作者｜墨多先生
来源｜墨多先生（ID：mrmoduo）
“这个世界上最不可靠的就是关系，现在做生意靠关系永远做不大，做不强。”
很多年前，马老师在CCTV一档创业栏目中，放下了这段狠话。
关系，作为“中国最宝贵的传统文化遗产”，自打村落的出现便已诞生。它随着差序格局的演进，一直到文明的商业社会，始终生生不息。
有人说，做生意就是搞关系。
此话一出，相信没有几个人敢当场辩驳。即便是如今身家显赫，声称白手起家的马爸爸，想必也无法将“关系”二字全盘否定。
只不过，很多人也许早就忘记了：所谓的人脉关系，从来都是双向的。
换句话说，有的人自认为双商超高，在生人面前八面玲珑，恕不知，在别人眼中，你只是个情商欠费的大傻叉。
这个世界上，真正擅长“搞关系”的人，从来都是那些自身过硬，能力超群的实干家。
比如，曾被美国财经杂志《彭博市场》，评为全球金融50大最具影响力人物的中国投资者——包凡。
01:
在如今的创投圈里，流传这样一句话：
“如果你不认识包凡，这并不是你的错，只因为你的生意做的还不够大。”
2018年6月25日，一家名为华兴资本的金融公司向港交所提交了申请，拟定9月28日正式赴港上市，投行对其给出了30~40亿美元的估值。
作为这家公司背后的实际控制人，持股62.94%的第一大股东，包凡身价预计至少达百亿人民币。
此消息一出，很多人在问：这个包凡到底是何方神圣？
在一次回答记者的采访时，包凡如是说：“我见客户的时候，喜欢让他们把手机打开，数数前三屏的应用，有2/3都能在华兴资本完成项目的展示墙上找到。”
优秀的人，从来不需要名片，因为他自己就是张名片。
这句话，用在包凡身上一点也不为过。
从最早的当当网、千橡互动、暴风影音，到爱奇艺、赶集、优酷土豆，再到京东、陌陌、美团点评...包凡带领华兴资本完成了数十个私募融资及并购项目，坐拥了中国互联网的大半壁江山。
在这个被誉为创投圈“人脉王”、金融界“并购之王”的上海男人心中，20年的从业生涯中，他只做对了一件事情——投资人情。
“华兴是一个很有江湖气的地方，就是一帮兄弟混社会。我不许他们叫我包总，叫包凡他们又有点不好意思，干脆叫老大。”
在包凡看来，无论是资本市场还是商业社会，江湖气都是一种很罕见的存在。但一个人想要真正崛起，做事就一定要靠「义气」。
比如打小生长在外交官之家的包凡，自幼父母常年在外，所以只能在学校寄宿。
由于从小就过着自由自在的生活，包凡自小就开始尊崇江湖文化。
好比13岁的时候独自从上海去张家界，16岁和一群哥们儿去西藏，怕路上不安全就在怀里揣把刀；后来在学校遇到霸凌，于是转头去学习MMA（综合格斗），回来便成了同学里的“老大”，看到别人打架便站出来调停...
可以这么说，包凡喜欢规则，但更喜欢自己建立规则。
譬如他喜欢在一群人中做老大，但却认为老大的义务是“吃苦在前，享乐在后”。他脑海中的成功不是一个人的成功，而是一群人的成功。
他说，“跟我一起混的兄弟姐妹，他们的房子是最大的，车子是最好的，小孩可以去最好的学校，这样我就觉得有面子。”
或者换句话说，在包凡的世界里，江湖的规矩就是义气。
02:
在过去几年来，创投圈里暗藏着这样一个潜规则：
如果你没啥想法又想赚快钱，那么你可以去做FA；如果你想做个优秀的FA赚点大钱，那么你就必须会“搞关系”。
FA，英文“Financial Advisor”的缩写，说好听点叫财务顾问，高大上点叫精品投行，如果难听点说就叫“金融掮客”。
所谓掮客，就是替人介绍买卖，靠信息不对称赚取佣金的人。俗称“拉皮条”。
而包凡，便是靠着这项掮客生意起家的投行精英，他所创办的华兴，与易凯、汉能、汉理，并称当年FA江湖里的“四大天王”。
2013~2014年左右，不像类似于包凡这种专业出身的从业人士，许多出师无门的闲杂人等纷纷转身干起了FA的中介买卖。
比如一些媒体记者、财经公号、二三线野模、创业失败但颜值优良的小鲜肉，纷纷印上了投资人的名片，游走在各种商圈CBD和高大上的酒店，犹如一群采蜜人般，争先抢后在创业者与投资人间高谈阔论。
这些人看似搞的是专业投资，实际上干着牵线搭桥的买卖。他们只要将交易撮合成功，就能从融资额度中赚取3~5%的佣金。
换句话说，那些稍微有点“关系”的人，很快能从中获取巨额暴利。
譬如一个刚毕业两三年的学生，一年撮合三四个项目就能赚到200万，要知道，这是他们大多数同龄人薪水的10倍不止。
显然，向来专业至上的包凡并不认同这类做法，虽然他也曾靠撮合交易几小时内大赚1000万，但他清楚的知道，华兴的价值不在于此。
包凡认为，相比融资市场上的小打小闹，项目质量才是第一位的：做项目只做优质的，做不成不如不接，否则分文不收。
也许是包凡独到的江湖义气在作怪，凡是跟他产生关系的人，统统都愿意“送钱”给他。
比如当年光线与华友的并购案，包凡呕心沥血一场，买卖最终没成，就连顾问费也打了水漂。然而光线传媒董事长王长田却记住了这件事。
后来光线上市，王长田拉着包凡入股，让他一口气赚了30多倍。对此，王长田直言不讳：包凡是一个你愿意给他钱的人，你会觉得让他赚钱是应该的。
反之，在包凡看来，中国的民营企业家本身就不容易。但凡有一个人选择相信了他，他就会用自己所有的资源去支持他，即便是在最困难的时候也不离不弃。
换个角度老说，在当今的社会体系里，人与人之间建立起关系并不难，想要有偿也不难，难的是无偿。
好比说这个社会上大部分的人际关系，都是建立在利益的基础上。有了这个因素，大多数人都会有自己的计算公式，所以“关系”的好坏就会非常机动。
就像两个人可以在很短时间内抱团，也可以因为利益的消失而散伙。每个人都期望自己能用较小的成本，来获得等价或是更高的回报。
然而包凡却不这么认为，他选择建立一段合作关系，首先要判断这个朋友是否可以持续交10年以上，如果不是，不如不交。
因此，所谓的中国式关系，最难的地方，在于你是否能看淡利益。
03:
投资这个东西，表面看起来玩的是资本，其实关键点仍在于人。
早些年包凡做了很多项目，有的连合同都没有。所谓王八看绿豆，但凡对眼的人包凡握个手生意就搞定了。
于是，后来有人问，为什么有些事大家都能干，凭啥很多人只认你包凡？
“人情这东西就像银行账户，别人帮你你是在取钱。但你若是总取钱，总有一天钱会被你取光的。所以你要帮别人，不断存钱，钱才能越来越多。不要只看利益，要重感情。”
在包凡看来，做投资这个行业，最大的敌人就是贪婪。所以他一早便给自己设定好了两个原则：
第一，什么东西不能做满，能让着别人就让着点。当你能赚10块钱，你就只拿5块，留5块钱给别人；
第二，要知恩图报，尤其是别人没帮你之前你就先要帮助别人，不一定非要指望着回报。
看到这里，也许有人会认为，如今华兴巨大的竞争优势，靠的只不过是包凡其人强大而牢固的人脉关系。
可事实上，这个世界上没有任何一种信任或友情，会凭空而来。
相比前面所提到的FA江湖乱象，曾供职于摩根士丹利的包凡，始终要求自己和团队具备高度的专业化，并且要精准地把握创业者的真实需求。
比如团队里有人做了一份PPT，他会自己拿尺子去量，为的是判断左右边距是否对称。
也许有的人觉得这种做法十分可笑，但包凡却认为，一个PPT的字体、字号、颜色、排版代表的是一个团队的专业态度：你要成为业内优秀的人，就必须跟别人不一样！
在很多人看来，包凡像极了一个犹太人，既足够灵活变通，又有高度的专业能力。更重要的是，他还特别遵崇「契约精神」。
比如，他认为管理一个企业最重要的不是忠诚，而是与员工之间形成一种契约。
所谓契约精神，即一个联盟就是一个契约，联盟的成败很大程度上取决于双方对契约的尊重。过去企业中的空谈忠诚已经没有任何意义，因为如果企业只当员工是机器，员工当企业是跳板，这种纯粹的交易行为只是短期的，不会为彼此长期投入。
他认为，天下没有不散的宴席，能够曾经，就是缘分。一起共事时，大家彼此相互成就；即使分离，也能把酒言欢；如果有缘，可以在此走到一起。
或许在包凡看来，所谓的江湖，除了义气，更要有契约精神。
所以，倘若回过头来看，“关系”二字，在很多人那里其实是本末倒置。
我们身边有很多人总喜欢花更多的力气在社交、应酬、吃饭喝酒唱歌聚会上，企图能借助外力将自己推向命运的顶峰。
而真正聪明的人，想必早已看透了这点。与其花时间讨好别人，不如沉下心来提升自己，摒弃干扰。
人脉无常形，强者最大的魅力，不在于其关系之术，而在于关系之道。
毕竟，一时的生意可以靠关系，而一世的买卖需要靠实力！
【原文标题为《 从“掮客”到100亿身价，他说：靠关系赚钱，是最难做的生意！ 》，本文已获作者授权，如需转载请自行联系作者，谢谢合作】
