一、成功的信念
心态既始于心灵，又终于心灵。换句话说，你要想有持续完成任务的积极心态，首先要有一种对成功的强烈渴望或需要。
那么如何在保持一定心态的情况下，做到百分之百的成功呢?即对你遇到的每一个客户，都做到百分之百的成功。如果你抱着对每个客户都会失败的心态，你会百分之百的做到，也就是说，你抱着对每一个客户都会失败的心态，永远也不会做成一笔买卖。
心态实际上就是信念相信你自己，相信你成功的能力。事实证明，只有先让自己相信才能让别人相信。要说明这一点，最好看一些实际例子。这里我们举一个过去人们常提到的例子。
托马斯爱迪生是电灯泡的发明者。他在试验过程中，尽管竭尽全力，但灯丝总是过不了凡秒就烧断了，终于，在他的上百次试验失败后，有人问他：失败了这么多次；为什么还继续坚持试验?爱迪生回答说：“我不认为我失败了上百次，实际上，我已经成功地发现了上百条行不通的道路。”又经过上百次的试验，爱迪生终于成功地发明了能持续燃烧数个月的灯丝。他是多么执着，他的心态是积极的，他对成功的渴望是多么令人称赞!
失败者和成功者之间惟一的差别就是心态不同。失败者的心态是：我从来都不行，现在不行，将来也不行。而成功者的心态则是：我过去行，现在行，将来仍然行。
有一个营销经理同一个名叫杰的营销员出现了一点小磨擦。杰很有能力，他在过去的日子里证明了自己的才干，是个很讨人喜欢的小伙子，但在最近的两个月里，他却一直走下坡路。
这个销售经理尽一切努力想把他拉起来，并认真研究了他的营销工作，对他进行鼓励，直到他听腻了。经理试图让他振作起来，教给他一些新的方法。甚至将一些很有潜力的客户关系交给他，希望他能做成交易。但这些都没有奏效，最后，营销经理不得不对他下了最后通牒，给他定下了一个最后目标：“在以下十个客户中，至少要做成三笔交易，否则走人。”
他不想被开除，营销经理也不想让他走因为他非常讨人喜欢。
营销经理给他一下午的时间，让他按照他说的去做，不管这主意看起来有多傻。毕竟，试试没坏处。然后，营销经理对他说：
“杰，今天下午我放你假，你可以回家了。在回家的路上我想让你对自己不断地说，‘我明天就能做成一笔买卖’。到家以后，不要去做平时要做的事，到花园里去，放松一下，一遍遍对自己说，‘我明天就能做成一笔买卖，我明天……’冲澡和吃晚饭的时候，一遍遍对自己说，‘我明天就能做成一笔买卖，我……’不要看电视，多散一会儿步，不断地重复这句话，直到脑子里一片空白。”
“早点上床，不要看书，也不要数数，对自己说，‘我明天就能做成一笔买卖……’不断地说，直到你入睡，如果可能的话，梦中也要说。在你早晨起床、穿衣服、吃早饭的时候，一遍遍对自己说，‘我今天就能做成一笔买卖……’。上班的路上一直说：‘我今天就能做成一笔买卖’要带着感情说，有信心地说。”
杰按照销售经理说的去做了，他不断地重复这句话。在这个过程中，他已经下意识地接受了这句话的含义，他已经开始相信这句话了。
一开始，他怀疑这样做是否会见效，当他第一次谈业务时，他的客户带有几分消极和拒绝的姿态。杰一点也不感到奇怪一他的疑虑得到了证实，这方法看来不见效。
接着，发生了一种奇怪的现象。尽管这个客户仍然持消极态度，但他露出了一点积极的姿态和想购买的愿望。杰的潜意识被调动起来了，似乎有人击了他一下，他下意识地对自己说：“坚持一下，也许你今天就能做成一笔买卖。”他两个月来第一次开始寻找和倾听积极的回应。
不用说，他做成了这笔买卖，达到了他的目的。现在，他又成为一名优秀的营销员了。
在上述练习中，杰通过建立一种渴望型的思维方式，将他的心态从消极变成了积极。
如果你与客户打交道时没有一种积极的心态，在客户面前你就会成为一个木头人。积极的心态能够创造执着、热情和成功。
二、有梦想才有追求
做营销员最难过的，是无法达成指定的目标而被指责。这种窘况是谁都避之惟恐不及的。
在这种情况下，营销员也只有二条路可行，一是逃避，一是继续拼斗下去。
逃避也是一种方法。如果工作使人的肉体或精神无法负担，则最好是尽快地，安心地逃避。能另择别途最好。因为很显然的，这样的工作并不适合自己。
如果目前认为还有办法能继续胜任目前的营销工作，为达成目标，就只有设法提升自己的能力了。因为，除非环境改变或公司业务政策改变，否则，突破现状最好的方法，还是只有加强自己的能力，此外别无他途。
要找出自我能力不足的部分，其方法要从抱有一个理想的梦开始。例如，心里想“啊……我希望将来能像XX一样”，换句话说，就是找一个具体的人物来做标准，使自己不足的地方或应该努力学习的方向，能够一目了然。
另外，给自己订一个具体的目标也是一种好方法。例如，要买房子或买车，要争取业绩第一名。要当上主任……等，这都会激励自己产生更大的干劲。
更具体的作法是，每天给自己订下目标，例如今天要拜访一百处客户，或今天一定要设法和A、B、C三位客户达成买卖……等等。
当一个人会这样想的时候，做事就会讲求方法，尽量截长补短，发挥长处，并努力学习补足自己的缺失。
因此身为营销人员，心中要随时抱有一个或大或小的梦想，这样才能激发自己继续不断向前冲刺的干劲。
三、营销工作的长处
心情不好或意志消沉时，工作是绝对做不好的。
因此，如果能多想营销工作的好处，营销员马上就会精神百倍。“好吧!就这样做吧!”“我一定有办法得到那些好处”只要营销员有这种想法，那他的营销活动一定可以进行得很顺利。
在意识里清楚地列出营销工作上的好处，而使自己“振奋起来”，这对营销员来说是很重要的。
至于做营销工作的好处可归纳成下列七点：
1、可以左右公司整体的业绩
不管同意与否，无可讳言的，如果没有营销员出去销售商品，则公司是绝对无法生存下去的。营销员是公司的生命，也维系着公司业务的盛衰。 ‘
2、可以让客户觉得快乐
只要想想营销的商品，会让客户感到满足快乐，就不会有胆怯的心理产生。
3、用数字把自己的能力显示出来
业绩是要用数字来表现的。对营销员来说“数字”就是一切，因此随时要有“好吧，我就拿数字来给你们看吧!”的气概，毕竟与营销的工作和学习、职位并无绝对的关系。
4、要能为工作找窍门
一个能让自己运用智慧技巧来从事的工作，是最吸引人且能令人有成就感。
5、要有独自承担责任的气概
现在是分工的时代，每个人都有他专门负责的部分。像营销的工作，即是一个人就可以完成的工作。
6、能够制造许多人际关系
透过营销活动而促成的人际关系，远比在办公室办公的人要多出几十倍。不但如此，还能接触到一些社会地位较高的人，对个人的生活经历，可说是具有不可限量的益处。
7、能得相当的经济利益一越是困难的营销工作，当然就越有利润。因此想想利润，会令人有向越困难的工作挑战的决心。
四、自信会赢得别人的信赖
自己的热心能够激起别人的热心。同样地，如果对自己抱持信赖感，也能够使别人对你产生信赖感，并进而帮助你。
资质平庸的人只依赖自信而办事成功的例子，比资质优异的人依赖聪明而办事成功的例子要多得多。
伟大的领导者都知道，以自信和争取信赖来行动是绝对重要的。或许，拿破仑并不适合作例证，他在处理各式各样的人际关系中，做得并不是很好。可是拿破仑却非常了解，充满自信的态度绝对能够带来好的结果，而且他也充分地运用了这个方式。
拿破仑在莱比锡战役失败后，被放逐到厄尔巴岛，后来他逃出厄尔巴岛。当法国派遣军队前去逮捕他时，他并没有逃走，并且大胆地和军队面对面地谈判起来。这是一个人和一个部队的对决。可是，拿破仑相信，自已是惟一可以支配场面的主角。他采取一贯的态度，确信军队一定会听从他的话。结果他的信念竟奇迹般地产生了效果，士兵们为其充满自信的态度所倾倒，他们决定跟随他进军巴黎。
可见，信赖自己，并且采取信赖自己的行动，就能赢得别人的信赖，就能办成看似不可能办成的事。
五、相信拥有客户
身为营销员，最应该相信的法则是：“访问就是拒绝，但其中一定有人会购买”。
在不断的“拒绝、拒绝、拒绝”之中，一定可碰到愿意购买的客户。
的确，不论多么差劲的营销员，在多次的访问中，必定有机会可以成交。
加上经验的累积，认真的学习营销，那么就可以变成“拒绝减少，购买客户增加”。
那么，如何克服被拒绝的挫折感呢?
1、营销员要以“胜败乃兵家常事”的积极精神，去面对自己的工作。
人类原本不会一开始就说“YES”的，请轻松的进行你的营销吧!
请不要认为业绩不佳的营销员，是全世界最痛苦的人。
2、“不要想像被拒绝，凄惨的自己”。 一
想到自己凄惨的样子，任谁都要精神萎靡的。
3被拒绝时要忍耐，这是为了工作。
必须培养自己的兴趣，从事运动、休闲活动，让自己忍耐得了痛苦，有个情绪转换的出口。
4、“成功的大喜悦，不成功的大气馁”是同时存在的。
累积许多失败的灰心气馁，才能够大成功。
现仍担任营销员的笔者，也不断重覆这样的体验。
小的工作只有小的喜悦。
5、有人拒绝的理由并不合理，但能忍耐这种状况的营销员才能成长。
“如果被拒绝，怎么办?”有的营销员很怕被拒绝。
那是业绩差的营销员。
业绩差的营销员，“因为只有这一些目标客户一，所以很害怕失去，怕被拒绝，销售时胆战心惊。
这种情绪传到客户那边，“和这样差劲的营销员谈话，也只是浪费时间而已”，反而会被拒绝。
无惧于被拒绝的秘诀，是增加目标客户的数量。
因为，拥有许多目标客户时，即使被拒绝一、二也可轻松的想到“下面还有客户”。
其次，对目标客户不要抱过多的期待。
目标客户会消失，明白的说，目标客户是不断产生、消失的消耗品。
一种是“购买，成为客户而消失”，另一种是“没购买，就这样消失了”。
换句话说，目标客户并非为固定的资产，而是很容易消失的流动资产，是不安定的存在。
每次被拒绝时就耿耿于怀、心痛不已，这样的营销员，即使有100条命也不够。
“不对目标客户抱着过多期望”，以更轻松的心应去面对目标客户。
因为“抱着过多期望”而被拒绝时，震憾也很大。
六、宁可放弃不利时机
如果促销机会不理想，宁可将这次机会放弃，千万不要在毫无希望的情况下稀里糊涂地进行促销。如果客户确实比较忙，营销人员可以郑重其事地告诉他，自己的销售建议比较重要，自己不愿在走廊里介绍所促销的产品，并且可以建议客户约定下次的洽谈时间，也可以主动地提出下次进行洽谈的具体时间如果营销人员意识到自己的拜访的确妨碍客户的工作，而客户出于礼节又没有直率地向营销人员提出来，在这种情况下，营销人员不要坚持继续谈下去，相反地，营销人员应征求一下客户的意见是否下次再来更为合适。
七、站在客户的立场考虑
有一位学者说：“为了让自己成为受人敬爱的人，我们必须培养一种‘设身处地’的能力，也就是抛开自己的立场置身于对方立场的能力。”
汽车大王亨利福特说：“如果有所谓成功的秘诀，那必定就是指要能了解别人的立场。我们除了站在自己立场考虑之外，也必须要有站在别人立场考虑的处事能力。”
因此，在你想要影响别人、让别人按照你的意思达成办事的目的之前，你应该先反问自己：耍如何做，才能引起对方按照我们的意思去做的动机?
比如，当你希望孩子不要染上抽烟习惯时，你不要向他说教，或只是告诉他你不希望他抽烟。你应该对他说：“抽了烟就不能当棒球选手，抽了烟就不能得到100公尺短跑金牌。”
有一位农夫使尽力气想把小牛赶进牛栏里。可是，小牛的脚就好像是被钉牢在地上一样，丝毫不为所动。农夫没有办法，只好叫儿子出来帮忙。但是，两人左右夹攻还是没有办法把小牛拉进牛栏。这时，农夫的太太正好出来，她不慌不忙地把自己的食指放人小牛嘴里让它吸吮，很容易就把小牛牵进牛栏里了。
这位农夫的太太就是站在小牛的立场替它考虑，她知道小牛现在需要什么。用这样的方法就是大象我们也可以使它移动。当然这对于我们办事也是一种非常适用的方式。
如果你不是站在客户的立场去考虑，即使客户已经和你签订了契约，但在规定的时间之内，只要办理法律的规定的手续，仍然可以解约……这就是商法中明确规定的所谓的犹豫期制度。
此犹豫期制度，以“直销、分期付款”等法律为基础，是以保护消费者为主的制度。
他不但保护消费者，也是我们这群认真的营销员应该遵守的制度。
它不但让消费者安心，同时也可借此打击不肖的营销员。
有这种状况的，总是固定几家企业，或某几位营销员。大部分原因是销售时有疏失。应该说明的没有说明，或没有传达必要的注意事项，或工作只做到一半就草草敷衍了事。
血汗结晶的契约，一旦被犹豫期制度所取消，则先前所投入的时间或劳力都没有用了。
为了避免时间和劳力的浪费，就必须站在客户的立场去考虑。
1、将“商品及销后服务”的内容，说明到令客户满意为止。
2、不做诈欺式的说明，因为待客户冷静后，会发现自己被骗了。
3、保险及证券的营销行为，法律条文有明确规定。若不遵守正规的法律，将招来误解，容易被对方以犹豫期制度解约。
4、容易导致误解的部分，需提供型录、说明书等书面资料。
5、请不要忘记“站在客户的立场去思考”，这种精神可使索赔或犹豫期制度防患于未然。
八、为客户需要的着想
汤姆是经营不动产的，有一家公司最近在市西北部的一个小区建构了一栋房屋工程。
整个工程包括250幢房屋，标价从17950元到19950元不等。过了几年，几乎所有房屋都售出去了，只剩下了18幢。这些未售出的房屋全部位于距离铁路轨道旁的路障只不过20英尺远，而且每天火车要在这条铁路上走过三次!
现在，建房人已经回绝了汤姆甘愿为其充当代理的一番好意，汤姆只好向他写信，但却一无所获。“我没有兴趣拿这些房子与一位经营不动产代理商合作。”他一遍又一遍地说。
数月之后，汤姆又一次驾车路过他的办公室，突然决定去拜访他一下，再谈一谈。出乎汤姆意料的是，他’同意与汤姆面谈。那18幢房屋仍然没有售出，显然，他已经有点心灰意冷了。
在他们谈话的一开始，他便开门见山地说到，“你是不是想让我降低价格，然后把它们交给你；你们这些不动产经纪人一贯是这样做的。”
“不，先生，”汤姆反驳说，“恰恰；与您说的相反，我建议您再把价格抬高一些。而且，我会在月底之前将它们全部售出。”
“它们已经在那里躺了两年半了，无人问津，你竟说能在一个月内全部售出?”他一点都不相信。
“当然，你必须按我说的去办。”
“请直言”，他说着，身子很悠闲地靠在椅背上。
“您应该清楚，先生，如果一个不动产经纪人有房屋出售，人们可以在任何时间前来看房，”汤姆开始向他讲述，“好，现在我们不妨独出心裁，我们把这些房屋联成一组，专门在火车通过的时候向容户们展示。”
“您疯了吗?”他说到，“那些该死的火车便是这些房屋不能售出的首要原因啊!”
“别着急，听我往下讲，”汤姆冷静地说。“我们规定这些房屋只能在上午直10点和下午3点观看，这就引起人们的好奇。我想我们在所展出的房屋中第一栋前面立一块大的标语牌，上面写上‘这些房子里有奥秘，敬请光临。”他惊讶地张大嘴巴。
“然后呢，”汤姆继续说道，“我希望您每间房屋提供250美元，用这笔钱为每间房子装一台彩电。”那个时候，彩电还是不多见的，多数人还只有黑白电视。令人难以置信的是，他听从了汤姆的建议，购买了18台彩电。
火车将于他们预定的。参观”时伺5到7分钟后通过。这也就是说，在火车呼啸而过之前，汤姆只有几分钟的时间为客户们讲解。
“欢迎大家的光临!请进!”汤姆向聚在门口的参观者致意。“我之所以请您们在这个时间到来，是因为我们的每幢房屋，都有其与众不同之处。首先，我希望诸位洗耳聆听，并告诉我您们听到了什么。”
“我只听到了空调器的声音，”有人这样喊到。
虽然，汤姆的问题使听众们露出了一些疑惑不解之色。他们的眼神分明是在说，“这里到底将发生什么?这家伙在搞什么名堂?”
“这就对了，”汤姆回答到，“但是，如果我不提起的话，您或许永远不会注意这些噪音，因为您的耳朵对它们已经习以为常了。然而，我敢说当你们第一次听到时，它一定使您烦燥不安，心神狂乱。您可以想一下，到处都有一些噪音，但却不能困挠我们，只要我们对其习以为常。”
然后，汤姆把他们领人客厅，指着摆放在那里的彩电说，“房屋建筑公司为您的家庭安装了这台漂亮的彩电。他们是出于这样的考虑：您如果在这里居住以后，将要每天拿出3次，每次90秒的时间来调整自己习惯于一种声音，相信您可以习惯它。”
这时，打开电视，将其调到普通的音量，然后说，“不妨构想一下，您和您的家人就坐在这里欣赏电视节目。”然后汤姆就静静地等待火车的到来。在那90秒的时间里，房子里将出现轰隆隆的共鸣声，人人都可以清楚地听到。
“各位，安静!我想再次提醒您，火车将每天3次路过这里，每次90秒钟，也就是说在每天24小时里共有4分半钟，”汤姆十分客观地说。“现在，问一下自己：我是否愿意忍受这点小小的噪音?显然，我是可以习惯它的。换来的将是这幢漂亮的别墅’和这台崭新的彩色电视。”
不出3个星期，这18幢房屋全部买出。
显然，汤姆是一位杰出的不动产营销大师。这一点毫无疑问。他的这个故事天才地向营销人员展示了如何将房产中的劣势变成其优势所在。毋庸讳言，在火车道旁出售房屋是一个巨大的障碍。正如汤姆所讲：“最初这家公司的营销人员尽量避免在营销时提及火车这一因素，但是人人都知道火车道离房子有多近，他们不得不想，‘天哪，火车道离房子只那么几步远。’然后人们就会打电话询问火车通过的情况，并且会被告知火车一天要过三次。‘怪不得其它房子都卖出了只有这些没人要，原来是这样!’人们会这样想的。”由于销售人员忽略了这样一个明显的缺陷，他们的工作就极难展开了。
我们从中吸取的教训是，要正视现实，绝对不要试图对客户掩盖产品中的缺陷。首先，这样做是不诚实的。其次，客户也许早已得知了，因此有意回避这一明显的缺陷会损害你的信誉。应该在与客户正式接触前预先设想可能的各种不利情况，然后在营销展示时将其变成有利的条件。我们应该好好地向汤姆学习，大胆地面对客户，将产品中的不足变成营销中的强势。
