腾讯比阿里晚 5 年进入 2B 市场，技术上的不足和 B 端用户的缺失使得腾讯 2B 之路蹒跚，腾讯真的不适合做 2B 吗？腾讯 2B 前景如何？看文章一一阐述。
" 接下来，腾讯将扎根消费互联网，拥抱产业互联网。"10 月 31 日，马化腾在公开信《给合作伙伴的一封信》中写道。
这是今年 9 月底腾讯宣布组织架构调整后，马化腾首次做出解读，并释放出要加大产业互联网投入的信号。
不过，很多人并不看好腾讯转型产业互联网的举措，称其没有 2B 基因，甚至有人建议：" 在没找准未来方向的时候，不要赌，还是先坚守消费互联网。"
然而，事实真的是如此吗？
一、不得不做的 2B
一位企业微信的员工告诉我们：早在 18 年前，腾讯就开始布局 2B。
RTX、腾讯企业邮箱、腾讯企点、企业微信、腾讯云、腾讯文档等都是腾讯在 2B 方面的尝试。在腾讯 2017 年度员工大会上，马化腾提出了四个方向，2B 就是其中之一。
" 我不知道腾讯在 2B 方面有多大规划，但我清楚地看到：腾讯在 2B 方面的资源投入越来越多。马化腾提出的互联网＋，就是明显的 2B。腾讯在和政府、大型企业谈合作的时候，企业微信、腾讯云在其中扮演着极为重要的角色。互联网 +，本质上＋的就是腾讯云和企业微信。" 上述企业微信员工认为。
对于腾讯越来越重视 2B 方面的能力，腾讯员工并不感到惊讶，认为这是不得不做的一件事，也是不容置疑的方向。" 腾讯这么大的企业，不可能让数据跑在阿里云上。"
这和雷军的观点不谋而合。
2014 年 11 月，雷军在一次小范围的内部讲话中，谈到了为何要做金山云，一方面是看到了数据爆炸性增长带来的大机遇，另一方面便是云服务关系到小米云存储成本和安全问题，是生命线，他觉得 " 这事非干不可 "。不同的是：小米选择了交给兄弟公司来做，而腾讯选择了自己做。
另一方面，巨头是为了生态而布局 2B。
宽带资本合伙人刘唯对我们表示：比如阿里助力小企业的逻辑，不仅仅是去帮扶小企业，帮助阿里云建立生态也是重要原因之一。
上述企业微信员工也表达了类似的看法，" 做企业微信，也是希望可以和这些企业建立起联系。"
二、落后的 2B
不过，腾讯意识到 2B 的重要性还是有些晚了。
据 IDC 发布的 2017 年 1-6 月中国公有云市场报告，阿里云以 47.6% 的市场份额实现领跑，腾讯云以 9.6% 的市场份额位居第二位。
一位阿里云前员工告诉我们，现在前几名的云计算公司，在技术上相差不多。阿里云之所以能实现领跑，主要是具有先发优势，腾讯云比阿里云晚了将近 5 年。" 在阿里云发展到第二阶段的时候，腾讯云刚开始起步。"
究其发力早的根本原因，该人士告诉我们：一是因为阿里是在电商运营之中感受到了 " 切肤之痛 "，必须要自己的云计算业务，二是仿照了亚马逊推出云计算业务 "AWS" 的路径。
他还表示：除了先发优势，阿里云实现领跑的另一重要原因在于：有了技术，能够销售出去很重要。阿里服务的小 B 商家，以及万网的 50 万企业用户（创业家 & 数字观察注：万网曾为中国最大的域名虚拟主机提供商，后被阿里收购），成为了阿里云的第一批客户。
刘唯表示：" 阿里是同时服务于小 B 和 C，在 2B 方面的布局也比较清晰。" 至于腾讯的布局，他还在观察，" 腾讯和其他大公司不同之处在于，腾讯缺少小的 B 端用户，只有 C 端用户。"
腾讯小 B 方面的缺失，也在一定程度上制约了腾讯 2B 业务的发展。
腾讯获取 2B 客户主要依靠生态优势。一位腾讯云的员工表示：2016 年之前，腾讯云在外界的知名度都不高，大部分客户是看中腾讯的生态优势才选择了腾讯云。现在，微信小程序相关公司基本都会选择腾讯云，不过由于小程序刚发力一年多，其带来的收入几乎可以忽略不计。
至于企业微信的客户，除了靠生态优势外，其他客户大多来自兄弟部门腾讯企业邮箱。
第三个原因则在于：腾讯没有技术中台，这也是调整组织架构调整的地方之一。
一位行业从业者认为：腾讯云的错误在于从一开始就没有独立的技术部门。
这和一位腾讯云员工的说法类似：组织架构调整前，腾讯没有自己的技术中台，技术人员散落在各个部门。腾讯云只有底层架构是自己部门做的，上层应用要靠其他部门的人配合完成，比如游戏云则是游戏部门的技术人员完成的。
" 这样的问题在于：两个部门的人无法很好地配合，容易发生推诿现象，也很难及时给用户反馈，就很难形成合力。"
腾讯主要创办人、前 CTO 张志东此前曾公开表达了自己的遗憾：忙于 " 救火 " 时没能帮助到公司级的数据中台建设，中台建设滞后是腾讯在云时代发展的重要障碍。
三、腾讯的 2B 新策略
若把注意力放到未来，这次组织架构调整之后，腾讯在 2B 方面的策略是什么？
此前，一位接近腾讯的 2B 行业老兵张磊（化名）告诉我们，腾讯在 2B 领域的玩法，将延续其一贯的 " 将半条命交给合作伙伴 " 的做法。
马化腾昨日的信也印证了该观点：" 腾讯并不是要到各行各业的跑道上去赛跑争冠军，而是要立足做好助手，帮助实体产业在各自的赛道上成长出更多的世界冠军。"
" 腾讯要做好连接器，为各行各业进入数字世界提供最丰富的数字接口；还要做好工具箱，提供最完备的数字工具；更要做好生态共建者，提供云计算、大数据和人工智能等新型基础设施，激发每个参与者进行数字创新，与各行各业合作伙伴一起共建数字生态共同体。" 马化腾在信中透露。
2015 年后，业界达成的共识是：服务大客户比服务中小客户更为重要。这是因为大客户客单价更高，续费率方面也更有保证。
张磊还透露：腾讯主要想在大客户销售领域有所作为。从去年开始，腾讯内部引入大批曾在华为、甲骨文等公司任职过的大客户销售。腾讯希望借引入其他公司的大客户销售，以加强 2B 销售团队的建设。
据悉：截至目前，仅是腾讯云的销售人员已达 400 余人。
除了销售团队之外，腾讯也在扩大其他 2B 业务线条的编制。腾讯投资的一个 2B 企业创始人告诉我们，他明显发现，最近和他对接的腾讯员工变多了。
四、2C 与 2B
有了策略，此次架构调整后，腾讯发力 2B 靠什么 ?
马化腾在公开信中称：" 腾讯服务着数以十亿计的个人用户，具有连接国内最丰富场景和互联网产品的生态服务能力，将致力于消费互联网与产业互联网的融合创新。"
东方富海合伙人陈利伟向我们表示：腾讯发力 2B 的优势在于正是在于 C 端用户愿意在微信上花时间，并且优势在短期内没有其他 App 可以代替。" 这是 BAT 中的另外两家都不具备的优势。"
也就是说，腾讯并非从 2C 转向完全转向 2B，而是沿袭了 2C 的优势。
张磊也表达了类似的观点，腾讯发展 2B，归根到底发挥的还是 C 端的能力。" 在合作中，腾讯主要提供云的底层能力，以及基于微信和小程序的应用能力（即提供基于 C 端数据和 C 端应用的能力），其他都交给 2B 厂商去做。"
他还称：腾讯发力 2B 的真正缘起在于 2016 年前后大数据和云计算产业，以及智慧城市、数字化转型概念开始兴起。
这是因为，数据是智慧城市和数字化转型的基石，坐拥超 10 亿级用户的腾讯意识到机会来了。
马化腾在公开信中也反复提到了 " 数字化转型 " 一词。" 我们要继续做好消费端的智慧连接，更要促成供应端与互联网的深度融合，帮助各行各业实现数字化转型升级。"
而今日，腾讯高级副总裁汤道生在腾讯合作伙伴大会上也表示：首先要深耕垂直行业是教育、智慧零售、医疗、出行、制造等。
一方面要打造系统性方案，提升数字化应用便利性；另一方面提升行业认知，做好合作伙伴定制化数字顾问。
" 产业互联网不仅是要服务产业，也要服务 2C 客户，腾讯将用 C2B 方式服务产业，未来 20 年扎根产业互联网。"
以教育行业为例：过去，学校使用的是传统 IT 架构的软件，只能在学校内部形成信息化闭环。现在则可以通过一个应用让学校、家长、学生三方形成闭环。
而腾讯本就有 C 端连接能力，学生、家长、老师本就在使用微信，只不过是点对点地在沟通。腾讯需要做的事情是：找到优秀的 2B 厂商，梳理清楚学生、家长、学校的数据和逻辑，并设计好不同场景下沟通的任务、目的、效果等。
为何 C 端优势会成为发力 2B 的优势？
陈利伟进一步解释称：" 若想突破传统软件公司成长的桎梏，成为新一代的 2B 公司，产品体验就必须向 C 端靠拢，至少在一个点上可以很好地满足用户需求，从而形成自传播的能力，以此来降低获客成本。"
陈利伟还认为：2B 和 2C 本就不分家，2B 公司的终端用户也是 C 端。
目前，2B 和 2C 融合的趋势越来越明显，或许未来我们很难界定哪家是 2B 公司，哪家是 2C 公司。
五、机遇与挑战
当下，看好腾讯从 2C 到 2B 的转型的人，主要基于以下理由：
一是 2C 公司有网络效应，容易出现一家独大局面，但是 2B 市场很难赢者通吃。" 这是因为 2B 是理性决策，很多时候都不是 2B 公司互相竞争，而是和客户的博弈。而且从客户心态来说，也需要多供应商。" 刘唯表示。
二是根据埃森哲披露的中国企业数字化转型的报告，中国企业数字化转型成功的企业比例，只占 7%。也就是说：中国企业数字化转型刚刚进入一个慢慢加速的阶段，尚没有被一家公司完全收割。这意味着还有很大的市场空间在等待着腾讯去填补。
不过，腾讯真的要在 2B 上有所作为，难点并不少。
一方面，虽然腾讯加大了大客户销售团队的投入，但是人来了不等于能力有了。因为2B 和 2C 是两套思维模式，流程、机制、方式都有很大不同，两者很容易产生些冲突。
IDG 资本合伙人牛奎光分析：投资 2B 公司主要看三个方面：一是对客户的理解，以及解决方案；二是在理解的过程中，还要不断提高效率；三是团队的综合能力。
另一位投资人陈利伟看重的则是：销售、产品、运维。
2B 行业老兵张磊认为，由于腾讯的 2C 基因 " 根深蒂固 "，很多做后端的人甚至都不知道怎么投标，新员工和后端的老员工无法形成合力，也就无法搭建面向 B 端的业务能力。
第二个重大挑战则在于，是否能找到优秀的合作伙伴。" 阿里由于什么都自己做，对产品有较强的掌控力。腾讯是否能找到可以梳理清楚多方逻辑、诉求的厂商，并一起做出让 B 端有买单理由的软件，对腾讯来说是个极大挑战。" 张磊向我们分析道。
此外，腾讯能否和被投公司形成合力也是一个悬而未决的问题。
爱分析资深分析师李喆告诉我们，就他了解的情况来看，一些企业选择接受腾讯的理由无外乎是下几种：
有了腾讯品牌的加持，对于他们获客等方面大有助益；
阿里比较强势且涉足领域过广，和阿里有竞争关系或不想被控制的公司，会转而投向腾讯的怀抱；
看重了腾讯生态和微信流量。甚至有些无法直接被腾讯投资的公司，会通过接受京东的投资，以接和腾讯产生关系。
然而目前来看，腾讯与多数被投公司尚未形成合力。
一家腾讯投资的 2B 企业创始人告诉我们：腾讯不会限制其和阿里等公司合作，自己还能知道腾讯高层的战略和思考，不过也仅此而已，" 其他的还要靠自己 "。
" 没有消费互联网助力的产业互联网，就像一条无法与大海连通的河流，可能在沙漠中日渐干涸。" 昨日，马化腾在公开信中这样写道。
而对于腾讯而言，目前亟需凿通一条连接 2C 与 2B 的 " 运河 "。
来源：人人都是产品经理
