进入2022年，预制菜市场依旧火热，概念板块也不断走强。
截至2月14日，有“预制菜第一股”称号的味知香股价报收65.48元，距离去年4月上市当天的28.53元发行价，已经涨了逾两倍。
还有机构预测，未来6到7年我国预制菜行业有望实现3万亿元以上规模，成为“下一个万亿餐饮市场”。
在头部公司尚未出现的当下，预制菜是否是出餐和外卖之间，更具性价比的餐饮解决方案？家庭结构的变化和高低线城市又将如何影响消费者对预制菜的理解？
资本加持下，预制菜还有哪些行业痛点待解？未来的市场前景如何？现阶段入局预制菜赛道又应该如何避雷？今天，通过2家企业来解读预制菜将如何撬动消费新蓝海。
01:
快消产品的新赛道
关键是做好品牌和渠道
所谓预制菜，是经过洗、切、搭配等预加工的成品或半成品菜。厂家通过中央厨房提前把菜加工好，然后再采取冷冻或真空等一系列方式进行包装保存，进行售卖。
“厂家布局中央厨房，是由于餐饮连锁化速度加快，加盟体系扩张速度提升过程中，倒逼品牌方后端的基础设施的功能发生变化。”三旋供应链CEO李聘熙表示。
过去的餐饮企业依赖于传统手工业的做法，即自己买原材料，在中央厨房或门店加工成产品，再卖给消费者。工业化水平提升后，大量产品要赋能于加盟商，也就需要更高的标准化程度。
“从工业化角度讲，第三方工厂能更好满足门店标准化需求，更好服务品牌方，加快连锁化步伐，从门店加工转为工厂加工提高整体的标准化水平。”李聘熙表示。
据悉，中国预制菜企业目前to B与to C之间比例为8：2，在李聘熙看来，今天的消费者接触到更多的预制菜属于to C产品。
“C端市场的预制菜赛道和快消行业很像，关键是品牌、渠道和产品力三个方面的平衡。”
李聘熙表示，从产品供给层面看，大多数预制菜都能完成产品的从设计到量产的各阶段，不存在排他性的产品，只有品牌和渠道才会形成更高的门槛。
“火锅本质上也是预制菜，只是消费者教育做得早，供应链的标准化程度高，所以普及度更高。但是和真正意义上的预制菜相比，火锅的受众被“辣”限制了。
辣具备成瘾性，但是消费者对辛辣的接受度因年龄和地域而异。所以我认为火锅的火热可能是昙花一现，预制菜是更有普适性的中餐品类。” 银食CEO李丽宏表示。
在传统的预制菜市场格局中，批发商大多做2B的业务，餐馆拿货会经过多道中间商加价。为了打破信息的不透明，银食在上游与五十多家供应商展开合作，在下游大规模招聘加盟商。缩短供应链条后，消费者能以比菜场低30%的价格在银食买到预制菜产品。
银食把自己定义为渠道品牌，本质上是立足新零售，为消费者提供餐饮解决方案的信息服务公司。
“我们认为预制菜的核心竞争力一是便宜，二是好吃，三是便捷，所以在选品时信奉“拿来主义”，定价也完全基于上游供应链，没有中间商加价。”李丽宏表示。
对于集体入场预制菜的生鲜电商，李丽宏认为预制菜行业尚在培育阶段，当前的重点是一起把蛋糕做大，而且两者的经营模式完全不同，不会构成竞争——银食作为渠道品牌，本质是立足新零售的信息服务公司，未来也不会采用电商的逻辑做销售。
做预制菜的生鲜电商和银食更像是共生关系而非竞争关系，一是因为预制菜仍处于市场培育阶段，市场竞争远未饱和；二是两者运营模式不同，社区团购是用电商的方式做销售，预制菜大多是冷冻食品。
在市面上，生产小酥肉、粉蒸肉、八宝饭等预制菜品的商家众多。但为何会出现有的品牌或者单品成为爆款，有的却无人问津？
李聘熙认为，这跟品牌方自身的市场能力及渠道的触达能力有关系。从进入门槛层面看，就是规模效应，渗透能力以及品牌能力三者的有机融合。
02:
尚在行业早期阶段
入局应避免小众化
如今走在超市里不难发现，除了味知香、三全、思念传统食品企业，海底捞、广州酒家、西贝等餐饮企业也开始推出预制菜商品，甚至盒马、永辉等商超也上架了自有品牌预制菜。
李聘熙认为，判断企业涉足预制菜的需要具备哪些能力，应从规模、场景和渠道三方面考量。
以食品企业为例，进军预制菜的优势在于更理解快消行业的逻辑，更容易形成大单品，但短板是对场景的理解和产品颗粒度的打磨偏弱，产品更新迭代的速度不及餐饮企业。
反之，餐饮企业由于受市场驱动，能更快地更新迭代出大量SKU，但分销网络规模缺乏，对制造业的上游，也存在先天性的盲区和偏见。
一月获得险峰百万元天使轮融资的银食，2017年9月份成立，当时做的业务是餐饮的B2B采购模式。
通过APP+小程序，18年在石家庄做出了六千万的营收，19年达到了3.7亿。但是这个商业模式毛利率低，重资产让银食无法实现良性运转。
20年疫情后餐饮业务完全停摆，银食就转向了社区团购B2C模式，在小程序做了半年后发现没法和兴盛优选等大平台竞争，2021年六月开始做银食到家连锁店，做了六家门店后又发现连锁店门槛太低，最终在21年五月开始转向2C的预制菜业务。
转向做这块业务，一是发现预制菜数据上升非常快，二是下沉市场外卖不发达，消费者也习惯回家做菜。
当家庭的主导人群从50后、60后转向70后，从提高生活质量的角度看，预制菜会是一项性价比非常高的餐饮解决方案。
在李聘熙看来，预制菜还在行业早期的阶段。截至目前，我国有近有7.2万家预制菜相关企业，其中56.6%的相关企业成立于近5年内。
对于to B预制菜而言，受餐饮连锁化率提升制约，未来还会有很多大品类的机会；从to C的角度出发，要找到特定单品的利基市场，再通过规模效应降低边际成本，形成一个良性循环。
谈及入局预制菜应如何避雷？李聘熙认为，无论直接面向消费者还是面向产业端，都应该避免小众化。
具体而言，to C的预制菜，应规避过于小众的食材或者类型，避免工艺过于复杂的品类；
to B的预制菜，应避开小众赛道和价格弹性空间不足的赛道。“预制菜中比较理想的产品，是在工业化还原中能基本实现手工制作的口感，并且消费者在家不易制作，又有消费习惯的产品，如重庆泉水鸡、东坡肘子等。”
03:
下沉市场是蓝海
有竞争力的产品才是根本
数千亿的市场，大部分都聚焦在一、二线城市。银食则反其道而行之，将目光瞄准县乡市场。
对下沉市场的消费者来说，核心吸引力一定是低价，附加服务不构成壁垒。
电商平台上的预制菜价格普遍高于县乡的餐馆，而银食的产品价格比菜场还低30%。低线城市和高线城市消费者衡量价格的标准不同，对性价比的定义也不同。
目前只有十款产品用了银食的包装，未来自营品牌的数量会达到一百以上。这个数值和一二线城市相差不大。这也说明在县乡市场，预制菜在C端还有大量未被满足的需求。
预制菜是传统行业中非常“狭窄”的行业，信息并不透明。县乡市场的预制菜一般是2B的，商超有账期问题，大批发商不会对他们供货；
而饭店作为主要的需求端，批发时会经过三四道中间商抬价。从这个角度上看银食在下沉市场是没有竞争对手的。
银食的主要客群在20-40岁之间。家庭中的消费决策权已从50、60后交到75后手中，后者做饭的能力和意愿都在降低，而且偏好在线下“即买即提”，对便捷的需求更高，银食在选品阶段就锁定了这部分人群。
对于如何看待预制菜渠道和品牌的关系？渠道优势一定是大于品牌的。
因为对预制菜来说，消费者的体验是后置的，不是即买即食。在线下购物时，食材的新鲜度和价格会是更鲜明的记忆点，口味上的体验需要在烹饪后获得。
哪怕是安井这样规模的供应商，都未必能在消费者中形成品牌的概念。在选择合作伙伴时，我们也尤其关注对方对这个问题的理解。如果品牌出现强势挤压渠道的姿态，和银食合作是没有意义的。
下沉市场的县乡是熟人社会，价格优势会自然形成口碑传播，所以我们的线上投放几乎不针对C端消费者。只要在选址上锁定集市和农贸市场等人流较为密集的区域，品牌辐射力就有了保障。
“我在联合利华、雀巢、康师傅等企业都工作过，在食品饮料行业深耕了几十年，这些经历让我对自律和制度有了深刻认知，但是银食不会复制这些文化，最好企业文化都是内生的，不是复制来的。”李丽宏表示。
银食的培训制度围绕“上手快，快速复制，强执行力”制定，删繁就简意味着组织的扁平化，拉帮结派的小团体现象必须杜绝。
银食信奉“大道至简”，重运营、轻资产，前者是壁垒，后者是策略。无论打法如何迭代，这一条准则是不会改变的。
截至目前，银食已开出40家门店，单店40平左右，2022年以加盟方式预计开出600家门店。
“我对银食的终极设想是一个有2.5万-3万家门店的连锁品牌，连锁零售和供应链两个板块在拆分后可以分别上市。”李丽宏表示。
对此银食已经清晰了打法，现阶段的目标是将利润比再提升20%，而不是扩大营收。新的一轮融资将在三月前完成，资金将用于人员招聘、供应链建设和市场扩张。
最后
毫无疑问，预制菜已然成为消费市场的新风口，五大玩家们（专业预制菜企业、上游农牧水产类企业、传统速冻食品企业、餐饮企业、零售企业在预制菜行业内的争夺战愈演愈烈。
归根结底，终极竞争还得看企业产品、渠道、品牌、供应链四重能力的平衡。
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