文章目录
找到一个新赛道
这是个私域比肩的大领域
门槛还有点高
前360高管韩三普创办的深维智信（Megaview.com），这件刚官宣完成了Pre A轮融资，加上此前天使轮，金额合计超过了1000万美金。而新一轮投资或已在路上了。
这又是一个典型的短期多轮融资项目，暗示出投资人对这个项目所处赛道的信心——深维智信定义自己是“销售赋能的 AI-SaaS 企业解决方案服务商”，这个定义新鲜而少见。韩三普告诉见实，Megaview.com可以帮助企业用协作的方式，让销售有一个在线的、实时迭代和更新的成单SOP手册。
他认为，销售赋能和私域就像是“铁人三项”中的两项。但相比私域中无数团队扎堆，销售赋能这个领域反而因为新、高门槛，而竞争玩家很少。
有趣的是，我们深聊时讨论了当下私域很多大玩家，好多都曾看到他所看到的方向，但过早的进入或者市场门槛过高，让那些团队不得不快速切换到了私域之中。
在他的测算中，新市场2-3年内将在实现起飞。仅从现有客户看，客户购买的满载率已经50%多——客户一次将自己所有销售需要的账号都买上。因此在未来，衡量这个新市场的指标不是续费，而是账号数量或功能的增购。
这次关于新市场、新可能的对话持续了很长时间，篇幅的缘故只能节选其中部分和大家分享。就暂借实录，和见实一起回到当时的聊天现场，听听韩三普的思考和判断。如下，enjoy:
找到一个新赛道
见实:我看你们定位是销售赋能的 AI-SaaS 企业解决方案服务商，怎么理解合适?
韩三普:销售是任何一个环节走不下去，就会丢单的领域。真正的销售线索很贵。我们的核心不在干预原销售流程，而是基于所有最原始的销售流程所产生的会话数据，分析他日常所有情况，然后告诉销售接下来改进的方向。只要销售能力真的提上去了，业绩自然就好了。
这很像广告投放的发展历程。当有一套系统支持广告主知道客户怎么来的、点击了哪些标签或关键词时，就能按合适比例将广告投到平台（比如谷歌）上。避免了过去不知道受众是谁、效果如何的窘境。
但是销售侧没有这样的系统，Megaview.com干的就是这件事情。
销售过程过去像黑盒一样。线索来了后怎么成交，是一个非常大的流程。从线索确认开始，到介绍产品价值、打消疑虑、产品讲解等等环节，其实都很重要。之前企业看不见这些东西，打不开黑盒就无法优化效能，
现在不仅让企业看得见黑盒里的数据，还能看到数据结构化后的整理、分析和洞察。能发现不同销售和客户沟通时，所用的模式、转化策略、话术、解决用户疑虑的方式方法、和价值引导策略，以及促成最后的成交。
这样一套核心、动态的路径，刻画出来后自然可以直观获取有效信息，进行针对性调整，改善业绩。同时还能鼓励做创新，如果一个销售的策略数据表现优秀，我们会再继续在他公司内推广，这是一个超级进化过程，在线的超级进化。
见实:你是典型的技术，怎么会看到销售进化的事情?
韩三普:客观讲，这个机会是我们推理出来的。对我来讲，内在动力还是希望在这个时代、未来大趋势中参与一下。
做这个事时，自己梳理了各种方向、行业、和自己能力匹配程度，进行各种象限分析然后才锁定这个行业。
如我们一直在研究美国SaaS公司HubSpot，这家公司吸引了国内很多SaaS类创业公司借鉴。他们公司有个很有意思的小故事，Mark Roberge那时刚从MIT毕业，作为一个计算机毕业生从来没有做过销售，加入了当时只有3个人的这个公司并转而负责销售，7年时间里他用技术创新系统化思维搭建了一个全球销售团队与体系，及一个很好的销售系统，这个系统支持这个公司取得了很棒的成功。他的做法就是一种科学思路，将技术创新思路融入销售体系，把销售变成可衡量、可复制的团队。可衡量、可复制就意味着算清财务模型的情况下可扩张。
我之前是花椒直播（360旗下）联创，后期除了产研外还负责市场营销、财务、HR等公司经营。运营公司的核心就是资金的流进和流出、以及怎么一步步优化。运营策略上我们也用了很多创新技术去支撑。那时就发现，大市场、大营销侧都需要更好的技术、更多AI智能，且在场景落地时需要有应用平台的助力，这里面有非常多的创业点。
疫情期间我们看到，未来在线办公协同将会是整个互联网的后半场。厂商要把所有业务在线化。疫情加速了许多过程的在线化。而在线流程是收集数据最方便的方式。在线之后就是协同，协同就会高效。
其实你看，包括国内飞书、海外各种B端产品在内，都在做这个事情。我们在其中看到了一个会话智能模式，发现是一个大场景里的大趋势。而且，它还是一个产品模式、技术模式。技术模式按照这个产品模式去搭建和实现，又能最终变成一个商业模式。因为它真的是通过智能方式使一种流程效能得到极大增强，这就一定能带来价值。
所以当时就这么锁定了方向。我们当时还梳理了一下这个模式到底有多少场景可以使用?发现，哇!销售场景比所有场景的价值之和还要多!
那就干这个东西吧!
这是个私域比肩的大领域
见实:我听到一层意思:这是和私域同样底层的东西?
韩三普:如果我们把收入增长这件事情叫做铁人三项的话，私域是铁人三项中第一项中的一种，Megaview.com是在第二项中，核心是帮助提升销售人效。
现在提升销售人效无非这几种策略:
给销售不停配备各种工具提效;加快分工增强局部效率，再展开高效协同;提升销售个体与组织的能力;
这几年销售侧变化很快。如SCRM这些软件培育出来的线索，打标签后给到销售联系。但人和人的沟通非常琐碎，至少可以分成十来项细节，沟通后销售才能对线索评分，知道它能不能变成商机。
如果不做这个动作直接把线索拿过来当成商机，销售成本会非常高、消耗非常大。所以要精准、一层一层筛。这时候有分工就能提高人效，出现了MDR与SDR团队。
数字化比较高的分工流程，就能很好的被结构化。可以让销售用不同部门去协同。
如果能实时知道优秀销售如何跟客户沟通，包括信息、方式、频率、最终成交步骤，再针对性调整培训策略、用人策略，就能帮助销售将各项必备能力真正给提上去。
因此我们产品模块分为三部分:
一是销售的管理智能，做提高团队能力的赋能;
二是交易智能，负责交易的跟踪、预测、风险分析等过程赋能;
通过对销售流程进行动态评级，给出科学建议，如建议精力分配、怎么做客户画像等，同时穿透到销售。
三是市场智能，负责在整个销售流程里发现、收集、分析市场情报动态并提供价值洞察。
见实:你说私域和销售赋能是铁人三项中的二项?第三项是什么?
韩三普:还有一项就是团队自身了。是团队的组织、管理、和文化。
见实:私域很简单，所有生态都建立在“品牌和用户形成长远而忠诚的关系”这句话上，你这个第二项建立的核心理解是什么呢?
韩三普:就是高效地把产品价值传递给客户形成客户价值。不管是营销，还是销售本身，都是要解决一个问题:怎么把产品卖出去?
卖出去是内在需求，外在需求是客户需要这个产品。而客户为什么需要这个产品?任何优秀产品都必须要真正解决客户的问题，这是一个前提。销售的核心就是确保客户选对产品，销售需要成为一个好的客户顾问，领域业务的专家，为客户解决难题。
见实:我理解这个领域，特别像销售工作的随时在线迭代的SOP手册?
韩三普:这个比喻很惊艳。现在大家都在丢掉传统SOP，用进化来替代，销售赋能就是那个替代SOP的新进化。
门槛还有点高
见实:既然同是铁人三项中，私域已经是各大脑袋都进来了。销售赋能这个赛道能成什么样子呢?
韩三普:我们的判断是，这个赛道大概率不会像私域那样出现这么多玩家。因为它要求的综合能力和技术壁垒比较高。
这个还是关乎大的业务结构。营销端核心的是营销渠道的变迁与增长。用户眼球发生变化，渠道和整个营销策略就发生了变化。旧的营销渠道仍然会在，但渠道也因此会细分的非常非常窄，那么可预见，百花齐放，各种创新都会出现。
但销售模式很多种，其中给销售人员赋能的真人销售模式，是从业非常大、非常难且技术产品业务壁垒很高的方向，还属于先发优势为竞争优势的方向，后面进来会更难。
见实:你刚说进行了市场测算，结果是?
韩三普:我们测算的结果是，这个市场会是一个指数型发展的市场。两三年左右拐点会明显显现。整体市场很乐观。
大的机会就要做的扎实，我们给自己定了目标，任何一次服务，不是签了合同做完交付就是成功，续费也不是成功的标志。我们定义的成功标志是增购。
如果客户买了Megaview.com，买完后还要给更多的成员购买和配置，这个时候我们就比较成功。
目前，我们已经收到一些大客户以百万级来增购，而且是在没有做市场任何宣传的情况下，靠互相介绍，客户数还在不断上提。
见实:也是买账号的方式?
韩三普:对，以账号数量为基础的售卖方式。
见实:那现在增购率大概有多少?
韩三普:我们从去年12月才开始做商业化付费，目前客户满载率50%左右，就是他们会给公司每一个销售都买一个账号。
对我们来说，增购有两种，一是人员的增购，一种是功能的增购（或叫扩展）。这些都意味着后面有很大空间可以发展进步。
见实:你决定做这个事情，前后拜访约见了多少人?什么频次?
韩三普:2020年下半年到2021年上半年，密集见过50个以上销售总监和VP。此后就是跟客户共创，交流业务、交流他们的销售团队情况、交流痛点、交流他们要去解决的问题。前后加起来至少100多个专业人士吧。
现在，我也是一直会跟客户在一起。每周至少五家以上外部交流。
（举报）
