在谈判的开场阶段，非常关键的一点是，一定要锁定眼前的问题，不要被谈判者的任何其他行为分散精力。
如果你看到一些很情绪化的网球明星，比如说约翰•麦肯罗（JohnMcEnroe），在球场一端上蹿下跳的话，你很可能会感到疑惑：“别人怎么可能和这样的球员交手呢？网球比赛需要高度集中注意力，他这样做似乎对他的对手不公平。”
答案是：一流的网球运动员知道，真正影响比赛结果的只有一件事情，那就是网球在球场上的运动轨迹。只要你能够把所有精力集中到网球上，你的对手在做什么并不重要。所以真正的网球运动员都知道，在比赛时，应该把精力集中到网球上，而不是去关心对手在做什么。
在谈判过程中也是如此，真正重要的是双方在谈判桌上的拉锯战。只有双方在谈判过程中所作出的实质性让步会影响谈判结果，其他都不重要。但要想做到这一点并不容易，大多数人都会被对方的某些行为所影响，不是吗？
摘自《绝对成交》，罗杰•道森著，重庆出版社出版。
本书是国际谈判大师罗杰•道森的经典之作。在书中，罗杰•道森针对销售谈判中涉及的各种问题，提出了24种绝对成交策略、6种识破对方谈判诈术的技巧、3步骤摆平愤怒买家的方法、2种判断客户性格的标准等一系列被证实相当有效的实用性建议。
