口述 / 刘 润
人性，幽微而复杂。
常有人问我，如何跟不同的人打交道？
我说，以我的有限的经验，人总体还是趋利避害的。
只不过趋利避害的过程中，有的人会选择共赢，有的人会选择损人利己。
在商业世界中，我们当然要共赢。但显然，这不容易。
所以，这需要我们有智慧。需要我们能激发，甚至逼迫对方，始终做出共赢的选择。
听起来太抽象了。
我讲个故事吧。一个极其精彩的故事。
英国广播公司BBC，曾经有过一档节目，叫做“金球游戏”（Golden Balls）。
在节目里，最后角逐的两个人，会面对一笔巨额的奖金。
但伴随巨额奖金出现的，还有眼前的两个金球。
一个写着“平分”（Split），另一个写着“全拿”（Steal）。
看到这，你可能猜到游戏规则了。
2，如果都选“全拿”，那么两个人什么都得不到；
3，如果一个人选择“平分”，另一个选择“全拿”，那么选“全拿”的人会拿走全部奖金。
而在开始选择前，选手可以进行沟通。
显然，这是一个关于人性的游戏。
如果是你，你准备怎么做？
满怀期待地信任？还是毫不留情地欺骗？
在节目里，有些人会恳求、会哭泣、会说服对方一起选择“平分”。但最后，自己举起了“全拿”的金球。
又或者，都承诺会选择“平分”，但最后都选择“全拿”。结果双方什么都拿不到。
看这个节目，你会感慨，这就是幽微的人性。
直到有一次。我被震撼了。
原来，还可以这样。
在许多轮比拼之后，最后只剩下了亚布拉罕，和尼克两名选手。累积的奖金，达到13600英镑。一笔不小的钱。
如果是你，你准备说什么？怎么说？
尼克说，我保证我自己一定会选择“全拿”。
是的。你没看错。所有人都想说服和确认对方选择“平分”，但是尼克却说自己要“全拿”。
这意思是说，我不管你是好人还是坏人，反正我是坏人。我现在就告诉你，我选“全拿”。
但是，我也向你保证，如果你选“平分”，那么我拿到钱之后，台下我再分你一半（尽管没有法律义务）。但是如果你也选“全拿”，那咱们就都空着手回家。
你看着办吧。
太反常了。我在想，这个尼克是不是疯了。
亚布拉罕说，我给你另一个选项吧。我自己是一个好人，一定会选择“平分”，你可以相信我，也选择“平分”。这样，皆大欢喜。
你也想平分的，不是吗？为什么不都选择平分呢？亚布拉罕，说得有道理。
如果你是尼克，你怎么办？
你得到了一个承诺。一个肯定会选择“平分”的承诺。
尼克说，我选择全拿。
没办法，亚布拉罕被逼到角落。他只能对尼克说，“你向我许下承诺。但我得先告诉你，承诺意味着什么。”
“我父亲曾经跟我说过，一个人如果不守信用，就不值得被叫做人。这种人毫无价值。一文不值。”
尼克回答，“我同意。所以，我一定选全拿。就看你自己怎么选了。”
不管亚布拉罕怎么说，尼克就是说，我要全拿。
尼克，寸步不让。
双方的金球，马上就要打开了。
最后，果然。亚布拉罕选择了“平分”。这是对他最有利的选择。
意想不到。
两个人的博弈，非常精彩。尤其是尼克。我把视频放在了下面，很短，只有6分钟。实在太精彩了。
看完了视频，你是不是和我一样，感到震撼。
在商业上，你当然可以说，尼克很有技巧，他选择了“先出价的强硬策略”。
把谈判的战场，直接定位到近乎离谱的底线。不留余地。这个“尼克一定会选全拿”的锚，狠狠扎进了亚布拉罕的心里。
所以，亚布拉罕后面的所有讨论和决策，都会受到这个锚的影响。
但是，在人性上，我更多感受到，尼克看透了幽微的人性。
他用极端的强硬，抢先拿到了主动权，逼着对方，必须选择“平分”。
你说你是好人，那我就逼着你，必须做一个好人。
可能有人会说，至于吗？这个亚布拉罕，也言行一致了啊，他一开始说会选“平分”，最后也确实这么做的，他本来就是一个善良的人啊。
这就是最有趣的地方。
让我告诉你，后面发生了什么。
节目结束后，亚布拉罕在采访中说，他根本就没有父亲。因为他从小就是母亲养大的。
也就是说，他在撒谎。
也就是说，他是一个“坏人”。
最后的话
那么，到底什么是幽微的人性？
人性，没有绝对的善恶好坏。人性，很多时候就是看情况，做出对自己最有利的选择。
那些幽微的人性，我们也许永远无法穷尽，也无法看清。
我们能做的，是不管这个人的人性本善本恶，都能有好的机制和策略，让他自愿成为一个好人。或者，不得不成为一个好人。
然后，你面对微笑的也选择“平分”，坚决地成为一个好人。
