作为非洲第三大经济体和第二大产油国，安哥拉对于中国企业和国外企业来说都具有举足轻重的地位。环球印象安哥拉事业部简单介绍了安哥拉水电市场现状、市场开拓中遇到的问题以及作者结合自身工作提出的尝试性解决方案。
前言
目前，安哥拉经济仍处于2014年严重经济危机后的恢复阶段，总体显现出缓慢复苏态势。在中国政府“走出去”战略和“一带一路”政策的大背景下，各大中资企业纷纷进军安哥拉，积极开拓安哥拉水电市场。本文通过剖析安哥拉水电市场现状及西北勘测设计研究院有限公司(简称:西北院)在安哥拉水电市场开拓中存在的问题，针对性的提出安哥拉水电市场开拓的思路及应对措施，并结合笔者自身工作浅谈几点体会，希望对以后拓展安哥拉水电市场有所裨益。
表1 安哥拉河流分布表
1、安哥拉水电市场现状
1.1 安哥拉水力资源
根据环球印象撰写并发布的《安哥拉水电市场投资环境及风险分析报告》数据显示，安哥拉拥有丰富的水力资源，全境有大小河流30多条且河流落差较大，水量充沛，水能资源极其丰富，位居非洲国家前列。水资源量约为1800亿m3/a，水电资源理论蕴藏量为150TWh/a，技术可开发量达18267MW，目前已开发(含在建水电站)的装机容量约占技术可开发量的30%。
从分布上来看，北部、东部以及东南部的河流因大多处于河流上游地区，落差较小，水能蕴藏量相对较少;地区人口稀少，矿产蕴藏量不大，能源在本地消纳的空间很有限;向西部输送电力距离遥远，成本高，线路损失也较大;河流汇入周边国家，属国际河流，制约因素多，开发难度较大，易引起国际水事纠纷。
西部和西南部地区的河流大多汇入大西洋中，由高原向平原过渡的山区河段距离短，落差相对集中，易于集中开发水能资源;重要城市大多集中分布在西部沿海及中西部地区，人口相对密集，能源需求潜力巨大;西部沿海是油气资源主要开采区，炼化企业的生产和发展需要提供充足的电力保障;该地区河流多位于安哥拉境内，完全自主开发规划，外部制约因素较少。
因此，从分布特点上来看，安哥拉境内西部和西南部地区的河流具有较为优越的开发条件和开发价值。从水能蕴藏量上来看，宽扎河水力资源最丰富，其次为库沃河，再次为库内内河、卡通贝拉河、隆嘎河等。
安哥拉河流分布见表1。水能资源主要集中在宽扎河、隆噶河、库沃河、卡通贝拉河、库邦戈河以及库内内河。
1.2 安哥拉主要河流开发情况
宽扎河流域目前已建成4座水电站:分别为装机容量520MW的卡潘达水电站、装机容量2060MW的拉乌卡水电站、装机容量260MW的卡邦贝1水电站和装机容量700MW的卡邦贝2水电站。同时，装机容量为2050MW的卡卡水电站在建，预计2022年首台机组发电。另外该流域规划有4座水电站，总装机容量为1350MW，分别为ZenzoⅠ、ZenzoⅡ、TúmulodoCaCaador及Luime水电站项目。库内内河流域已建成3座水电站，分别为装机容量57.6MW的戈弗水电站、装机容量240MW的鲁阿卡纳水电站和装机容量40.8MW的马塔拉水电站。另外，该流域规划有17座电站，总装机容量为2075MW，其中较大的规划项目为:装机容量为227MW的Jamba－Ia－Mina水电站项目、装机容量为78MW的Jamba－Ia－Oma水电站项目、装机容量为135MW的Ondoruso－Zebra水电站项目、装机容量为330MW的Epupa水电站项目、装机容量为400MW的Baynes水电站项目、装机容量为300MW的Marien水电站项目和装机容量为425MW的Hartman－Mcha水电站项目。
库沃河流域目前尚无已建水电站，规划有7座水电站项目，总装机容量为2531MW，其中较大的规划项目为装机容量929MW的Genga水电站项目、装机容量1012MW的Benga水电站项目和装机容量210MW的吉伦格水电站项目。
隆嘎河流域目前尚无已建水电站，规划有7座水电站项目，总装机容量为1183MW，其中较大的规划项目为装机容量394MW的Quissonhe水电站项目、装机容量187MW的Cuteca水电站项目和装机容量168MW的Cucula水电站项目。
1.3 安哥拉电力系统
安哥拉目前已建水电站主要位于宽扎河和库内内河流域。由于长达27a的内战，安哥拉电网系统遭受了严重破坏。目前安哥拉电力系统主要基于水电站的分布，由5个独立系统构成，分别是北部、中部、南部、东部和卡宾达省电网系统。
安哥拉五大主要电力区域输电网络目前各自独立运行，未进行互联。北部地区以首都罗安达为核心受电区域，周围省份的水电站通过400kV和220kV输电线路送电至首都地区中心变电站，通过中心变电站再分别输电至首都各地。中部地区本格拉省和万博省是主要受电区域，两省的发电站通过150kV和60kV输电线路互联，形成省际间电力互通。
南部地区纳米贝省和维拉省是主要受电区域，通过60kV输电线路互联供电。东部地区输电线路较少，主要以省内主要城市的发电站自给供电。卡宾达省通过60kV输电线路将马楞博燃油电厂的电力送至省内区域。安哥拉计划未来将北部、中部和南部三大电力区域通过400kV和220kV输电线路互联，形成大区供电格局。
安哥拉配电网络主要是60kV及以下电压等级线路构成，主要电压等级有60、30、15kV和0.4kV。由于安哥拉电力公司建设的历史原因，配电网络中30kV和15kV同时存在，首都以外省区主要以30kV为主，首都罗安达地区以15kV为主。
1.4 电力管理和运行机制
安哥拉电力方面的政策制定、开发、协调和监管由安哥拉能源水利部负责(MINEA)。安哥拉的电力企业主要是国有化的国家电力公司，2014年安哥拉政府对电力企业进行重组，经改革调整，撤销了原国家电力公司(ENE)和国家配电公司(EDEL)，将发电、输电和配电系统分割开来，成立3个新的运营公司，包括安哥拉国家发电公司(PRODEL)、安哥拉国家输电公司(RNT)和安哥拉国家配电公司(ENDE)。其中，PRODEL负责全国电力生产，运营全国国有电站，将电站生产出来的电力，通过电力出售协议，出售给RNT;RNT作为唯一的独立购电人负责管理全国电力输送系统，通过协议，将传输过来的电力出售给ENDE;ENDE负责全国公共电力系统范围内的电力配送，将电力销售给各级用电用户。
此外，MINEA下属的宽扎河中游开发办公室(GAMEK)负责安哥拉境内所有水电设施的设计和开发;电力行业的国家调控则由电力调控局(IRSE)负责。安哥拉水电项目开发权由安哥拉能源水利部代表国家签发。
1.5 市场竞争情况
由于历史、地理、语言及文化等原因，安哥拉优质的水电项目大多掌控在葡萄牙和巴西等企业手中。巴西和葡萄牙企业在安哥拉拓展业务具有中国公司无法比拟的语言优势和文化优势，其本地化程度已达到相当水平。人力资源投入少，利润丰厚的规划、可研设计通常都是由葡萄牙公司完成。巴西Odebrecht公司是安哥拉市场中最成功的外国承包商之一，其大约一半的业务在安哥拉。其建设了安哥拉目前最大的水电站———卡潘达水电站(520MW)。由其完成的宽扎河中游河段的水电规划进一步确立了其在安哥拉水电市场的优势地位。
目前在安哥拉开展业务的中国公司主要有:中国电建、中国机械设备进出口总公司、华为、广西水电、中铁四局、中铁二十局、中交集团、中电子、中地海外、葛洲坝等。特别是葛洲坝承建了安哥拉目前在建最大的水电站项目———卡古路卡巴萨水电站(2171MW)，合同总金额为45.32亿美元。
2、安哥拉水电市场开拓面临的问题
西北院在近年的国际水电市场开拓中采取了多样化的国际业务经营模式，包括独立总承包的EPC模式(厄瓜多尔德尔西项目)、与集团内兄弟单位组成联合体模式(赞比亚下凯福峡项目)以及设计分包模式(巴基斯坦阿莱瓦项目)。安哥拉市场西北院采取的经营策略是依托电建集团安哥拉代表处、紧密捆绑电建集团驻安工程局，取长补短，发挥设计院的技术优势和工程局的属地化资源优势，共同开拓安哥拉水电市场。作为西北院常驻安哥拉国别代表，笔者于2016年7月依托电建集团安哥拉代表处首次进入安哥拉市场，至今已有近3a时间，对安哥拉市场也有了初步了解。根据自身工作经历，笔者认为目前制约西北院安哥拉水电市场拓展的主要因素如下:
(1)市场营销能力不足。笔者个人能力有限，加上开拓经验不足，很难在开拓短期内取得重大突破。同时，在电建集团海外市场整体规划下，受限集团分配和平台公司制约，西北院在安哥拉市场无常态化运营机构，无法进行市场的深耕细作。目前仍主要以被动获取项目信息为主，无有效渠道进行主动经营，很难支撑西北院在安哥拉水电市场的经营拓展。
(2)市场经营理念转变不够。目前集团经营已采用将区域总部前移、加强属地化经营的工作模式，西北院在与电建集团安哥拉当地资源的对接上还需加强。
(3)基础工作积累不够。由于进入安哥拉市场时间较短，对安哥拉水电市场经营开发流程、主管政府部门构架、工程合同惯例等缺乏充足了解。
(4)缺乏足够后方技术支持。作为前方经营人员，特别是语言出身的非技术专业人员，需要后方提供强大的技术支持。在项目前期，特别是现场考察、初步技术方案编写以及投标文件准备阶段需要后方提供强有力的技术和人员支持。
(5)缺乏复合型人才。专业技术人员知识面单一，综合沟通协调能力较弱，尤其是经济、商务、管理、法律、合同等方面的知识和能力严重不足。加上外语水平限制，很难与业主进行直接沟通交流。安哥拉市场为葡语区，对语言要求更高。如何培养既懂专业又精外语，同时又能开展市场经营的高端商务人才和复合型人才是亟需解决的现实问题。
3、安哥拉水电市场开拓应对措施
3.1 紧跟电建集团安哥拉代表处，与各工程局形成生命共同体
基于集团统一营销战略，共建共享营销网络，积极开拓安哥拉市场。同时与安哥拉其他平台公司联系合作，增大在安哥拉开展业务的可能性;积极寻找安哥拉当地靠谱的代理伙伴，帮助宣传引荐，扩大西北院影响力，助力安哥拉水电市场开拓;加强与安哥拉水利能源部等政府主管部门的沟通交流，合适的时候可以“请进来”，即:邀请相关部门负责人访问西北院和中国国内水电市场整个供应链上的优秀供应商。
3.2 转变市场经营理念，积极适应安哥拉水电市场情况
积极与电建集团安哥拉属地化资源进行更好对接，进一步做好市场开发过程中，项目的识别和技术风险的把控，为电建集团安哥拉代表处提供更好技术服务，为西北院国际市场的开拓创造有利条件。
改变等项目上门的经营理念，应该主动出击，去业主部门了解业主需求，根据业主需求创造项目。充分发挥“规划先行，设计带头”优势。
3.3 加强基础工作积累
积极收集安哥拉市场基础资料，如:安哥拉国家能源发展规划、安哥拉现有水电站及电网资料、安哥拉人口分布及其他基础资料。定期更新安哥拉水电市场报告。建立安哥拉法律法规信息库;收集、积累安哥拉国家投资概算分析基础资料，建立安哥拉工程造价基础资料信息库。
3.4 加强与后方团队协作
借助便捷的网络通信手段与后方共同协作，借助后方强大的技术支持开展前方经营工作。西北院国际工程公司成立以来，人才队伍不断壮大，经营机制日趋完善，管理体制相应也更加快捷。技术和商务人员配比、结构日趋完善。
3.5 加强复合型人才培养
培养与引进相结合，关键或紧缺人才优先引进;利用形式多样的专业知识培训和讲座，提升经营人员综合业务能力;积极开展FIDIC培训、项目投融资和财务管理培训、EPC总承包培训、水电基础知识培训等。最终打造一个懂专业、精商务、能管理、通外语的复合型小团队。笔者建议对精通外语的经营人员进行集中专业知识培训，使其在短期内成长成为懂专业、会经营、能管理的高端商务人才和复合型人才。
4、结语
如何提高前方经营人员综合能力水平，充分发挥“设计为龙头”的市场引领作用;如何转变经营理念，与集团属地化资源充分对接，充分发挥设计院技术优势;如何尽快在安哥拉这一西北院全新市场打开局面将是西北院安哥拉市场开拓亟需解决的重要课题。
