很多人知道马铁民，却很少人知道“绿行者”。
“亚洲生菜大王”马铁民，做农业 19 年，种的生菜常年占据韩国50%、新加坡90%以上的进口市场。大部分时候，你在国内肯德基、必胜客里吃到的生菜，都是马铁民“种”出来的。
就靠着种菜，早在 2012 年，马铁民 36 岁时，公司年销售额已经超过4. 8 亿元。如今，年销售近 10 亿元。
马铁民还是湖畔大学第三届的学员，当年在入学面试的时候，面对提问“你想要什么?”，他回答：“想了解互联网。”于是， 2018 年，马铁民让他创立 12 年的蔬果品牌绿行者上了天猫，开始正儿八经做电商。校长马云还向马铁民推荐了盒马。
今年的天猫618，绿行者大约每天卖掉了 1 万颗生菜，来买的人几乎都是 25 岁到 35 岁之间的年轻男女。
1 万颗生菜，对于如今年销售额近 10 亿的马铁民来说，可能并不是一个值得惊喜的数字。但一颗生菜背后商业逻辑的改变，让马铁民终于成了他期待的那个“新型职业农民”：从只顾低头种菜到让农产品品牌化、网红化、持续化。
20 年创业路险象环生
和“亚洲生菜大王”的名头相比，马铁民近 20 年的创业路实在算不得顺利，甚至可以说险象环生。
马铁民是山东莱西人， 1999 年刚大学毕业的他来到青岛，在一家外资蔬菜企业做技术员。 2001 年，马铁民 25 岁，就职的外资蔬菜企业倒闭，他东拼西凑 40 万开始创业。
可一开始，就被收购商放了鸽子。
他在山东莱西租地种生菜。结果，生菜如期在 5 月满足采收条件，原本口头答应的收购商却没有如约到来。后来他联系到一名百胜餐饮采购的前同事，才不至于让 260 亩生菜烂在地里。
2004 年，他因为不了解种植环境损失惨重。
那一年，马铁民决定去省外建基地，他选了内蒙古兴和县。结果，这个地方严重缺水，连打 9 口井滴水未出，这对生菜生长是致命打击，马铁民因此背上 100 多万元债务。
2006 年，他又被外国客商放了鸽子。
那一年，马铁民创立了青岛浩丰食品集团有限公司。到了年底，有日本客商来电要与马铁民签下 1300 万的订单。马铁民为此花了几百万建起第二条生菜全年供应链。结果，第二年生菜是长好了，可日本方面决定不再从中国进口原料，终止履行合同。
回头来看这三段经历，任何一个都有可能将彼时的马铁民打得一败涂地。但所幸，他都挺了过来，并且，因为标准化种养保证了生菜品质，多个不同海拔基地生产保证了生菜能全年不断供，这些都为马铁民的成功埋下伏笔：肯德基向他伸来橄榄枝，韩国50%、新加坡90%以上的生菜进口市场需要依靠他。
2012 年，马铁民 36 岁时，公司年销售额超过4. 8 亿元。
种菜的为什么来了湖畔大学?
马铁民还有第四段经历，依然坎坷，但给他的农业试验打开了新的大门。
2015 年，马铁民去北美参加了一场高层次人才竞赛。这和他此前无数次前往欧美参观农场不同，赛场上他看到了信息化技术和产业结合后的奇妙变化。
回国以后，马铁民决定把公司搬上线。首先，把在 2008 年创立的蔬果品牌绿行者搬上了淘宝，开通了多个线上销路，但很快吃了败仗：冷链物流不完善、运输价格昂贵、数据反馈迟钝……最终，马铁民退回到自己的基地，专心做产品。
想做却不可做，马铁民内心不甘。 2017 年，他成为湖畔大学第三届的学员，是当时唯一的农民企业家。在入学面试的时候，面对提问“你想要什么?”，马铁民的回答是：想了解互联网。
湖畔大学的经历，对马铁民影响很大。他说，通过湖畔学习，发现以前对移动互联网的认识比较浅显，湖畔让他了解了互联网发展的逻辑、以后发展的动力和趋势，让他能更好去做产业互联网这件事。
马铁民记得，有次同届学员一起去泰国，吃饭时，校长马云让每个人用 5 分钟说说自己在做什么，他说“未来想做工业化的农业，用现代化、工业化替代传统拍脑门生产的中国农业”。马云回复“你这是农业中的新制造”，并当场向马铁民推荐了盒马。
2018 年，浩丰成立新零售部门，开始在传统的商超渠道之外，对接盒马、Costco等新零售渠道; 10 月，绿行者食品旗舰店在天猫开店。
一天卖 1 万颗生菜
绿行者的蹿红，仿佛是一夜之间。
5 月 10 日，演员关晓彤在社交平台分享了一个“自制蔬菜三明治”的视频。这个视频不仅上了热搜，也在无意中，让绿行者天猫旗舰店的后台咨询火爆。
网红三明治和绿行者之前的关系，正是包裹在外的那层生菜。这种结球生菜因为“脆嫩多汁、叶肉肥厚”，向来是生菜界的翘楚，肯德基汉堡里用的是它，马铁民卖的最好的，也是它。
绿行者电商负责人许宁说，从今年 3 月开始，天猫店铺的每月销售额都在 100 万元以上，其中一半是卖生菜卖出来的。以平均每个生菜售价 5 元来计算，绿行者在天猫上一个月大约要卖掉 10 万颗生菜，而去年一年的销量也只有 20 万颗左右。
关于绿行者为什么会爆红，马铁民认为，疫情一方面加速了生鲜电商的发展步伐，另一方面提高了人们对健康产品的重视。许宁回忆，大约是从年后开始，线上蔬菜持续热销，加上绿行者参与“聚划算百亿补贴”等活动增加了曝光量，店铺的流量比以往高出 4 到 5 倍。
天猫生鲜团队发现这个“品牌新秀”后，找到绿行者希望促成品牌和雪梨直播间的合作，在前期沟通时，习惯了走商超渠道的绿行者质疑过这种形式是否真的有效。最终，绿行者 4 月第一次走进雪梨直播间，将店铺的贝贝南瓜打成了爆款。 5 月份双方的又一次合作中，贝贝南瓜上架仅 3 分钟，售罄了 1 万单库存。
贝贝南瓜进雪梨直播间
马铁民说，直播是基于移动互联网的一种销售模式，推介了品牌、拉动了销售，也是大家都喜欢的方式，他会持续关注。
今年天猫618，马铁民毫无保留地强化了直播带货。按照绿行者的产品调性走进一批主播的直播间，店铺自己的直播中增加各种生菜减肥食谱。整个天猫 618 期间，绿行者天猫店铺大约每天卖掉 1 万颗生菜。
2019 年底的时候，绿行者天猫店的粉丝数不到 2 万人，而今年仅前 5 个月，它的粉丝数增长了 20 万人，平均每天新增 1200 多位粉丝。
完成增长 24 倍的KPI
或许网店目前的收入，对于马铁民的“农业王国”来说，还不算什么。但在许宁带领的电商部门，时常能看到马铁民的“身影”。
白天的时候，马铁民有空就去转一圈，会一再强调产品品质“都要发最好的”;晚上的时候，他会去监督下客服的回复效率;而没过去的时候，他可能已经在自己网店下了一单，决定亲自验货、体验客服的服务质量。
马铁民对农业的兴趣最初受到父亲的影响，虽然父亲做的是纯碎的科学研究，与他的产业试验并不一样，但父子俩每次碰面都会交流一番。他说，农产品的核心问题，是上游生产组织偏小、以经验为主，采购处理、分拣加工等很多还需要依靠人工，以后这些全部会被互联网数字化。
前不久，阿里数字农业事业部、菜鸟物流、阿里云等部门拜访了马铁民，参观了马铁民正在建设的智慧温室。背靠阿里大数据能力、马铁民标准化的生产技术，传统的温室大棚正在变成可持续生产的、符合国际高标准的可以均衡稳定供应的超级蔬菜工厂。
这是马铁民对农业产业互联网的理解。绿行者上天猫，则是其中“农产品上行”的重要一环。
马铁民说，自己每天睁眼第一件事，肯定是看店铺的用户评价，这是检验成果的地方。绿行者天猫店今年的KPI，定在 5000 万元，这相当于 2019 年的 25 倍。而明年，马铁民把目标定在了 2 个亿，到时候，电商将成为他“农业王国”举足轻重的部分。
