农产品电商不好做，但这个 80 后男人，坚持 12 年， 5000 元起家，如今年销售 8 亿元。
他是西域美农创始人李春望，捧红过阿克苏冰糖心苹果、富平柿饼，也因此被称为“农产品明星经纪人”。
9 月 29 日，杭州市余杭区一写字楼内，天下网商记者见到了李春望。他刚从公司的仓储和生产基地回来，双 11 之前，他需要频繁往返于陕西和浙江几个分公司所在地，督促大促需要的备货——今年最新的红枣、核桃、葡萄干和刚从树上摘下来的苹果。
李春望的办公室里令人印象最深的，是占据一面柜子的淘公仔。他说，阿里创造了一个相对公平的市场，无论是草根还是权贵，都可以用强大和勤奋重启自己的人生。
“新疆果然不错”
2008 年 10 月，新疆克拉玛依开始进入长达半年的冻土期。
对于在新疆做工程项目的李春望来说，这确实不是一个好消息。 28 岁的他，单身，为了躲避室外的寒冷，只能整天窝在室内无所事事。一天，他吃着葡萄干打发时间，突然间灵光一闪：给葡萄干拍了两张照片，传上了新开的淘宝店。
“图片上就一整颗葡萄干的特写，产品说明写的是我自己吃的感受。”这是李春望在淘宝上传的第一件商品，由于开店仓促，他甚至没能精心取一个店名，直白地写上了“新疆果然不错”。
西域美农的淘宝店名中，依然有“新疆果然不错”
很快，有人下了单。李春望穿上棉衣棉裤靴子，去市场进了货，买了包装袋和封口机。
一单交易就这么做成了。慢慢地，买葡萄干的人越来越多，李春望拿出全部积蓄 5000 元囤了新疆干货。年轻人越干越来劲，等到第二年春暖花开、冻土期快结束的时候，他跟老板说：王总，我要创业。
老板有点诧异，但还是佩服年轻人“说干就干”的勇气。他给了李春望一间空房、一台IBM笔记本作为创业资助。
“草根嘛，不甘心，工作之余总想干点什么。” 李春望说，他不想要一眼到头的未来，那时候他的淘宝店已经每天能接几十个订单，足够养活他自己。“新疆的核桃等货物一袋是 30 公斤，红枣一箱 10 公斤，房子在 4 楼，我一次次扛上去，一两趟下来就大汗淋漓，很辛苦，但是很快乐。”
荒漠中的一根网线
2009 年 8 月，甘肃酒泉柳园镇。
这一年，注定是李春望创业生涯中浓墨重彩的一年。当然，他原本以为的画风是这样的：团队越来越大、订单源源不断，自己越来越有派头。结果，前两项确实达成了，但他的处境却称得上是“人在囧途”。
当时，新疆互联网一度中断。对于刚刚踏入电商圈的李春望来说，这无异于灭顶之灾：他的小生意刚刚起步、根在新疆，要么救要么死。
李春望在地图上寻找新的生存机会。他坐了 12 个小时的火车，来到和新疆东南交接的甘肃柳园镇。这是一个荒漠中的小镇，吃的用的东西不多，年轻人能租到的房子里甚至没有厨房和热水，但对网店店主李春望而言，这里有最重要的装备：网络。
“每过 10 天左右坐火车回新疆，痛痛快快地洗个热水澡，把自己像原始人一样的胡子剃掉，吃点好吃的。”近大半年的时间，李春望在柳园镇当客服，把接到的订单通过传真传给新疆的同事，“经常会怀念那时候吃着泡面晒着太阳一个人接单的日子，在新疆几乎所有网店都停滞的时期，我们店铺赢来了最快的发展，从两个皇冠发展到五个皇冠，又慢慢到了金冠。”
李春望挂在嘴边的一句话是：在别人恐惧时我贪婪，在别人贪婪时我恐惧。
从陕西柿饼到海南哈蜜瓜
2011 年双 11 之前，李春望带着一名员工一起去了西安。“第一天租了房子、第二天租的仓库，第三天就在当地发货了。”
那时候，李春望已经注册公司，淘宝店更名“西域美农总店新疆果然不错”，还开了天猫旗舰店，一年的销售额有几千万元。业绩不错的“西域美农”想要走出新疆，最直接的原因是新疆快递费比较高、物流运输并不方便。
“在新疆的时候属于野蛮生长，走出新疆之后，西域美农内部开始逐渐完善。” 李春望算过，西安的物流成本比新疆至少节省一半，运输效率更高，客户体验也更好，同时，公司内部仓储、财务和客服部门进一步分离，他们还招了第一个美工。
2012 年，西域美农被淘宝大学评为全国最具成长力网商之一，同年，西域美农在杭州设立分公司，招了运营总监、网店店长等电商人才; 2014 年，在陕西武功县建了工厂，自己做加工生产。
从一个人到几十个人，发展逐步进入正轨的西域美农不再只是一家普通网店，比如店里卖的第一个非新疆货——陕西富平柿饼。
陕西富平县的柿饼主要出口日本和韩国，一般是客商来收购。
2014 年，因为国外市场不景气，鲜有客商收购，富平当地的柿饼出现了滞销。村民们面临选择：要不要放入冷库。如果放入冷库，需要额外支付费用，柿饼价格本就卖得低，放入冷库不划算;如果不入库，表面的糖霜又会化掉，柿饼也就真的卖不掉了。
滞销的柿饼被拉到了李春望的工厂，农民脸上无奈地写着“看能给多少钱”。那年， 34 岁的李春望，认真梳理了产品，决定接下“卖柿子”这个担子。
“我们发现从产品、历史来看，富平柿饼都有自己的卖点。”大概卖了两三年，富平柿饼跃升至柿饼搜索热榜的第一名，西域美农一直占据天猫柿饼销量的榜首位置，价格也跟着涨上来了。“农民的收购价每斤从几块钱涨到了一二十块钱，像去年我们卖得最贵的一款， 800 克礼盒装的能卖 48 元。”
在李春望看来，农产品销售的逻辑应该是这样的：一个县围绕一个特色产品去打造区域品牌，产品卖出去消费者体验好之后，价格能卖得高，农民自然愿意种，还能吸引更多年轻人返乡创业，形成一个良性循环。“富平柿饼卖出口碑之后，当地一年注册的柿饼品牌至少有 100 个，大部分是年轻人返乡回来创业的。”
在富平柿饼之前，李春望带火了阿克苏苹果;在富平柿饼之后，有今年因为疫情滞销的新疆西瓜、海南哈密瓜，只要听到滞销的消息，他就会让团队立即出发。他说，赚自己的辛苦钱，尽量做一些对社会有意义的事情。
因为卖农产品有一套，李春望因此被称为农产品明星经纪人，成为淘宝大学首批新农人特聘讲师。“今年，我们和武功县政府、阿里巴巴一起做了西北第一家直播中心，目前已经招募了三四十个农民主播。”
一个近 40 元的列巴
2016 年 12 月 28 日，李春望在日本一个身处半山腰的面包房内，见到了当地有名的面包师竹内久典。
在和竹内久典聊了做面包的技术后，李春望记住了水果酵母、低温烘烤和不加任何防腐剂。后来，西域美农的淘宝和天猫店里，出现了一款新疆列巴，500g售价近 40 元。虽然贵，但它每年的销售额有几千万元，工厂的面包师为此不得不排起了夜班。
到现在，西域美农销售的SKU达 100 多个，包括干货、鲜果、粮油米面、鲜食四大类别， 2019 年的销售额达到 8 亿。
假如没有 12 年前“因为无聊开始做淘宝”，李春望很可能仍是扎根在大西北的一位项目经理。用他的话说，阿里创造了一个相对公平的市场，无论是草根还是权贵，用自己的强大和勤奋可以重启自己的人生。
但李春望并不是一个单纯的电商创客。最初，他因为订单去市场拿货，后来去工厂、去农场拿货，再到后来自己买土地建工厂、建合作社、建示范田。他说，我们比实体企业做得还实。
回想过去，他也会感慨错失了很多机会。错过第一波天猫双 11 和聚划算;因为生鲜储存经验不足，曾中断过鲜果的销售…… 12 年过去了，他找到了西域美农适合的轨道：源头供应链是优势，跑进阿里数字农业、国际站、零售通、天猫超市、大润发、淘小铺等新的赛道。
李春望现在主要负责制定西域美农的发展战略，时常穿梭于西安、武功和杭州。他并没有想着把企业做得规模有多大，只是希望西域美农能成为一家百年老店。“做了十几年，它就像自己的孩子一样，是自己所有的骄傲，看不得它不好。”
