文|格总
前两天，有一条扎眼球的新闻：
新出炉的“深圳创富百人榜”中，聂云宸以40.92亿元身价，列居榜单第81位，也是这百人中最年轻的一位。
他只有29岁。
聂云宸，是喜茶的创始人。
我留意到，聂云宸接受采访时，提到两个细节。
这让我想起电影《教父》里的一句台词：
“花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。”
不过问题来了，啥叫“事物的本质”？
今天这篇，我提供一个视角给大家，“事物的本质”，你可以理解成两个字：
需求。
读懂“需求”两个字的人，想不变富都难。
喜茶的两个细节放到最后来讲，我们先讲讲褚橙。
几年前，褚时健老先生的“褚橙”通过电商平台全国热销，掀起一阵舆论，这事儿大家还记得吧？
我当时图个好奇，也买了两箱回家。
我妈打开箱子，一看就皱眉头，说这橙子怎么这样子啊，个头又小，又不光鲜，以后别买了。
结果剥开一尝，还是逃不掉“真香定律”。
为啥呢，因为褚橙真的太甜，太好吃了；而且皮还薄，浅浅的一层很好剥。
我妈赶紧叫我再下单两箱，她要送朋友。
这事儿给我的启发很大：
消费者喜欢橙子要甜，皮要薄，被褚橙精确地把握到了。
这是真需求。
我们平时在超市看到的有些橙子，个头又大，打完蜡后颜色特别光鲜。
大家看着喜欢，买回家一尝，再也不买第二次了。
个头儿大，颜色光鲜，就是伪需求。
搞清楚哪些需求是真的，哪些是假的，并不容易，因为很多时候，“真需求”并不会明明白白写在对方脸上。
搞明白别人的“真需求”，才叫做懂得“事物的本质”。
2、别人不会告诉你，他真正要的是什么
刚才我说的褚橙，是了解到“真需求”，带来商业上的成功。
其实在商业史上，这样的例子太多了。
我在一次销售的培训课上，给学员们分享过一个很有名的案例。
当年索尼公司准备推出一款音箱，有黄色、黑色两种选择。
但索尼不知道消费者，究竟喜欢哪款。
怎么办呢？
他们找来一些志愿者，由一位主持人在一个房间里，引导大家讨论：
究竟是更喜欢黄色的呢，还是黑色的？
大家侃侃而谈，现场讨论的情况来看，喜欢黄色的人要多得多。
临走时，为了表示感谢，主持人请每人带走一个音箱，而且可以在黄色和黑色之间任意选择。
结果大多数人选择的，都是黑色。
你们看，一个人说的话，除了他本身的喜好，还会叠加其他很多因素：
是不是体现了自己的品味、能不能带来别人对自己的认同、自己对权威的迎合……太多太多了。
他其实知道自己的需求，但他不会说出来。
当然了，这还算好的。
还有一些时候，人们根本不知道自己想要什么，如果你能提前替他们想到，你就是大神。
当年，乔布斯对手下的工程师们说，我们要造的手机，只会有一个按键。
所有人都以为他疯了：
市面上都是诺基亚手机那种，一定要自带键盘的，“一个按键”的手机，消费者怎么可能喜欢？
后面的故事，是苹果手机简洁无比，直抵消费者内心的“真需求”，成了乔帮主的封神之作。
乔布斯，真的洞悉“事物的本质”。
3、喜茶满足了什么“真需求”？
好了，我们来讲喜茶的故事吧。
2012年，21岁的聂云宸在广东江门的一个小巷子里，开了一家奶茶店。
他忙得晕头转向，但顾客并不买账。
当时的奶茶，大家都用粉末来泡，奶盖有奶盖粉，水果用水果粉，好处就是成本低，而且勾兑来得快。
聂云宸就问了自己一个问题：
“假如世界上没有人开过奶茶店，我第一个开，我会怎么做产品、选料、做流程？”
他自己的回答是：
“虽然粉末是合法的，但我不想用。这东西是不好的，我自己作为消费者，不想把它吃进肚子里。”
在那一刻，我们可以说，聂云宸洞悉了消费者的“真需求”。
在这个思路的指引下，聂云宸开始对“奶茶”这个品类做大量研究，分析奶茶成分和消费者口味。
过程的艰辛不必多言，终于，喜茶推出一款颠覆性产品：首创芝士奶盖茶。
产品大受欢迎，喜茶开始发力。
产品经受住市场考验后，20多岁的聂云宸，开始留意到年轻消费者们的另一个“真需求”：
圈层里的社交货币。
于是，喜茶从品牌LOGO、宣传渠道、产品新鲜感、推广表达上，都有意走上一条和传统奶茶差异化的道路：
年轻化。
随后，就像我们在新闻里看到的。
喜茶登陆北京当天，很多年轻人在雨中等待3、4小时，就为了品尝喜茶醇香的奶盖，为了朋友圈里晒出高逼格的九宫格。
喜茶的火爆，让圈子外的中年人茫然无措，圈层里的年轻人却心有灵犀。
从此，聂云宸带领喜茶走上一条狂奔之路。
从抛弃粉末模式，满足消费者的口感和健康需求；
到成为社交货币，满足年轻圈层的社交需求；
喜茶的成功，是一次又一次迎合“需求”的成功。
4、时代变迁，新贵登台，但“需求”永不眠
“当你问人们想要什么的时候，他们总会说，想要一匹更快的马。”
但亨利·福特知道人们想要的，其实是：
“速度”。
于是福特工厂开始大规模采用流水线，批量造出了1500台T型轿车，风靡了整整20年。
也让亨利·福特，跻身那个时代最伟大的企业家之列。
亨利·福特的时代早已过去，现在是新贵登台，属于聂云宸们的时代已然到来。
但奔腾在人心中的“需求”，永不停息，永不安眠。
当你在追逐财富，财富在追逐需求。
所以，只有懂得一个人，一群人，他们真正要的是什么，你才算是了解“事物的本质”。
也只有把真实的需求作为地基，你在那之上建起的价值的大厦，才可以稳固。
你才能收获一个，与别人截然不同的命运。
