ToB SaaS“平台生态”建设的困局

SaaS模式下的平台生态建设，是目前市面上无论从SaaS切入再建PaaS，还是以PaaS切入，接入ISV以项目制推进应用的企业最终的宿命，机会皆可见，但挑战亦可观。

一、什么是平台生态

生态，原始含义指一切生物的生存状态，以及它们之间和它与环境之间环环相扣的关系。——百度百科

“ToB、SaaS”都是互联网专有名词，指代“互联网企业服务”，因此如果在互联网企业服务这个领范畴内，从“生态”本意上来推演，那么“平台生态”应该可以解释为“洞察不同垂直领域企业服务厂商的生存状态，并提供适合他们健壮发展、促进他们之间相互连接的环境的能力的载体和媒介。”

基于以上概念分析，构成ToB SaaS平台生态的元素有以下几点：

需求方：企业服务厂商，即为平台的ISV伙伴；

供给方：平台生态提供方；

平台供给：平台产品——供ISV快速搭建企业服务产品的服务的能力载体；

平台产品终端消费者：企业客户，即为ISV所服务的最终企业客户。

平台生态的本质是载体和媒介，而这种载体和媒介在企业服务领域将被抽象成一种产品形态，以平台产品的形式提供ISV所需要的能力和服务。

下文会以市面上一些厂商为例，来讲一下目前市面上的产品现状。

二、平台生态能够解决那些问题

SaaS领域为什么会出现“平台生态”的概念，平台解决的核心问题是什么？

我们从上文中提到的平台产品终端消费者来看，对于企业客户的核心痛点属于老生常谈的问题：

业务复杂性高，定制化难；

系统信息孤岛，数据集成复杂。

本质根源在于某一垂类的SaaS厂商并不能全场景覆盖企业的全部业务需求，且SaaS的标准化程度越高，对不同行业特定化的支持就越低。大部分SaaS厂商为了解决定制化的问题，都同步推出了PaaS平台，希望能够搭建以某个垂类SaaS产品（如OA、ERP、CRM）为切入的生态平台，通过ISV合作共赢的方式满足企业客户多样的需求，搭建平台生态，以实现客户需求快速定制和全业务数据打通的需求。

三、国内外平台生态起源和发展

1. 起源和发展

1999年salesforce公司最早提出SaaS概念。在这之前，企业服务软件以SAP、Oracle为首的均为本地化部署，项目实施定制，客单价高，实施要求高，只有中大型企业才有实力采买。

1999年3月，salesforce公司提出SaaS的概念，以服务中小型企业CRM产品切入市场，主打No software理念，统一部署运维，产品开箱即用。由于成本低廉，迅速占领中小型企业市场。

随着云计算的发展，CRM业务天花板显而易见。为了能够满足企业更多的业务需求，2008年，Salesforce推出了世界上第一个可以在统一架构上部署应用的PaaS平台——Force.com，建立SaaS平台生态，成为ToB SaaS领域最为成功的先导。

2009年，随着互联网技术在国内的迅速发展，移动互联网崛起。ToB产品移动化为很多中国ToB创业者提供了良好的市场契机，以OA、CRM、HR SaaS领域居多。

如今10年过去，由于ToB领域业务复杂，产品前期投入巨大，盈利周期长。且前10年，资本更青睐于ToC领域，所以ToB SaaS在国内仍为出现像salesforce一样的头部企业，但也有不少企业发展良好，潜力巨大。

当前，流量红利消退，ToC市场饱和，资本将更多的目光投入到ToB领域，以BAT为首的互联网大厂也倾向于借助云计算力量将自己的业务版图向ToB领域拓展，企图建立自己的平台生态。

阿里：阿里云，以“钉钉”这款OA产品切入，引入第三方ToB SaaS企业，建立以钉钉为核心的应用市场生态。

腾讯：腾讯云，紧跟阿里步伐，以“企业微信”切入，以同样的模式，构建以企业为核心的应用市场生态。

百度：百度云，开放百度搜索平台沉淀的大数据能力，开发了一款名为“爱番番”的CRM产品，商业意图显而易见。

华为：华为云，今年推出一款名为“Welink”的类钉钉的OA产品，建立以该产品为核心的平台。

今日头条：以文档协同、即时消息切入的名为“飞书”的ToB产品，建立平台，引入第三方合作伙伴。

以上，各大厂在ToB的产品布局，可见SaaS平台生态未来几年在中国的发展势头，其余以其他方向如CRM、HR等方式切入，意图构建PaaS平台，以类salesforce的方式推进的ToB企业也不胜枚举，在此不多做赘述。

2. 当前各大厂商ToB平台生态建设的切入方式和问题

为什么大家做平台的切入都是OA？

1）企业都用，容易获客

熟悉B端产品的读者都知道，OA的核心功能主要包括几大块，即时沟通（IM）、日常办公审批（出差、报销、用章等）、考勤、任务、文档管理等。

这些基础功能，因为和企业所从事的业务领域并无直接关系，只是员工日常协作、管理最基础的工具。因此无论企业大小，无论员工角色都需要使用，导致OA产品需求量大。

2）场景简单，产品功能标准化程度高，容易实现

因为OA产品和企业所从事的业务领域并无关系，主要用于员工日常协作，因此业务属性不强，并不会由于企业规模、企业的行业、业务属性的差异而产生较大的异同需求，所以产品功能标准化程度较高。

从产品实现角度来讲，需求私有化程度低，实现难度较低。

但是，OA产品能力对于合作伙伴（ISV）和终端企业用户是否是建立生态平台强有力的抓手？

笔者认为答案是否定的。

OA因其独立于企业私有业务之外，产品标准化程度高，这意味着产品的可替代性较高，企业续费容易受各种其他外在因素干扰；OA产品容易实现也就意味着竞争壁垒不强，各大厂商都在做，理由不必再论证。

那么，如果想要建设平台生态，平台的抓手到底是什么？

四、ToB SaaS模式下，平台生态建设的有力抓手到底什么？

要想论证平台的抓手是什么，就需要追溯到前文中提到的终端企业用户当前信息化过程中面临的最核心的问题是什么；只有能够解决这些核心问题，平台才有其真正的价值和意义。

1. 业务复杂性高，定制化难

对于一家业务管理规范的企业而言，对于信息系统的需求是多方面的。因此，某一类垂直领域的SaaS产品，不可能全面覆盖企业的需求。

因此，平台的核心目标是，通过建立平台生态能力，引入其他第三方合作伙伴，从各个方向满足企业的需求，比如OA、CRM、ERP、HR、WMS等等。

那么平台提供什么有力抓手才能吸引第三方应用服务商入驻平台？

以下从几个方面进行阐述：

适配不同应用的前台组件库：在一致的交互体验框架内，提供多样的前台布局、组件能力，减少前端开发量，实现不同应用前台交互的快速定制；

业务逻辑私有化处理能力：在平台统一的技术框架内，支持不同应用业务私有化逻辑的快速实现。

平台通用能力：提供统一的平台通用能力，能够低代码、甚至零代码快速定制业务需求。

2. 系统信息孤岛，数据集成复杂

上文中提到的平台能力，仅仅解决了单一应用内的快速定制问题。但事实上，企业目前最最最核心的痛点是不同应用间数据集成难度大、成本高。

那么，构建平台生态首先要解决的问题就是：应用间的数据连接能力。

如果不解决应用间的数据连接能力，像目前钉钉等平台仅仅是将不同应用入口集成在钉钉的市场应用中，不同应用只是依托钉钉作为统一的登录入口，这并不能解决不同应用间数据连接；那和单应用没什么区别，这不是本质上的连接。

要实现应用间的数据连接，这对平台底层数据架构是一项大的挑战。不同的应用，所解决的业务场景差异较大，数据结构复杂。

这就需要平台建立统一的数据结构标准，既能保证应用内私有数据的特殊性，又要保证应用间数据连通性和安全性。从目前市面上的平台产品看，这个问题将是困扰平台发展最为核心的问题。

综上，SaaS模式下的平台生态建设，是目前市面上无论从SaaS切入再建PaaS，还是以PaaS切入，接入ISV以项目制推进应用的企业最终的宿命，机会皆可见，但挑战亦可观。