量分配的“去中心化”，为“后起之秀”创造发展契机。
2022年以来，在抖音、快手等各大直播电商平台，经常有头部主播在直播间内直言，流量是“越来越贵”;且伴随着“新秀”主播们的不断涌入，常有意料之外的“黑马”，来冲击着头部主播们的地位。
这一切似乎都在说明，各大直播电商平台流量分配的“去中心化”趋势明显，再加上一系列对于中小型商户的扶持力度不断加大，中长尾主播们或将拥有更大的增量空间。
抖音账号“澳雯丽化妆品”（为了将品牌与该账号区分开来，下文以主播的昵称“珊姐”代称此账号），通过打造一套联动线上、线下，涵盖B2B(即企业与企业间开展交易活动的商业模式)、B2C(即企业直接面向消费者销售产品和服务商业的零售模式)双路径的全链路直播，实现了“破圈”。
1:
B2C模式下的“爆品思维”
针对珊姐的直播账号而言，面向粉丝群体的B2C模式，仍是其实现商业价值的主要载体。
“22年专业美容经验，14家美容实体连锁到自营工厂”，珊姐在其抖音主页的简介中，塑造了一个护肤领域专业度颇高的人设，来为她所销售的商品背书。
据了解，珊姐在组建直播货盘时，采用的是“爆品思维”。一方面，她主推的商品是抖音平台已经验证，有爆款潜质的单品。
例如，在珊姐直播间热卖的商品，有对标抖音爆款概念“断纹因子”的澳雯丽红蝎素精华液，以及对标爆款概念“填充霜”的澳雯丽臻颜鱼子焕活精华霜。
▲“澳雯丽化妆品”直播间/图源抖音
另一方面，在整体内容运营的思维上，珊姐也是围绕打造爆品进行内容输出。在一定时期内的短视频和直播中，珊姐围绕着数款主推商品发力，力图打造出直播间的爆品。
例如，珊姐在推荐澳雯丽红蝎素精华液时，就从“眼纹多到不敢笑”“颈纹暴露年龄”等护肤痛点入手，打造出一系列的品宣视频。
依托于线下美容院同款的宣称，以及专业人设的打造，使得珊姐能够在直播间售出单价相对较高的商品，且能保证稳定可观的销售成绩。
据飞瓜数据显示，在近180天（2021年11月23日至2022年5月21日），珊姐在抖音平台共进行了131场带货直播，合计达成2238.6万元的直播销售额;而在其直播间销售额排名前10的商品中，有6款商品的直播售价为399元，包括澳雯丽玻尿酸水光精华液、澳雯丽焕彩双重精华油、澳雯丽红蝎素精华液等。
此外，在直播渠道中，高性价比仍是让消费者难以拒绝的销售转化“利器”。珊姐选择“拍一发多”的形式，来增强消费者的获得感，从而促进成交行为的产生。
2:
面向B端的“逆向思维”
不过，珊姐想要在抖音塑造的形象，并非只是一个专注于护肤的专业人设，同样旨在为澳雯丽品牌及其工厂造势。
“研发设计生产一体化，承接OEM、ODM，欢迎各位主播前来选品。”珊姐的抖音简介中，除了有面向消费者的人设塑造，同样有面对主播、品牌方等B端需求的内容。
与打造品牌自有主播矩阵的行为模式不同，珊姐运用了一种“逆向思维”:通过打造出平台爆品的方式，来吸引其他主播为澳雯丽品牌带货。据了解，抖音平台上，已经与澳雯丽品牌建立合作的主播有“晶晶爱护肤”、“恩翊美业”等。
前文提到，珊姐用“爆品思维”来组建自己的直播货盘，这也在侧面反映了澳雯丽品牌及工厂的OEM、ODM能力——能够及时跟进抖音上的爆款护肤概念。
珊姐在直播中面向C端打造的爆款单品，能够迅速为B端所用，而她正是通过打通B2B与B2C“双路径”直播，实现了个人IP、品牌及工厂的联通、协作。
在平台流量注重“去中心化”的当下，珊姐以爆品开路的“逆向思维”，或将成为中小商户谋求增量的“另类”路线。
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