编者按：本文是来自B2B物流公司Shippo的联合创始人兼CEO Laura Behrens Wu在YC女性创业者大会上的一个分享。她分享了自己在三年多的创业中所积累的一些宝贵经验，涵盖了创业方向的选择、融资、选对指标的重要性、选对合伙人的重要性、女性创业者的不易等内容。希望对所有打算创业和正在创业的朋友有所启发。
关于Shippo
物流通常是很多企业成长过程中最大的一个痛点，大多数企业都很难找到并整合合适的物流技术。另外物流的定价模式也不透明，要创建实际可操作的物流系统也极其复杂。Shippo所提供的物流服务平台能够帮助企业接入到综合的物流供应商网络，借助一个 API 和使用简单的仪表板，根据公司的物流需求，帮助他们找到最佳的物流服务。hippo 由Simon Kreuz和Laura Behrens Wu于2013年联合创办的一家B2B物流公司，公司总部位于美国旧金山。公司创建的 API，可以帮助开发人员更加简便地把国内和国际物流信息整合到他们的应用程序和服务中去。只需要使用几行代码，商家就可以访问平台物流网络上的物流公司信息了，如U.S. Postal Service、FedEx和UPS等，方便客户对比不同物流公司的运费，同时还可以创建标签，跟踪包裹的物流信息。公司API最关键的一个优势在就，它同样适用于那些无法享受大型物流公司批量折扣价格的小商家。 要知道，正常的物流价格通常要比享受批量折扣后的价格高出80%。对这些小商家来说，他们通常很难收集到一些小型物流公司的信息，而Shippo则通过公司的物流服务平台向他们提供这些宝贵的信息，方便小商家进行价格的对比和物流公司的选择。
下面进入Laura Behrens Wu分享内容的正文：
回想我过去3年半的创业经历，感觉就像是在坐过山车，中间经历了太多次的起起伏伏，当然也有很多创业故事值得和大家分享。
希望通过今天的分享能帮助大家明白，创业并没有什么神奇的公式。对于什么样的创始人才是优秀的创始人，并没有一个唯一的标准答案。你不可能在一夜之间就创业成功。创业需要长时间艰辛地付出，创业需要坚持不懈，创业需要你跌倒后能够重新爬起来。
我认为，要想创业，最重要的一部分在于做出开始创业的决定。要想真正开始创业，你必须要有勇气，你必须要有信心。我很喜欢这样一句话：“信心就像是金钱，你必须首先有一定的金钱才能得到更多金钱。在你一无所有的情况下，人们是不愿意给你的。”
希望接下来要分享的创业故事能给大家带来更多信心。我在创业中都经历了哪些故事呢？我是如何一步步走到今天的呢？
我并不是生来就想成为创业者的。2013年的时候，当时我还在瑞士攻读我自己并不是很喜欢的硕士学位。一次非常偶然的机会，我认识了一位Y Combinator的校友，他当时也是硅谷的一位投资人。他告诉我他可以帮我找到一个暑期实习机会，我立刻就同意了。我当时并不知道我的这个决定将把我带到何方。我对硅谷一点概念都没有。但是硅谷听起来是一个非常让人兴奋的地方，我自己也想去亲身感受一下。所以在那位YC校友的帮助下，我的简历很快就进入了一位YC创始人的邮件列表中，一夜之间，我的收件箱里就收到了很多面试邀请。
这里我要想说的是，要在正确的时间去到正确的地方。不能因为害怕还错过了这样的机会。经过一些面试，我最终得到了LendUp的暑期实习机会。LendUp 是一家为个人客户提供线上贷款业务的金融科技公司。当时LendUp还处在A轮融资之前的早期发展阶段。我对那里的快节奏文化充满了敬畏，也被这种文化深深吸引住了。我当时就知道，我不想再回瑞士继续攻读我的硕士学位了。所以我选择了辍学，决定留在硅谷。
（一）真正决定启动创业项目是一个创始人能做的最重要的决策。
在实习的过程中，我发现自己也很想创业做点什么事情。所以我当时联系了我现在的合伙人Simon。我们一起决定做电商商城，当时做的是一个平台型市场，汇聚来自世界各地的新兴设计师和艺术家，我们想在平台上讲述他们的故事。这类创业项目之前有人做过，因此不算是什么创新，但我们不在乎。我们当时就是想自己创业干点什么，做什么都行，只要能很快开始启动就好。我认为一位创始人能做的最重要的的决策就是：决定开始启动创业。关于创业，没必要想太多。你不需要非得想出一个绝妙的创业想法才能创业。你只需开始启动一个项目就行，不管是什么项目，最终，你会发现什么问题才是真正适合你创业去解决的。
（二）选择创业项目时，要选择做“止痛药”，而不是“维他命”。
带着这个电商创业想法，我找到了我当时的老板，即LendUp的CEO Sasha，希望他给我一点建议反馈。他给我提供的所有建议中，有这的一条让我至今记忆犹新：创业就要做那种类似“止痛药”的项目，而不是类似“维他命”的项目。他的意思是，要想创业，就要做那种人们生活中不能没有的产品，也就是说要解决用户真正的痛点，比如止痛药。不要做那种人们觉得可有可无的产品，比如维他命。
我们最开始做的电商项目就是一个类似维他命的创业项目，而不是类似止痛药的创业项目。但是在做电商项目时，我们发现了电商领域面临的一个普遍痛点：物流。我们发现美国国内物流费收取标准是极其不透明的，而且你很难进行对比。物流费蚕食了电子商务商店创业者的利润中的很大一部分。我们还发现，物流技术是很难整合的，它们又陈旧又过时。与物流技术合作跟与Shopify这样的技术合作是一种完全不同的体验。所以我们打算在物流领域进行尝试。
Shippo开发的API可以将我们的客户（电子商务商店、平台型交易市场等）接入到一个综合性的物流服务供应商网络，方便客户对比不同物流公司的运费。根据客户的物流需求，帮助他们找到最佳的物流服务，同时还可以帮助他们搞定出货标签和包裹的物流查询码等。简单地说，我们解决的是用户在物流服务中遇到的的痛点。我们把物流变成的用户的一个竞争优势，而不是一个成本中心。
（三）找融资时，要做好被拒绝的准备。
所以我们有了我们自认为值得全身心投入的一个创业想法，接下来我们必须为这个创业项目找投资了。我和我的合伙人都是首次创业，我们俩都没什么积蓄，因此为了让这个项目跑起来，我们就必须依靠外部资金。对于每一个打算创业或正在创业的人，融资都是必须要经历的一个过程。下面分享一下我的融资经历。
我的融资故事可以用两个字概括：拒绝。我们申请入驻Y Combinator创业孵化器，但是被拒绝了。我们也申请入驻了500 Startups创业孵化器，又被拒绝了。后来我们又申请了一遍500 Startups，幸运的是，我们成功了。我们之所以想申请入驻一个创业孵化器，是因为我们想利用孵化器的投资人网络资源，从而为公司拿到种子投资。为了种子轮融资，我们一共向125个天使投资人做了项目pitch，被拒绝了115次。最终，我们从10个投资人那里拿到了200万美元的种子融资。为了获得这200万美元的投资，我们被拒绝太多次了。
不过坦率地讲，我们当时选了很多不合适的VC来pitch我们的项目，有些VC是不投种子轮阶段的创业公司的，有些VC是不投Shippo这个领域的创业公司的。但是我并不后悔向这些VCpitch我们的项目，因为熟能生巧，在向所有这些投资人做完pitch后，我变得越来越擅长做Pitch了。当我最终碰到合适的投资人后，我就知道具体该说什么。所有投资人都倾向于问同样类型的问题，最后我已经能做到对这些问题的答案熟记于心了。
（四）与潜在投资人之间建立信任非常重要。
然而非常不幸的是，在我们进行这轮融资的时候，公司的其中一位合伙人离开了公司。这种合伙人分道扬镳的问题很容易会把一个即将搞定的融资搞黄。也就是在这种情况下，我第一次真正知道对潜在投资人做到透明和直接的重要性。对于我们公司合伙人可能出现的变故，我们非常直接和诚实地提前和投资人说明了创始团队可能出现的变化。同时我们也让投资人知道，如果他们决定投资我们的话，我们今后会一直这样和他们直接坦诚地交流各种问题。最后，尽管公司创始团队发生了变化，但我们还是成功从在创始团队没有发生变化之前就准备投资我们的投资人那里拿到了融资。
（五）找到对公司而言最重要的一个北极星般的指标。
在种子轮融资之前，我们公司业务的周增长率为40%，这个增长率说的是运输量。我认为，当时我得到的最重要的建议之一就是专注于对公司而言最重要的那一个KPI，找到最能定义公司业务成功与否的那个KPI，然后专注于提升那个KPI，而不是什么指标都想关注，最后被各种指标压得喘不过气来。当然，今天我们依然将运输量作为我们的主要KPI，但是我们也在优化提升其它一些指标。
公司的A轮融资比种子轮融资要顺利得多。我们被热情地引荐给30多个投资人，我们能够自己制定时间表，主动推动融资洽谈的进展，而不受投资人的驱动。这意味着，我们会在第一周完成和所有这些投资人的第一轮融资沟通，第二周完成和所有这些投资人的第二轮融资沟通，再用一周完成和这些投资机构合伙人的洽谈，最后再用一周做DD（尽职调查）。确保和所有的投资人保持同样的沟通进度，这对我们非常重要。因为在和所有投资人都同步沟通完了之后，我们能获得对自己更有利的TS（风险投资协议条款清单）。最终，我们从Union Square Ventures那里获得了700万美元投资。
（六）创业中总会出现各种突发问题，你要做的是学会妥善应对。
在外人看来，这次A轮融资很顺利就完成了。但是在背后，我们在很多地方又出现了问题。在公司A轮融资的过程中，我们公司当时最资深的技术主管从公司离职了。不仅如此，在投资人对我们做尽职调查的时候，我们公司被提起诉讼了，这是我们万万没有想到的。
不过我们当时利用正好了这种糟糕的情况，把它变成一个建立信任的机会。通过与潜在投资人坦诚认真地沟通这个问题，我们与他们建立了信任。如果你想与某个投资人建立长期的合作关系的话，建立与投资人的信任非常重要。投资者就像员工一样，你可以选择解雇他们，不和他们合作。如果你接受了一个投资人的投资，他们将会一直伴随着你，除非他们得到了套现退出的机会。所以你最好能够反过来对你的潜在投资人也做尽职调查，就像他们对你做尽职调查一样，因为你肯定希望投资人也是和你一样诚实正直的。投资人虽然很快就会给你提供有关他们的信息介绍，但是你最好能在背后对投资人做一番调查和了解。你可以和之前接受过这个投资人投资的公司的创始人聊聊，看看在投资人投资的公司出现问题的情况下，投资人都是如何反应的。
从和所有这些投资人做项目Pitch的过程中，我学到的最重要的东西是：要真实、要有激情、要诚实。我认为，我们女性创始人比较擅长的是：谨慎地许诺、出色地完成。这是一个非常优秀的品质。
在做项目Pitch的时候，总会出现一些超出你控制能力之外的意外情况。这个过程中总会出现一些奇怪的状况，但却是值得和大家分享的有趣的故事。我自己最喜欢的一个故事发生在我向Kleiner Perkins的合伙人做pitch的时候。当时Kleiner Perkins的几个合伙人都参加了那次会议，包括被誉为“风险投资之王”的John Doerr。所有Kleiner Perkins的人都坐在一排，我自己坐在他们对面的另一排，当时我们公司就我一个人在。坐在我正对面的就是John Doerr。当时我们进行了非常深入地交流，我当时的自我感觉也非常好。当时的氛围虽然有点紧张，也有很多回合的辩论，但是我却非常兴奋。我自我感觉很好地回答了他们问的所有问题。
在会谈即将结束的时候，John Doerr身体向前倾了一下，把桌上的记事本和笔往前推了一点，对我说：“Laura，画一张你团队的图片给我看看。” 当时我非常困惑，我不知道他想让我做什么。我当时以为这个问题可能是他比较重视的某种形式的心理技巧问题。心想，如果我把我自己画得比其他团队成员大，他可能会认为我是一个以自我为中心的人。如果我把自己画成一个性别和肤色中立的人，他们可能会认为我是一个对自己的肤色不自信的人。所以我把自己画成了一个简笔画人物，穿上一件连衣裙，有一头长发和一张笑脸。画完自己后，当我开始画我的其他团队成员时，我发现在场的其他人都哈哈大笑了起来。我低头看了一眼自己画的画，John Doerr微笑着对我说：“Laura，我是让你画一下你们公司的组织架构图。” 原来是我理解错了他的问题。当时真是太尴尬了，我当时感觉自己就像一个十足的笨蛋。这种尴尬的事情可能会发生在任何人身上。如果发生在了你身上，也不要太过担心，这可以成为一个很好的故事素材。
如今，Shippo公司已经有70个员工，都在旧金山的办公室工作。我们现在共获得了16000个客户。从公司创办以来，我们每年的业务量（运输量）都能实现三倍以上的增长。我们现在还在继续增长，也在继续招人。然而我依然没能搞明白所有事情。我认为，如果有人告诉你他已经搞明白了创业中的所有事情，他肯定是在骗人。
（七）创业是一场马拉松，而不是一场百米冲刺。
事实上，我觉得创业更像是100英里超级马拉松，只有那些疯狂的人才会报名参加。创业过程中，你肯定会遇到各种起起伏伏。有时候这些起起伏伏是一个接一个的，比如你一个小时前可能刚收到一个风险投资协议，但一个小时候后就被提起诉讼了。
在面对这些起起伏伏的时候，你要记住这一点：你公司的价值并不等同于你的自我价值。我发现人们在硅谷很容易会忘了这一点。因为每当你出去参加一些社交活动的时候，人们都会问你这样的问题：“你们公司是做什么的？你们融了多少钱了？你的投资人都有谁？” 然后他们会根据你的回答来判断你这个人。但请记住，你的价值是远超过公司的价值的。不要让公司的价值定义了你的价值。
在经历所有创业中的起起伏伏的时候，要做到坚持不懈。坚持不懈并不是固执。对那些正确的事情和已经被证明有效的事情要坚持不懈。要坚持你的目标，但是对于实现目标的策略可以灵活一点和有创造性一点。
有些时候你会认为你正在经历着失败。当一个失败发生在我身上的时候，我喜欢做的是后退一步，看清事情的全貌，从长远考虑。我喜欢把一个失败的点看作是一个更大难题的一部分，然后试着去看清这个大难题究竟是什么样子的。我也认为，失败会带来新的机遇，一种只有在你经历失败后才会发现的机遇。举个例子，当我最开始申请入驻YC创业孵化器被拒绝的时候，我是非常绝望的。但是今天，我却能站在YC的舞台上给大家分享我创业的一些经验。这中间发生的一切都是值得的，这一切都是最好的安排。
（八）对自己要充满自信，要做真实的自己，不要对你真实的自己有任何歉意。
对于完美的创始人应该是什么样的，对于完美的女性创始人应该是什么样的，人们总是给予太多期望。我自己也曾试图成为像史蒂夫.乔布斯和马克.扎克伯格那样的人，但是这太荒谬了，也是不切实际的。因为我就是Laura，而不是其他任何人，我对这一点感到自豪。你可能无法做到所有事情都很擅长，这是完全没关系的，但是你需要知道你的优势和劣势分别是什么，这样你才能为公司招到那些能与你实现技能互补的人才。
做最真实的自己也意味着你可能无法和每一个人都能很好地共事。这也是没有问题的。公司中有一个职位空缺比有一个混蛋要好得多。这是你创办的公司，是你在定义着公司的文化。不要打造一个5年后你自己都觉得讨厌的公司。对于你想在自己的公司营造的文化，你完全可以跟随自己的内心。这意味着招人的时候要谨慎一些，炒人的时候要迅速一些。
（九）创业很累，要学会照顾好自己。
很多人认为，在你创办一家公司后，你就需要为公司牺牲一切。我同意，因为创业后意味着你需要更加辛勤地工作，创业后意味着你需要持之以恒、坚持不懈。但是你也需要多花点时间照顾好自己，因为照顾好了自己才能照顾好公司。在刚开始创业的时候，你就等同于你的公司。你要知道，什么会让你活力四射，什么让你精疲力竭，然后少做一点会让你筋疲力竭的事情。对于你痛苦的遭遇，你没有老板可以责怪，因为你自己就是老板。如果你不开心，能带来改变的也只有你自己。
照顾好自己还意味着向别人寻求帮助是完全可以的。事实上，懂得想别人寻求帮助是一种明智之举。我自己是很幸运的，因为我有一些非常支持我的投资人，有非常优秀的创业导师的指导，有一群志趣相投的好朋友。我非常喜欢和其他的CEO和创始人交流，因为和他们交流会让我知道，我现在所经历的所有挣扎都是完全正常的，他们曾经经历过类似的挣扎，这些挣扎只是普通创业生活的一部分。
（十）选对创业合伙人太重要了。
我和我的合伙人Simon的关系非常好。虽然有时我们也会争吵辩论，但是我们永远不会伤害对方。Simon在技能上是与我完全互补的。他可以出色地完成那些我完成不了或不喜欢做的事情。如果没有他，也就没有今天的我。所以找到一个能为你实现互补的合伙人是非常重要的，这样的合伙人能你一起分担运营公司的责任。
不管是工作和生活上，不管是顺境还是逆境，Simo都非常支持我。在我经历糟糕的分手时，我第一时间会打电话给Simon。这时他总会给我带来一瓶威士忌，在他走的时候，他也总会将带来的威士忌带走，以防我自己独自在那饮酒醉。这很重要，因为在第二天早上7点钟我还有一个录制的播客采访，和大家分享应做一个创始人是一种多么棒的体验。我确实认为做一个创始人是一种很棒的体验。然而这也意味着你将成为男性主导的行业中为数不多的女性创始人之一。我认为，我们需要感谢那些在过去几个月里勇敢地站出来大声疾呼的女性创业者（注：最近一段时间备受关注的女性创业者遭到性骚扰的问题），正是这些人在推动创投圈风气的改善。
很幸运的是，我从未经历过这样直接的性骚扰。我是B2B领域内少有的女性创业者之一，对此我已经慢慢习惯了。很多时候，当我在外面的时候，人们都会问我我在Shippo是做什么的，当我告诉他们我是公司的创始人兼CEO的时候，他们都表示很惊讶地，我也不太明白为什么。他们期待中的Shippo创始人兼CEO应该是什么样子的呢？我过去非常讨厌谈论有关自己是女性创业者的的话题。我也非常讨厌被人贴上女性创业者的标签，因为市场才不在乎这家公司是不是由女性创业者创办和运营的。顾客选择的总是那些最好的产品，他们不在乎这款产品是不是女性创业中打造的。我也希望Shippo能成为所在领域内最好的产品。
最后送给大家一句话：“如果你听从了内心的召唤，疲劳将会变得更容易承受，失望也将会变成燃料，你所能到达的高度将会是你从未感受过的。希望当你找到内心的召唤时，你能抓住那个机会。”
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