当我们曾经引以为傲的 " 中国制造 " 陷入发展瓶颈之际，谁又会能为之注入活力？
马云？他振臂高呼：" 新制造 " 将是 " 新零售 " 之后另一大机会。腾讯？2018 年，腾讯时隔 6 年后，再次对公司架构进行大调整，突出从消费互联网向产业互联网转型的重心。无独有偶，百度也紧随其后进行了类似调整。
BAT 进入工业互联网的步伐加快，切入姿势各异。比如，今年下半年，阿里云将物联网技术结合淘工厂尝试制造业数字化转型；此外，电商新贵拼多多也在半个月前抛出 " 拼工厂 " 概念，试图用品牌扶持的方式，为工厂打开销路。
然而，早在 2014 年，必要就首创了 C2M（消费者对工厂）的模式，开始了工业互联网，其核心特征为在线预售、弹性供给、数据驱动、柔性生产，与传统电商模式截然不同 ……
满足人性与 " 杀死 " 库存
四年前，必要创始人毕胜提出 " 未来的商业零售将通过数据来驱动制造 " 的构思时，曾被认为是 " 天方夜谭 "。但经过这几年的实践，不仅把 C2M 模式跑通了，还给合作工厂带来了远高于代工、外贸业务的增量，实现盈利并保持良性循环。
不过，这一切对一个用户而言，他们并不关心，他们可以不知道什么是 "C2M"，他们更关心的是如何用 300 元买到 30000 元的 Prada 制造商产的包包，换而言之，在消费市场中，驱动人性的本质是 " 低价买到高性价比、优质服务的商品 "。
所以，从这个层面，不存在所谓的 " 消费降级 "，因为在必要平台上除了主流白领用户外，同样还有明星、艺术家、运动员等消费群体。如此看来，也不难理解、也不必争议拼多多 " 进五环 " 的局面了。
" 直击商业本质 " 是毕胜用过去交过上亿 " 学费 " 领悟出来的。他曾是百度创始人李彦宏助理，担任过百度市场总监，百度上市后他便抽身创业，曾创办了国内最大的 B2C 垂直鞋类电商——乐淘，并获得过雷军投资。2013 年，把乐淘交割出去的第二天，他便买了一张机票孤身一人飞往海南闭关，而后思考出 "C2M 才是零售业的未来 "，并用了 17 个月的时间去筹备必要商城上线。
在此之前，毕胜的 " 电商骗局论 " 演讲曾在业界引起一片哗然，再到他创立必要，仍坚持电商的本质就是零售，而零售的顽疾是 " 库存 "，消费者也因为库存多花了不少 " 冤枉钱 "。在毕胜个人公号的分享里，曾做过统计：
百丽、安踏、美邦、李宁、维多利亚的秘密、朗姿等品牌的加价率（售价 / 成本）分别高达 4 — 9 倍，但把这些品牌一年的利润加起来，却远不及阿里的 1/2。核心问题就出现在了库存上。换而言之，大部分消费者是在为品牌零售商的库存做溢价对冲，分化风险。
哪怕是我们耳熟能详的品牌，也会被库存绊倒。2018 年上半年，H&M 库存高达约 40 亿美元，同比增长了 13%，这也直接导致了经营利润下降了 33%。H&M 处理库存的方式不是打折出售，而是直接烧掉，目的就是保持正价、保住品牌。
除了库存之外，零售流通环节多同样带来了不同程度的加价。近期，必要将进行一场钻石抽奖活动，这里的钻石是由南非钻石供应商直供，是其它渠道价格的三十分之一，可见消费者过去多花了多少冤枉钱。
传统零售的本质，还是建立在存货与期货模型上，对未来预估的生意方式，靠主观经验来拿捏，难免与实际运行产生偏差，所以一旦出现库存，促销则成了最常规、最泛滥的营销手段。
因此，必要通过 C2M 的创新模式，在缩短中间环节同时，也兼顾了满足人性与 " 杀死 " 库存。而它的具体实现路径，则是通过甄选一线大牌制造商建立合作，建立柔性供应链生产线，然后把必要的后台与工厂的生产系统打通，用户直接下单给工厂后，可以按需生产。
创立必要之后，毕胜几乎不接受媒体采访、不参加行业论坛，一头扎到供应链之中，在他朋友圈最近晒出的飞航统计中，2018 年从北京来回往返长三角、珠三角以及中西部地区，累计 40 多万公里。经过前四年的磨合，用户反向生产平均生产用时，已从最初的半个月，压缩到 2-3 天。
颠覆常规的零售思维
从互联网、电商零售跨界制造业，必要如何进行冷启动？过程艰难曲折，毕竟必要没有天猫、京东那么多的流量资源来撬动，而最初毕胜仅拿着自己的想法去找工厂合作，当时说动了 4 家，结果上线前还跑了 1 家，剩下 3 家中的 1 家还因为产品方向的问题，一上线就亏了 3000 多万，这家工厂老板一头打电话骂着毕胜，另一头调整方向，咬牙坚持了下来，如今每年从必要带来的新增订单量超过 3 倍。
4 年前，传统制造业外贸订单下滑，尝试转型做自有品牌、做内贸，但并不见效。如此背景下，必要的 C2M 模式提供了另一种转型方式，早期与必要合作的三家工厂中，最具代表性的转型案例是必要携手依视路集团打造的 "BADGE 眼镜 " 项目：
（图注：传统眼镜产业模式，流通环节多，库存大，加价率高）
（图注：与必要合作后，消费者直接对接工厂，消除中间环节，低价高质，零库存）
在传统零售巨头 Costco 把会员模式玩转，亚马逊 Prime 在电商里发挥奇效后，京东、淘宝们纷纷效仿，搞促销、做爆款、开下线店、雇买手、做品控 …… 几乎成为当下零售、电商们的 " 标配 "。然而必要商城，都不采用上述常规打法。
因为在必要的盈利模式中，必要会主导定价权，单件商品利润控制在 20 元以内，几乎接近批发价，所以不用卖会员、做促销，与加价模式下的零售相比，必要已经相当于直接 " 返现 " 给用户了。
而买手是赌个人 " 喜好 " 的活，不适合 C2M 的个性化需求；至于 " 品控 "，让互联网公司的人来做，不在工厂一线的话，形同虚设，即便互联网公司品控在一线，那也经不起工厂老板们的 " 糖衣炮弹 " 诱惑。为减少人为因素过多干预运营，必要商业模式不涉及广告投放，商品推荐位都由数据分析、机器算法来决定，这背后直接反应的是消费者对每款商品投票数的多少。
与传统电商看重 GMV、流量、增速不同，必要经营理念中更看重用户好评率、退换货率、LTV ( 顾客终身价值 ) ，毕竟当必要诞生时，网购已经成为一片红海，因为电商只提供了便捷，没有完全提供信任，" 闭着眼睛买都放心 " 就成了毕胜再次创业的出发点。
100% 信任的基础来自品牌，有人曾做过粗略统计，国外的传统零售品牌成长时间最少需要 75 年，从这个角度看，真正意义上的品牌，在中国太少了，仅仅是 " 商标 "。抱着 " 熬 " 的心态，必要在成立 4 年中，并没有激进地进行广告投放，而是精细化运营，把品类进行有效组合，主打刚需产品，提高用户粘性，目前已经做到 783 个品类，超过一万 SPU, 如果按照传统 SKU 计算方法，这个数字已经接近 3 万。
必要 C2M 的模式成立的底盘，由 " 持续提供高质量低价商品与优质服务 " 构成，用户 7 天无理由退货可以通过 " 一键退货 " 来实现，如果遇到恶意退货用户，系统识别出来后会 " 拉黑 " 用户。当前必要的退货率约为 3.8%，好评率约 91.6%，中评率 3.4%，差评率只有 5%，这组数字已秒杀绝大部分主流电商平台。
改造工厂，如何一路领跑
2018 年被誉为 " 工业互联网爆发元年 "，而工厂是产业互联网与消费互联网的一大融合场景，互联网、电商巨头纷纷杀入进来。
阿里云与 1688 平台联手的 " 淘工厂 " 为淘宝卖家提供的新货源，拼多多计划扶持 1000 家快消品工厂。
于是，我们对当前互联网改造工厂的三种主流模式进行了总结（如图）：
相比之下，必要如何脱颖而出，并在 " 改造工厂 " 的零售之路上领跑？通过访谈调研后，我们大致概括为以下几个方面：
一、保持高门槛进入：必要筛选合作工厂时，给出 " 四个基本条件 "，一是顶级制造商，二是遵循必要的定价策略，三是和最好的设计师合作，四是拥有柔性制造链。如今，在此基础上已经延展到了五十多项。按此条件，中国 600 多万家工厂中，估计有 600 家头部工厂符合要求就不错了。
二、坚持 " 零库存 "：必要可以协助工厂建立柔性供应链，并提供数据分析工具，支持工厂按需生产，打破传统零售的采销模式，不备货、不压库存，在此基础上优化生产流程，把 3 天左右的订单周期进一步缩短。
三、跨维竞争：明确自己的核心优势是什么，不和阿里、京东这类大平台拼流量、拼促销，陷入他们的竞争维度，而是拼耐力——持续提供 " 高质低价，好服务 " 的商品。稳步前行，总体上保持 200% 的年增长，同时有清晰的 " 安全边际 "，创造利润，不靠烧钱做市场，重视用户好评率与复购率。
四、技术创新突破：比如，把人工智能技术运用到制造业当中，" 针数仪 " 是代表性的产品，它可以精准判断服饰面料。另一款必要自主研发的 "3D 引擎 " 能支持部分品类实现纯个性定制。
复盘必要这四年的发展历程，其发展思路很大程度上借鉴了美国潮牌电商 Karmaloop 的 " 起死回生 " 经验。这家 1999 年诞生的公司，在年轻的创始人格雷格 . 赛尔克带动下曾经辉煌过，2013 年，Karmaloop 巅峰时刻，营业额突破 1.27 亿美金，但由于创始人的 " 胡作非为 "，导致公司在 2015 年破产，由投资过 Karmaloop 的私募机构 Comvest 接盘，格雷格身负 500 万美元债务出局。
而后，在新任 CMO 杜鲁 · 萨诺科齐的带领下，让 Karmaloop 活了过来，当时美国互联网流量红利已经褪去，他重视用户留存、变现，与精细化运营相结合，建立了一套完整的增长体系。
不靠打折拉新，把用户分层，区别出 VIP 用户，然后再把 80% 的资源与精力集中投入到 20% 的重要用户身上，并提高客单价，采取 " 交叉销售 "。最终，用了 10 个月的时间，杜鲁就将 Karmaloop 扭亏为盈，实现绝地逆转。
不敢说必要已经成功脱颖而出，但它的打法上，或多或少出现了 Karmaloop 的影子。
来源：虎嗅APP
