可以成为代理或团长，并为他们赋能。如果商家自己不太会做分销，我们会借助数据化的方式帮他们挖掘有潜力成为分销的人。也会帮商家对接到其他的团长、品牌。
目前阶段，微店以实际服务消费者的团长为中心，站在他们的角度看他们需要什么，以及思考能为他们提供什么样的能力。最核心的事情是我们得知道KOC背后的消费者要的是什么，KOC自己的定位和人设是什么。具体来说有以下几种服务方式:
第一，是工具，SaaS产品，虽然它并不起到决定性的优势，但这是最基本的能力，并且能帮商家提高效率。
第二，是帮团长扩充代理，包括线下和线上的方式进行撮合，还会提供一些场合推荐团长。
第三，是在品类扩充方面，找到更多的机会帮大家把自己店铺里的品类扩充起来。
见实:KOC背后是消费者和人设，以这个为维度去匹配价值，这个我没理解，怎么做的?
孙日鹏:我们有一个代购商家开了三年的店，2020年因为疫情生意遭遇瓶颈，这时他开始研究微店的功能。通过微店的“大咖带路”模块加入大咖群，成为分销商，除了代购产品以外，开始逐渐售卖其他产品。
有意思的是，他的一些代购朋友看到他扩充产品，出于对他选品的信任，也开始跟他一起卖货，变成了他的分销商。一方面他会分析数据，转化店铺里适合做分销的这些人;另一方面，也开始更集中化地对选品进行分析，开始接触我们帮他推荐的，和其他的朋友推荐的品牌，跳出了过去的选品圈子，品类上越来越全。
三个月里，这个商家销售额从最初每月100万提升到了每月1300万。变成了既服务消费者，又服务B端代理的模式。在微店里这样的例子比较多，他们从自营开始转变成大团长，进而组建自己的团队，正规化的做起分销团队。
见实:品牌其实大部分也是用小B。这个小B多是他们自己的导购、员工、KOC等。他们能怎么用好平台上的团长呢?
孙日鹏:我们对接的很多品牌最开始就是从微店孵化出来的。比如，南农烧鸡最开始在微店自销，我们发现之后就推荐给一些商家。通常几个方式可以借鉴:
1、线下会。邀请平台上优秀商家、品牌方到现场。用见面的方式帮助商家扩充品类，这次看你们见实私域电商大会，也有一天的对接会环节，就非常不错。因为这是目前已验证的有效方式。
2、产品溯源。我们会挑选一些比较不错的品牌，带着商家走进工厂，了解品牌历史，生产过程。
前面说的都是在线下，商家和品牌的接触。还有一些是在线上进行，比如搭群对接，帮助愿意推广的品牌跟这些商家和更多的KOC建立联系，寄送更多的样品。
见实:刚才提到的线上线下玩法其他平台也会做，你们有什么区别吗?
孙日鹏:首先由于我们提供免费开店能力，覆盖商家数非常多，平台上也有很多成功的分销大咖，所以在商家质量和商家数来讲，都具备一定的优势。
其次，除了工具以外，微店也会帮商家做服务。很多商家自营已经做的很好了，自己店铺里有很多超级会员，但并不知道怎么去做分销，不知道自己生意下一步该往哪个方向走，这时我们就有义务去推他一把，这样也能够加强微店对于商家之间的服务黏性和体验。
单纯靠工具解决不了所有的问题。如一个商家，自营一年做1000万很棒，上分销之后一年可能做到1亿，这就是模式选择的差别。
只是给工具，可能他依然不会做，依然不知道怎么把周围人变成代理，也不知道哪些品类适合、如何去设置分润比例等。
这并不限于微店商家，包括一些淘宝商家，抖音商家也有类似诉求，即如何把公域流量拉到私域，如何把私域流量变成超级会员，如何把自己的整个网络建设起来，长期来讲这是一个大趋势。
因为私域本质是在公域客户基础上做留存、复购，提高客单价，做自己的客户网络。
见实:微店不是一创业就聚焦分销侧和私域定位吧?有什么阶段性变化吗?
孙日鹏:逐渐发展出来的。之前一直在做工具，后来我们发现私域里分销是一个核心模式，如果在私域里不做分销，就完全没有利用起私域的网状优势。一个商家从单纯的自营商家转变成分销商家后，网络能扩大，生意规模能扩大，我们有了这个认知后，就把业务重心往分销转变。
见实:小B想进阶为大咖，大概是要经历一个什么样的过程呢?
孙日鹏:得评估一下自己的货品优势是不是足以支撑。然后是个人也好，公司也好，组织形态是不是能支持服务这么多小B。
以及最开始得有一个起点，有没有忠实消费者。从我们实际观察来看，能成为大咖的人，往往在过去卖货过程中有一批忠实消费者。
见实:有多少超级用户就可以做分销?
孙日鹏:绝对值来讲，越多越好，实际一年能做100万流水以上的自营商家或者代理，覆盖用户量5000人以上，复购率能达到50%以上，就可以往这个方向去尝试。关键几点是复购、消费者黏性、购买频次，像美妆、服饰、日用品这些比较容易做。
见实:品牌通常怎么找到大咖的?
孙日鹏:其实是双方都在找，品牌一定有强诉求。他们会花很大精力去找大咖扩展自己的私域渠道。
这会有几种模式。第一，大咖自己会对接品牌，这类团队自己在选品投入非常多，有自己的选品团队、分销商服务团队，在这方面有绝对的优势，所以才能够对小B形成吸引力。
第二，就是前面也提到的我们商家APP里的“大咖带路”模块，开店的店长都知道这个板块，方便小B找到大团长，品牌方也会在这里联系大咖。
见实:你们有没有从做的比较成功的商家里提炼出一些方法论。
孙日鹏:一是扩充品类对服务消费者有好处，本质上消费者选择在微信里购买某个商家的产品，是出于信任这个商家的产品和服务。商家在保持品质的前提下，扩大品类可以提高消费者的粘性。
二是团长服务好分销商是一个思路的转变，要考虑自己的品类，要考虑如何处理和不同分销商的关系。具体到操作上，就是选品，看分销商数据，和人群特征，什么品复购频次高，哪些品能让分销商赚到钱。
见实:你们有没有一些走过的坑，或总结的经验可以聊聊。
孙日鹏:一定要聚焦，聚焦之后就会发现用户一些比较深的需求，比如聚焦分销，就会发现商家处理代理关系的时候是很复杂的，那我们就应该提供多种模式来承载不同的需求。比如通过企业微信SCRM管理，帮商家更好地管理渠道商，针对性地做很多管理渠道商的功能。
见实:你们从行业的角度看消费者，有没有观察到一些不一样的用户消费行为习惯，或新的变化?
孙日鹏:私域里真的很适合新品牌做尝试，能快速帮新品牌验证自己的价值，且成本非常低。私域人群更信任的是商家的买手选品能力，新品牌只要产品品质好，通过买手在私域里种草拔草，不需要很多营销预算，就能扩大品牌的渗透率，快速打开市场。
