一年一度的“双十一”又双叒叕要来了！
狂欢预热、挑战赢红包、预付抵现金......
各种造势信息席卷而来
在冲刺起跑之前复习一下商家的套路，才能真正过一个实惠的双十一！
1、互惠关系定律
作家西奥迪尼博士在他《影响力》这本书里写了这么一件事。
他发现，当服务员递给顾客账单时不给薄荷糖，顾客将主观地依据服务水平给小费。而如果服务员给了一颗薄荷糖，小费则增加3.3%；如果给了两颗，小费则破天荒地增加约20%。
双十一不少商家会赠送消费者一些小礼品。这些东西不贵重，通常是小挂饰、手写便条这样简单的东西，而这些却能帮助他们同顾客建立长期的互惠关系。
点击收听→《互惠关系定律：如何与顾客建立长期关系？》
2、锚定效应
如果一批售价480元的豆浆机摆在货架上，可能会无人问津。
但如果这批豆浆机的旁边放了几台挂着980元的价签的豆浆机，480元的那一批产品就有可能变为热销品！
消费者在评判一个产品的价格是否合理的时候，除了产品本身的制造价值和使用价值，还会参考产品周围的参照。大量商家正是利用了消费者的这种潜意识思维，促使其采取购买行动。
点击收听→《锚定效应：总有一个“锚点”会影响你！》
3、登门槛效应
当初百事可乐初入上海，为了迅速打开市场，果断采用直销模式。
一支庞大的百事销售队伍出现在上海大街小巷，市民们抱着试试看的想法喝了一罐，感觉味道很不错，索性就再买几罐让家人尝尝。
这样一来，推销员顺利地登堂入室。
双十一预付抵现金、超低价购买大额优惠券、赠送其他产品的试用装等，其实就和当年的上海百事是一个套路。这被称为登门槛效应，指人们一旦接受了他人的一个微不足道的小要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。
就像我们日常生活中登门槛时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。
点击收听→《登门槛效应：忍一时，得寸进尺》
4、错觉定价
一些商品价格宁可定为9块9，也不定作10块钱，为什么？
这里面其实大有文章。
在普通顾客的观念里，9.9元是“9”的概念，而10元是“10”的概念，10比9高一层次，心理感受不一样。
另外，带尾数的价格又给人一种此价经过精心核算的最低价格的感觉，从而产生信任感。而整数价为10元、20元、100元，往往被人认为此价只是概略性计算，并不十分准确，因而产生不信任感。
“双十一”大量商品的价格定在199，1999，而不是200，2000也是同样的道理。
5、折中效应
大家去餐厅吃饭的时候，有没有观察过餐厅是如何定价的？
其实，几乎每个餐厅都有一些菜价格高的吓人，比如野生澳洲龙虾 888 元一斤，菜还会放在菜单的前几页。
可这么贵的菜，真的有很多人点吗？如果点的人不多，为什么店家还把它列进菜单里？
事实上，888 元的高价商品放在这里，是非常有意义。
看到这么贵的菜，多数人都会感觉往后翻。再翻几页，看到188元、98元、68元的菜的时候，一个巨大的价格落差就会让你瞬间觉得实惠。
不少品牌商家正是利用了这种心理，对比部分高价商品，同个品牌的平价款就能让人感受到价格的落差。
点击收听→《折中效应：小心！商家的惯用圈套》
6、心理账户
“钻石恒久远，一颗永留传”的广告语大家都非常熟悉。
在过去，钻石的消费仅限于极小部分人群。二十世纪中期戴比尔斯公司通过在世界29个国家用21种语言做广告宣传和促销活动，宣称坚硬的钻石象征的正是忠贞不渝的爱情，只有钻石才是各地都接受的订婚礼物。
随着影响扩大，钻石在消费者心里不再单单是贵重物品，而是爱情中的正常消费。
同样，双十一期间大量商家选择“为美貌投资”、“零添加更健康”、“孝顺父母”等理念去调节、引导消费者的心理账户，不仅提高产品的销售量，还能扩大消费人群。
点击收听→《心理账户：如何让顾客感到物超所值？》
7、损失厌恶
购物平台经常会提醒“您有一张199元的优惠券即将过期”，这时，为了挽回损失，我们往往容易冲动消费。
这是损失厌恶心理在作祟。不愿接受损失是人类一种天性，在面对同样数量的收益和损失时，损失往往更加令人难以忍受。
部分商家会推出七天免费试用、七天内不满意退货的规则，除了打消了消费者的顾虑外，还利用了他们不想损失的心理，因为当消费者习惯一个产品存在于生活中后往往也就不想失去。
点击收听→《损失厌恶：相比得到，更害怕失去》
8、稀缺效应
罗伯特·西奥迪尼曾在书中讲过他兄弟的卖车经历。
他的弟弟常常会在周末登广告出售二手车，一般当天就有人打电话来要求看车。于是，他就会把这些潜在买家约在同一个时间，这样做就是为了制造一种竞争气氛。
通常，第一个到的买家会仔细地检查车子，指出各种缺陷，这时第二个买家赶到了，然后前一个买家的心理状态马上就发生了变化，他会突然感到机不可失；同样，其他买家也会因为资源有限觉得这辆车突然间变得特别有吸引力。
“双十一”购物节便是利用“时间稀缺”促成交易，人们对双十一的普遍印象是：整个会场的商品在双十一当天会降到全年最低价，过了这个时间就再也享受不到这么低的价格了。
这也是诱发了用户的紧迫感，大量的消费者在当天进行疯狂的购物。
点击收听→《稀缺效应：限量和绝版背后的商业逻辑》
各种满减、满赠、叠加折扣...“双十一”的算法实在太多。
双十一熬夜做攻略的同时，你能否看透商家的小套路？
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