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理想生活范本的带货力
单场带货 530 万，从筛选电商属性的粉丝开始
独立自信爱自己，情感内容的爆款密码?
79 岁的奶奶应该是什么样?
拍短视频、当网红、做情感导师，甚至直播带货。
汪碧云，这位抖音最高龄带货主播，粉丝已经超过 1400 万。
从 3 月开始，汪奶奶和她的小闺蜜在抖音上做了 5 场直播带货，其中一场单场销售 530 万，时长 7 个半小时，当然，鉴于直播对体力要求高，汪奶奶跑前半场，小闺蜜接力后半场。
在@只穿高跟鞋的汪奶奶 这个账号里，你可以看到一位近 80 岁依然坚持跳舞的优雅女性，既有历经岁月沉淀后的沉稳和大气，追起热点玩变装也得心应手。
片子里的女孩是她的小闺蜜和演员小孙女，她称呼所有年轻女孩为小闺蜜，帮她们解决各路情感问题，教会她们“独立自信爱自己”。过来人的形象天然给人以信赖感，加上“给你讲一个故事”的劝导模式，汪奶奶成功圈住一大票年轻女孩，俨然一位情感导师和人生范本。
不难想象，剧情+情感的定位会带来年轻、女性为主的粉丝画像，新抖数据显示，汪奶奶的粉丝以 18 岁以下用户为主，占比30%，其次才是18- 40 岁的用户。而在卖货选择上，汪奶奶的选品也呈现出年轻化，美妆护肤占比最高，达到42.43%，包括欧诗漫、Mistine等知名品牌，其次才是家居和食品类目。
除了单场 530 万的直播，汪奶奶的另外四场直播销量分别为 470 万、60 万、 200 万和 130 万，作为最早入局直播带货的头部银发网红，汪奶奶的带货成绩即使置于整个抖音直播生态，也不可谓不亮眼，事实上，汪奶奶也是抖音头部银发网红中唯一一个带货主播，罗姑婆刚刚启动招商，田姥姥将在本周四开启首场直播，而北海爷爷会发布少量品牌宣传广告，三支花则以音浪收入为主。
有人姗姗来迟，有人尚在观望，也有人希望探索另一条变现路径，直播带货的风口下，银发网红如何带货?怎样带货才能长久?我们和汪奶奶的运营团队聊了聊。
理想生活范本的带货力
“希望我老了也可以这么精致!”
这是汪奶奶抖音下最多的评论，也是团队见到汪奶奶时想到的第一定位，“一个精致的亲和的国际奶奶”，汪奶奶团队运营，八爪鱼文化创始人安东肥介绍道。
从 2018 年开始，一批中老年网红在短视频平台上兴起，如北海爷爷、罗姑婆、时尚奶奶团，以及今年兴起的三支花、田姥姥等，他们或精致，或搞笑，心态年轻，接得上热门梗。因为不同于既往大众对老年人认知的强烈反差形象，百万甚至千万粉丝平地起，当然，受众依然以年轻人为主，广告匹配的消费群体也是年轻人。
一方面，这些形象打碎了刻板印象，给人以新奇感，另一方面，他们也符合年轻人对理想人生范本的想象，“再过几十年，我希望可以活成这样”。
既然有了参照物，种草卖货则顺理成章。
北海爷爷的儿子末那大叔告诉我们，老爷子的生活vlog里，常常有人留言咨询某款锅具、炊具或是一些小物件，希望一键购买获得精致生活，而汪奶奶，一个符合多数女生想象的优雅老年美女，她用日常保养产品种草带货也非常自然。
事实上，粉丝购买的，是他们的形象，还有人生阅历和品味。
单场带货 530 万，从筛选电商属性的粉丝开始
汪奶奶目前做了 5 场直播， 3 场超过 6 小时， 1 场超过 4 小时，前半场通常是汪奶奶和小闺蜜，后半场就由小闺蜜独播，即使同台也是小闺蜜介绍为主，汪奶奶插话为辅。多数情况下，汪奶奶只是微笑坐在一边，表示一切产品都是为小闺蜜挑选。
直播选品上并没有特殊的年龄偏好，甚至没有出现给爸妈的养生产品，“越年轻越好”，安东肥说，“她们才是目标受众”。
这种策略是对的，在滑屏就过的直播内容消费中，卖货需要高强度输出，还要切中年轻人的喜好，对老人尤其困难，北海爷爷迟迟不愿直播卖货，也是出于对代沟的担心，无法把内容做得有趣和有料。当然，更多老龄网红还未进场的原因，在于没货，也不知道怎么才能卖得动货，毕竟，剧情网红带货翻车案例并不鲜见。
八爪鱼文化也不例外，去年双十一开始运营汪奶奶的账号，今年才成立电商团队，整个公司的规模不超过 30 人，“直播电商”新人能产生这样的用户属性和卖货成绩，还得从前期的内容筛选说起。
汪奶奶目前发布 74 条视频，除早期的变装挑战外，几乎每条都有广告链接，但依然没能挡住涨粉趋势。据安东肥介绍，这是用筛选粉丝的逻辑在做内容。
简单来说，八爪鱼会先定位市场人群：18- 40 岁的年轻女性是美妆、服饰类目的主要消费者;找好消费者之后再去反推他们喜好的内容和话题：情感。
事实上，早期的变装视频为汪奶奶带来了较大流量，但用户画像上， 18 岁以下用户占比达40%，但他们并非目标消费群体。
在粉丝达到 400 万时，汪奶奶的内容开始转向情感，不断在公域流量中寻找电商粉丝，一方面是“以内容测试内容”，另一方面则是DOU+筛选，这就决定了，汪奶奶的视频并不服务于现有粉丝，但不断测试筛选后， 18 岁以下用户占比下降到30%。
在抖音的推荐逻辑下，如果创作者始终找得到用户的情感需求，这种方法自然会带来持续涨粉，但粉丝怎么用，才是接下来要考虑的重点。
安东肥认为， 1000 万粉丝，并不直接代表变现能力，有电商属性的粉丝才是关键。转型初期，汪奶奶发布了几条非品牌合作的种草广告，“自降身价”免费为品牌带货， 4 条视频后，有品牌方主动找来提出合作需求。这个过程中，自然有粉丝流失，但也达到了“洗粉”目的，留住认可内容，且愿意看广告并为产品买单的粉丝。
不同于先做内容再寻找变现机会的逻辑，安东肥在账号定位初期已经想好，“要一边涨粉丝一边带货一边变现”，目标消费群体已就位，变现则水到渠成。
独立自信爱自己，情感内容的爆款密码?
在汪奶奶的视频里，有大量讲给年轻女孩的鸡汤：
鸡汤之后，无一例外是一个产品广告，但这并不妨碍粉丝对内容买单，“因为戳中了痛点”，安东肥说。
汪奶奶的视频里，所有人生道理均提炼自一个小故事，不说教，但让人恍然大悟。事实上，所有故事的核心都是“独立自信爱自己”，安东肥对此也表示认可，甚至认为，这是一种百试不爽的情感套路，所以，汪奶奶的广告也致力于找到用户的痛点，植入产品能提供的解决方案，甚至是一种“惊吓式”的推广。
安东肥给我举了个例子，便携式眼膜的卖货点从来都不是功能，而是便捷和高效，推销员会告诉顾客：天哪你的眼袋怎么了?多久没用精华了，我跟你说哦，超过 7 天对女生非常致命的，这款产品是最方便和高效的……在安东肥看来，“女生购买的原因是被吓到了，而不是这款产品真的很厉害”。
留香珠的广告里，汪奶奶的邻居女孩一反常态穿起高跟鞋，喷浓烈的香水，汪奶奶询问之下，女孩表示，“因为男朋友喜欢”。接着，汪奶奶借给孙女买礼物的机会“吓”她，“孙女要是不听话我就不买礼物了”，此刻女孩才回过味来，奶奶这是劝自己不要讨好别人，自然清新的气质就很好。留香珠适时上场，“爱你的人，不需要你改变，总有一个人欣赏你自然清新的香味”。
道理还是那个道理，制造焦虑，排解焦虑，和图文时代的爆文相差无几，甚至在微博、知乎、网易云音乐上，就能找到大把类似的故事，说到底，人类的感情困惑都是相似的，哪怕是别人的故事，你也能映射到自己身上，产生共鸣，这些图文经过视频加工后，又成了爆款。
八爪鱼新孵化的账号“菲戈”也是一样的情感路线，同样是精致大叔面对有消费力的年轻女孩讲情感故事，只不过，讲述对象变成了男性，表面上和男孩对话，实际上帮女孩发声。核心在于，话不说满，不要冒犯，可以模棱两可，也可以含糊其辞，这样才能得到男女双方的认可。
比如这条视频，依然留着前任联系方式的男孩认为，这没什么，又不联系，但菲戈说，删掉前任就像老房子要新装修摘掉旧的画，毕竟，“谁喜欢看到之前住客的痕迹呢”。此时，经典语录上线，“一幅画没什么大不了，但它总让我想起前一个主人”。
评论区是大型艾特男友现场：看看这位大爷说的话，他就是好哥哥和妇女之友!而男性粉丝也认为，似乎有点道理。
男女双方发生冲突，借第三方来讲道理劝和，不正面开火，但解决了实际问题，而大爷收获赞美和流量，看起来，的确是一门三赢的生意。
目前来看，八爪鱼旗下的账号似乎找对了爆款的公式，用产品思维，先筛选目标消费群体再生产内容能更快实现变现。
但在抖音的平台逻辑下，过于依赖公域流量依然存在风险，最近的一次直播，汪奶奶直播 7 小时，带货 130 万，安东肥表示“抖音的一些流量情况有点反常，我们正在摸索”，老年网红能否持续性带货，或许还需要时间验证。
