逆向思维让一切变得简单!
总有人说,搞什么逆向思维?
销售太难了,客户总是难以沟通,这一届顾客也越来越不容易带了。
同一个行业中的营销人员,为什么总有人短短一两年就可以奔驰宝马、叱咤风云,有人三两个月就黯然销魂的离开了?
电影《教父》里有句话:“花半秒钟就看透事物本质的人,和花一辈子都看不清事物本质的人,注定是截然不同的命运。”
营销的本质是啥?
或许有一万个营销人员就有一万个答案!
营销的本质,其实,就是价值的简单交换。
有人会说,我怎么会知道客户的真正需求是什么?又没有刻在他脑门上。
更不要提什么最佳解决方案了。
还有人经常说,客户总是问东问西,就是让你搞不懂他到底想要什么?又想要这样又要想那样,又要质量好又要便宜,哪有那么完美的产品,能够解决他所有问题,真是麻烦。
世界上,从来就没有什么麻烦的客户,只有不够灵活的销售员。
用逆向思维考虑一下,你就会明白,客户的问题就是他自己的答案。
人都是自认为理性,却又没有理性的感性动物。
无论在任何情形下,每个人都会天然的自认为自己才是正确的,否则,即使你说的是再正确的事,也会找出理由去反驳你,这也是杠精的由来。
其实,也没有所谓的对错之分,只是你和对方所站角度不同,对同一事物的理解也不尽相同罢了。
俗话说:见人说人话;俗话又说:见鬼说鬼话;还有更高级的:见神说神话。
这绝不是贬义词,更多应该是褒义多一些。
你要去了解大多数人的思维模式,颠倒过来逆向思考就好了。
例如:你看到一位妈妈领孩子在外面玩耍,妈妈在后面追着大声喊,“不要跑,不要跑。”
在职场中,你经常会听到一句话,这次会议很重要,这位客户很重要,千万不要迟到。
家中有老人在住院,你和医生讨论完病情回到病房,老人家问,我的病怎么样?医生怎么说?严重吗?
很多人都是回答,医生说了,小毛病,你千万不要担心。
结果呢,你会看到,小孩子跑的更快了,员工果然如愿迟到了,老人听完更担心了。
这就是人们常说的程式化思维。
你应该怎样说呢?
你可以用温柔的语气来说严厉并确定的话,比如:“停,马上停下;今天会议你要早点到场;你只要配合医生很快就会好起来……”
看到电影里的两个场景你就明白了:
1、老公陪着驾驶证刚下来的老婆练车,遇到紧急情况,老公大喊,停车快停车,往往不如喊,踩中间,来得有效;
2、警察抓小偷,电影里经常看到,距离小偷几十米远,大喊:不许动,不许跑,结果呢?不跑才怪!
你看电影中的军人怎么喊?“站住,否则就开枪了!”匪徒秒停!
说这些,就是你要明白一些道理,客户很多反应都是本能的,未经思考的,你要的答案就在这些无意识的自然反应之中。
客户永远都不会因为你的推销而购买产品,他只会购买自己认为需要的产品。
例如:客户来看一台电钻,他需要的绝不是大多销售人员口中的“专业”参数,什么制作精良,品质保证,国际名牌,电机有级还是无级变速,电机有刷还是无刷,内置电线规格,齿轮精密程度,扭矩大小……这些和客户的需求一点关系都没有。
客户的真正需要,只是因为,家里的挂橱松动了,被老婆唠叨的麻烦,要买回去打两个小孔加固一下。
所以,与其向客户展示你的高级专业程度,不如直接了当,把客户当作朋友,聊上几句家常里短,您买电钻要干什么用?需要解决什么问题?
看吧,越简单越容易解决问题,越简单越是核心,遗憾的是大多销售人员把销售搞颠倒了。
至于价格,你只需要告诉客户,同品牌同型号,买贵了包退包换就好,无需多作解释。
不要迷信那些销售大师,成功学大咖传授的迷惑客户的话术、技巧。
客户永远都喜欢自己做选择和决定,而不喜欢你的强势推销。
事实上,大多数客户都是自己把自己成交的。
逆向思维让事情变得很简单,只是换个角度看问题。
逆向思维也绝不是让你不走寻常路,太多的人追求巧言令色、不走寻常路,你把自己的寻常路走好,就是把原本颠倒的事物,通过逆向思维再颠倒回来。
无论你现在是在职场打拼,是自己在搞实体店铺经营,还是互联网创业,网络营销、搞淘宝、天猫,或是抖音、快手小视频、或者做自媒体、微商营销、社群经济……
逆向思维让一切变的简单!