直播间观众都很信任老黄。
不仅因为他坦诚的直播风格，也因为他的退伍老兵身份。没有人质疑过这个身份，假冒者很难随口报出自己的部队代号，“当过兵的人一听就知道。”
今年 41 岁的他曾在雪域高原执勤，开着军车穿越青藏无人区；也曾在广东知名的“翡翠之乡”四会当学徒，因经营失误而赔光 30 万元资金。如今，老黄已是一家小有名气的翡翠店铺合伙人，掌握着工厂货源，也常和直播间的观众们聊天带货。
他见证过翡翠行业的兴盛，也赶上了淘宝直播带动的风潮。在老黄南腔北调的介绍里，俨然一幅走南闯北的人生风情画。
从雪域高原到“翡翠之乡”
老黄，全名黄志宏，曾在雪域高原上当汽车兵。他和战友们常年奔赴在格尔木到拉萨的青藏线上，出一趟任务就是 20 多天。缺氧是最常见的症候，更难熬的情绪是思乡。老黄说，有时大家合唱军队里流行的《一二三四歌》，有人唱着唱着就哭了。
2002 年，老黄退伍，曾经的战友们也去到了各行各业。在跑了一年多货运之后，老黄跟着妻子一头扎入了玉石行业，两人一同加工、售卖翡翠。
此后 20 年，老黄的人生将会在一个叫“四会”的城市度过，这个常住人口至今不过 50 多万的广东县级市，却有着中国乃至世界最大的翡翠加工基地。
这里最负盛名的翡翠交易市场叫“天光墟”，占地 3 万平方米， 24 小时开放，源自于产业和当地市政府几十年来的谋篇布局。上世纪 90 年代，有商人在四会开设翡翠工厂，虽然因经营不善而倒闭，却培养出了 200 多名掌握翡翠加工技艺的工人。
广东人心思活泛，这批工人开始自己采买石料，加工零售。来自广州的客商看到此处有翡翠成品出产，便收来后销往世界各地。产业人群日渐庞大，渐渐地，全国商人都听说了四会这个地名，交易翡翠的场所也从菜市场的一角，转到一处废弃的公园。
21 世纪以来，翡翠已然成为四会市的支柱产业。根据公开信息，全市从事翡翠行业的人口超过 10 万。
初来时，老黄和每一个新人一样毛手毛脚：在老师傅手下当学徒，刀法日益精进，觉得自己可以出师了，广州的客商一来，把学徒的作品全部挑出来丢掉，剩下的打包买走。
老黄免不了挨一顿骂，“浪费材料又浪费时间，肯定得骂呀。”
一年后，辛苦又枯燥的学徒生涯总算结束了。老黄开起自己的工厂，给其他翡翠店铺供货。那时，他也尝试着搭上刚刚兴起的电商风潮，开设自己的淘宝店，终因运营不善而作罢。
一个偶然的机会，摆摊卖翡翠的老黄遇上了淘宝店主“掌柜的”，也是老黄后来“淘宝美之韵翡翠店铺”的合伙人。“掌柜的”对老黄说：我从你这里拿货，但你还需要给我提供翡翠产品的高清照片，“淘宝店上架要用。”
卖货还需要照片，在那时简直闻所未闻。老黄只得下功夫认真学习拍照，甚至买了一台当时最新款的iPhone 6，总算拍出了满意的商品图。他们的合作关系从此稳定下来， 3 年后，“合作”进一步升级，变成“合伙”。
因为一个新的物种出现了：直播。
翡翠直播江湖
老黄认为，直播是电商进程的大势所趋。“现在的人不比以前了。以前的人喜欢逛实体店，现在的人不想出门，在家就能买东西。但东西还是得挑，还是得在视频里看现货。”总而言之，直播是趋势。
但在直播刚兴起时，没多少人相信这东西的带货能力。 2016 年，老黄在摊子前架起手机，开始了自己的第一场直播。他没有经验，气势也不足，只播了半小时就草草结束。
“还可以哦，我还卖了一件货呢。”老黄笑呵呵地炫耀，“一个宁波的客户。”
但在上万人的市场里第一个吃螃蟹，压力总归是沉重的。周围的摊主都像看笑话一样围观老黄，看得他脸上发烧，心里发虚，“当时脸皮薄，觉得怎么都在笑我，就没有坚持下来。”
2016 年，淘宝直播上线，看到这一平台的潜力，老黄向“掌柜的”提议发力淘宝直播。
“真香定律”很快上演，新物种呼啸而来，直播成为了每个翡翠商家的标配。天光墟市场的货品介绍和叫卖声此起彼伏，通过手机屏幕传向天南海北的每一个潜在买家。“四会发布”曾公布的一组数据显示，四会玉器直播覆盖淘宝等主流直播平台，相关从业人员超 5 万人。
2020 年，老黄自己也从幕后供货商走向台前，负责打理美之韵翡翠的第三家分店。目前，第三家店的月销售额在25- 30 万元，第一店第二店早早组建了专业直播团队，单店营业额近 200 万。三家店一年的销售额有数千万元。
淘宝直播之外，Facebook直播是老黄的副业。美之韵翡翠的海外买家遍及新马泰，还有华人扎堆的加拿大。
输赢、贵贱与沉浮
我问老黄：“都说翡翠行业水深，您中过招吗？”
老黄用一句谚语回答我：“常在河边走，哪有不湿鞋？”
翡翠行业的造假工艺数不胜数，老黄举例：他碰到过不少次“B料”，也就是用盐酸浸泡过的石材。这种做法能遮掩玉石内部的杂质，甚至瞒天过海，骗过一些行家的眼睛。
即便在翡翠行业摸爬滚打近 20 年，老黄仍然免不了“湿几次鞋”： 2020 年，他花 1800 元钱买回来一块两个手指头大小的缅甸墨翠，经过切削加工后，至少能卖到 5000 多元。
他满以为自己捡到了大漏，直到抛光工厂打来电话，老黄心里才一沉：那不是墨翠，只是一块普通的国产墨玉，市场价不过一两百元。
翡翠行业有其特殊性，即使是精于此道的老手，也难免亏损。从 2012 到 2014 年，老黄前前后后赔了近 30 万元，几乎是他全部身家，只换来堆在屋子角落里的一袋废料。
现在的他，专心给合伙店铺供货，按时出现在直播间里，给观众们介绍玉石知识和产品，间或提起自己当年的军旅生涯。
只会握方向盘的手，后来握上了雕刻刀；如今又在万千人的手机屏幕里，摩挲玉石的纹路。
在直播间里，老黄信奉的生意经是“细水长流”，“不做一锤子买卖。”在淘宝上，他想用逐渐累积的信任，打开一条人生新路。这也是不少老兵们的选择。淘宝曾有数据显示，超过 1 万名退伍军人在淘宝上创业。
