2020年5月25日，杭州，WeTool团队陆续收到客户在群里反馈自己的个人微信号被官方封了。他们并不知道，这个正在发生的事情，会成为一个行业里程碑事件。
5月26日，武汉，微伴从下午6点左右开始陆续收到系统提醒，他们的“互动雷达”发现客户开始密集地打开微伴的产品资料。一问才知道是个人微信号工具不能用了，商家都在寻找替代方案。
WeTool被封的前一周，微伴的新增注册用户数量为196个，之后一周新增注册用户为4200个，整个产品的增速提升了2000%。
目前，微伴的企业用户总注册量为6万，每天新增企业用户保持在500-600家，这些企业授权给微伴的员工有120万左右。截止9月份，企业用户使用微伴新添加的外部客户数量也达到了3000多万，而且这个数据还在增加。
微伴创始人团队都是90后，他们从大学时代就开始折腾社交平台、二手交易平台，毕业后也尝试过小程序和直播产品，其中比较知名的产品叫做壹伴助手。根据不完全统计，壹伴是他们的第22个创业项目，而微伴则是第27个。
见实和微伴的联合创始人杨慧杰深聊过程中，他提到，企业微信不是赛道，真正的赛道还是回到客户存在的行业。
虽然目前的企业微信产品都趋向同质化，但随着各个服务商对不同行业理解的加深，都会在垂直领域找到自己的目标用户，而真正拉开差距的可能是对商业模式的选择。微伴的免费策略是他们在空白市场快速获客的手段，未来谁的规模最大，也意味着谁的商业化能力最强。
不妨先一起回到和杨慧杰的对话中去，听听他做2B产品时刷新了哪些认知，以及他对行业的一些新洞察和新判断。
见实:现在微伴的客群中，用户画像是什么样的?
杨慧杰:微伴目前总注册企业数为6万，企业授权给我们的员工大概在120万左右，而且这个数据还在增加。从增速和规模上来看，微伴可能是市场排名最好的服务商之一。
从规模来看，60%企业主要是不到10人的小微企业;腰部企业的数量只占到30%左右，但活跃人数却占到了50%左右。
从行业来看，主要有三类:教育、零售和互联网企业。教育行业本身对基于微信对转化体系有较好的业务基础，可以很快布局企业微信;零售行业则是受到疫情影响，希望将客户沉淀到线上进行统一管理;互联网公司集中在线上获客和管理客户，也成了企业微信工具的最早体验人群。
见实:你每天看6万家企业所呈现出来的情况，有哪些印象很深刻?
杨慧杰:第一，我们的留存数据呈现先下降后上升的趋势，120日留存率比30日留存率还要高出一截，是一个典型的“微笑曲线”。
这个数据很有意思，因为一般产品都是越往后用的人越少。为什么后续用户还回来了?一方面可能是因为企业微信基础能力的迭代，另一方面也因为我们的产品迭代也切中了用户的需求点。
第二，我们有一个渠道活码功能，9月份的新增创建量是30多万个，也就是每天近1万个渠道码被创建，并用于企业宣传场景。
第三，9月份企业使用微伴新添加的外部客户数量达到了1400万，目前总共有3000多万用户，我们看到企业也在加速拥抱企业微信。
第四，WeTool被封前一周的新增注册用户数量为196个，之后一周新增注册用户为4200个，整个增速提升了2000%。
第五，我们有一个“数据雷达功能”，用来查看企业给客户发送的资料是否被打开过，这个功能帮客户累计追踪到了43万次商机。
第六，我们也正在跟其他SaaS平台打通，以有赞为例，微伴已经帮企业打通了100多万条有赞的订单数据。
见实:这些数据背后，有什么特别大的阶段性变化吗?
杨慧杰:比较标志性的事件就是微信打击外挂。此前我们更多的工作都是迭代产品和调整内容，基本都是准备工作。
直到WeTool被封当天下午的五点到七点，我们的“互动雷达”发现客户开始密集的打开微伴的产品资料。一问才知道是个人微信号工具不能用了，大家都在寻找可替代方案。还好我们产品技术和服务器承载都没问题，客户也可以在我们的官网很便捷地完成注册流程，大规模增长没有丝毫压力。
内容方面，我们当时也写了一篇关于微伴的产品介绍，当晚我们的公众号文章被转发到了10W+，而我们平时的公众号阅读量只有两三万。
见实:微伴有自己的护城河吗?
杨慧杰:简单来说就是先用免费模式，降低用户使用门槛，追求用户快速增长的，同时也树立了口碑。
口碑就是护城河，口碑就意味着增长，增长意味着规模，规模会带来品牌，而品牌也会降低用户的决策成本。这些都不能轻易复制。从长远看，也会去实施商业化，但会永远保留免费版本。
见实:有没有想过微伴除了做私域以外，还有什么可以扩展的空间?
杨慧杰:这个问题很有意思，其实可以回到企业微信的本质来看，企业微信是一个连接整个微信生态沟通的中心，核心场景还是沟通场景，可以分为内部沟通和外部沟通。
第一，从内部场景来看，一个企业内部可能有财税、ERP、OKR管理等，结合到企业微信中还是有新的机会。
第二，从外部沟通来看，每个行业的业态不一样，其上下游也不同，非常需要外部沟通工具打通不同的上下游，包括很多垂直领域的企业微信服务商已经拿到了融资，这说明这里也有很多机会。
见实:你们身处其中，感觉企业微信服务市场的竞争激烈吗?
杨慧杰:中国的企业规模太大了，零售店就有2000-3000万家的规模，美团上还只有600多万家。目前企业微信整个服务市场才刚开始，从某种程度来说，所有的市场参与者，都是市场教育的先行者。
有一个朋友的观点也有意思，他说做SCRM的本质，就是帮助企业脱离平台，独立生长。因为大平台的营销费用太大了。
当前这个阶段，企微产品都有点同质化，服务商只能在官方的API规则内做到最好。但随着每个公司对不同行业的了解，不断深度连接到行业的上下游，找到自己的目标客群，并满足他们的特定需求，产品层面差异就会拉开差距。
“企业微信”本身不是赛道，真正的赛道还是要回到客户所在的行业，这才是最关键的。
见实:那么，差距会从哪里拉开?
杨慧杰:我觉得大家的产品都差不多，能拉开差距可能是商业模式的选择。
这里不是比谁的商业模式好，而是不同公司的战略选择有所不同。比如，有的公司会从开始就做付费模式，这种模式在某个垂直领域更通用。而我们就是先采用免费模式，降低市场的准入门槛，再从中找到自己的目标用户，给他们提供有差异化的服务。
见实:免费是企业客户数增长的主要动力?还是有什么其他策略?
杨慧杰:我认为我们的增长主要还是来自于产品和技术的驱动，我们做了很多AB测试，比如一个按钮优化前后的转化率可能有着3倍差距。我们70%的新增来自于口碑增长，剩下的30%则是靠内容营销和投放。
刚提到口碑，我们观察到口碑增长方式很有意思。很多都是企业内部的横向增长，不仅是老板驱动员工使用，也可能是员工先用起来后辐射到了同级和上级部门。有一次我们发现有用户通过石墨文档转化过来，原来是因为他们正在使用石墨文档做企业微信的培训。
还有的教育机构是分公司先用辐射到总部，或者总部辐射到分公司一起用。此外，还有一些行业交流群中也会有人咨询企业微信工具，不少人制动推荐微伴。
见实:微伴是一开始创业至今的项目?
杨慧杰:我们5年前就开始创业了。先后做过社交平台、校园二手平台等。2016年做壹伴，据我们内部不完全统计，壹伴是我们的第22个创业项目，微伴是第27个。
目前有近百人的产品研发团队，尽管开发期间遭遇了疫情，不过好在团队快速地适应了线上协同的模式，效率很高，所以我们直到今年6月份才恢复线下办公。
目前微伴已经投入的成本在数千万。当然，一个项目能否成功不是靠资金投入就可以达到的，重点是看能否达到“ROI>1”的状态。理论上，ROI>1时就可以做到不设限的资金投入，获取规模化增长的同时还可以避免亏损。
见实:对私域和企微的未来发展，你是怎么评估的?
杨慧杰:除了研究用户所在的行业之外，我们也会去预测一些企业微信的下一步方向。
第一，今年5月份，一个截图曾广泛流传，说是腾讯正在研究个人号迁移到企业微信的工具，我个人认为将来很可能会实现。现在不少企业在个人微信有大量的存量客户，无法转移到企业微信上来，这是非常多企业放弃企业微信主要原因。
第二，关于朋友圈和群发次数不够发，这个短期应该不会有大的调整，但是可能会有微调，比如根据不同行业、不同规模来改变限制数量。
第三，企业微信最核心能力其实是UnionID，UnionID是基于微信开放平台获取的，它可以帮助企业打通整个微信体系下所有场景中的用户数据，包括H5、公众号、APP等，这也是个人微信号不具备的重要条件，所以未来微信开放平台可能会加入更多微信的产品线，如视频号、微信小店等新能力。
