“初三了，数学考试几十分，还有救吗?”
“今天学数学，明天当老板!”
“你是全村人的希望，所以这道题你一定要会做。”
“我嘞个去，通分都不会，都说了一万多遍了!”
阿柴哥，作为快手名副其实的“网红老师”，他的“阿柴哥数学课堂”账号共有 195 万粉丝，而在账号“课程专区”推出售价 9 元的“初中数学零基础班”小课，目前超过 12 万人学习， 9 月变现 117 万，他一个人的年收入，几乎赶上一家教育机构的年收入。
而在成为网红老师之前，阿柴哥在广东一家婚庆公司做司仪工作，一开始只是在线上给远房亲戚的孩子上数学课，后来他把上课的内容，用自己主持司仪的风格进行重新演绎，剪辑成“用一两分钟讲清楚一个数学问题”的短视频，生动易懂的内容很快吸引了众多学生的关注，部分视频的播放量一度超过 500 万。
不可否认，阿柴哥能成为快手炙手可热的当红“炸子鸡”，有一定运气的成分，但运气只能支撑一阵红，不可能一直红，而本文要研究的是，在“运气清零”的情况下，阿柴哥到底做对了什么。
阿柴哥于 2018 年 4 月 3 号在快手发布第一个视频，截止到今年 6 月初， 2 年 2 个月时间，一共发布 120 多个视频(排除那些已经删掉的视频)，视频并不多，但每个视频都有很强的吸粉能力。我深度研究这 120 多个视频之后，总结出阿柴哥短视频的流量变现之路可以分为三个阶段：
对于新手小白来说，流量赋能还很遥远，所以，本篇文章暂且不提流量赋能，重点讲解阿柴哥数学课堂的流量沉淀和流量变现。、
第一阶段：流量沉淀期
与抖音主张“没有粉丝也能在抖音卖货”截然不同，快手更注重私域流量(具体体现为粉丝数量)的保护，这与快手早期老铁社区文化的先天基因有关。《高阶运营》作者龙共火火认为，在快手上做教育，必须满足信任感、需求和购买力这三个要素才能产生真正的成交(流量变现)，因此在第一阶段，要通过系列的爆款视频解决两件事情——建立信任感和刺激需求。
如何制作系列的爆款视频?
跟我们拍日常花絮的短视频不一样，我们的目标是为了流量变现，那么拍视频就不能随意而为，必须要足够专业，拍摄也需要足够精良，因为只有足够专业和精良，才能拍出爆款视频，并吸引粉丝注意，建立基本的信任感!
1、定位要足够垂直
所谓定位垂直，主要指两方面：目标人群垂直和内容垂直
目标人群垂直，就是你的视频内容不可能老少通吃，只要能服务某一类人群就能获得巨大的流量扶持，而且目标人群的标签属性越清晰，就越能踩到平台智能推荐的精准算法。比如阿柴哥数学课堂，他的目标人群就足够垂直——想学好数学的中学生。
快手后台大数据有每一个用户的属性标签，比如，他会根据用户填写资料的年龄，判断这个用户是否为中学生，如果他是中学生，而阿柴哥的视频定位又是针对中学生的，那么快手后台就会把阿柴哥的视频推送给这个中学生的推荐页面。如果你的目标人群不垂直，那么快手就很难把你的视频推送给精准人群，那就有可能白白浪费掉很多推荐流量。要知道，在早期流量不多的情况下，每一个推荐机会都很珍贵。
而内容垂直，就是你的视频内容要细分到某一个足够小的领域，而且自始至终保持内容输出的一致性。我先讲个反面例子，我有个朋友，在快手上分享Excel表格的实用技能，因为她分享的实用技能易记易懂易学易上手，所以在短短两周时间内，实现粉丝破万，但她自身是一个老旧照片修复技术的忠实爱好者，于是心血来潮，在同一个快手账号上，分享老旧照片的修复技术，结果，视频阅读量呈现断崖式下滑，粉丝量不涨反跌。
为什么会这样呢?因为根据大数据算法的逻辑，不仅每个用户有清晰的属性标签，而且每个账号也有清晰的属性标签，两者之间会进行精准匹配，如果频繁更换视频内容，等于在挑战平台大数据算法的“雷区”，大数据发现你这条视频不知道要推送给谁的时候，最后的结果就是不推送了。
阿柴哥自开通账号 2 年多以来，拍了 120 多个视频，就只讲了一个内容——初中数学!甚至有好几个视频讲的是同一个数学知识点(一共有 4 个视频都在讲勾股定理)，内容垂直有一个很大的好处，是能够长期聚焦于解决粉丝的某一个痛点。阿柴哥的粉丝绝大部分都是数学不好的中学生，他们关注阿柴哥，就是为了学好数学，如果哪天他这个账号不再讲数学了，那粉丝们也就失去关注他的意义。
2、人设要非常鲜明
这是一个IP盛行的时代，营造好自己鲜明的人设才能更好地获取流量并将其转化为粉丝，从而通过各种方式进行流量变现。简单的说，卖鲜明人设就是打造一个给人看并能据此变现的形象。
一个鲜明的人设，能解决三大重要问题：我是谁?我是干什么的?粉丝为什么关注我并买我的账?在快手上有那么多讲数学的专业老师，粉丝凭什么关注“非科班出身”的阿柴哥，并愿意付费买他的数学课?因为阿柴哥有鲜明的人设和清晰的辨识度。
我们从阿柴哥的成功案例中，可以学习塑造鲜明人设的 2 个规律：
①找准鲜明的人物形象
阿柴哥虽然教的是数学，但他没有把自己塑造成专业数学老师的人物形象，而是另辟蹊径，把自己塑造成整天监督孩子写作业，脾气有点暴躁甚至有轻微暴力倾向的父亲形象。
阿柴哥的粉丝大部分在三四线城市，三四线城市的初中生，几乎都有这样一个父亲：只关心孩子成绩，但又没有耐心辅导孩子，教育孩子的方式大吼大叫，非骂即打，所以当他们看到阿柴哥在喊“我嘞个去，这道题我都讲了一万遍了，你还不会，真是没谁了”的时候，就像看到自己的第二个父亲，阿柴哥给粉丝们的身份代入感太强了，忍不住想关注他。
阿柴哥在直播的时候，喜欢叫上他的侄子——小明，小明憨憨愣愣的，经常被阿柴哥欺负虐待，一个问题答不上来，就会遭到连环大巴掌或拳脚相向(当然不是真打)，把很多看直播的初中生看得不亦乐乎。表面上心疼小明，实际上是在想，这不就是现实中的自己嘛，一个人独自受虐，会觉得自己太可怜，但要是很多人同样受虐，心里就平衡了，所以，很多初中生围观阿柴哥直播，除了学习数学，还有更重要的事情就是找心理平衡和身份认同来了。
②人设标签少即是多
阿柴哥曾在直播间无意中说漏嘴：“我不是真的要打小明，都是为了直播效果，现实生活中，我一点都不暴躁，是比较温和闷骚的人······”
也就是说，阿柴哥在塑造“没耐心且轻微暴躁父亲”的人设方面，足够专注，克制了很多自己的真实面。人设标签越少，越容易被记住，特别是在一个手势就可以被划走的短视频领域。
短视频跟电影、电视剧等长视频最大的区别，是短视频时间短了。这也决定短视频的人设创作，不能像传统影视作品一样，不可能塑造出一个丰富饱满的形象，而是只需要提炼几个最突出的特质。
比如，一个少年可能对同学亲切友善，对父母叛逆恶言，对自然充满好奇，对未来十分迷茫，对班花暗怀情愫……这样复杂多变的性格特质在影视作品中是很成功的，但在短视频领域则不适用。十几秒乃至 1 分钟的时间内很难有效展现出来各种特质，还有一个致命问题：过于丰富的人设只会干扰粉丝对人设的快速认知。所以短视频的人设标签只应选取角色的一两个点来塑造，方便用户记忆和识别。
3、风格要绝对统一
人设风格一旦确立，就不能轻易改变，长久坚持才能给粉丝形成稳定清晰的形象。在日后每一次的选题策划过程中，都要考虑这期视频内容是否与人设相符，不能胡乱跟风追热点。通过持续产出人设风格高度一致的视频内容，可以不断强化粉丝对人设根深蒂固的印象，继而形成强黏性的粉丝关系。
阿柴哥在风格统一方面几乎做到了极致。穿宽松的衬衫，带着帽子低着头，拿着话筒和篮球。连视频标题都非常统一“初三你怕了吗?”、“初三后悔了吗?”、“初三还不加油吗?”、“初三了中考加油”，还有说话风格， 2 年多以来，从来没有变过。这种极致的统一性，可以牢牢占领粉丝的心智。
如果你也准备做一个快手账号，那么你可以在阿柴哥的帐号风格中，得到以下 2 个小小启示：
①、着装风格要统一
视频里面永远穿相似甚至一样的衣服。这种装扮在明星企业家里面非常普遍，比如，苹果创始人乔布斯永远只穿牛仔裤和黑色上衣;再比如，奇虎 360 创始人周鸿祎永远只穿白裤子红上衣。
②、标志物要统一
阿柴哥有三样标志物——黑板、篮球和麦克风。这三样标志物，给阿柴哥带来非常强烈的识别度，而且这种做法完全可以参考借鉴，比如，你想在快手上教地理课，可以拿个地球仪;你想在快手上教生物课，可以拿个人体结构模型等等。
4、选题要极其有价值
如果我们一开始就是奔着流量变现的目的来运营短视频，那么，对短视频运营就要有长远的计划，而从长远来说，做好短视频一定要提前做内容选题规划，这样更容易出精品视频，而且更容易吸引精准用户，提升用户的粘性。当我们研究完阿柴哥的所有视频时，发现阿柴哥简直就是内容选题的高手。
阿柴哥数学课堂的内容选题有以下三个特征：
①选题“有用”比有“情趣”更重要
很多专业人士信仰短视频一定要“有感情”、“有趣味”，这没有错，但在教育领域，有用显然比有感情、有趣味更重要。主要有两个原因：
第一，很多有感情有情趣的短视频账号，他的流量变现手段主要来源于植入式的品宣广告，但随着网红电商带货的崛起，很多品牌直接砍掉品宣式广告推广预算，更愿意直接找网红带货，所以，我身边有不少前两年过得很“滋润”的短视频大号，这半年多以来都过得举步维艰。
第二，作为一个教育短视频号，粉丝关注你的首要目的是为了学习某方面的知识或者习得某方面的技能，有感情、有情趣只是学习知识顺带的结果。比如，粉丝关注阿柴哥数学课堂，首要原因肯定是跟着阿柴哥学数学，绝对不是来看阿柴哥演讲的(尽管他以前是个主持人)，阿柴哥的数学课通俗易懂，就是数学考二三十分的小白也能听明白，这也是为什么他的数学课能卖得非常火爆的根本原因。
所以，短视频账号能够变现最靠谱的做法就是，提供有价值的内容，能解决用户某个核心的痛点，而且这个痛点越痛，短视频变现的能力就越强。
②选题蹭对热点很重要
今天的流量互联网时代，流量争夺就像在大型比赛中总是会优先把注意力放在冠军身上一样。我们也总是习惯于把注意力放在了吸引眼球的热门话题上。毕竟在流量市场上，谁能够抢到用户的注意力，就意味着在流量上就已经抢占了先机。
在短视频平台这个巨大的流量池里，同样也是谁能率先用自己的短视频作品引得用户的关注，谁就占尽先机，并得到尽可能多的变现机会。而想让作品能够在短视频平台被更多人看见，最常用的方法就是蹭热点。
热点一般有三种：第一种是常规热点，比如，节假日和大型赛事;第二种是突发热点，比如，美国的黑人暴动;第三种是预判热点，比如，某电影快上映，口碑可能会爆棚。对于突发性热点，我们比较难以掌控，尺度把握不好容易造成翻车，但是对于常规性和预判性热点是可以提前准备的。
我们从阿柴哥的系列短视频中，可以学到以下 2 种蹭热点的方法：
第一种：蹭考试相关的热点
考考考老师的法宝，分分分学生的命根，所以，每次中考高考都是学生、家长和老师的头等大事。在临近中高考这段时间，是所有短视频老师的热点黄金期，阿柴哥这段时间的所有视频都跟高考相关，比如，“为了高中努力吧”、“下个月就要中考了，我的数学考不及格，还有救吗?”、“中考来了，再不努力就没书读了”等等。
第二种：蹭节假日相关的热点
去年中秋节的时候，阿柴哥做了一个粉丝的福利活动，粉丝只要在视频的评论区留言，留言点赞数最多的粉丝，阿柴哥会给他免费邮寄一份阿柴哥家乡的月饼特产——金九月饼。这个活动给阿柴哥数学课堂带来 1 万多的新粉丝。
5、优化要依托数据
“今天的你，要超越昨天的自己。”
这句鸡汤是不是很熟悉?这个逻辑做快手视频也一样，今天的视频要超过昨天的视频，怎么超过呢?非常重要的一点是，通过数据去优化。数据可以帮助你做三件事，见天地，见众生，见自己。
见天地：看别人哪些数据好，数据好的内容能不能参考借鉴?平台哪些是热点，可以快速跟进。一般在一个平台你看到有 3 个大号说了同一个热点，而且点赞量都在1W+以上，说明这个热点是值得马上跟进的。我们通过数据，可以总结平台的流量倾斜规律，并赋能自己的账号，这叫见天地。
见众生：大数据能解释结果本身，但不能阐述因果关系，如果你要想做的更好，就要去研究小数据，比如要经常观察跟我们定位相似的账号，看他的粉丝增长情况，看他的粉丝留言，从而洞察用户需求，也就是见众生。
见自己：可以根据自己粉丝的数据、属性、年龄段等，来迭代优化自己的短视频内容选题，这就是见自己。阿柴哥在“见自己”这一块，完成了很多次的优化迭代。
比如，阿柴哥一开始的短视频是 2 倍速度的，但很多网友在视频下面留言说：“太快了，听不清楚内容”，从此阿柴哥的短视频速度慢了下来，恢复正常速度;再比如，有粉丝留言说：“我打篮球很厉害，但数学学不好。”，于是，阿柴哥录了一条拿着篮球的视频，开篇说：“你教我打篮球，我教你学数学”，这条视频的播放量很快突破50W+，阿柴哥因此尝到甜头，此后的每一个视频开始前都会拿着一个篮球，跟篮球“对话”几秒钟，才开始讲课。
还有，阿柴哥从自己粉丝的属性中发现，超过76%的粉丝为男中学生，所以他的语言表达风格比如“哥们”、“兄弟”等等都是更能博得男性少年的好感。
第二阶段：流量变现期
1、明确流量变现的几种方式
快手最常见的 5 种变现方式：
①广告植入
也叫“品宣”广告，或者叫“软广”，这是最常见的变现方式，只要植入广告不会太硬，一般用户的都不会太过于排斥。
②信息流广告
广告链接一般会在视频左下角，直接出现在用户面前，这一类的广告位置极为优先，转化高，广告费也比较高。
③售卖商品
快手自身有一个“我要开店”功能，实名认证过后就能开店，然后将要卖的商品添加进小黄车，在拍摄作品之时，点击“关联我的商品”就可以同步了，直播时小黄车的逻辑也一样。快手小店还有一个很好用的功能——可以链接很多站外的小店商城，比如淘宝商城、有赞商城、咸鱼商城等等。
④付费课堂
这个和商品售卖相似，不过所售卖的不是实物，而是课程，这样的变现方式。对教育短视频来说，效果最好，粉丝也最容易接受的。付费课堂也是阿柴哥数学课堂最重要的流量变现方式。他的《零基础学初中数学》虽然只卖 9 块钱，但已经售出13. 4 万份， 9 个月变现 117 万。
⑤直播变现
因为快手平台社区属性的原因，直播转化率比其他平台要高。所以，直播室快手涨粉和变现最好方式之一，快手老铁圈子里非常流行一句话：“直播 一时爽，一直播一直爽”，快手上的粉丝黏性很强，所以只要粉丝超过 1 万的时候，就可以尝试去通过直播实现流量变现。
但开通直播之后，要有稳定的直播频率，包括日期稳定和时间稳定，这有利于粉丝养成和固化在特定时间段围观你直播的习惯。阿柴哥几乎每天晚上 9 点准时直播，并与粉丝连麦互动，直播解答初中数学各种题目。
2、确保稳定的视频更新频率
快手平台一直主张专业类账号，每天更新1~ 2 条视频(至少 2 天 1 条)，多了，平台不会给你集中分配流量，你的视频数会被浪费，少了，比如几天一次，那么你的账号就不属于高活跃账号，即使作品上了热门，也不能借机给其他作品带来流量，也是一种浪费。
因此，要备好作品存货，当某一条视频上热门时，会直接带动账号内视频播放量的增长。最好能保证前“三后二”，也就是热门视频之前，账号里至少有 3 个作品是已经发布的状态，后续准备好即将更新的 2 条视频。
阿柴哥数学课堂在 2019 年 4 年正式上线卖课之前，短视频账号一直处于“月更”状态，也就是说，在最开始的一年时间里，只发布了 14 个视频，但自从 2019 年 4 月上线卖课之后，几乎保持“隔日更新”的频率，因为只有更多作品的曝光，才能带来更多的流量，并实现流量的变现。
3、内容输出跟随粉丝成长的“成长”
运营一个有长期计划的短视频账号，一定要注重忠实粉丝的心理需求，而忠实粉丝随着年龄的增长，他的认知也在不断地成长，因此，短视频的内容输出，也要不断“成长”，才能保持短视频账号的旺盛生命力。比如，阿柴哥一直在讲初中数学，但去年暑假的时候，他发现，很多粉丝中考毕业，迈入高中大门，于是，他开始讲高一的数学知识，还开发了一堂《高一数学必修课》的付费课程，这对维护忠实粉丝起到很大的作用。而重视粉丝又是流量变现的重要来源。
如果你也想做K12 教育类的短视频账号，建议你选择快手平台，因为快手和抖音平台的定位差异性很大，抖音更注重电商带货(在 2020 年上半年，你应该能经常看到XX流量明星在抖音首次带货几个亿的报道)，K12 教育的抖音粉丝不值钱，更适合种草，几乎无法进行粉丝流量的转化和变现。
而快手正在布局教育生态，随着快手教育生态合伙人升级计划的展开，对教育类的短视频账号的流量扶持空前巨大，虽然快手上教育类账号超过 99 万，日均观看人数累计高达 1 个亿，但比起快手 3 亿的日活来说，其实远远不够，还有很大的需求空间。专注于教育行业风险投资的北塔资本合伙人王凯峰表示：“短视频+教育”至少还有 2 年的红利期。
也就是说，接下来的一年半时间里，是入驻快手做教育类账号的最后时机，还等什么，赶快行动吧!
*本文作者：廖坤元 三节课教学专家
长期关注教育行业领域“短视频+直播”的流量变现和玩法，接下来将持续研究并产出该领域的系列干货文章。
