以百果园为例。
编者按：本文来自微信公众号 新眸（ID：xinmouls），作者：潘姗姗，编辑：桑明强，创业邦经授权发布，头图来源摄图网
“20年前，我曾看到西班牙投资中国的一个30年计划，当时很难理解，一个计划竟然需要这么久？今天看来，这才是符合大规律的。”在一次访谈中，余惠勇这样说道，在他看来，企业做大一定少不了‘时间’二字。
5月初，“水果大王”余惠勇一手创办的百果园，又递交IPO申请了，这是百果园第三次申请上市。早在2020年6月，百果园就在港交所申请上市，但无疾而终，同年12月，又拟在深交所创业板挂牌上市，可惜的是，两次都站在IPO门前，最终都差临门一脚。
两次上市失败，也曾遭受诸多质疑，最近百果园也负面缠身，但它也拉开了水果业在二级市场博弈的序幕，深陷囹圄之时，老对手鲜丰、洪九等品牌也都在积极筹备上市，明面上看，都是对二级市场的渴求，背后透露的信号是，上市才是水果连锁经营模式的出路。
01 孤注一掷选择创业
2001年，余惠勇做了一个决定，辞职拿全部家当创业。
次年，作为创一代，余惠勇创办了百果园。据余惠勇说，创业的原因很简单，当时的老板不支持他在内部搞水果连锁，那就自己干了。旁人都觉得余惠勇做出这样的决定很草率，但从余惠勇过去处理事情的风格来看，倒也不意外。
1995年，摆在余惠勇面前的有两个选择：一个是月薪6000块钱的沃尔玛生鲜部经理，另一个是工资1200元，去一个刚成立的公司。余惠勇选择了1200块钱的小公司，“一个人若只看眼前短期利益，可能就没有未来。”余惠勇被这家公司提出的“绿色食品总汇”吸引了，这句话也对他后来做企业产生了深远影响，比如“三无退货”服务。
“无实物、无小票、无理由”退换货，听起来就冒险。但是不选择“三无退货”服务，就极有可能和同行同质化进入红海，余惠勇认为恶意退款只是极少数，“三无退货”是哪怕倒闭都要做，后来的结果证明，这个举措为百果园吸引了千万客户，门店也实现了百家跨越。
在管理方面，很多人都不看好夫妻店的发展，就连余惠勇也不例外。
在它看来，天底下最糟糕的事情就是夫妻在一起工作，但让他没想到的是，百果园的飞速发展和妻子徐艳林的存在密不可分。哪里有问题，徐艳林就去哪里，从文员、采购、配送做到常务副总经理，徐艳林带着团队一步步进行大刀阔斧的改革，把别墅搬到平房、砍掉几千平米的配送中心换成距离市场更近的小配送中心，压缩不必要的开支，公司开始扭亏为盈。也正是这件事，让余惠勇意识到眼睛常看着外面的人，往往会忽略掉身边的人。
在经营模式方面，余惠勇曾说过，“规模大并不是一定就会产生品牌。连锁，核心是锁，是标准的统一。”一开始的加盟连锁模式，店是一家一家开了，但到了算利润的时候，不仅没盈利还持续亏损，没有专业标准化的管理，加上松散的加盟连锁模式导致水果品质参差不齐，结果导致大量的投诉。
“不当老板的人，是开不好店的。”借鉴海底捞的“员工持股模式”，百果园开始推行直营合伙制，店长持股20%-40%，公司持股60%-80%，回本之前按比例分红，回本之后公司拿走40%，店长拿60%，如果出现亏损，则店长承担30%，公司承担70%。这一举措大大调动了员工的积极性。
“三无退货”、明确的管理分工以及不断创新的组织结构，让百果园从一家区域夫妻店快速成长为价值百亿的连锁企业。根据新眸不完全统计，截止目前，百果园线下门店网络已经超过5351家门店，遍布全国22个省市、超过130个城市，在中国水果零售玩家中排第一，规模是第二名的2.8倍。
02 为什么一定要上市？
和高速扩张相伴随的，是资金、运营、管理三座大山的压力。
2015年，百果园开始积极融资，试图找到解决问题的办法。我国水果消费市场规模达万亿元，但却没有一家上市的水果品牌企业，巨大的市场机会赢得了很多投资人的青睐，短短5年，百果园就拿到8次融资。2015年9月就获得天图投资、广发信德、前海互兴等机构的4亿元融资，2017年-2018年，又进行了5次股权融资和战略融资，其中，B轮融资金额高达15亿，估值也涨到了120亿元。
120亿元估值是什么概念？有消费领域投资人解释到，“如果用PE方法计算，百果园估值肯定高了，像超市等平均估值就20、30倍，只有电商模式，才可能在上市前达到120亿元估值。”
图：百果园融资情况 （由新眸绘制）
有了资本的加持，百果园曾计划“2020年全国门店数量要达到5000家；2030年时，在全球要拥有百亩以上种植基地和15000家以上门店，成为世界第一的果业公司。”如今2022年了，百果园的线下门店数量刚过5000家，并且，从目前的增长情况来看，数据并不理想。
据公开信息，百果园2019年底全国门店数量为3689家，2020年底全国门店数量为4786家，门店数量净增长1097家。根据百果园的招股书可以得知，截至最后发行日期，百果园全国门店数为5351家，也就是说2021年全年加上2022年的4个月，百果园净增门店数为565家。以这个增长速度来看，2030年达成目标可能也不现实。
除此之外，百果园的营收增长也遇到了瓶颈期。
根据百果园招股书显示，2019-2021年，百果园的营收分别为89.76亿元、88.53亿元、102.89亿元；毛利分别为8.76亿元、8.07亿元和11.56亿元，净利润分别是2.48亿元、0.46亿元和2.26亿元。根据以上数据，可以看出百果园的业务数据在2020年出现了负增长，虽然2021年有反弹，但净利润从2019年的2.76%，降到了2021年的2.2%。
而在百果园的营收结构里，加盟店收入又占了相当高的比例。2021年，百果园加盟店占收入81.3%，自营门店占0.4%，区域代理占9.3%，直接销售占5.7%，线上渠道占3.2%。百果园的营收太依赖加盟店了，也就是说还是要依靠线下扩张，线下扩张成本高，又回到了原点需要资本的支持。
资本是看重投资回报率的。一方面，连锁经营靠的就是门店扩张，疫情的不稳定性，导致线下实体店经营越来越难，持续的的开店显然不是明智之取；另一方面，生鲜电商快速发展，严重挤压了实体水果零售店的发展，想继续融资并没有那么容易。根据公开资料信息，2020年3月，百果园拿到一笔来自先驱投资的股权融资，金额未披露，这也是2018年后百果园拿到的唯一一轮融资。
但企业还是要继续向前发展，一级市场融资的路走不通，去二级市场找钱，就是最好的选择。实际上，近年来不仅百果园在积极的寻求上市，老对手洪九果品、鲜丰水果也屡次传出要上市的消息，但是上市之路都不顺利：
就在百果园递交IPO的前几天，洪九果品也向港交所递交了IPO招股书，值得一提的是，这是洪九果品第二次递交IPO了，上一次是在去年10月份。2019年底，鲜丰水果与中信证券签署上市副主协议后不了了之，2021年又转而选择中信建设证券成为辅导团队，但也没有改变命运。兜兜转转一圈，大家都没能上市。
同样都是水果连锁行业20多年的老玩家了，这背后也反映出的，其实是二级市场对水果零售这门生意并不买账。2015年投资百果园时，天图投资首席投资官冯卫东曾表示，“投资百果园就是要帮助百果园向外扩张，迅速占领市场，并助力其在3-5年内上市。”
现在距离2015年，已经过去将近7年，百果园也要通过上市给投资人们吃上一颗“定心丸”。因为上市，也有来自投资人方面的压力，但即便上市也并不意味着高枕无忧了，比如叮咚买菜、每日优鲜，自上市后股价就开始跌，一直处于亏损烧钱状态。所以，还是要理性看待。
03 在中国，开水果店还有出路吗？
国内水果零售行业高度分散，主要经营模式有夫妻老婆店、商超、品牌连锁店和水果电商。
根据弗若斯特沙利文数据，按水果零售总额划分，百果园作为水果零售行业的第一大公司，也只占比1%的市场份额。另外，有数据研究表明，中国人均水果的年消费量由2016年的43.9千克增加至2021年的52.7千克，预计于2026年将达到60.5千克。
与其它国家相比，比如美国人均水果的年消费量是中国现人均2.1倍，而在与中国饮食结构较相近的日本，它的人均水果年消费量也是中国现人均的1.4倍。这说明中国水果生鲜市场天花板很高，还有很大的增长空间，需要说明的是，虽然水果赛道空间很大，但却是一块难啃的“硬骨头”。
百果园也尝试过做下沉市场，但效果并不理想。
百果园定位偏中高端，下沉市场的客户群体消费能力稍弱，对价格更敏感，他们有的是时间，更倾向价格更便宜的水果市场、街边小店等。从极海检测的百果园门店数据来看，目前百果园对一线城市的覆盖率是100%，新一线城市覆盖率93%，二线城市覆盖率73%，三线城市覆盖率53%，单从覆盖率来看，越下沉的市场，百果园扩店越艰难。
疫情黑天鹅，也使得生鲜电商平台快速崛起，包括每日优鲜、叮叮买菜、盒马鲜生等，它们迅速抢占市场。虽然百果园也意识到开始大力发展线上业务，比如2019年推出“百果心享”进军生鲜领域，2020年打造社区团购平台，又推出“熊猫大鲜”，但都没能掀起什么水花。
水果零售行业另一巨头，重庆“水果大王”洪九果品也面临着类似的困境，业绩增长过于依赖品牌收入增长、分销高度分散、行业标准化程度低、损耗率高、同质化竞争。根据其招股书数据显示，自2018年起，其经营活动所用现金净额已经持续多年为负，2018年-2020年分别为-4.67亿元、-4.5亿元、-8.04亿元。从这些数据可以看出，寄希望于外部扩张带来的效果，可能也没有那么好。
任何增长都一定会遇到瓶颈期，眼下看来只有先解决摆在眼前的资金问题，活下去，才能有考虑未来的机会，就像余惠勇曾说的，“艰难时刻，静下来，往前走，你就赢了。”
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