一些全球范围内的广泛调查表明，一旦短期的低价促销结束，销量就会回到促销前的水平。低价持续多久，销量上升就保持多久。长期以来，低价促销就受到怀疑，但是直到最近才被系统的验证。管理者常常抱有希望：低价促销会有积极的后续效果，至少在自己的品牌上。
但现在人们知道的事实并非如此，原因是：品牌的长期顾客或忠实顾客才会购买促销产品。事实证明，人们很少仅仅因为降价而购买陌生品牌，他们只是在自己经常购买的或熟悉品牌暂时性降价时，避免花更多的不必要的钱。
这就是低价促销没有后续效果的原因：一个促销品牌不能抓住任何在促销时第一次购买的新顾客，因为实际上没有这种“新顾客”。另外，一个典型的短期促销只能影响品牌既有的顾客，大概也就10%或20%。然而促销成本高，并且对生产和分销物流的副作用巨大。
如果问一顾客：“你知道这个街上，6个月前打8折的品牌叫什么吗？”绝大多数顾客是茫然的摇头。
其实，顾客更愿意接受产品的偶尔降价。无论是宝马奔驰，还是衣服裤子。
虽然管理层想尽千方百计阻止自己品牌的销售员降价，但是大范围的促销还是会发生。因为，这是短时间内提升销量的唯一方法。
但是，现在很多的低价促销，通常是亏本进行的。促销规模越大，亏本也就越多。如果低价促销上，不能给品牌带来效益，那除了带来吆喝，还带来了什么？
营销影响销售，销售成果反哺品牌营销。如果这个功能不能实现，那品牌营销靠什么做下去？
作者|杰克·特劳特
来源|重新定位
