作者 / 刘润
好吧，确实是越来越难了。
商业世界突然重新出题，换了一张考卷，甩在了大家面前。
结果，大多数人考了不及格。
要怎么样解题破局？这是最近经常被问到的问题。
越是寒冬，越要苦练基本功。
只有透彻洞察行业本质，深刻理解自己业务的公司，才有机会活得好。
1.全球副总裁，被当场开除
我还在微软工作的时候，唐骏给我讲过一件事情。
他说每次去西雅图总部述职，都是视死如归。
每次述职前，都会先预订好一家酒吧。
如果述职会上扛下来了，就和高管们一起去喝酒庆祝。否则，喝酒散伙。
啊？这么夸张吗？
因为微软当时的CEO是史蒂夫·鲍尔默（Steve Ballmer），给他汇报，随时都可能丢掉工作。
在大会议室里，鲍尔默先是往里一坐，一言不发。他周围坐着的，是一群微软全球副总裁，这些黑压压的人，等着一个一个上。
而微软的汇报风格，是在一页PPT里面，放16页PPT的内容。
一张PPT，先分为四，再分为四，里面塞满各种各样的文字、表格、数据，密密麻麻。然后用巨大的投影机，把PPT投影到一面更巨大的墙上。
然后，一页，两页，三页。往下翻，往下翻，再往下翻。
鲍尔默，就一直听着。
那个场景，不是汇报，是上刑。
突然，鲍尔默打断：
停，停，停。
鲍尔默指着墙上的数字说，按照我们的业务逻辑，你的这个数字，往回翻第三页，和这里好像不一致。数字应该是一样的，请你重新计算，然后解释一下。
一计算，果然不一致。
怎么解释？怎么解释？那名全球副总裁没法解释，数字就是不一样啊，就是错了啊。
在场所有人一身冷汗，如坐针毡。没有人敢发出任何声音。
然后，鲍尔默喊来旁边微软全球的HR，把那名全球副总裁，当场，立刻，开掉。
因为你不懂你的生意，不懂你的业务。根本不懂。
2.宏观上，理解行业本质
那，你懂自己在做什么生意吗？
宏观上，是不是深刻理解自己所在行业的本质？
很多人在一个行业干了很多年，却还是一个刚入门的新手，不得要领。
如果能洞察行业的秘密，就更能把握趋势，抓住规律，否则，就只是一件把事情机械重复了一辈子而已。
比如自营电商，它的秘密是什么？
是物流体系吗？是货品质量吗？是客服水平吗？
这些都很重要，但都不是本质。
以京东为例，它的秘密，是负现金流。
什么是负现金流？
假如京东在上游采购了一批货物，京东一般是在拿到货的60天后才付款。
那这批货物，多长时间就能卖掉呢？一般是22天。
看懂了吗？
也就是说，京东在22天后就从下游的消费者手上把钱收回来了，然后再等38天，才把货款付给上游。
在这38天里，京东什么都不用做，就可以有一大笔钱可以先用。
所以，京东做得越大，就越有钱。秘密就是上游账期大于下游账期。
这就是负现金流。
比如大宗贸易，那些在市场上卖大豆，卖原油，卖煤炭的，他们的秘密是什么？
是谈判能力吗？是网络关系吗？是运输速度吗？
这些都很重要，但都不是本质。
大宗贸易的秘密，是垫资。
什么意思？
假如你从中石油中石化那里采购了一批石油，想要卖给美国的一家公司，看起来生意很简单，就是把货从左边运到右边，赚一笔差价就行了，但实际上不是这样。
还记得刚刚讲的账期吗？
你和中石油中石化这样的公司做生意，他们可不会给你什么账期。一手交钱，一手交货，现款交易。
但是当你把货运到美国之后，美国客户会立刻还钱吗？也不会。他们通常会在三个月后把钱给你。
这就意味着，上游的钱必须立刻还掉，下游的钱三个月后才能回流。
这根本不是做贸易，这是自己要先垫资。
所以想做大宗贸易，就必须要先有大量的资金，才能保证自己的安全。
用这个逻辑，再来看为什么很多公司会现金流断裂，也许你会有不同的感受。
比如零售行业，他们的秘密是什么？
是价格便宜吗？是产品摆放的位置吗？是售货员的勤奋努力吗？
这些都很重要，但都不是本质。
零售行业的秘密，是库存周期。
是你进一批货之后，多久能卖出去。
假如一家夫妻老婆店，进了100块的货，卖150块，赚了50%，利润不错，但是花了一年才卖出去。
而另一家大超市呢，它可能也进了100块钱的货，卖110块，只赚10%，利润很薄，但是只花一个月就卖出去了。
那么，他们谁赚的钱更多？
当然是大超市。
因为大超市库存周期更短，周转速度更快，一年能卖12次，一共能赚120块钱。而那家夫妻老婆店，一年只能赚50块。
这就是为什么，我能卖的比你更便宜，还能比你赚得更多。
所以，你真的懂自己的行业吗？
是知道了大概和皮毛，还是洞察了本质和秘密？
你真的懂吗？
3.微观上，理解公司业务
刚刚说完了宏观，那微观呢？
微观上，是不是深刻理解公司里每个岗位是做什么的？需要什么能力？
你真的知道吗？
就像常有人来和我说，润总，给我推荐个人吧。
好啊。你想要什么样的人。
对方想了想说，能力强的。
好啊。那什么方面能力强呢？
对方又想了想说，解决能力强的。
好啊。那怎么样定义解决能力强呢？
对方听完之后，往往一口鲜血喷到屏幕上。天啊，我是让你给我推荐个人的，不是来让你来拷问我的。
对啊，可是如果不这么问，我怎么能帮忙推荐呢。
而且这么问，相当于说，你是否真的理解完成工作所需要的这项能力。
你真的知道吗？
但有时候，别人让我推荐个人时，我也会这么问。
好啊。那你招这个人是做什么呢？
对方想了想说，负责销售。
好啊。那具体做什么呢？
对方又想了想说，销售，就是具体负责销售啊。
我知道啊。但是销售具体做什么呢？
对方听完之后，又是一口鲜血喷到屏幕上。天啊，你到底在问什么，销售就是销售啊。
当对方这么回答时，就说明他对这个职位根本不了解。
销售，是把产品换成钱，但这只是结果。那销售的具体工作，到底是什么？
比如市场规划。哪个区域卖什么产品，哪个地方布什么样的资源，哪个客户给更多的折扣。
比如客户关系。每天拜访几个客户，CRM系统填写了吗，客户的问题是怎么解决的，客户的亲密关系怎么维持。
比如费用管理。请客户吃饭应酬的预算是多少，报销的范围是什么，怎么确定合理的花费。
这些是销售应该具体要做的事情。
具体做什么？具体做什么？
这个问题相当于问，你真的懂自己的业务吗？
所以，你能不能如数家珍一般，知道自己公司重要岗位的职责，具体要做什么事情，需要什么样的能力？
如果不知道，我建议你一定要重新盘点，认真思考。
最后的话
在未来，什么样的公司，可以活得很好？
只有那些能洞察行业本质，深刻理解自己业务的公司，才有机会活得好。
原来大家都认为自己是随随便便用点功就能满分的天赋型选手，后来才发现自己是必须拼尽全力才能有好成绩的普通选手。
现在，不仅需要拼命努力，还要有勇气和智慧才能成为一名参赛选手。
考卷越来越难，对选手的要求也越来越高。
过去赚钱太容易了。
以后，都得凭本事赚钱了。
怎么办呢？
还能怎么办。整吧。
