本文整理自前每日一淘社群负责人@何亚 在「2020运营人年终聚会」的分享内容《5大实操性强、可落地的私域“留”量模型》。
何亚老师从0到1搭建现在社区团购实惠团前身“有好东西”的整个分销体系， 后来做了每日一淘的社群体系，并带领团队用了 3个月时间，从0做到了1个亿。
接下来，由@何亚 老师为大家分享他在私域运营中的实战经验，enjoy~
01:
对私域的三个判断
私域其实是一个很宽泛的东西。
我现在正在做另外一个保密项目，我们团队用了2天时间在全国裂变了100万人。当然，我们当时也被封了很多号，这是不推荐大家效仿的。
前两天，企业微信大会上发布了非常多的接口，解决了一些之前需要利用“灰产工具”才能解决的问题。
这也预示着私域从一个“野路子”变成了受官方承认的正规打法，那么私域现在究竟处在什么样的状态中呢?
下面，是我对私域的三个判断。
1）私域还处于非常早期
首先，私域还处于非常早期的状态。
之前，大家使用企业微信的时候最大的两个痛点是什么?
一个是朋友圈，一个是发红包。
所以，企业微信迭代了红包功能，再把朋友圈的数据抓回来，就解决了企微一直以来的两大痛点。
而企微最直接的优势是啥?其实就是安全，因为当私域运营达到一定规模之后，“第三方工具”就没法用了。
所以我们现在的选择是，当面对高净值用户的时候，用个人微信去连接会更加有“温度”。
但是，当面对大体量用户的时候，我一定会选择企业微信，因为，大量的私域用户运营是必须要实现一个自动化的闭环。
如果不能实现自动化的闭环运营，有再强的操盘手，再强的团队也都是没有用，在面对百万级千万级的用户的时候，其实这些都不奏效。
2）私域对人才的要求在降低，但操盘手供不应求
私域处在早期阶段还体现在另外一个地方，就是现在对私域人才的要求在逐渐降低。
这可能是因为在线教育行业的蓬勃发展带来的，在线教育行业每一个企业都培养了几千个做私域的人。但其实大部分的人都只做了一个线上门店的 BA （导购）工作 —— 销售转化。
当私域运营人只做销售转化，并没有得到一个非常好的引导之后，他们的职业上升路径很窄，大量这样的人“被利用”之后，其实操盘手就供不应求了。
现在有非常多的企业，不管是把私域放到战略级的位置，还是非战略级的位置，发现的第一个问题都是找不到人去牵头做这个事情。
一个比较现实的情况是，很多品牌方都在用来自在线教育行业的人去做私域的运营，其实也不是不可以，但是投入的人还是太少，所以私域目前还处于一个比较早期的阶段。
3）私域将成为更多行业变革的重要工具
第三个，就是私域将成为行业变革的一个工具。
私域不是一个颠覆性的事物，我一直觉得私域只是一个工具而已，不要把它看得太“高”了。
但是私域是一个特别好的工具，它是一个可以带领我们穿越周期的重要工具。
02:
私域的5大模型
接下来，让我们一起来了解一下私域的5大模型。
1）玩券私域
瑞幸的私域就把券玩得特别好，所以我总结了一个词叫做“玩券私域”。
第一步很好理解，就是开源引流，但是，瑞幸可以说做到了战略级的开源引流。
除了首页之外，瑞幸剩下所有的大流量页面，全部都有私域入口，这是把私域这件事提升到了战略的高度。
另外一个把私域提到战略级位置的公司，是上海的一个生活方式电商 —— 一条。
它的用户购买会员之后会有新人专享礼包，一条把这个利益点写在了首页的黄金位置，虽然跟整个品牌的调性不搭，但是因为这个事情很重要，所以它才会把这个东西放在首页。
第二个就是引导加号。
瑞幸做的其实都是很基础的模型，所以对于大部分运营人来说没有什么可学的，因为它整个流程全部都是自动化运营的，包括精细化发券。
喝咖啡的人每天都得喝咖啡，所以对垂直人群而言，咖啡就是刚性需求，不需要什么交互。
现在，很多老板一说私域，就说你这群是死的，为啥没人说话?没人说话的群就叫死群了?其实，有交易的群才叫活群。
而瑞幸的精细化发券则是它最精妙的一部分，前面的一系列操作我们用企业微信、微信助手就可以配置完毕，但是精细化发券这一点是大部分人是学不来的。
在这个地方，非常多做私域的人都会犯一个错误。
大家做私域其实也会用到礼券，很多人都是每天给用户发放10张券，用户领完之后就没了。但事实上，这叫做秒杀抢购。
如果完全是这套逻辑的话，这件事做不下去。第11个人想买，但没有给到他券，他很有可能今天就不买了，你还不如不给他发。
瑞幸是怎么做的呢?
瑞幸给到用户的前10张券可能是6折的，后面还有券，但是折扣会小一点，虽然你觉得有点吃亏，但咖啡是不是还得喝?折扣虽然小但怎么着也比自己去买省钱，所以用户还是会领券买咖啡。
并且，瑞幸还会在拼手气抽奖的环节再给用户搞一堆各种各样的玩法。
其实瑞幸这么做，并不是要和用户有新颖的交互，也不是让用户看到它的技术能力有多强，瑞幸只有一个目的 —— 把券精细化地发放出去。
这一点是非常值得大家学习的。
第6步是很重要，学了前面的那一整个流程之后，大部分人会发现毛利水平还是没有想象中那么好，所以，品牌就需要找到新的利润点。
前段时间有句话很火 —— 如果有一天三只松鼠被颠覆了，那有可能来自于瑞幸。
因为瑞幸咖啡开始用它私域中的咖啡人群卖坚果，如果有一天，它能做到在线上门店给用户送到刚烤出来的坚果，那三只松鼠就危险了。
也就是说，瑞幸在用下午茶 —— 蛋糕、坚果等，用这些更高毛利的东西来把用户的 LTV 做大。
现在讲做私域，除了把频次做大，剩下很关键的一点就是要把 LTV 做大。
最后一步就是裂变拉新。
瑞幸的裂变拉新其实就是把品牌的私域入口，通过各种的玩法方式让更多的人看到， 覆盖到商圈里更多的人。
从上面的内容中可以看出，瑞幸的私域是个非常最简单的、最小的、可自动化运营的闭环，它甚至都不需要聊天，不需要互动。
所以，做私域的人一定要明确一个概念，不是只有聊天的群才叫活群。
再举一个例子，美团外卖。
美团外卖的会员，以前只要想买用户就可以花5块钱买到一个30元的券包，现在一个月只给用户买一次的机会，后面就没了。
但是对于“打工人”来说，外卖优惠券这刚需。所以，就会有一些其他渠道，比如，以办公楼为区域拉个群，大家每天去群里面点点红包，但是没有人会在外卖红包群里聊天，对吧?
所以，活跃的群是好群，但是活跃不是聊天。
2）分销私域
第二个就是分销私域。
在做分销时，有10个字非常关键:
利益是基础，情感是纽带。
这个是“有好东西”的商城，大家可以看一下上面售卖的产品价格:
葡萄，599一箱，富平柿饼，89块钱一盒，这个价格是非常贵的，因为它服务的是北京的高端人群。
“有好东西”做的最好的，就是把采购当做了一个非常重要的建立信任的节点，这其实就是它的 IP 人设了，也就是大家平常说的 PGC 内容。
“有好东西”的采购常年不在公司，都在产地工作。
他们会拍非常多的产地实景视频，展现产地直采和水果的新鲜程度。这个事情发生在4年前，在当时还没有直播带货的时候，它就在用这一套来建立它的用户信任。
这也是我非常强调的一点，私域最重要的就是建立信任。
那它的分销体系是如何运作的呢?
和大部分分销体系一样，这里面会有大概2%的返利。但是，对于北京的高端人群来说，特别是那些富太太，一个月挣1万还是2万好像区别也不大，这点钱还没有人家的一个包贵。
这些人为什么会愿意成为分销员呢?这就要提到情感连接。
因为这些富太太们的别墅太大、太空了，平时没有人关注她们。但是在她建了群、发了这样的朋友圈之后，大家就会去问她“最近有没有什么好货可以买?”，她被人关注了，成为了这个圈子中的 KOC。
这也是一种人设的背书，而对于平台来说，这也是可复制的人设或者说是标杆。
所以，如果平台要持续吸引高净值人群，把价值做深做透，光靠利益连接是不够的，一定要有情感的连接。
我们必须要让我们的用户，通过他自己认识的人来了解我们的产品，在这样一个信任的基础之上，再做转化。
3）品牌私域
第三点，品牌本身其实就是私域。
举个例子，当你要买一个饼干的时候，你会上网搜索自己喜欢的品牌，那在这个时候，你说品牌是公域还是私域?
肯定是私域了。
但是现在用户可选择的品牌太多了，品牌的忠诚度在不断降低，所以这个时候私域的重要性也相应提升了。
另外，现在品牌的一个难点就是无论从哪里投放，无论有什么花式的投放流程，最终的流量都去了淘系。
用户在淘宝旗舰店完成单次购买之后，品牌如果想再次触达用户，还是要经过各种的广告投放。
所以最简单（省钱）的方式，就是引流卡。
很多淘系商家，虽然把引流卡设计的很花哨，但是并没有突出用户的利益点，这方面 HFP 做的就比较好，不仅突出了三个用户利益点，而且直接引导加到导购个人微信。
下一步，就是群主 IP 化。
比如，卖咖啡的就把自己打造成咖啡专家，卖酒的就把自己打造成一个酒友，能够让用户吐露心声的那种。
像最近宠物行业比较火，宠物问诊其实就是一个特别好的 IP 形式。
很多养猫、养狗的人都会面对一个问题，就是宠物平时有个小病小灾，你不想去宠物医院被宰，但是不弄清楚自己又不放心，这个时候有个可信赖的宠物问诊专家就很重要了。
第三步，内容场景化，也就是说，私域中发的内容一定要符合私域的调性，和在其他平台发内容是有很大不同的。
现在，微信已经开始利用“标签”功能，把朋友圈、公众号、视频号、群和小程序打造成一个闭环，这对私域运营人来说是一个重大利好。
我经常和团队里的小伙伴讨论一个问题:如果企业微信只保留一个功能，你选择哪一个?
我的回答是非常坚定的，一定是标签功能。现在，借助企微或者说各种第三方工具，我们可以真正地把用户做大精细化的分层。像以前常用的 RFM 模型、硅谷的 L30模型，这些模型的分层都太粗了。
但是用企微的标签功能是可以做到很细致的精细化分层，用企微来给用户带来温度。这种温度背后，其实就是在细化标签的基础上做精准的分发、聊天。
最后，就是产品不断地迭代和更新。
因为市面上总会有新的需求出现，如果不做产品迭代更新，肯定很快就会被淘汰掉。
4）门店私域
第四个，我要说的就是门店私域。
这里我要提醒大家一件事，非常重要:
如果你不是第一名，就创造一个新的定位。
大家有没有注意到最近的社区团购，都叫 XX优选，优选这两个字已经变成一个定位，而谁是第一个优选，或者说谁是第一名就是一个很重要的问题。
打个比方，如果你在零售行业不是第一名，你就要开辟一个新的赛道，比如说你在零售下面的便利店赛道是第一名。
只有这样，你才可以去在建立品牌的用户认知。
在这一点上做的比较好的就是大众点评。
大家可以看一下大众点评的排行榜，像什么环境排行榜、口味榜还有热评排行榜等等。它其实就是在区分线下门店的一个定位，这对线下门店做私域非常重要。
其次，对于线下门店，特别是单店来说重要的一点就是:店长或老板的“老铁”化。
大家其实可以回想一下，你一定会跟常去的店的老板有一些交互，如果老板和你没有交互、没加私人微信、没有群聊，那其实是没有办法在单店模式下做私域运营闭环。
最后，对于门店私域来讲，最重要的一点就是超级用户。
咱们做运营经常说的一个词叫做“啊哈时刻”，那在门店运营中这个啊哈时刻也非常重要。
还是用便利店举例子，一些小区的便利店店主会承担某区域内的配送工作，他会把他接触到的用户给打上标签。
有一天，一个用户在他这里买了一箱进口车厘子，店主通过标签知道这个用户喜欢吃砂糖橘，他就在配送车厘子的时候给这个用户配送了一袋砂糖橘。
砂糖橘这个东西很便宜，店主也不会亏钱，但是对于用户来说，这就是一个特别好的啊哈时刻。
这里有一个关于“孩子王”的案例，孩子王是一个母婴行业的零售品牌，线下门店会卖一些母婴用品、奶粉之类的。
孩子王就是把店长打造成一名育婴专家，并且用了400个标签来对用户做精细化的区分。
当然，这400个标签最后肯定是要做减法的，但是在打标签的过程中，就是品牌或者说门店不断迭代对用户认知的过程。
这一点是非常重要的。
5） 剧本号
最后一个算的上是“骚操作”了，就是剧本号。
这个方法每个行业都可以用，但也会衍生出一些不好的现象。就像之前的保险、区块链，用户被拉进一个50个人的群，其中49个都是托。
这种我们肯定是不提倡的。
关于剧本号的运作，一个很典型的案例就是完美日记。
我的团队每进来一个新的员工，我都会让她/他进完美日记的群去学习。只要是小姑娘最后都会怪我，说本来是想进群学东西的，结果剁手买了一大堆东西，根本停不下来。
这就是完美日记剧本号厉害的地方，哪怕知道群里那些话术都是排练好的剧本，但小姑娘们还是忍不住剁手。
大家可以看一下完美日记群里面的这个话术，小完子发出来一个光腿神器之后，下面的人就开始“表演”了:
种草的整个流程，在小完子发出这个的一个小时之内，它把用户可能会产生的疑问，都回答了一遍。
这个在营销中其实是非常经典的“羊群效应”的应用方法，所以大家都可以尝试。
03:
结语
到底什么是“留量”?
用通俗易懂的话来说其实就是:
别等到新客已经很贵了，才后悔没有对老客好一点。
