拿下4轮融资，与超3万名TikTok网红达成合作，服务了25位品牌客户，公司的网红库里有将近10万人......
这是入局TikTok一年半的抖鹦传媒取得的成绩。
起初，抖鹦传媒希望通过售卖短视频课程吸纳学员、进而转化为旗下网红，但他们很快发现这个方式不奏效、效率太低。
于是，他们迅速转换赛道，切入网红营销，并且两条腿走路:在美国，他们与当地一家经纪公司达成合作，拿到第一批网红资源;在国内，他们去开发有出海意向的品牌客户。
不仅如此，借用国内抖音MCN的经验，他们还深谙孵化比签约具有更强的可控性。因此，他们开始重点发力网红孵化业务，如今签约孵化的网红达到了几十个。
他们还在构建更牢固的护城河:在美国成立分公司、建立首个TikTok网红基地，发力本土化运营;未来，他们还会涉及品牌代运营、直播带货以及娱乐直播......
近日，新播场对话了抖鹦传媒的联合创始人付霖潇。在他看来，国外的内容简单、变现模式没有成熟，而国内遍地样本，玩法也远远领先。“中国人去做TikTok，就像开卷考试一样。”
01:
创业初始踩的“坑”
抖鹦传媒是较早进入TikTok的MCN机构之一。
2020年，一场饭局，将三个此前对短视频、直播行业并不甚了解的年轻人聚在一起，决定创业做TikTok。
创业的想法来自Jacky（中文名罗维哲）。彼时，他刚从美国留学归来，在饭局上认识了付赢枭、付霖潇两兄弟。付赢枭是IT出身，付霖潇曾在一家国有企业工作，也跟朋友开过淘宝店。
听了Jacky的分享之后，三个年轻人一拍即合。当时，国内抖音发展势头正盛，但他们认为已经错过了抖音两三年前的红利期。而此时的TikTok不一样，无论是内容、玩法乃至变现，都还处于很早期的阶段。
“在大环境没问题的情况下，TikTok有很多可预见性的发展和结局。”回顾当时攒局创业做TikTok的初衷，付霖潇向新播场表示，在他们看来，国外的内容简单、变现模式没有成熟，而国内遍地样本，玩法也远远领先。
他直言:“中国人去做TikTok，就像开卷考试一样。”
于是，2020年11月，饭局上的三个人加上另外一位合作伙伴，在达成最终的合作意向后，正式开启了TikTok创业之旅。同年12月30日，抖鹦传媒就正式注册成立。
当时，整个创业团队只有4个创始人，他们将办公地点选在了一个创客空间里，重心放在内容变现，准备用一种轻资产运作的模式切入TikTok。
“我们当时的想法是，通过教外国人如何去运营短视频——这样轻资产运作的方式，培养和筛选出优质的、想变现且有能力的网红，然后进行签约合作。”
据付霖潇介绍，他们在前期的市场调研中，发现在Udemy（美国一个开放式在线教育网站）上，有着类似的短视频运营课程，其中一个定价为129美元的相关课程，在当时已经售出了超2万份。这一案例让他们觉得从课程切入TikTok的方案具有可行性。
于是，团队中英语能力突出、对TikTok接触时间比较长、对美国文化比较了解的罗维哲，设计并录制一套相应课程，定价为99美元，将课程上线到了Udemy上。
之后，团队4人以每人每天5-10条原创短视频的拍摄量，在TikTok上用内容为自己的课程引流。
“我们当时除了拍摄一些英语的口播内容外，也会结合Tiktok上一些比较热门的内容，拍摄一些音乐卡点的作品，再配上相应的英语文案或弹幕。”付霖潇透露，他和他哥哥付赢枭的英语能力相对薄弱，但当时为了能够为课程导流，不得不下场一边学习一边进行短视频内容创作。
虽然4位创始人很努力地拍视频为课程引流，但是运行一段时间后，课程的销量只有几十份，同时这一模式的问题也慢慢显现出来。
“课程的这个（切入）方式其实是很慢的。”
复盘团队过往的运营思路和方式，付霖潇承认了他们当时过于理想化的设想。因为在实际运作中，报名课程的学员最终能转化成签约的网红效率与预期的相差甚远。
“很少能有人把课程看全，大部分可能看了一半就看不下去了。”付霖潇表示，大家意识到原来的方案不对以后，就调整方向，选择直接切入网红营销，由此也开启了抖鹦传媒发展的第二个阶段。
02:
网红营销成为突破口
2021年2月，网红营销业务成为了抖鹦传媒重点推进的业务。
据付霖潇介绍，当时团队成员还都在国内，但依托于Jacky之前在美国留学时的积累，他们与一家美国经纪公司建立了合作关系，拿到了第一批TikTok网红资源。
同时，在国内，付霖潇和哥哥付赢枭两人在开发客户上也取得了不错的进展，并验证出一套有效的拓客方式。
“当时是我和我哥两个人负责跑市场、找客户，同时Jacky去参加一些行业交流会也会去帮我们做推介。”
幸运的是，2021年也是国内出海市场呈现增长的一年。据海关统计数据，2021年我国跨境电商进出口规模达到1.98万亿元，增长15%，其中出口1.44万亿元，增长24.5%。企查查数据显示，我国现存跨境电商相关企业3.39万家。2021年新增1.09万家，同比增长72.20%。
与此同时，整个市场也吸引到了大量资金的流入。据网经社数据显示，2021年跨境电商融资事件数77起，同比增长133.33%;融资总金额207亿元，同比去年同期70.9亿元上升191.96%。
这样的大背景环境下，获取到TikTok网红资源、建立了种子客户的抖鹦传媒，其网红营销业务很快进入正轨。2021年3月，抖鹦传媒就All in网红营销业务。
不仅如此，Jacky之前在美国留学时的积累还为抖鹦传媒提供了当地的一批优秀合作伙伴，他们为抖鹦传媒提供更适合本土网红的签约方式和方案，建立了稳定的合作渠道。因此，抖鹦传媒在网红营销业务上步步为营，慢慢地在国内的品牌出海市场中建立起了口碑和品牌信任。
另一方面，付霖潇透露称，抖鹦传媒与TikTok达人谈签约合作时，一般都是带着商单去谈的，所以成功的概率非常高。
“像我们合作的一个TikTok女网红，可能她5个视频里有3-4个都是我们派给她的推广。”付霖潇介举例说。
“我们在为品牌寻找合作对象时，会大量的刷很多作品，也借此了解到大量的TikTok网红。”付霖潇透露，抖鹦传媒的成绩也离不开团队成员们的努力。
据悉，抖鹦传媒已经与超3万名TikTok网红达成合作，服务了25位品牌客户，并输出整套网红营销方案。而付霖潇则在对话中称，目前公司的网红库里有快将近10万人，其中签约孵化的有几十个。
网红孵化也是抖鹦传媒如今发展的重点。
在付霖潇看来，签约合作的网红是与多家MCN建立联系，可控性不强、变现能力不稳定，而机构孵化的网红一般是独家合作协议，且在变现规划和变现周期上有着更好的把控。
“我是觉得跟国内孵化网红其实差不多。”谈到TikTok网红孵化的逻辑，付霖潇表示在产品算法和用户个性上，TikTok和抖音有很多相同点，而差异点主要存在于本土文化和习俗。
孵化方向上，付霖潇则表示，他们目前不会孵化特别垂类的网红，因为内容过于垂直是会让网红接不到太多的广告单。“我们在孵化时，会让他（网红）能去适应各个类型(的内容投放)。”
目前，抖鹦传媒在网红孵化业务上比较成功的是一个情侣账号。早前内容是以合拍热门素材为主，签约了抖鹦传媒后，团队引导两人以第一视角拍摄情侣日常，该账号三个月时间粉丝量从110万涨到150万。
“就目前来说，我们网红营销业务是赚的最多，也是真正盈利的业务。”
03:
押注本地化和电商
通过网红营销业务站稳脚跟之后，抖鹦传媒开始拓展出直播基地、社交媒体代运营和网红直播带货等多项业务。
一是押注本地化、成立网红基地，为网红营销业务构建护城河。
“网红营销业务做了半年，我们就开始讨论我们的公司核心经营力是什么?我们要如何去打败同行?或者说是我们下一步要怎么扩张?”
最终，付霖潇和创始团队给出的答案是——本地化运营。于是大家意见一致:去美国成立公司，并组建本地化运营团队。
2021年10月，Jacky回到美国，组建了10个人的海外团队，团队中有自己留学期间的华人同学，也有美国当地人。这些成员会负责网红孵化、网红经纪人、直播运营等多个方面的业务，也实现在达人侧和内容侧更好的运营与优化。
今年1月1日，抖鹦传媒海外分公司PARROTOK MEDIA在美国正式成立，并在同月成立了美国湾区首家TikTok网红基地。
据介绍，该基地坐落于硅谷核心地带——圣荷西的市中心，共1600平方米，拥有10个专业直播间，5个专业拍摄场景，1个产品展示中心。该基地目前主要为抖鹦传媒旗下的网红提供孵化和运营服务，也在同步展开与品牌客户的合作。
二是在网红营销上进行业务深入，朝品牌出海全案布局。
“后续的话我们也会去接一些代运营的业务，这也是一个必然的发展过程。”
目前，抖鹦传媒主要业务为品牌提供网红营销服务。但付霖潇表示，随着与品牌的深入合作，对于品牌在出海方面的其他需求，他们也会慢慢去布局，最终会成为品牌出海的孵化器。
据悉，抖鹦传媒目前服务的品牌类目相对丰富，包括服装、小家电、游戏等，这些出海品牌的体量都不小，且都在成长中。
三是跟随TikTok的布局重点，入局直播带货。
“电商是我们未来的重点。”
今年3-4月，TikTok在美国地区对直播带货进行测试，抖鹦传媒同步入局，开启了电商直播业务。
“最近这几年，海外营销市场的变化在于带动了直播带货。”付霖潇解释称，无论是从抖音在内容变现上的发展规律，还是品牌在内容投放上的目的来看，有转化属性、更好变现能力的直播带货一定会是TikTok未来发展的趋势。
只是目前，对比国内来看，国外直播带货在直播设备、直播间布景这些外部硬件上还有着很大的差距，其次直播间话术、感染力上也有待培养，更重要的是用户在直播间购物的消费习惯也没有大规模养成。
整体而言，抖鹦传媒和其他一众TikTok MCN也还是在布局和教育用户阶段，这期间也有一些转化不错的带货场次，但目前整个直播带货业务还没有成为主要的营收板块。
“我也很看好娱乐直播，我们也会跟我们签约的主播说，让他们抽时间去做娱乐直播、打PK，培养一些直播粉丝。”
回顾抖鹦传媒的成长，其能在一年半的时间里迅速崛起、成为TikTok头部MCN，既有时势造英雄、踩中风口的幸运，也离不开创始团队的审时度势、迅速转换赛道的果敢。
TikTok的风口还在继续吹，无论是秀场还是电商，都还没有复制抖音的神话。尽管在付霖潇看来，做TikTok像开卷考试，但国内外的差异、用户消费习惯的不同，意味着前方仍是一条未知且遍布挑战的道路。
聊到未来的布局和规划，付霖潇表示一方面是把公司的流水做大、业务面做的更丰富，并提高服务能力和服务质量。笔在抖鹦传媒手里，他们希望能将这份答卷写得更加完美。
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