董明珠格力手机二代本月6日已开卖，海信手机试图借助欧洲杯再度抢占市场，对于企业“拓客”来说，不论是出于跨界打击还是跨行深挖的营销动机，目的都在于精准地抓住客户的需求燃点，促成产品的成交。那该如何精准地导燃客户的需求呢？
开篇之前，我们先讨论一个很无聊的问题：客户为什么要买你的产品？
答案是：客户有需求？
再问：客户为什么有需求呢？
答案：因为客户需要解决问题。
再问，有问题就会有需求吗？
因为我的产品品质好，因为客户信任我的产品……
再问，最后，到底有多少客户买了你的产品吗？
答案：这个……
好了，现在我们来分析开启营销法门的三大法则：
痛点，简单地说，就是需要及时、必须解决的问题，有强烈的迫切感。如果不解决，就会很苦恼、痛苦。那在营销中如何抓住客户的痛点，确切地说，就是客户的基本刚性需求呢？我们来看下面这例子：
如：浑身红肿，瘙痒不止，是不是一个急待解决的问题？你还能正常工作？你还能愉快地出门玩耍吗？你需要减轻痛苦.所以，药品开瑞坦的广告语：过敏一粒就舒坦！24小时长效抗过敏，快用快舒坦。抗过敏，快用开瑞坦，30分钟起效。
如：夏天怕热，怕上火，是不是一个急需解决的问题？对火锅很偏爱的你，可能因为怕上火而不敢吃，而影响心情。所以，凉茶王老吉的经典广告语就是：怕上火，喝王老吉！
如：国内首款针对大姨妈的固体饮料姨夫茶推出两个月后，月流水突破50万，产品的宣传语：解放你的大姨妈。一个是生理疼痛的解放；一个是心理情绪的解放，完全抓住了女生生理期不可明说的痛点。
所以，我们要做的，就是发现问题，解决问题，最后告诉消费者：我能帮你解决这个问题，如果你想解决问题，可以选择我的产品。
法则二：抓住客户的痒点
痛点是非解决不可，痒点就不一定需要。痒点更多的是消费者的潜在需求，更多地满足一种深层次的欲望，那在营销中，如何能搔到客户的痒点呢？我们来看下面的例子：
如：汽车的广告语：0元购车，不是梦！很多收入不高的工薪族都对拥有一台汽车无限向往，一是汽车的便捷，二是心理上的优越感和炫耀感。
如：一群友提供的丰胸广告文案：不甘被“掌控”，就要“胸”怀天下。对于平胸的女士，这是一个极想解决又可以不需要必须解决的事儿，关键看你对美丽的要求程度。
如：面对疯涨的房价，房地产的广告语：房价这样涨，时间那么长，不买你悔终生！住房是刚需，房价疯涨，让你购不着，这买不到的感觉就是“痒”。
所以说，痛点对应的是解决消费者的刚性需求；而痒点更多的是满足消费者的欲望，给人一种在心理上更好的满足感。我们要做的就是不断地刺激痒点让消费者非搔痒不可。
法则三：抓住客户的兴奋点
兴奋点即产品的卖点，简单地说就是和同类产品相比，你的产品所体现的差异化特色。只要你把产品介绍完，一下就能抓住了客户的G点，打动人心。我们来看下面的例子：
如：华为手机，一听品牌没什么特色。
如果我说华为手机品牌已经赶超了苹果手机，你会不会油然而生一种民族自豪感，产生购买欲望呢？
如：蒙牛特仑苏广告语：不是所有的牛奶都是特仑苏。
牛奶有很多种，但是特仑苏可能就是不一样，你会不会因为好奇心的驱动，去购买呢？
这样关于卖点的例子很多…………
这点，我想对于每个营销君来说，不必在此累述。
看了以上三个法则，看下你的产品，根据产品特点，你该抓住客户的痛点、痒点、兴奋点哪点进行营销，还是抓住三点共同发力组合营销呢？
作者|无谓姐
