快手上，不少人称芈姐为卖货界的“黑马”。
她去年 6 月正式进入快手，在同年“ 1106 购物狂欢节”中以 150 万粉丝 2 天销售额超过 80 万的成绩，位列总榜第四，服饰类第二，排在她前面的多是粉丝数超千万的大主播，芈姐也因此崭露头角。
在今年 3 月 8 日的卖货节，她两天销售额 1200 万，订单数 22 万。据芈姐团队介绍，他们不刷礼物，通过短视频和直播吸引来的粉丝更为精准，转化率也更高。
半年多来，随着销量的不断提升，他们的服装工厂从原来的几百名工人扩展到如今的上千人，仓储面积也达到3. 5 万平方米。
快手上不乏各类服饰主播，为什么芈姐能够从中脱颖而出?他们是怎么直播带货的?
从淘宝到快手
早在 2010 年，芈姐的老公王陈就开始做淘宝电商，用他的话来说，他们其实见证了淘宝平台的起伏和变化。
他们在淘宝做了几年的爆款服饰，通过聚划算、淘抢购等进行销售，目标人群为宝妈群体。 2012 年，他们的女装日订单数达到3000- 4000 单。
不过，随着淘宝卖家的增多，平台审核机制和规则的逐步细化，产品越来越趋于同质化，不少中小卖家想要获取流量越来越困难。同时，淘宝店铺慢慢走向了个性化，对视觉要求更高，消费群体更加细分，因此也分化掉了不少商家原本的目标人群。
王陈说，这对于他们的生意带来一定的影响，加上直通车等营销推广的成本变高，不少像他们这样以产品为主的商家陷入困境。
2013 年，为了适应整个平台的变化，他们开始转型做批发，在广州的沙河万佳和东莞大莹都有档口，通过不同类型的淘宝主播供货，来保持自己的供货体量。也是在这个时候，芈姐开始拍摄一些穿搭视频，提供给淘宝卖家或微商。
后来，王陈开始关注到快手，将此前拍摄的一些视频隔三差五发布到快手账号上，通过短视频上热门涨了一波粉丝。
他原本的打算是，孵化一个电商团队在快手为他们带货，以前的生意还可以继续做。
但在磨合后发现，收编的团队没有管理经验，更没有做电商的能力，无奈之下，他决定和芈姐在快手进行一场测试直播。
2018 年 4 月底， 12 万粉丝数的芈姐首次开播，准备了20- 30 款春夏连衣裙，最终卖出一万多件衣服。
这次试水让王陈实打实感受到快手老铁的粉丝粘性之高，退货率只有3%-5%，拍照、修图等运营成本也相继降低。这也促使他们逐渐将更多精力放在快手上。
从服装实体店到直播带货
在档口做批发的时期，芈姐为了打造自己的服装品牌“芈蕊”，相继在线下开了近几十家实体店，针对不同的服装风格装修不同的店铺，也有不少人找到他们希望可以加盟连锁。
但这些都在去年 6 月正式入局快手后而搁置。
如今，芈姐基本每晚 7 点雷打不动开播，其中有一场，我看到她在镜头前介绍第一款产品时，不少粉丝在评论区追问，“身上穿的裙子什么时候卖?”
紧接着，下一款上架的产品就是她身上穿的蓝色连衣裙。只见小黄车中商品已售数量的红色进度条被飞速填满，连衣裙很快被售空。
很多网友喜欢这位皮肤白皙，笑起来眼睛弯弯的带货主播芈姐。直播间的评论区时常可以看到这样的评论，“芈姐穿什么都好看，想买”、“芈姐笑起来好有亲和力啊”。
据我观察，她一场直播时长大约 5 个小时左右，一般会卖50- 60 款货。王陈说，其中包含 30 个新款，芈姐会把一些不看好、或不好搭配的货品推迟到快下播前介绍。
在直播时，芈姐负责在镜头前展示衣服的上身效果，介绍衣服，也会展示一些美妆产品的使用方法。王陈主要负责解说产品的做工和用料，在芈姐换衣服期间，补上直播间的空档。
如今，快手账号“芈姐广州开服装厂”的粉丝数达360. 8 万。
在选品上，他们一般会筛选 3 次，包括图片筛选、版型筛选和直播间的出搭货筛选。在团队配置上，包括助理、运营、产品部等 10 多个员工。在直播话术上，芈姐常常会提到自留款、设计款、工厂做工等方面。在产品价格上，王陈表示“也就赚个几块钱的利润”。
目前，他们有一个 50 人的开发服装团队，保证潮流、甜美、休闲等不同风格的衣服都可以每日上新，“粉丝们比较喜欢我们家的时装款，比如前两天一款西裤卖了五千多件，一款碎花裙十秒卖出 3000 多件”。
上新快，可以提升粉丝积极性和购买欲，但同时也会引发积压库存的情况发生，原因可能是，粉丝退货或工厂补货。
王陈说，目前仓库里有 150 万件现货，压库就会导致仓库成本变高。对于自产自销的主播来说，这是一种不健康的状态。
为了清仓，他们孵化了两个20- 30 万粉丝的主播，通过拍摄短视频来带货，一般日均卖出 2000 多件衣服，试图用这种方式来缓解他们的库存压力。
“最大的卖点是厂家直供消费者”
不同于其他平台，快手带货的主打优势是“源头工厂”。采访中王陈也强调，快手卖货最重要的一点是“厂家直供消费者”。手握工厂的好处在于，掌握货源，没有中间商赚差价，更具价格优势。
在他看来，在快手上，工厂和团队是为了老铁服务，粉丝需要什么衣服，设计师就根据他们喜欢的风格去设计、改良和生产服装，“这不是我的工厂，更像是老铁们的工厂”。
他认为，芈姐能够快速在平台上立足，主要有三点原因：
首先是因为有丰富的销售经验。上文提到，他们有 5 年做淘宝电商的经历，之后转型做供应链，对于服装、销售等方面都有一线实操经验。
其次是有一定的粉丝基础。王陈介绍，他们刚到快手时有一批之前的老粉丝。同时，他们所有商品的商标都印上了“芈蕊”品牌，“有上千万的人都穿过这个品牌的衣服，自然根基比其他主播厚一些”。
最后是对货品质量的把控。
据介绍，目前他们工厂生产的产品80%为三线品牌的质量，还有20%正在过渡中。三线品牌的主要特征是有制造能力，在保证一定质量的前提下尽量压低价格，当货品质量稳定后，他们还会奔着二线品牌的质量努力。
在他看来，以后快手电商不会拼粉丝也不会拼团队，拼的是货品和供应链。
注：本文由“新榜”(ID：newrankcn)授权转载。新榜(www.newrank.cn)是内容创业者服务平台，涨粉、变现、运营、观察，新榜给你不一样的思路。著作权归作者所有。商业转载请联系作者获得授权，非商业转载请注明出处。
