如何让客户主动来你这里消费?
如何让客户在你这里购买他并不太需要的产品,把目标、非目标客户一网打尽?
我们可以通过赠品来实现。
之前有个人进了一大批鞋油,但是鞋油生意一直就不好,他想把鞋油库存处理出去,于是半价销售。但是还是有很多库存没有消化,因为并没有那么多人对鞋油有需求。后来,他在附近的小区都拉了条幅,上面写着“高档鞋油五元一盒,买两盒送一把雨伞”,促销条幅一打出来,小区居民争相购买,不到一个星期,滞销的鞋油就被抢购一空,老板还从中盈利不少。
一个从卖鞋油的故事,看透路人顾客成交技巧
看吧,操作的好清理库存也能盈利,而且不需要产品的人也会成为你的客户,这就是利用赠品达到的结果。而这种通过赠品高于本品的高价值,转移客户的注意力,从而达成成交的赠品叫做转移成交赠品。
一个从卖鞋油的故事,看透路人顾客成交技巧
首先半价销售在日常经营中尽量不要用,这样只会让你的产品更廉价,一旦活动过后恢复原价,客户就会觉得不值。而买一赠一是增加销量很好的方法,但是也只能吸引有意向的客户。
当一个客户不想吃饭的时候,跟他说菜品吃一份送一份,就算再合适客户也不会去消费,因为她并不饿。所以在鞋油老板要处理鞋油库存的时候,买一赠一和半价销售都不能够激起消费者的欲望。
一个从卖鞋油的故事,看透路人顾客成交技巧
其次想要激起更多人的消费欲望,就要用超过本品价值的赠品去转移客户的注意力,买一盒鞋油需要五块钱,但是市面上一把雨伞的价格一般都在二三十,还可能更高。买鞋油赠雨伞显然就让客户忽略了鞋油的功能,而是看到了赠品的高价值。
但是他们十块钱是买不到一把雨伞的,所以很多对鞋油没有需求的客户争相抢购鞋油。其实他们是要花十块钱买一把雨伞,还能有两盒鞋油,这是非常实惠的事情,何乐而不为呢,老板就是利用客户这个心理,成功清理了库存。
一个从卖鞋油的故事,看透路人顾客成交技巧
最重要的是赠品的选择,雨伞是大多数人都会用到的产品,如果雨伞换成更高价值的书,也不会有太多客户响应。客户承认书的价值很高,但是鞋油我不需要,书我同样不需要,就算是合适,不需要的东西错过了我也不会觉得可惜。所以赠品一定是客户渴望得到的产品,才能有预料之内的效果。
具体可以赚多少,一盒鞋油几毛钱,一把雨伞四五块,两盒鞋油赠一把雨伞,可能不如单独出售两盒鞋油挣得多。但是卖不出去就是赔钱的,现在通过送雨伞把鞋油卖完了,有了数量,利润自然也就有了。
一个从卖鞋油的故事,看透路人顾客成交技巧
这是一个处理滞销库存的案例,如果我们把它用到日常经营中,用来引流和增加营业额,也可以有非常好的效果。火锅店通过储值一定金额赠送两倍,甚至更高价值的实用赠品,那么想吃火锅或者不想吃火锅的人都会办理储值卡。
想吃火锅就会觉得很实惠,现在办储值卡就有这个超值的东西赠送。不想吃火锅的人可能需要这个实用的赠品,但是办储值卡的这个金额单独购买是买不到这个赠品的,现在这个价格不仅可以买到赠品,还有火锅可以吃,相当划算。
所以赠品用得好,路人一样跑不了。
销售话术