市场营销人员常见错误
有效的市场营销意味着退一步,做好功课,而且(经常需要)从头开始。欢迎大家阅读!更多相关信息请关注相关栏目!
我获得的最重要的经验是:糟糕的市场营销的数量到了令人难以置信的程度。我不是有点“无能”的糟糕,我说的是“即便在太空的真空中依然臭不可闻”的糟糕。
1. 没有理想客户的概念
很多市场营销人员的世界观完全是以产品为核心的。他们知道他们的产品的方方面面,但是对于谁有可能真的想要或者需要这些产品却只有模糊的概念,对于这些客户实际上将如何使用这些产品也毫无概念。更糟糕的是,这些营销人员并不认为这些问题很重要,因为他们的产品如此先进,显然值得购买。
2. 没有花时间聆听理想客户的想法
即使市场营销人员对于理想客户确实有概念,他们也很少花时间真的聆听这些客户的想法。他们也做“市场研究”并且统计数据,但是说到坐下来认真聆听(真正的聆听)……这完全不在他们的日常安排上。这一点都不意外,结果就是市场营销的信息对于那些被认为是客户的人来说毫无意义。
即使市场营销人员确实聆听了理想客户的.想法,他们也听错了东西。他们试图找出自己营销的产品能如何满足客户的需求。这听起来似乎很聪明,可是实际上却愚蠢之极。在企业对企业的销售模式中(绝大多数销售活动都在这个范畴之内),重要的并不是满足客户的需求,而是满足客户的客户的需求。这是你的客户的业务的发展动力。你的产品只有在对最终用户有用的时候才有价值。
4. 不善于构想出有意义的“价值主张”
即使市场营销人员确实理解了他们客户的客户,他们通常也很难构想出对于客户和最终用户都有价值的主张。要做到这一点需要理解整个供应链的业务动态,这通常已经超出了绝大部分市场营销人员的眼界范围,只有最有经验的市场营销人员才具备这样的素质,这一点非常不幸。
5. 不善于在二十五个单词或者用更短的篇幅内清晰表达价值主张
即使市场营销人员确实有了了不起的价值主张,他们也会更倾向于采用“团队写作”的模式,结果就会写出一大堆啰嗦的句子,充满了各种抽象的词语、行话和各种废话。写出简明扼要的信息是一项专门的任务,只能依靠有才华的人一个人完成。这是一种罕见的技能,这一点从我们周围漂浮的各种糟糕的市场营销信息可见一斑,甚至在企业内部也充斥着这些糟糕的内容,只有伟大的公司才不会出现这种情况。