口述 / 刘 润
有一种人设，叫晚辈。
这是一种极其聪明、又很实用的人设。
实用在哪儿？
1、一路走来
2013年我参加了一个TED式的演讲活动，时间有点久远。
但同台有一位演讲嘉宾，他是一位谈判专家，讲的实在是太好了，让我记忆犹新。
他讲了这么个故事。
说他第一回去准岳父岳母家，内心很忐忑。
进门之后，他的太太（当时还是女朋友）和丈母娘去做饭了，就留了他和老丈人。
老丈人呢，人又表现得很高冷。
当时那叫一个局促不安啊。紧张忐忑，如坐针毡。
他好歹也是一个谈判专家啊，要聊些什么呢？
突然，老丈人把他叫进了书房。
进了书房，他立刻调动所有感官，迅速观察起来。视线停在了一个奖杯上。有了。
他问老丈人：
“这个奖杯看着很有意思，这是怎么来的？”
你想，这个奖杯能被放在书房最显眼的位置上，说明对老丈人来说，份量很重。
老丈人一听，这小伙子上道啊，于是立刻开始讲起了奖杯的故事。
等老丈人讲完，你以为对话就可以结束了吗？
不，请注意，重点来了。
这时，你要说四个字：一路走来。
用这四个字来开启接下来的对话，你可以这么提问：
“真了不起。您这一路走来，一定经历了不少事吧？”
这四个字一出，那威力，那是瞬间勾起了老丈人所有的回忆啊。
他开始滔滔不绝，一路讲下去。等外面的饭都做好了，丈母娘来喊吃饭，还拉着女婿的手不放，说，我们还没讲完，再等一会儿。
就这样，他和老丈人迅速从陌生人变知音。
这就是“一路走来”的威力。
在和客户沟通时，也很好用。
你如果在客户的办公室见到他，试着找找奖杯奖牌，这样来开启话题：
“您拿到这个奖牌，简直太厉害了，您这一路走来应该很不容易吧，都经历了些什么？能给我讲讲吗？”
对方听到这话，多半心中一喜，遇见知音了。
结果就是话匣子立刻打开，讲起了自己的故事，而且无论多长时间都能讲下去。
没看见奖杯也没关系，如果他创过业，出过书，你也可以这样问：
“您创业的时候，是怎么一路走来的？”
“您写这本书的时候，一路走来，都经历过什么？”
2、做个晚辈
“一路走来”这句话好用，是因为把自己放在了“晚辈”的位置上。
在谈判专家和老丈人的故事里，他们的关系本身就是晚辈和长辈，我们可以把这种姿态和思维，放在其他场景里试试。
“晚辈思维”还可以怎么用？
小鹅通，一家提供知识服务工具（比如直播和用户运营、管理）的公司。
在小鹅通里，他们做的一些事，在我看来就是一种晚辈思维。
小鹅通和客户建的群，不是“1:N”的，而是“N:1”的。
什么意思？
就是在一个群里，好多小鹅通的人，但只有一个客户。N个人服务1个人，客户被像皇帝一样被伺候着。
客户在群里，可以任意提需求，提意见，或者直接批评。
甚至，他们还做了个直播，叫“找老鲍提需求”。
老鲍，鲍春健，就是小鹅通的创始人。
客户可以拼命地提需求。
然后，小鹅通要做的，就是认错＋改进。
您提的都对，您要骂就骂吧，批评的我们也照单全收。等骂完了之后，我改。我认错。
认错到什么程度？
老鲍说，他有一次去客户公司认错，进门第一句就是：我错了。
没有废话，就是我错了。
然后再讲事情，找原因，和解决办法。
其实，你只要姿态足够低，学会“做个晚辈”，你和客户的关系就变了。
从甲方乙方，变成了长辈和晚辈。
作为长辈，他们就会把批评，改为提携和建议。而且既然提携了，那就要持续给你帮助。
因为客户对你提需求，内心是希望你进步的。
这叫“晚辈思维”。
而你，因此拥有了“晚辈人设”。
晚辈：我错了，但我愿意改，您教教我行不行？
长辈：年轻人嘛，难免会犯错，没关系，改就行了。哪儿不会？我教你。
晚辈：您再讲讲看，您是怎么走过来的？我没经验，您教教我。
长辈：哎呀，晚辈，我再提携提携你，提点你几句。
今天很多网红、明星，把自己包装成了晚辈。
他们也掌握一种沟通的技巧，就是晚辈人设，而不是偶像。
一个Z时代的小鲜肉，他很勤奋、很正直、还很努力，他们的妈妈粉们，看到孩子这样拼命。
不行，这，得帮啊。这孩子得帮。
这样，聚集了一大批妈妈粉，让粉丝们成为长辈，有了“养成”的成就感。
这是一种很聪明的做法。
如果你站在道德高地标榜自己，往往最后都落不得好。
因为你标榜自己，引来的就是大家拼命挑刺，找毛病。
你肯定有哪儿有毛病。我就不信，我们就来挑挑看。
相反，晚辈犯错，是可以被原谅的。
他还是个孩子啊。还只是个宝宝啊。
你看，这种“他还是个孩子”的心态，就给了个人和品牌容错空间，也就给了成长的空间。
所以，所有的品牌和个人，千万不能把自己当成“伟大光荣正确”。
第一步，试试做个晚辈。
第二步，用你的持续进步，用你的成长，回报对方的长辈心态，让他获得成就感。
这是一种非常有趣而特殊的姿态。
3、上个请教
脱不花，在她的沟通训练营，和《沟通的方法》那本书里，讲过很多沟通场景和技巧。
其中，“上个请教”、“请您再给我提点需求”就是两个很好用的技巧，这其实也是一种晚辈思维的应用。
什么是“上个请教”？
什么是“请您再给我提点需求”？
我举几个例子。
场景一：销售沟通
这是脱不花在书中讲到的一个场景。
你作为销售代表向客户汇报新的合作方案，沟通非常顺畅，客户听完很满意。
但请注意，眼下可不是散会的时候，而是请对方给你提需求的时候。
你可以这么说：
“机会难得，您再给我们提提要求。”
客户一般不会浪费这种机会，顺势就会给你提点要求。这样，你马上可以把要求捡起来说：
“好的，您的要求我收到了。我们马上落实，然后和您约一个时间，再向您汇报一次。”
这样，无须通过客户秘书，你就把下次汇报的机会紧紧攥在了手中。
等下一次见客户，你可以这么开场：
“以上几点，是您上次开会时提的要求，我们落实了一下，情况是这样的......”
将落实的情况说完之后，你再像这样补充：
“您再给我们提提需求吧？”
就这样，一来二去，你和客户不断开展着非常有建设性的互动，让客户觉得你认真，靠谱。
这是“请您再给我提点需求”，这个技巧有利于销售沟通。
场景二：失败的电话销售
如果一个客户拒绝你了，怎么办？
你通过电话销售，结果对方不买。没关系，这时你可以接着说：
“我能不能再耽误您一两分钟，请教一个问题。我知道我今天的表现很不好，以您专业的眼光来看，我怎么样才能做得更好？还有什么可以提高的地方？您能给我一些建议吗？”
对方本来都准备挂电话了，可当你问出这句话，他真有可能会说：
“哎哟，我还真有点建议想给你。我以前也做过销售，刚才你说的那句话，就不对。做销售，得这样沟通......”
哪怕对方没做过销售，也多多少少被营销过，总能给你提出几句建议。
这时，你可以继续接话说：
“太好了，您的建议对我真是太有用了。我记下来。回去我好好地思考和改进一下。下次如果有机会，再给您报告我的进展。”
这是“上个请教”，把自己放在晚辈的位置上，向长辈请教。
持续保持沟通，是因为长辈不但想给你支招，还想他的话对你是真的有用。
你回去改进，汇报新的进展，就是给他反馈，这样建立起长期的互动关系。
你收获了成长，他获得了成就感。
“上个请教”的应用场景非常广泛。
用脱不花的话来说，就是：
上个请教的意思是，在你实在不知道怎么办时，可以直接用请教的方式询问对方：“之前是我们做的不周到，给您造成了损失。您看，能不能请您给我们指条路？”
请对方来指导我们应该怎么做，然后基于对方的反馈，承诺一个面向未来的“增量”——这个方法极其好用。
甚至，在我们本身已经准备好方案的情况下，也可以在沟通快结束时“上个请教”，留下开放性结尾。
最后的话
一路走来。做个晚辈。上个请教。
人与人之间的关系，其实就这么简单。
你见到谁，你就把自己放成晚辈，对方因此立刻成了长辈。
然后你会遇到很多人，他们想把自己的人生经验，毕生的功力，都传给你。
你主动放低姿态，表示尊重，他也会以礼相待。
因为每个人都渴望被听见，被尊重。
今天我们讲了“晚辈思维”，这是一种很重要的沟通和销售思维。有趣，又实用。
用在生活中，可以迅速打开沟通局面；
用在职场中，可以拉近你和客户的距离；
用在个人和品牌建设，可以建立你和用户之间的特殊感情。
人设，或许有一天会崩；
但，虚怀若谷的谦卑心态，向他人学习请教的姿态，不会崩。
你，学会了吗？
