作者 | 孙瑞希：生涯咨询师，个人成长教练，今日头条签约作者，青云计划外部评审团成员。专注分享成长干货，推动你的职场进化。
01:不到甲方那里谈生意
刘润老师在《商业洞察力30讲》专栏中，曾经讲述了自己白手起家，如何找到战略势能的故事。
很多人都知道刘润老师是润米咨询创始人，是做商业顾问的，你也可以简单的理解为“乙方”。
但他给自己定了一条铁律：绝不去客户现场做售前，说白了就是不去甲方那里谈生意。
我给学员分享这段故事时，有人质疑：“开公司是为了赚钱的，甲方给你生意都不做，傻不傻？再说，不到甲方那里洽谈生意，那也太傲慢了。”
你要这么想，那就大错特错了，这不是傻，也不是傲慢！
刘润老师解释道：成功的咨询公司各有各的成功，失败的咨询公司只有一条：客户不相信你的能力。
因为不相信，所以交易成本就很高。而声誉就是让客户相信的力量。只有用极好的声誉降低交易成本，润米咨询才可能建立战略势能。
他说：不管你是多大的企业家，只要你不愿到我的小办公室来聊，就说明我的“声誉”还没有强大到让你挪步。只要不是用“声誉”赢来的客户，再有钱，也不是我真正的客户。
不够强大是我的错。我的内心独白是：请原谅我无法服务你，因为我要用这个时间，继续拼命提升自己。
02:有些苦你可以不必吃
我非常认同这个观点，并且在工作中不断实践。
我早年做咨询公司时，钱赚得很辛苦。管理咨询业界的通行做法是：前期与客户沟通、出具项目咨询建议书、竞标、签署合同、甲方打预付款、项目组进驻、甲方按照项目进度打进度款、最后甲方还要留30%尾款，这部分尾款大概率是拿不回来的。
那时，长春市的一些企业找我，我就颠颠地去人家那谈业务。事后才知道，有些企业并没有做咨询的意向，我耗时费力做的项目咨询建议书，经常被别人剽窃思路。
有时候，客户会以大项目做诱饵，得到了全面的项目咨询建议书后再把大项目压缩成小项目，小项目压缩成一个培训课程，培训课程还要讲完才付款。
这种赚钱模式，劳心费力。
后来我转型做生涯咨询，有企业请我去洽谈培训项目。长春市的企业，我坚持不去。
我的办公室就在本市，如果你不能“屈尊”来我办公室喝茶谈事，再有钱也不是我真正的客户。你的钱，我不赚，因为那样会很苦。
我有底气不赚辛苦钱，是因为经过多年的沉淀，我已经积累了战略势能，有足够的力量说“不”。
03:普通人，只要你有独特的竞争力
同样也能找到自己的战略势能
我今天在朋友圈分享这个观点时，有个网友质疑：“你觉得和刘润老师相比，你们在吸引客户来办公室方面的能力和平台一样吗？
能力和平台当然不一样，而且还有很大差距呢！
但是“吸引客户来办公室”，这本质上是你的声誉和影响力提高了你在商业谈判中的“议价权”。
而这个“议价权”，绝不只是“大咖”的专利。
普通人，只要你有独特的竞争力，同样也能找到自己的战略势能。
日子有个叫新津春子的清洁工，她带领着清洁团队把羽田机场的地面擦得可以当镜子照，小孩可以放心地在地面上休息。她被封为日本的清洁女王，国宝级匠人。
新津春子收获了作为一名清洁工，所能享受到的最大荣誉。你觉得这样的匠人在“吸引客户来办公室”方面的能力差吗？
刷淘宝买妈妈装，经常会看到一个身影：安天天。她是一个85后，被网友封为“淘宝妈妈装代言人”。
她曾经因为光速的摆拍速度上过《快乐大本营》，维嘉甚至惊叹道：还以为她是人工智能！她可以一秒两个摆拍动作，1小时换57套服装，1天拍480套衣服……
你觉得这样专业的人士，在“吸引客户来办公室”方面的能力差吗？
我有个来访者，开了个不大的工厂，前阵子招聘蓝领工人。有个模具师傅是高级技师，他亲自登门拜访好几次，才请得到。
你觉得这样的工人在“吸引客户来办公室”方面的能力会差吗？
世界那么大，别让视野局限了你。
提高“议价权”的方式有很多，你可以像刘润老师一样成为复杂的商业世界或技术领域的顶尖人物。
如果不能，也可以像新津春子、安天天和那个工人师傅一样，把简单的事情做到极致。如果你做不到极致，做到80分，你就战胜了很多竞争对手。
美国总统罗斯福曾经说过：“成功的平凡人并非天才，他资质平平，却能把平平的资质，发展成为超乎寻常的事业。”
这些超乎寻常的事业背后，都有常人熬不了的苦。你熬过了，便能深度的掌控生活，而不是让生活掌控着你！
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