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我们月流水8千万元,周留存50%!

今天,小程序「群接龙」的用户已经达到 1300 万,周留存稳定在50%左右。在此之前,「群接龙」没有组建专门的运营团队,因为在创始人吴彬看来,留存的本质是关乎产品而非运营层面的事情。

「群接龙」主要作为一个社区团购工具,帮助小B用户(即团长)售卖、管理、收钱。「群接龙」既不布局上游供应链,也不涉足物流售后,只做社区团购模式中一个交易工具。去年 10 月份见实接触吴彬时,「群接龙」的用户才 340 万,每天 2 万多个订单,现在他们的月GMV已经突破了 8000 万元。

「群接龙」长足发展的背后,是对留存的核心考验。九个月的时间,其用户数量翻了 4 倍,周留存从之前的40%反而提升到50%。近日,在“微信开发者小课堂”北京站上,关于如何提高留存,吴彬从产品层面给出了自己答案,并总结为一个三角模型——场景、业务、连接(社交)。

在和见实的进一步对话中,他把微信看作是一个放大器,而每一个小程序应该利用放大器效应赋能自己的用户更多价值,只有这样用户才会主动留下来。本文是根据吴彬在“微信开发者小课堂”的分享与见实采访内容整理,重点介绍了如何从产品层做留存。

见实:「群接龙」用户和月GMV现在有多少?

吴彬:我们现在有 1300 万用户,日活 40 万,月GMV达到了 8000 万元。

见实:「群接龙」的用户画像有什么典型特征吗?

吴彬:80%多都是女性, 25 到 40 岁的女性又占到80%。我们的用户主要在广州、深圳。上海、北京每天也有万把人访问,但是市区的少一点,像昌平、回龙观等周边地区还蛮多。

见实:你们的留存有大的波动吗?

吴彬:之前周留存是40%左右,现在保持在50%左右,略有上升,但变化不大。

留存一般是指运营上的概念,但我们是用场景思维做留存。作为一个产品型公司,我们到现在也没有专业的运营团队,如果加大运营,留存应该会更好一些。

见实:什么是用场景思维做留存?具体是怎么做的?

吴彬:留存的高低很大程度上取决于业务场景,我们其实是选了一个相对比较高频的应用场景,所以留存相对高一点。另外我们的核心用户是小B团长,我们做留存的方法也很简单,不会过多关注C端用户,就是一心一意地把小B服务好,小B留在这里了,他的用户也就会留下来。但在小B服务上我们做得不够好,还有很大的提升空间。

见实:哪些方面觉得没做好,提升空间在哪?

吴彬:我们首创了接龙场景玩法,在纯工具领域我们应该是蛮领先了,但我觉得一个工具只有高效、简单还不够,应该加上一个类似“放大器”的东西。比如很多人用抖音其实就是彰显自己更美好的生活,发朋友圈也是为了彰显更有逼格的生活,本质上都是一个放大器。优秀的工具也类似于一个放大器,它本身有这种能量,有这个能力,放大器这个东西我们做得不够。

见实:你们在「群接龙」小程序上,具体是怎么做放大器的?

吴彬:赋能。在微信小程序体系里面,放大器主要是做连接,连接的目的主要是做赋能。比如我和你都在卖货,我选货能力比较强,那我就连接到你,然后你觉得我的东西也很不错,就跟着我一起来卖货,「群接龙」就起到一个放大器的作用。如果有社交属性在里面,并且成功连接,那么留存就会更高。它本质上还是工具,但不是纯工具,它可以赋予用户更强的能力。在微信体系里面一定要关注社交,具体来讲就是连接跟赋能。

见实:你们在连接和赋能方面,有已经做出来的功能吗?

吴彬:刚做了,但还没有大规模推广。我们一般都是微小创新,然后快速试点,形成体系后再快速推广。现在还没有形成体系,但试验的效果还是蛮明显。我们有一个落地的运营产品,叫“开团日”,就是让团长们联动起来,团长之间可以互相推荐商品。上线之后,团长变得更加活跃,上个月组了一个团长群,很快从几十个人就增长到几百个人,现在马上要建第二个群了。

见实:很多人用微信群和公众号做小程序用户沉淀,然后互相导流,这一块你们有做吗?

吴彬:我们没有做。我们的公众号应该有四五十万粉丝,但我们把它当成是小B的一个工具,所以几乎没有推送任何信息。群也是刚刚尝试去建一建。我们现在主要还是做小程序,因为「群接龙」本身是做工具,群是在别人手上,但我们的工具可以穿透他的群,帮他做连接赋能。

见实:群接龙作为一个工具,上游既不做供应链,下游也不做物流和售后。如果履约一旦出现问题,最终会不会影响到小B的留存?   

吴彬:履约质量、物流售后这些问题,其实在「群接龙」出现之前就已经存在小B的交易过程中。我们的出现只是去强化小B比较弱的地方而已,比如IT,我们给他提供支持,让他拥有跟那些大平台一样的IT能力。他比较强的地方,我们就通过连接应用赋能。所以你选择做什么,一个很重要的前提条件就是清楚自己到底能干什么,不能干什么。

见实:社区团购应该占了你们业务很大比例,那些非社区团购的功能模板,日常表现怎么样?

吴彬:没有单独去看。因为社团购比较热门,它在「群接龙」占的份额也比较大,已经是二八开。其它场景我们也没有重点推,只是作为一个配套。短期内我们也不计划横向发力,时机还没到,现在还是收窄一点点,专注在一个领域里面比较好。

见实:在小程序不同的发展阶段,你们的留存策略有变化吗?

吴彬:我感觉在小程序刚出来的那大半年,主要的开放能力和基调基本上定完了,后期的一些能力变化都很垂直很细,我们其实不怎么关注了。「群接龙」发展到今天,比较麻烦的就是抄袭者、模仿者比较多,每个月都要打假,很痛苦,我们也很想去申请一些设计专利。

见实:「群接龙」如果加强运营颗粒度,你觉得留存上最大的挑战是什么?

吴彬:要从留存的本质去思考,留存到底是什么?我觉得留存的本质是赋能,就是刚才说的放大器。这个概念是我 2018 年领悟出来的,就是你得有个放大器去赋能别人玩,我觉得这是最大的挑战。

如果你已经赋予了一些独特的能力给别人,那人家很自然就留存下来,这是本质。抄袭、运营手段之类的都是一些辅助手段,要抓本质,所以从一个产品经理的角度来看,留存不是运营的事儿,留存是产品的事儿。

比如放大器如何设计?如何让别人通过你这个工具获得连接,获得赋能,获得一个类似放大器一样的能力?如果有这些,我相信用户留下来的机会就很大,所以留存主要是取决于产品。

见实:在「群接龙」,用户流失有哪些常见的原因?

吴彬:有一个比较主要的原因,就是一些社团公司刚开始用「群接龙」做工具,规模比较大之后,要么融资了,要么被并购了,最后都离开我们。这部分用户流失了很多,现在留下来的都是小B。

见实:有解决办法吗?

吴彬:其实我觉得这是一个用户选择的问题,有得必有失,你不选择,用户也会离开你,那最后我还是要选择用户,对吧。

在解决留存上,我们有一个产品实践留存的三角模型,其中工具属于基本面,是一个切入点,工具要做到工具本身应该有的特点,比如简单、高效、节能。连接就是基于微信小程序的特点,基于微信本身是个社交工具的特点,通过社交连接和赋能,实现一个放大器一样的东西,用户就会获得工具以外的更多价值。

无论是工具还是连接,最后呈现给用户的产品形态,是一个独特的业务场景。「群接龙」这三个字本身就是一个独特的场景,我们希望把这个场景的独特性做出来。

见实:小B用户使用「群接龙」做社区团购,他们的生命周期对留存有影响吗?

吴彬:这方面我的理解恰恰相反。小B在开展团购业务的时候,他强调的是用他的个人IP属性,去转化C端用户,这事关他的声誉,所以他会长期存在,并且会越做越好。

而社区团购公司,一方面要依仗团长去销售,一方面又担心控制不住,更重要的是在规模化、标准化的模式中,必须要去团长IP。团长需要做的事情就是在群里甩链接,时间长了,对用户根本就没有号召力。

真正优秀的团长不是甩链接的人,而应该是一个选货的人,要体现你选货的过程。更高级的团长是什么呢?不但选货,而且自己还要消费。

我们给的定位是做消费带头人,所以团长分级:消费带头人,选货的人,还有卖货的人。社区团购的团长顶多算是卖货的人,他怎么能够PK得过这些消费带头人,或者选货的人呢?所以我们这些团长的交易量都很高,我知道有一个团长带着几个小伙伴帮忙,一个月可以做到两百万元,非常可怕。

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