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直播电商如日中天。
淘宝打响了直播电商第一枪后，快手、抖音持续加码，拼多多将直播列为 2020 年度战略业务。此外，腾讯、微博、小红书、虎牙等玩家也纷纷入局。据测算，2020 年直播电商总 GMV 有望冲击万亿体量。
近期，吴世春黑马实验室学员企业、直播电商「特抱抱」宣布获得浙大联创和梅花创投千万元天使融资。据悉，特抱抱是梅花创投今年投资决策最快项目之一，从提交资料到完成投资只用了 3 天时间。
与淘宝直播、快手、抖音等做公域直播的平台不同，特抱抱基于微信做私域直播，聚焦服务三四线以下城市、一年销售低于 500 万的夫妻老婆店，通过直播帮助他们实现单店线上化。2019 年，特抱抱以微信小程序一键开播的优势，从众多同类产品中脱颖而出。对于未来，特抱抱创始人郑赞的愿景充满野心——成为 " 直播行业里的阿里巴巴 "，服务 1000 万以上的夫妻老婆店，最终成长为一家千亿级别的公司。
以下为郑赞的口述，经创业家 &i 黑马编辑。
采访 | 朱丹
口述 | 郑赞
整理 | 朱丹
01:
为什么是我
我是一名 " 吊丝 "，大学在武汉一个大专学习电子商务，2006 年大学大三实习择业时原本计划去做电商，但遭到了家人的反对。
电商是在质疑声中成长起来的，彼时支付宝还尚未出现。我是温州人，在我舅舅看来，年轻人就应该背着包走四方，靠一台电脑就想发财纯属做梦。
为了求生存，我找了一份卖电焊机的销售工作，一干就将近十年。我从 700 元一个月的底层业务员做到了年薪百万的中国区的总监，连续拿了 5 年的销售标兵。经历过这份磨练，我也算是走过南闯过北，马路旁边压过腿的人。
2015 年我决定放弃销售，开始创业。谈起创业的初心，核心原因是我感觉自己做到头了。当我做到中国区总监的位置和收入时，我不知道自己的未来在哪里。此外，我也不太看好自动化和信息化很低的五金行业。
我本身是学电商的，看到身边很多朋友做电商都做的很成功，架不住吸引，总觉得原来听舅舅的话听错了，心里有些遗憾，因此想着自己还年轻，再博一把。
决定辞职创业后，在方向的选择上，我发现 2015 年电商挺难做的了，而微商开始风头正劲。尽管当时大众对微商有很多质疑，在我看来这是新兴事物必然的发展历程，只要自己守住底线，合法经营就没问题，因此我决定切入微商市场。
当时我们与上市公司 " 千金药业 " 合作，千金药业出品牌，我们负责完成从选品、设计、生产到销售等环节，相当于一个独立的第三方服务商。5 年内，我们实现了 20 多亿元营收。
2016 年，在我参加黑马连营二期开营时，牛文文提出了" 中国所有的生意都应该重新做一遍 "主张，我深深的记住了这句话，激发了我去关注新机会。2018 年，当我意识到直播将给传统电商带来新的可能后，便决定创立一家新公司。2018 年 9 月，特抱抱正式成立。
02:
为什么是特抱抱
电商直播可以分为两类：一、公域直播，以淘宝直播为代表，包括抖音、快手、微博等直播平台；二、私域直播，基于私域流量的直播模式，如腾讯直播。彼时公域直播中，淘宝、快手等平台已经做的很好了，因此特抱抱决定从私域直播切入。
直播电商的市场非常大，关键要看抓哪些人群。特抱抱聚焦服务三四线以下城市、一年销售低于 500 万的夫妻老婆店，帮助他们通过直播电商实现单店线上化。
我们将三四线以下城市、销售额低于 500 万元的商家定义为 " 被互联网所遗忘的一批人 "。直播电商风口崛起之后，他们也想通过淘宝、快手去做，其中有些人花了 1 万多学费，买了五六万的流量费，但最终没什么成绩。我不是说淘宝抖音快手这些平台不好，他们是我们的前辈，做得非常成功。问题在于这些商家由于教育水平、当地互联网氛围等原因，他们没有引流能力，也没有用户留存能力和变现能力，想做直播电商并不容易。
特抱抱希望通过进一步降低直播的门槛，让天下没有难做的直播。我们核心通过两件事来实现——工具和流量服务：
★在工具端，特抱抱 CTO 曾是华为 14 年高级工程师，负责华为云的项目。目前特抱抱是最好用以及最省流量费的直播工具。
★在流量服务方面，特抱抱本质上做的是 " 私域到公域、公域再回私域 " 的流量买卖。我们通过私域小臂膀先把流量抓上来之后，再通过直播间跳转、商家联盟等流量交互手段，重新分配流量。举例来说，一个新用户开通直播之后，通过特抱抱转发链接，就可以聚集私域流量，形成小型的公域流量。在流量分配机制上，特抱抱会基于店铺权重、贡献分、信誉分等数据来进行分配。
在做流量服务的过程中，我们发现有些商家有货但播不好，有些商家播的不错但是没有好的货源。发现用户痛点后，特抱抱通过组织供应链联盟，为播不好的商家匹配好的主播，货源共享；对于播的好但货源不足的商家，我们通过大数据筛选，为他们提供网络爆款货源，帮助这些商家提升供应链能力。
特抱抱希望能够帮助这些商家在开门店的同时利用闲余时间，通过直播给老客户看一看店里上哪些新款、有哪些活动款、介绍一下产品的用法 ...... 大不了就和老客户聊天，增进感情。
在盈利模式上，特抱抱不靠工具和流量服务赚钱，而是用户在特抱抱开直播收取 299 元一年的服务费。此外，商家每成功交易一单平台会抽取 4% 的佣金，如果特抱抱供货给主播，每成功交易一单平台会抽取 5% 的佣金。
在私域直播中，我认为 " 私域流量 " 可能是一个坑，很多人会掉入流量陷阱。在项目名称上，我们并没有定为某某直播，核心希望的传递理念是——私域直播的核心不在于工具，而是在与拥抱。商家核心要关注销量而不是流量，千万不能掉入流量陷阱。
03:
小直播、大未来、大生意
回看整个电商直播的发展脉络，2018 年直播行业以泛娱乐化直播为主，此时 " 人是人、货是货 "，两者是独立的。2019 年，薇娅、李佳琦崛起之后，则重构了人和货。2019 年，电商直播能够迅速爆发成为风口，在我看来，原因在于人多的地方生意就会多，这是一个很自然的过程。
淘宝直播打响了直播电商领域的第一枪，2018 年双十一开启之后的两个小时 , 薇娅的直播销售额达到 2.67 亿元 , 创造了新的销售神话。这给行业带来很大冲击，让很多人意识到原来人和货可以通过直播匹配。
直播加电商属于跨界组合，两个加在一起是几十万亿的市场。因此，我相信直播电商这个赛道有无限的可能。
与淘宝直播、快手及抖音的通过网红带货的逻辑不同，特抱抱的用户都是三线城市以下的小商家。有声音会质疑这些" 素人小商户们 " 做直播电商能够成功吗？对于这一问题，首先要看我们对于成功的概念是多少，每天是挣一两百还是挣一百万？在我看来，一个素人每天能够挣一两百元也是一种成功。
特抱抱不需要这些商家每天直播十几个小时，他们仍然可以经营自己的门店、有自己的社交关系。一周直播两三场、每场赚几百元，一个礼拜能够挣一千元就可以了。历史会证明素人力量会超过所有网红的力量，因为人民群众的力量一定超过一切的力量。
我们原创了一个口号—— " 小直播、大未来、大生意 "。我们现在做的是一个很小的直播，但它会有一个很大的未来，同时我们希望能够帮助小商户做成一个大生意，通过工具、流量服务一起成长，" 一起抱抱 "。
04:
疫情只是加速器而已
目前特抱抱是微信第三方小程序中做私域直播最大的一家。今年 2 月 16 日在阿拉丁发布的网络购物小程序榜单中，拼多多排名第一，其次是京东的京喜、京东购物，我们超过了唯品会、小红书、苏宁易购等知名老牌电商公司排名第四。
腾讯入局私域直播之后，很多人都会问我会不会担心微信干掉你之类的问题。我的理解是，微信是一个生态，微信希望生态可以百花齐放。因此，微信自己内部会养 " 两匹马 "，外面会放 " 几匹野马 "，大家一起奔跑。
回顾特抱抱近两年的关键决策，我认为主要有以下三点：
一、永远保持对人才的关注。我们的 CTO 在任何一个地方都能拿到 200 万元以上的年薪，但他在特抱抱月薪只有两三万，外加一部分股份。为了说服他加入，我花了近六七个月的时间；
二、对资本的理解。我们获得了梅花创投创始合伙人、黑马实验室导师吴世春老师的融资后，为业务带来了很多好处。我和吴世春第一次见面聊了半小时，他就决定投资了。在这半小时中，我与他核心聊了聊为什么是我、为什么是特抱抱，发现彼此同频。首先，吴世春老师对于直播电商的理解给了我们很多启发；此外，有了梅花创投的背书，对于特抱抱进一步发展有很大帮助；
三、团队作战能力。我很幸运身边有一群特别可爱的小伙伴跟着我一样傻乎乎的坚持去做一件有意义的事。
目前特抱抱的团队规模是 72 人，月流水在 1 亿元左右。当企业处于高速发展阶段，组织能力将会面临极大的挑战。现在，我们已经出现了员工战斗力不足的问题。为此，我们在内部做了一个储备干部班。我们参考了阿里，也成立了自己的 " 百年大计 "，致力于培养中层干部，让精兵变成干将。
在我看来，没有不好的兵，只有不会用兵的战士。很多人在企业发展中掉队了，没有成为公司的 " 器官、脉络 "，但他们还是公司的细胞，我们会培养他们一起成长，而不是抛弃他们。
2019 年 12 月，特抱抱新增 2 万商家，今年 1 月新增 4 万商家，实现了 100% 的增长。受疫情影响，特抱抱 2 月商家猛增 30 万，相比 1 月份增长近 8 倍。在巨大的增长面前，我们完全没有做好准备，特抱抱的客服系统崩了、财务系统崩了、直播崩了……经历了这次挑战，也锻炼了我们的组织能力和作战能力。目前特抱抱基本上可以做到客服有问必答、财务系统秒提，直播间也有能力承载亿级用户。
这么多用户愿意选择特抱抱，我认为核心优势在于工具好用、服务不错、流量有效。疫情只是一个加速器而已，逻辑对了，高光时刻是迟早的问题。
05:
一定要敢想，万一实现了呢
在我看来，直播电商仍处于非常早期的阶段。
现在的电商直播更像是 " 电视购物的手机版本 "，相信随着 5G 网络、AR、VR 等新技术的发展，直播的体验将会完全不同，我相信一个行业没被颠覆是因为技术还没达到。
直播电商一定会成为未来所有行业的交互方式之一。对于特抱抱，我们的愿景是它能够成为 " 直播行业里的阿里巴巴 "，服务 1000 万以上的夫妻老婆店，最终成长为一家千亿级别的公司。企业的愿景一定要敢想，万一实现了呢。今年，我们的增长战略是线下付费商家突破 200 万家，商品 GMV 突破 20 亿元以上。
对于黑马，我印象最深的《坚持》这首歌，每次听到我内心都会感到激情澎湃，因为它唱出了创业者的孤独和辛酸。决定做特抱抱时，我和我的太太说希望能给我 4 年时间，在这 4 年我将会没有个人生活，全身投入创业，通过特抱抱证明一下自己。创业者必须要有坚持的精神，才能在历经风雨之后见到彩虹，所以我将《坚持》设为了手机铃声。
