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2.2.3引流诱饵的设置
本文作者来自野生运营出品的第一期互联网私域留量增长训练营的优秀学员小萝卜头布丁。
一、【方案概述】
1.1方案背景
【公司定位】:学习型创业服务平台
【目标用户】:20-60岁创业者
【现有用户画像】:30-50岁中小企业老板、个体商人、市场营销人员
场景一:想了解相关知识和信息，扩大企业规模
场景二:企业经营出现瓶颈/难题，希望找到解决办法
场景三:企业经营等相关咨询
场景四:接触更多同频次的人群，扩充自己的人脉圈层
场景五:想要加入成为业务人员赚取更多佣金
【可扩充用户场景】
场景一:想进行创业却缺乏经验，不知如何组建团队
场景二:创业中想要找到各类投资方为自己的项目注资
场景三:心怀抱负想要找到更好地发展平台，可在高圈层中毛遂自荐
场景四:想了解经营企业的整体流程与各环节运作知识
场景五:加入高价值人脉圈，获取更多行业资讯，进行资源置换
【现有产品】:公开研讨会（线上/线下）-精华研讨会-高级研讨会-各类专项高阶学员班
【课程内容】:针对创业者/中小企业老板开展的系列内容课程
1.2方案目的
梳理现有业务，建立完整私域体系，建立并测试适合公司业务的私域拉新-转化模型
二、【公域用户拉新】
2.1线上渠道
2.1.1知乎
1）选择原因
当前人们寻求问题解答的平台，适合面向20-40岁用户
2）账号运营策略
① 创建公司官方账号
1）公司官方账号认证
2）名称、头像:与对外品宣一致
3）简介中写上公司及课程相关介绍，公司公众号/官方企微号接受咨询
3）发布一些创业政策相关解读，公司课程知识扩充/干货
② 创建多个专业人士账号（可根据公司主推课程类别建号）
【人设】:具有专业性的创业者/（投融资/资本运作/商业模式）某方面的专业人士
【昵称/头像】:无硬性要求
【运营动作】:
1、每周发布一篇与自己人设符合的干货型文章
2、每天回复小号创建的问题
3、寻找一些与自己人设相关的问题做有质量的答复
4、当有回复或文章有一定赞同量和推荐时，引出公司主账号/公众号或弱性的推荐公司主账号/线下课程（不可硬性推送）
③ 创建多个小号进行提问/回答等动作
【人设】:创业者/企业老板/打工人
【昵称/头像】:无硬性要求
【运营动作】:
1、每天提出5-10个问题，关于创业问题/投融资/资本运作/商业模式类的问题（符合公司课程定位的方向皆可）
2、每天寻找创业问题/投融资/资本运作/商业模式类相关话题回答5-10个问题，并引出公司课程推荐
注释:可再继续深入了解知乎的玩法与推荐机制，广告投放、公众号引入可了解【知+服务】更好地完成用户拉新及扩大品牌
3）引流路径
1、个人简介/文章/回答中放置【公众号名称】/个微微信号码-引导用户添加
2、诱饵引流:文章/回答尾部加入诱饵，如XX干货知识礼包-关注XX公众号/添加XX微信即可领取
3、私信引流:对于专业或公司主账号，如果有人私信交流问题，可沟通后引导进入公众号或企业微信
2.1.2头条号
1）选择原因
个性化推荐算法，会根据读者的爱好进行文章推荐
2）账号运营策略
① 创建公司主账号
认证公司账号
名称、头像:与对外品宣一致
简介中写上公司及课程相关介绍，公司公众号/官方企微号接受咨询
1、每天一篇半原创内容（可蹭相关定位的时事热点）-提高头条指数
2、每周一篇纯原创文章，创业政策相关解读，公司课程知识扩充/干货（可与知乎内容同步）
3、每天寻找5个行业相关/行业热点问题进行回答
② 建立N个个人号
1、积极在主号发表的文章下互动
2、寻找相关行业新闻或文章下进行互动，弱向宣导公司信息（增加曝光）
注释:指数是机器通过一段时间内对作者创作的内容和读者阅读、关注行为的记录和分析得出的帐号价值评分
3）引流路径
1、在文章尾部放置公众号引导关注图片（不是二维码）
2、文章第一条评论留言引导关注
3、诱饵引导->私信->引导进入公众号领取（虚拟福利干货礼包）
4、粉丝关注-自动回复公众号名称/微信号引导用户添加（适当添加诱饵）
2.1.3抖音号
1）账号运营策略
① 创建公司主账号
公司账号认证
【名称、头像】:与对外品宣一致
【简介】:写上公司及课程相关介绍，公司公众号/官方企微号接受咨询
1、每周发布5-10条内容（会议现场视频/老师讲课精华）
2、适当推送dou+测试内容，积攒粉丝
3、开通各项功能（商品橱窗）
4、定期开通直播，链接售卖商品课程
② 打造IP账号
挑选几名形象佳口才好的授课老师进行IP打造
【昵称】:老师真实姓名
【头像】:个人形象照
【简介】:个人背书+服务企业
【运营方式】
阶段一:
1、找到对标账号:对其火爆内容进行拆解，制作符合定位的内容脚本
2、每周拍摄并发布5-10条内容（结合热点#话题#）
阶段二:
1、逐步添加抖音功能（商品橱窗、留言框植入微信号码）
2、保证内容输出同时尝试1-2次每周直播
3、根据数据给予流量扶持（dou+投放）
2）引流路径
① 公司主账号/IP账号引流:
商品橱窗上架产品:购买产品后收集用户手机号并引导用户添加学习官微信
1、简介中显示公众号名称/微信号码
2、抖音内容评论置顶微信号/公众号
3、诱饵引导:私聊中引导用户添加微信领取礼品
② 抖音广告投放:
（根据短时间内的目标不同选择不同的投放策略）
品牌增粉曝光选择:CPM（按千次曝光收费）、投放模式包括CPA(按用户行为收费)
用户线索收集选择:OCPM（千次曝光更注重转化）、CPS(按用户购买收费)
注释:投放模型需要测试，以周为单位，查看时间段，广告内容，投放人群进行测试，找出最适合本产品推广的流程模型，进行后续大规模投放
2.1.4视频号
1）选择原因
具有微信社交属性，可通过好友点赞分享进行扩散）
2）账号运营策略
① 创建公司主账号
公司账号认证
【名称、头像】:与对外品宣一致
【简介】:写上公司及相关介绍，绑定主公众号
1、每周推送5-10条短视频（会议现场视频/老师讲课精华/企业动态）带热门话题标签
2、后期商品橱窗可上架高价课程门票或其他门票
3、鼓励公司旗下业务人员对视频进行点赞、评论、转发等行为，扩大推荐范围
3）引流路径
4、简介中推送主体公众号，引导用户关注
5、商品购买后引导添加企业微信
6、私聊中引导用户添加微信领取礼品
2.1.5公众号
1）账号运营策略
① 公司账号认证及相关设置
1、主账号菜单栏建设
一栏:公司基础信息（可设置二级菜单栏进行分类）
二栏:会议报名（主功能）
三栏:活动/服务信息
2、在线课堂号菜单栏建设
一栏:活动专栏
二栏:在线首页（主功能）
三栏:服务/相关资讯信息
3、主账号自动回复
近期活动+链接/福利
近期线下会议信息+链接
公众号功能引导
4、在线课堂号自动回复
近期活动+链接/福利
线上新课速递信息+链接
近期线下会议信息+链接
② 运营动作
主账号:定期更新公司动态与线下会议预告
在线服务号:每日更新财经新闻、定期发起在线课程的活动/福利推文
内容号:每日更新知识类文章，文章中插入软广引导用户购买产品/底部放置广告位
2）引流路径
服务菜单栏引导用户添加企微/个微
活动通过诱饵-引导至企微领取奖励
购买课程/会议产品后页面留有企微二维码引导用户添加
2.1.6SAAS系统
1）账号策略运营
1、完成各项资料提交并验证
2、开通系统各项功能
3、提交系统所需关键词+句子+段落用于机器智能学习匹配文章
4、设置文章尾部预留联系电话+微信二维码，便于用户联系留资
2）引流路径
1、全网发布的文章底部留有业务员联系电话/微信二维码
2、适配文章底部放置线索收集表单，并引导用户填写
3、各广告位留有业务员电话/微信二维码
2.2线下渠道
2.2.1线下地推
1）基础准备
1、业务人员使用企业微信添加用户（方便统一管理）
2、公司及课程资料介绍
3、个人信用背书及学员案例背书
2）拓客方式
1、寻找当地中小企业商区，到店拜访老板
2、参加当地线下企业家聚会/活动/沙龙/俱乐部，交流推广公司课程
3、寻找当地的创业者社群或者论坛，找到目标用户进行沟通
3）引流方式
1、互换手机号/添加用户到微信上
2、面对面交流，推荐公司产品
2.2.2异业合作
1）基础准备
公司及产品介绍，异业合作方案
2）拓客方式
1、寻找业务链上有关联的企业/拥有相同用户画像的企业，进行用户资源互换
2、与业务相关企业联合举办线下活动，双方老师进行宣讲/推广，收集资源，资源互通
3）引流方式
客户资源/线索分配给销售，销售沟通将其引入个人微信-社群
活动/会议:大屏放置渠道活码-企业微信（主持人引导会议/活动参与者扫码添加）
适当用诱饵引导（添加后有福利礼包领取/会议资源互换/好友交流）
2.2.3引流诱饵的设置
1）虚拟诱饵
1、财富增值礼包（书籍经典解读、财务知识&实用工具）
2、创业者进阶礼包（创业者必读书籍解读、创业者行业白皮书等）
3、线上公开课试听名额
4、在线课程学习礼包
5、专题活动参与名额
2）实物诱饵
1、线下精华课程门票
2、活动周边
3、实用物品（根据具体活动选择）
3）诱饵引流动作
知乎/头条号:文章结尾处引导发布福利信息，引导用户关注公众号领取-进一步引至个微/企微二维码
抖音号/视频号:上架诱饵产品，私信引导添加个微/企微
公众号:用活动诱饵引导用户添加个微/企微领取福利或承接后续服务
三、【用户裂变】
3.1公众号/小程序-社群
3.1.1裂变拉新活动
邀请n名好友关注公众号及可领取福利礼包
针对不同痛点制作不同的海报及话术进行AB测试
【活动基础流程】
1、新关注用户收到公众号弹出的活动信息【文字+活动链接】
2、用户生成自己的邀请海报
3、达成任务后显示学习官二维码，添加学习官领取奖励
4、添加学习官微信后自动弹出欢迎语+福利
3.1.2拼团拉新活动
组团学习免费听课，线上公开课价格:19.9元，邀请3名好友共学可免学费
【活动基础流程】
1、进入公众号/单独制作的H5页面，生成自己的拼团海报，转发好友选择【加入拼团】
2、参加拼团的用户凑满3人后，跳出拼团成功的弹窗，引到用户添加企微/个微领取课程
3、用户添加微信后，自动回复开课信息+课程价值+0元购买的通道
3.1.3众筹拉新活动
3名好友助力即可免费领取线上公开课试听名额
【活动基础流程】
1、进入公众号/单独制作的H5页面，生成自己的助力海报，转发给好友好友点击页面【助力】
2、助力完成后，跳转助力成功的页面，引到用户添加企微/个微领取课程
3、用户添加微信后，自动回复开课信息+课程价值+0元购买的通道
3.1.4分销拉新活动
每推荐一名用户购买19.9元公开课后即可返现5元
【活动基础流程】
在线中生成公开课课程邀请页面转发给好友/发布到朋友圈
有好友购买后即可收到5元的推荐红包返现
好友购课后，跳转购买成功的页面，引到用户添加企微/个微领取课程
用户添加微信后，自动回复开课信息+课程价值+学习群二维码
3.2线下地推
（已有成型模式，不做过多展开）
3.3拓展用户（线下分销）
线下业务人员拓展1名用户得到相应的课程分销返佣，且用户后续购买更高阶课程依然给邀请人进行一定比例对的分成
四、【用户分层】
4.1用户基础标签
【静态标签】
地区、年龄、职业、行业、生日、职位、爱好、渠道标签（抖音/头条/知乎/.........）
【动态标签】
产品购买标签（公开/精华/高级/更多高阶课程）、学员身份(学员/运营商)、各种活动标签、在线课程消费标签(企业管理/市场营销/税务规划/......)、消费意愿程度(沉寂/潜在/有意向/高意愿)、活跃时间段
4.2根据业务逻辑的用户分层
按产品客单价可分为:一级、二级、三级用户
按照消费能力可分为:沉寂、保持、发展、价值用户
可通过低频福利/活动进行用户唤醒，通过推送有价值消息+朋友圈塑造建立信任
发展用户:经常参与活动/私信回复频率较高，推荐课程后由各种理由推脱的用户
价值用户:经常参与活动/私信回复频率较高，询问相关资讯且对课程有较高学习意愿
向用户精准推送感兴趣的资讯+精华/高级课相关会议举办时间地点等信息
五、【用户留存】
5.1个微/企微
5.1.1私聊运营动作
1）月初群发一次当月课程会议行程单
2）每月1对1私聊转化1-2次（用户跟踪)
5.1.2朋友圈运营动作
1）每日一次干货/资讯/小知识（可以根据相关热点衍生)
2）定期发布公司相关动态（团建/会议现场等消息)
3）转发权威平台的公司有关报道
4）定期发布学员好评/咨询互动截图
5.2社群运营
5.2.1运营动作
1、每天早分享财经六点半新闻
2、每天下午分享一则干货/知识/咨询
3、每周一次知识点考核，互动答题，答对有奖，私聊领取
4、每半个月一次学员案例解读+相关解决意见
5、每月一次专项栏目快闪群活动，老师直播/群内语音/答疑解惑
6、同时作为活动/会议/新闻宣传的承载地
5.2.2唤醒沉睡用户:
设计不同的用户福利方案，进行AB测试
1、课程免费学习福利，点击链接即可领取
2、学习福利礼包，回复关键字即可领取
3、定期推送参与方式简单的低频福利唤醒
六、【营销转化】
6.1线上公开课直播转化
流程可参考:
老师在直播中授课+转销，在直播结束前15分钟上架商品，进行介绍，配以相关营销话术;
水军在直播间评论区活跃气氛表示强烈购买意愿
6.1.1辅助玩法
1、直播间购买可相应获取额外福利【权益诱饵/虚拟诱饵/实物诱饵】，根据直播课内容选择能吸引用户的福利添加进去
2、第几名直播间付款的用户进行免单或者可多获赠1个学习名额
3、直播间购买精华会议的用户可参与直播间抽奖等
6.1.2直播课/训练营社群运营
社群辅助直播课程进行转化
1、直播课当天结束后，及时发布公告（精华课程详情+购课链接）
2、水军按照各自剧本进行群内互动+晒单
3、群内优惠名额倒计时，隔一段时间减少一些名额（营造紧迫感）
4、对高意向用户进行1对1私聊转化
6.2社群活动转化
定期举办课程促销活动，可结合用户裂变开展
快闪群促销:以某个热点/政策解读/行业解析为主题，结合授课老师开展的快闪群，结尾加以精华课程的促销宣传
课程福利促销:每月初在社群公布本月策略，每个月的优惠福利政策都不相同，刺激用户购买
6.3线下会议转化
学员参加线下公开课/精华课，由授课老师现场感化+业务人员现场沟通进行后续产品的购买，成熟模式不扩展。
