口述 / 刘 润
有同学问我，能讲讲剧本杀吗？
我猜，这位同学是想知道剧本杀的未来如何，行业前景如何。之前我没玩过，所以当时没法回答。
前些天我和学员们一起，终于尝试了一次。
玩的是一个古装的剧本，皇宫凶杀案。大皇子在前夜被刺杀，但凶手没得逞，第二天大皇子还活着。除了大皇子，角色还有二皇子、公主、密探、街边店小二，等等。我就不剧透了。
接着大家按照各自的剧本表演，随着情节的发展，最后目标是找出到底谁是凶手。一场玩下来花了几个小时。
试玩之后，我终于有了一些体感，也查看了一些行业报告。
今天和大家分享几点我的看法。
1、什么是剧本杀？
可能有读者还没玩过剧本杀，我先来科普一下。
首先，简单来说，剧本杀有线上和线下两种方式，5-8人组局一起玩同一个剧本。线上就是在APP上玩，玩家们加入一个网络房间来进行游戏。线下实体店又分为两种：
一种是基于情景的实景店。大家要换装的，穿上现场提供的衣服。房间根据剧本布置场景，装修也更加有沉浸式的感觉。可以把它理解为“狼人杀”加上了“密室逃脱”。
另一种是桌游店，卡牌类，大家坐在一个桌上玩。每人有一本书，用一个盒子装着，书上写着自己的剧本，每人看到的不一样，你也不知道别人的剧本。但大家拼在一起才是一个完整的拼图。于是各自基于自己的背景，去推测凶手是谁，这叫推凶本。
当然，剧本本身的类型有非常多，机制本、推理本、恐怖本、情感本等等。感兴趣的读者可以了解一下。
我们接下来讲讲产业链。
最上游是写剧本的人。这些人原来是干什么的？有新人，也有不少人转行来写剧本，比如原来在阅文这类平台上写网文的，做编剧的。
现在也有一些知名IP授权改编成剧本杀游戏，比如《王者荣耀》、《鬼吹灯》、《琅琊榜》。
创作者的下游是发行商、交易平台。你写完之后，我帮你卖。发行商也会和平台合作，比如小黑探，有数据显示，超过4000个本子在小黑探平台上售卖，均价在400-5000元之间，去年总共成交超过了20万盒。
再下游是实体门店。据美团研究院的数据显示，2020年剧本杀门店超过3万家，截至今年4月，已经超过4.5万家。
门店再往下，就是消费者。一线城市每个人玩一次的均价是200-300元，玩家人数根据剧本里涉及的人数来，浮动性很小，一般6、7人，一局大概要玩3-4小时。
从写剧本→发行商→交易平台→线下店→消费者，至少有这五个环节。
其中，还有很多交易相关者。比如，线下玩的时候因为人数要求很刚性，凑足一群人挺不容易的，于是出现拼车，也就是拼单的概念。
除了玩家这一群人之外，还有一个非常重要的角色：DM。如果说每位玩家是演员的话，那DM就像导演、主持人，在分发完剧本之后，要介绍游戏规则，全程控场、引导演绎，把握游戏进度。
这是剧本杀的基本形态和行业结构。
那，这个产业链中间的关键环节是什么？
2、到底谁能挣到钱？
如果想做好剧本杀，成功的关键是什么？以及到底谁能挣到钱？
第一个关键点，是写本子的人，写真正好剧本的人。
我个人的观点，最早期的时候，最重要的是剧本。为什么？
这要从情绪价值说起。
情绪价值，是蔡钰老师在得到课程里反复提及的一个词。在今天新消费的大背景下，很多人的消费已经不仅是买一瓶可乐喝、吃顿饭，而是要获得情绪价值。大家买的是体验，买的是服务，而且越来越愿意为此花钱。
剧本杀冲出重围，作为一种新奇的游戏，刚好满足了大家情绪价值的消费需求。
有悬疑性，又能满足戏精表演的愿望，成就感，再加上社交性，这些魅力加在一起，天哪，这看起来太好玩。一下子就火了。
再加上从2016年起，湖南卫视推出了一档节目《明星大侦探》，撒贝宁、何炅等明星去破案，他们玩游戏给你看，悬疑感，再加上明星自带槽点的演绎，迅速成为热播的推理综艺。节目连着做了6季，收视率和评分都很高。今年爱奇艺也出了《萌探探探案》和《奇异剧本鲨》两档综艺，这些都助推了剧本杀的热度。
突然之间的爆发，很多人到线下开店，也有很多桌游店改成了剧本杀店。开店，就要买剧本啊。供不应求，所以早期的创作者因此挣到了钱。3个月挣100万的案例就出现了。
但是，这是一个短期的现象。因为早期创作者挣钱了，于是就有大量的创作者冲进来，也想挣钱。供给一下子增加了，导致红利窗口迅速关闭，供需逐渐平衡后，剧本价格就下降了。
所以写本子的人，再想挣到大钱挺难的。除非是真正的爆款。
而且，盗版、抄袭很严重，也很难管。除了一些拿到投资要做大生意的店，可能很重视版权这一块，那些只是求生存的小店也许不一定会买正版。这也会导致写剧本的人挣不到钱。
好剧本因此会劣币驱逐良币。
所以说，创作者在第一阶段能挣到钱，但这个阶段可能很快会过去。
第二个阶段谁能挣到钱？开店的人。
过去你所在的城市有KTV、有桌游店，没有剧本杀店，这时你开了第一家店，很多人抱着试一试的心态，在周末的时候、平常的晚上去玩，就把店的活跃度带起来了。
而且一个线下店的投资也不高，主要是装修的成本，和买版权的成本。
买个本子，然后简单装修一下，如果房间被充分使用，上座率和翻台率很高，就能挣钱。这笔账是很好算的。
但是，这个东西也会很快过去。因为一旦发现开剧本杀店挣钱，而这件事又几乎没有门槛，这种情况下，大量的店就开出来了。随着店的数量变多，竞争激烈，满员率就会下降。
因此运营成本的比例上升。这时小店再去买本子的时候，更舍不得买正版的本子了。又会反向引起前面讲的盗版循环。好的作者因此又挣不到钱，于是退出这个市场。
所以，第二波挣到钱的是剧本杀的门店。但是随着店多了之后，挣钱也不容易了。
那，第三波是什么？
在一波快速的红利结束之后，如果真的想做好，在我看来，DM是真正的关键。
同样的剧本是不是好玩，主持人太关键了。我玩的时候就有深刻的感受。
主持人会不会让人出戏？讲着讲着你总觉得他像一个Bug，本来大家是沉浸到古代的场景里了，他说话总是让你出戏，像有一个官方的法官在这儿，时刻提醒你，原来是在玩游戏。导致沉浸感不够。
一个好的DM，他有时候会沉浸在里面，和你一起演绎，带着你引导你往前走。让你沉浸，让你把悬疑感放大，产生乐趣。有时还要平息玩家之间的猜疑和争吵，有时他又能安静不说话。
所以，DM服务需要一位专业的人士，始终保持沉浸感，不破坏用户体验。这是生意再往后走，能挣钱的关键。因此会衍生出一些DM培训的生意。
所以，到底什么是做好剧本杀的关键？
是剧本吗？是交易平台吗？是发行商吗？还是门店？如果是门店的话，具体又是门店里的什么？装修吗？还是说一定要买到很贵的剧本吗？还是说核心的DM，就是引导师？
我个人看法，早期是本子，然后是店的装修和运营，再往后是DM。
3、剧本杀，有前途吗？
剧本杀这个行业，现在已经是百亿规模了，未来会不会变成很大的行业呢？
首先，它满足消费者的情绪价值，从这个角度讲，剧本杀符合新消费的大趋势。所以剧本杀大的市场前景是具备的。
其次，单论线下门店，可以对标桌游店。曾经桌游店能做成什么样，那剧本杀大概能变成什么样。
另外，还有一点有待验证，那就是复购率。我看了一些报告，但是没有拿到一个数据，复购率。就是一个人如果玩过一次剧本杀，他有多大概率一年玩个3次、4次、5次，甚至更多？
这个因人而异。有人一个月能玩10次以上，而我玩过一次之后，对玩第二次剧本杀就没什么兴趣了。
我对狼人游戏有兴趣，因为它比较简便，吃着饭就能玩。但如果玩剧本杀，要去到现场，还要人引导，成本太高了，很复杂，我可能就没那么大的兴趣了。
我无法代表所有人，所以这时就要看一个数据，到底复购率有多高。
很多人玩过之后，“还要去玩”的这种情绪够不够强烈？如果不强烈，那可能是电视节目带来的热度还没被消化完，等它一旦消化完之后，这个行业也许会从爆发式变回平淡状态。
直到这个行业的品质感继续提升，DM的水平继续提高，然后回到一个正常的水平。
4、未来的玩法
那，未来可以如何做？对这个行业未来的看法是什么？
剧本杀想要做的好，未来一定会有很多变种和形式。
第一个非常重要的变种，是跟文旅产业结合。
很多的文旅产业，比如说一个小镇，一个农家乐，一个动物园、游乐园，这里面其实都是可以引入专业做剧本杀的。
动物园里面，来一个动物园的剧本杀，可以吸引家长带小朋友周末去玩。农家乐里，一个古代遗址博物馆附近，都可以搭配相似主题的剧本杀。
未来文旅产业，就像每个地方都有类似印象西湖、印象丽江一样，标配一个或者几个剧本杀的剧本出来，可能是吸引大家的一个非常重要的变种。
这是和文旅产业的结合。
第二，从个人的体验往观摩性上走。
意思是，剧本杀给你带来的娱乐、刺激，你是要通过自己体验来获得，还是想要通过看别人玩，来获得快感？
就像有些人通过听游戏主播解说、看别人打游戏来获得快乐，而不一定要自己打。为什么？
湖南卫视的综艺节目非常好看，一定程度上是因为那些演员本身的表演性很强，并不仅仅因为剧本好。
你看，就像《王牌对王牌》里面，只是玩个很简单的传话游戏，但是玩了这么多年，你每次看还是会哈哈大笑。为什么？因为这些人的表演性很强。
《跑男》，大家也是一直在玩撕名牌的游戏，看明星们撕来撕去你觉得很好玩。如果换做是你和几个朋友一起玩，估计你不会看的。
所以剧本杀到底是个什么游戏？
它是一群人在玩，然后表演给旁边人看的？还是说我们自己是其中一员，沉浸在里面去体验的？
我觉得非常大的一个变种是它的表演性。
这就意味着，未来跟直播行业可能有非常大的结合。
你们直播表演一个剧本杀，然后让人观看你们玩的整个过程。其实你们是真正的演员，表演的过程就是演一出戏。只要有人来看直播，就带来了流量，然后带货、广告其实才是它真正变现的方式。
消费者自己沉浸去玩，只是它的一种商业模式。而另一种商业模式是，专业的演员来表演，然后通过直播平台、电视平台、长视频平台，来完成它的商业化。
第三，对于小店来说，未来服务于他们的平台模式可以是培训DM。
因为DM在我的个人体验里，实在是太重要了。可能当中国有了10万家以上小店时，DM培训成了一个稳定的行业。这个行业也会出现一些衍生。
第四，再往下发展，未来会出现一些真正高端的剧本杀。
就像我们吃小龙虾，有30一斤的，也有300一斤的。高端的剧本杀可能会出现，他们能盈利的可能性更大一些。
高端，就是高品质感，具体什么样？
比如大家都带着虚拟现实的眼镜在玩剧本杀。你可以不在同一个地方，但是大家其实是在一个虚拟的世界里面玩这个游戏。
再比如，一个房间里，四面墙都是用全息投影做成全景沉浸式会场，然后用视频加上剧本的方式，一起玩剧本杀。
另外，在互联网上玩剧本杀，现在已经很流行，未来可能会变成一种更重要的线上娱乐方式。
为什么很多线上的剧本杀平台获得了投资？因为和线上比，在线下开店的成本相对就太高了。毕竟有装修的费用，可能几万、甚至几十万，而且竞争激烈，很难出现头部。
而线上基于APP来做的剧本杀，可能它的游戏玩法会简单一点，但是它的边际成本为零，容易形成头部效应。
这些是我对剧本杀的看法。
最后的话
今天我们聊了剧本杀，希望能给你一些启发。
我的总体判断是，今天中国的剧本杀处于一个突然之间爆发，很多人冲进去的阶段。但是我相信在未来一段时间会快速冷静下来，不敢说一地鸡毛，但一定会冷静下来。
会有大量的线下门店赚不到钱，这行业会不景气一段时间，然后会浮现出一些真正高品质的娱乐，而不是极低门槛、成本和低水平服务的重复。
这个阶段过去之后，剧本杀行业就会进入一个相对健康的状态。
