卖红酒的醉鹅娘怎么做到在快手上一个月收入几百万的?
作为快手电商代运营服务商，星站就亲自参与了醉鹅娘的涨粉和卖货过程。在涨粉方面，帮醉鹅娘从0做到了100万粉丝，而在卖货方面，则使用了“店播”方法。
所谓“店播”，核心就是要实现:当直播间的核心IP（如老板）不在的时候，让素人销售员去直播，实现持续稳定变现，保证直播间的ROI为正。
星站创始人元宝告诉见实，“店播”这个玩法具有普适性，只要是想通过线上获客的2C企业都可以这么做。
在谈及到自己为什么选择该赛道创业时，元宝认为，快手的私域属性很强、复购率很高、很适合卖高客单价产品、很适合企业建立自己的私域流量池。而搭建线上电商矩阵，也是未来的方向。因此星站要帮商家建立可复制化、批量化、可预期的线上渠道。
对了，我们也邀请了元宝在2021年1月的10城联动峰会上（北京站）做更多主题分享，欢迎到时一起。现在还是让我们先回到见实和星站的聊天中，看看元宝对短视频、直播的更多思考吧。如下，Enjoy:
见实:你们之前有做过“醉鹅娘”的案例?现在数据怎么样?
元宝:醉鹅娘是红酒类卖得很不错的一个品牌，是很典型地靠个人IP输出的一个号。我们一开始的合作主要是涨粉，从0做到了100万粉丝。后来发现账号上卖货也不错，经常处于爆单状态。
但当时遇到的最大问题，是老板本人很忙，不可能保持长时间直播，对账号的变现产生了很大影响。因此我们就研究，怎么让客户脱离个人IP，也能持续变现。于是帮她做了“店播”，都是素人销售员去直播，只要懂酒的销售员都可以完成直播任务。
慢慢地，醉鹅娘小酒馆这个店铺就可以更稳定地卖货了。而且不只是靠老板个人的IP去卖货，每天还有素人在直播。目前醉鹅娘的那个快手号上，一个月大概有几百万的纯营收。
见实:但直播间素人的影响力不如创始人好，带货效果也会有差别?
元宝:我们要的不是影响力，而是要保证直播间的ROI正向，比如保持1:5或1:10的ROI就可以。公司里带货特别好的人，可能一周只能播一场，因此需要其他人也一起直播。
见实:整个过程中，醉鹅娘投入的人力和金钱成本大概是多少?哪个阶段对他们最有挑战?
元宝:他们只需要一个管货端的人和我们对接就行了，把供应链、发货、客服这些流程接入进来，剩下的都是我们操作。金钱投入方面，目前是小几百万。
刚开始的时候对他们最有挑战，很想做但又不是很确定，往往会在预期上产生动摇。比如涨粉进入瓶颈期的时候，就会比较焦虑。但过了那个时间点就会发现可以盈利了，然后再放大持续盈利规模。
见实:醉鹅娘通过直播卖货，搭建线上体系后，原来销售体系的组织结构需要调整吗?
元宝:基本很小。他们在其他平台也有直播尝试，相关的直播人员都是星站去帮他们找，大概会找4-5个主播。另外，他们的整个账号都是我们在托管，我们帮他们做电商代运营。
见实:“店播”这个玩法只适用于特定行业?还是具有普适性的玩法?
元宝:是普适性的玩法，只要是想通过线上获客的2C企业都可以这么做。
见实:醉鹅娘已经有一定知名度了，如果新品牌想要在快手上去搭建一个完整的卖货矩阵渠道，主要依靠什么?
元宝:新品牌要看它们的规模。比如有的新品牌可能受限于销售梯队和SKU数量，还不需要搭账号矩阵。
所以新品进入的话，要看SKU是否足够撑得起一个直播间，如果可以，就先把一个账号做大。一个账号单天如果可以实现销售额超100万，本身就是一个很不错的销售渠道。这时再去搭建小号矩阵，轮播SKU或拓展额外新增的SKU都可以。
如果是大品牌，就会比较复杂一些，要看战略方向和定位是什么，以及是否愿意投入更多人员。但仍要坚持，先把单店小规模跑通了，算出投入产出比、用户复购率等数据，再决定是否要去复制、搭建第2个账号、第3个账号。
见实:除了醉鹅娘，目前服务的商家主要是哪种类型?头部品牌接受电商代运营的程度会强一点?
元宝:主要是消费品领域，客单价要高于50元。因为我们想把GMV做高，要做高质量的方向。
目前一些了解快手生态的人接受度会比较强。头部品牌一般都需要很强的沟通，才能往前推进。
见实:你们做快手电商代运营，背后看到了什么机会，有哪些观察?
元宝:我们一开始做过PGC，也基于快手的算法规则做过大量测试，知道短视频上热门和直播间卖货是完全不同的逻辑。我们可以给商家带来的价值，是帮助商家建立自己的渠道，建立自己的店。
因为快手的私域属性很强，我们希望帮企业搭建自己的账号，这个账号更像是一个小的私域流量池，如果能够稳定出单，就相当于是一个能稳定带货的渠道。
快手的私域很强，体现在两个方面。一是复购率很强，我们自己的账号和客户账号的平均复购率可以做到60%-70%。二是非常适合卖高客单价、高质量的品类。很多人觉得快手更适合卖低客单价商品，但我们发现，真正能够在GMV上和复购上做得非常好的账号，都在卖高客单价商品。
如果一个大品牌，能够保证直播间的出货量是50万GMV，这已经是一个很不错的渠道了。但如果想复制这种玩法，就需要搭建电商矩阵，将整个销售体系线上化。我觉得这是未来的一个大方向，我们也在致力于帮商家建立起可复制化、批量化、可预期的线上渠道。
但商家会担心，账号会不会绑定在个人IP上?如果直播的员工离职了怎么办?等问题。我们经过探索，发现可以做“店播”，即不依靠个人IP，而是靠素人主播的方式，同样可以达到非常稳定、正向的销售额。店播才是真正可以让企业、品牌形成自己稳定的线上渠道。
另外，短视频、直播的本质是在改变社会生产关系，它把原来只能小面积触达的东西变成了指数级增长。它是一件解放生产力的事情，未来会变成和水电煤一样的存在。
原来触达的客户有限，而现在则可以服务很多人，因此可以把企业的销售体系，整体搬到快手、抖音上来。如果企业有1000个销售人员，每个销售人员有2000个粉丝，那企业就有200万潜在客户了，这样的方式对企业很有价值。
见实:把企业里的销售体系搬到了线上直播，和之前传统的销售体系相比，最大的区别是什么?
元宝:获客成本会降低。比如原来线下门店的柜台，一天能够服务100个人就很厉害了，而线上直播间可能一场直播中，就要服务几十万人。
另外，社交黏度也会上升。建立账号和直播的过程，其实就是在建立自己的私域流量。通过直播间过来的用户，会持续不断关注你，在你的商店里下单，所以会建立起属于企业自己的资产。
见实:快手的私域玩法很出名，大家有哪些比较流行的玩法?
元宝:还是要把账号好好运营起来，珍惜每一个粉丝，粉丝不是流量，是每一个活生生的人，你可以感受到他真实的温度。
电商玩法方面，肯定要精细化运营为主。要把整个直播预告、封面简介、电商调性、组货节奏、小店评分、直播权重、账号定位等环节提升，如果每个环节都能提升10%，加一起就是一个非常强的效应，账号电商就可以越做越好。
另外，还有些野生蹭流量的打法，但不推荐。还是要踏实运营好自己的电商，把前端触达能力、后端供应链能力、物流客服后勤能力做强，基本上就很稳了。
见实:除了快手，星战有去入局抖音、视频号吗?
元宝:抖音我们也在做，但因为复购会低一些，更多在基于上边的流量变现，暂时不是业务重点。抖音也是一家战斗力非常强的公司，在不断迭代产品功能和整个生态系统的搭建。所以需要密切关注，不断看新动向，看到合适的点，一定要立马上去卡位。
视频号最近动作也非常大，可以再稍微观望一会。当这个生态更成熟的时候，以一个能复制的打法进入，可能会是一个更理智的选择，也就是有一些可以持续的模式了，我们才会全力进场。
见实:之前有踩过哪些坑?有什么经验可以分享给大家?
元宝:比如，大家都是先涨粉再卖货，但应该以终为始，账号从一开始就是用来做电商的。因为电商卖货类账号和段子类账号涨出来的粉丝属性不一样。
做电商很简单，需要投入产出比为正，同时形成粉丝黏性，形成粉丝认知。这时候再去拍视频，视频内容的颗粒度就需要让平台算法更好地认识你。
比如你是女装号，就要想尽办法，通过短视频的方式，让平台觉得你是一个女装卖家。这一点在过几天的大会上，我会继续和大家分享。
另外，直播间优化的门槛也很高。比如我们会根据投放反馈数据，去看直播间的问题，提升客单价组合、小店评分、引流精准度、直播节奏等，做精细化运营。
这个权重提升之后，你的钱就可以花的肆无忌惮。当你的单场ROI可以稳定做到1:15的时候，就应该狂投，投到你的库存没有为止。
